房地產(chǎn)拓客總結(jié)-在線瀏覽
2025-08-06 12:23本頁面
【正文】 在工作職能劃分上把拓客方案中的每個工作落實到個人 5. 開展拓客工作前專案小組人員所需道具的準備拓客專案負責(zé)人 支持保障（行政）?拓客專員拓客專員拓客專員拓客專員? 開展拓客：拓客專案小組對之前確立的可行性方案進行工作開展? 了解潛在客戶應(yīng)具備的條件和分類? 潛在客戶應(yīng)具備的條件 a) b) c) d) e) ? 潛在客戶的分類 a) 項目周邊區(qū)域內(nèi)客戶 b) 項目調(diào)性定位符合的客戶 c) 項目產(chǎn)品可以吸引的客戶 d) 業(yè)內(nèi)客戶 e) 投資客戶 f) 周邊城際可挖掘客戶 有錢、容易接近、有置業(yè)或投資需求 有錢、有置業(yè)或投資需求 有錢 有置業(yè)的剛性需求 想改善居住條件的剛性需求 建立強大完整的客戶資源數(shù)據(jù)庫中 介 機 構(gòu)咨 詢 公 司 收 集大 型 市 場 巡 展電 話 約 訪媒 體 廣 告 推 廣老 帶 新競 爭 對 手 客 戶參 加 展 會信 函 投 遞互 聯(lián) 網(wǎng) 推 廣團 購C 類各戶B 類客戶A 類客戶誠意客戶 重點目標流失客戶 目前，單純依靠廣告已經(jīng)不能吸引客戶來訪，派單成為最直接有效、到達率 最高的推廣方式。4 二 如何成為合格的派單員？√ √ √ √吃苦耐勞 勤學(xué)肯干靈活應(yīng)變極強的成功欲望 三 一次完整的派單流程是什么樣的？1 領(lǐng)取派單任務(wù)2 分組分配任務(wù)3 實地派單執(zhí)行4 派單拓客情況反饋5 派單情況總結(jié)及評比 四 如何高效完成派單直銷目標？派單=發(fā)海報派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來電/到訪量√高效派單=目標精準+說辭動人+動作得體 二拓客實務(wù)拓客地點選擇 資源拓展簡介常用拓客模式 拓客執(zhí)行要素 一常用拓客模式 1 撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散 執(zhí)行要點：派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹， 求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信 息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率2 定向派單適用背景：目標客戶定位相對準確，分布相對集中 執(zhí)行要點：派單人員選擇目標客戶集中區(qū)派發(fā)單片， 加簡短介紹，求派發(fā)準確度與派發(fā)數(shù)量 較高，博取高到達率 二常見拓客地點根據(jù)派單方式及派單對象不同，派單地點選擇也具有一定規(guī)律：撒網(wǎng)式派單商業(yè)網(wǎng)點 大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等 交通樞紐 公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等 展 會 房展、車展、裝修展等各類上下游展會其他網(wǎng)點：加油站、公共停車場、十字路口等 定向式派單競品攔截地：競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場 拆遷點生活區(qū)：指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區(qū)：指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線 專業(yè)市場寫字樓中小學(xué)校 大企業(yè)：廠門口、生活區(qū) 交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心 房展會人氣爆棚寫字樓擺點直投拉客企業(yè)大客戶開發(fā)大型商業(yè)中心拉客派單實景圖 三拓客執(zhí)行要素客戶的判斷與選擇房地產(chǎn)項目不同于一般快消品，其總價高，對客戶的經(jīng)濟承受力要求較高， 因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不 對老年人、兒童、衣冠不整者進行派發(fā)。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常見派單著裝示意圖 常用道具核心道具——DM派單所用DM一般可分為項目簡介、房型單片、 活動單片等 常用DM為正反單頁或二折頁形式 為便于確認業(yè)績，可提前印制姓名與電話印章恒大項目DM單示意圖 常用道具其他道具證件 派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。路線圖派發(fā)項目DM同時，在展點、看房車、資料上配備項目路線圖 藥品食品飲品 備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運作 工具包個人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場 看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項目VI宣傳資料、光盤等，增強客戶印象與好感度。 動作要領(lǐng)派單主要動作就是派發(fā)單片，看似簡單，具體執(zhí)行過程中也有一些技巧 備用單片通常拿在左手，便于右手取用 派單時應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶 既能看到派單人員也不會感覺太意外，不可迎 面走近或從背后忽然走近 派單時應(yīng)遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時就應(yīng)事先移動到右側(cè)，遞送到右手派單時需要多來回移動，擴大派單范圍，不可 站在原地不動 派單時應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖 情況處理 ? 如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單 人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾 纏以免引起反感； ? 如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點興趣，派單人員可繼續(xù)進行項 目的簡單介紹，如地段、面積段、價位段、開發(fā)商等
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