有效的分銷管理知識講解(編輯修改稿)
2025-07-16 03:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 采集可通過表格的方式，也可以借助一些技術(shù)手段，最后將這些信息記錄進行編輯整理后形成數(shù)據(jù)，經(jīng)過計算機匯總，為決策提供支持。評價一家企業(yè)健康不健康，除了看財務情況以外，另一個重要標準就是數(shù)據(jù)是否健康。企業(yè)在采集這些數(shù)據(jù)過程中確實是困難重重——制度很難堅持，有虛假信息。這兩點其實都可以通過采用數(shù)據(jù)采集與獎懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來有效地克服?！?0分補正法業(yè)務模式的評估方法有很多種，一般常用的有10分補正、競爭對手比較、模擬運營等三種方法。10分補正法既能用來做業(yè)務模式評估，也可以用來做分銷商評估?！九e例】請根據(jù)企業(yè)實際情況為自己打分，每項滿分為10分。項 目分 數(shù)儲運能力回款周期人力資源市場活動培 訓請繪制圖表例如：（黑色的部分越大表示該項目越重要）儲運能力回款周期人力資源市場活動培 訓根據(jù)以上的評估就可以系統(tǒng)地判斷出最合適的業(yè)務模式和經(jīng)銷商。代理商的忠誠程度是對代理商進行評估的重要標準。在與代理商進行合作的過程中，沒有任何利益的忠誠是完全不可能的，不得不依靠廠商的代理商雖然忠誠但并不可取，優(yōu)秀的代理商應該既忠誠，又能干?！颈局v小結(jié)】本講介紹了分銷管理的基本概念、分銷業(yè)務模式、分銷網(wǎng)絡(luò)中的物流、資金流和信息流。企業(yè)要想長久地占領(lǐng)市場就必須考慮消費者、經(jīng)銷商和廠商等三方的利益，建設(shè)健康網(wǎng)絡(luò)必須從業(yè)務模式開始。在物流、資金流和信息流中，信息流是其中最重要和最根本的。信息優(yōu)勢是構(gòu)成企業(yè)的競爭優(yōu)勢的重要依據(jù)，企業(yè)可以通過采用數(shù)據(jù)采集與獎懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來極有成效地避免虛假信息。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講 分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計【本講重點】分銷設(shè)計的必要條件分銷設(shè)計的組織與流程調(diào)查的內(nèi)容與技術(shù)分銷的行業(yè)特點軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計練習分銷設(shè)計的必要條件目前絕大部分的分銷網(wǎng)絡(luò)是天然形成的，而在一些新興行業(yè)的很多網(wǎng)絡(luò)都是由設(shè)計來完成的。例如ＩＴ、電訊等行業(yè)。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)可能需要歷經(jīng)幾年時間才能鋪向全國，但如果采用了先進的分銷設(shè)計方式，就能神速地在幾個月內(nèi)就鋪向全國。所以分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計是保證網(wǎng)絡(luò)健康和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本最低的惟一有效的工具。網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)在實際上很難達到五個最佳，建立網(wǎng)絡(luò)就是要找出各個集團利益的平衡點，信息與資源配置是其中最重要的。分銷設(shè)計的組織與流程1．分銷設(shè)計的組織分銷組織指的是內(nèi)部的分銷組織，在建立分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計時，需要建立一個項目小組，這個項目小組要請相關(guān)的部門參加。例如，由渠道部門或分銷部門負責整家公司分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護，在建立分銷組織時，需要市場、財務等部門，甚至外部顧問參與且承擔相應的調(diào)研、設(shè)計工作。公司的最高決策層需要確定合作部門之間的關(guān)系，在這個例子中渠道部門是產(chǎn)品部門、市場部門、財務部門和其它部門的客戶，只有確定了這種準確的服務與被服務的關(guān)系，項目才能進行到底。在設(shè)計過程中，由渠道部門提出要求，各個相關(guān)的部門討論出最后的業(yè)務模式。表2－1 分銷結(jié)構(gòu)分銷結(jié)構(gòu)應用特
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