【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是 139的呢？ （預(yù)先把筆準(zhǔn)備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說(shuō)：“ XX總，您看您給我留點(diǎn)墨寶吧！幫我簽個(gè)名吧！” XX總，我們是 XX學(xué)校的學(xué)生，現(xiàn)在是實(shí)習(xí)階段，公司對(duì)我們的業(yè)績(jī)是要進(jìn)行考核的，要是一天少于三個(gè)電話，那么我的業(yè)績(jī)?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪耍?，就差一個(gè)呢，您就幫一下忙吧！” 留電 讓客戶記住你 帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？ 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法 讓客戶記住你 ?？蛻糁灰涀×四?，說(shuō)明他還是你的潛在客戶 …… 讓客戶記住的方法有 為自己想一個(gè)特別的稱呼，方便客戶記憶。 在與客戶溝通過(guò)程中，多次重復(fù)自己的稱呼，加深客戶對(duì)你的映像。 邀請(qǐng)客戶主動(dòng)聯(lián)系你。 為客戶做出承諾，誘導(dǎo)客戶主動(dòng)與你聯(lián)系。 讓客戶記住你 派單目的就是要 把客戶吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng) ，然后對(duì)客戶進(jìn)行買房引導(dǎo)。因此銷使在派單過(guò)程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解具體的項(xiàng)目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒(méi)有必要（沒(méi)有吸引力）再來(lái)售樓現(xiàn)場(chǎng)了 …… 派單要點(diǎn)注意 通過(guò)以上的工作開(kāi)展，客戶已經(jīng)成功的來(lái)到了我們的銷售案場(chǎng)，那么恭喜你，你已經(jīng)成功一半了。接下來(lái)，你需要把握以下重點(diǎn)，來(lái)取得另一半的成功！ 案場(chǎng)接待流程 開(kāi) 場(chǎng) 白 沙盤介紹 收集客戶資料 戶型推薦 三板斧 樓盤比較 逼 定 具體問(wèn)題具體分析 臨門一腳 開(kāi)場(chǎng)白 就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí)，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你 …… 開(kāi)場(chǎng)白 ① 微笑（表情服務(wù)） 保持良好的心態(tài)，大方自然 開(kāi)場(chǎng)白 ② 問(wèn)好（微笑迎接 ) 您好！歡迎光臨 XX項(xiàng)目！ ——請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？ ——請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看門面呢？ 開(kāi)場(chǎng)白 ③ 自我介紹 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼?。? （注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問(wèn)對(duì)方的稱呼） 開(kāi)場(chǎng)白 ④ 簡(jiǎn)單的寒暄 寒暄主要是不客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簦尶蛻魧?duì)你產(chǎn)生信任。 人不人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法： 贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品 、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三?…… 注：贊美非常重要，但丌要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意不自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)不客戶保持一致。 如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上 XX公司經(jīng)理，實(shí)在丌簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。 開(kāi)場(chǎng)白 注意事項(xiàng)： 當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)要分辨出客戶的真?zhèn)危私饪蛻魜?lái)自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。 從客戶進(jìn)門時(shí)接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項(xiàng)目區(qū)域外來(lái)的，最好先引入座，讓客戶先休息一會(huì)兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。 開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問(wèn)客戶，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶來(lái)訪的意向。 如：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？ …… 開(kāi)場(chǎng)白 ★例句： 接待第一次來(lái)訪的客戶： 您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙 ……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來(lái)我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！ 李總您這邊請(qǐng)～ （引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)） 開(kāi)場(chǎng)白 接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶： 哦，您之前來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問(wèn)接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒 ……） 開(kāi)場(chǎng)白 沙盤介紹 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來(lái)，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌。 什么是沙盤？ 沙盤介紹 介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。 介紹沙盤前提 沙盤介紹 沙盤介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對(duì)本樓盤產(chǎn)生購(gòu)房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤的介紹而不是說(shuō)服客戶。介紹過(guò)程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。 突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。 沙盤介紹 沙盤介紹思路 大 (外 )環(huán)境 小 (內(nèi) )環(huán)境 項(xiàng)目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套 樓盤結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù) 沙盤介紹 XX 項(xiàng)目是由 XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)的，逾資 8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂(lè)為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。 XX位于 XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項(xiàng)目（東南西北臨 ……，交通 ……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有 XX公園 …… 我們項(xiàng)目總面積 XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場(chǎng) ……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu) ……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu) ……（再說(shuō)一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫(kù)之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無(wú)論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方便 …… （作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)） 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 簡(jiǎn)單總結(jié) 沙盤介紹 收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購(gòu)房的意向需求。 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄、到沙盤介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。 主要要了解客戶購(gòu)房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶購(gòu)買行為、購(gòu)買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問(wèn)客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問(wèn)，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。 如何收集客戶資料 收集客戶資料 您看我們?nèi)康膽粜陀?110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面積呢？ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購(gòu)買幾房的戶型？ 您買房是打算自已住還是做為投資的呢？ 請(qǐng)問(wèn)您這套房子未來(lái)有幾個(gè)人住呢？ 會(huì)有老人 /小朋友住的么？ 例如： 收集客戶資料 戶型推薦是整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 開(kāi)場(chǎng)白 是為了讓客戶對(duì)你放下戒備， 沙盤介紹 是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤