分銷渠道管理知識點總結(jié)(編輯修改稿)
2025-07-16 15:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商則只對選定的經(jīng)銷商供貨。一般說，此分銷形式適用于消費品中的家用電器，工業(yè)品中專用機(jī)械設(shè)備，這種形式有利于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場。216。 通常渠道評估的標(biāo)準(zhǔn)有三個：經(jīng)濟(jì)性、可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。216。 經(jīng)營戰(zhàn)略實施計劃的內(nèi)容有：①根據(jù)渠道戰(zhàn)略所規(guī)定的各項目標(biāo)編制出較為詳細(xì)的戰(zhàn)略項目及其行動計劃。（例如資金籌集計劃、人力資源安排計劃、市場開發(fā)計劃、廣告促銷計劃等。）②區(qū)別各戰(zhàn)略項目間必要的順序和關(guān)系。（如劃分重點區(qū)域市場、一般區(qū)域市場；可也劃分釘子市場與規(guī)范市場。）③確定各戰(zhàn)略項目的執(zhí)行人員及負(fù)責(zé)人。（對一些重要市場區(qū)域應(yīng)配備得力的銷售管理人員和市場開拓能力強(qiáng)的銷售人員。）④確定各戰(zhàn)略項目的實施方法和所需資源。（如各區(qū)域市場廣告的投入，促銷方案的制定。）⑤估計各戰(zhàn)略項目所需的時間。⑥與渠道相關(guān)成員進(jìn)行溝通，取得外部分銷商的理解和支持。⑦評價與控制。（即建立工作目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)。）【分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式】216。 分銷渠道的組織形式通?？梢园瓷a(chǎn)企業(yè)“擁有”或者“外購”分銷服務(wù)功能來分類。其一是由生產(chǎn)企業(yè)“擁有”（獨立建設(shè)或控股組建）的分銷渠道，是企業(yè)生產(chǎn)和分銷一體化組織的一部分，可以稱之為“剛性”一體化組織；另一類是生產(chǎn)企業(yè)“外購”分銷服務(wù)（即中間商的分銷服務(wù)）所組成的渠道，可稱之為“柔性”分銷組織。216。 采用“剛性”縱向一體化組織形式的企業(yè)，承擔(dān)著供應(yīng)、生產(chǎn)和銷售等多種職能，保持著相對封閉的生產(chǎn)與分銷體系。（早期的產(chǎn)銷一體經(jīng)營方式，是后來縱向一體化組織的雛形。）216。 在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，采用縱向一體化組織形式的企業(yè)，通常是為了使其產(chǎn)品能夠在最短的流通時間內(nèi)銷售給消費者和最終用戶，以最快的速度完成“商品變貨幣”的轉(zhuǎn)變。216。 通過向流通領(lǐng)域延伸（實行后向一體化發(fā)展），采用縱向一體化組織形式，生產(chǎn)企業(yè)能夠根據(jù)自己掌握的市場需求信息，不失時機(jī)地組織商品生產(chǎn)和商品銷售，從而迅速實現(xiàn)“商品變貨幣”。（相當(dāng)多的生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域發(fā)展，是因為難以找到符合商品銷售中某些特殊要求的分銷商或零售商。）除了生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域延伸的情況外，也有相當(dāng)多的流通企業(yè)向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸（即實行前向一體化發(fā)展戰(zhàn)略。）216。 采用縱向一體化組織形式，對許多企業(yè)來說，是把生產(chǎn)過程或流通過程內(nèi)部化的結(jié)果。（一個相對完整的商品價值鏈包括：需求信息；原料供應(yīng)；生產(chǎn)制造；商品儲運；廣告促銷；商品銷售；售后服務(wù)。）216。 市場交易成本是造成企業(yè)選擇內(nèi)部化發(fā)展方式，進(jìn)行縱向一體化發(fā)展的主要原因。（在現(xiàn)實市場中，信息偏在是造成市場交易成本過高的原因之一，市場不完全也是造成市場交易費用的重要原因之一。）除了交易費用對縱向一體化組織形式的選擇的影響外，還要考慮職能效率的影響。216。 如果一個企業(yè)在經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展中，同時占有商品價值鏈中的生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)，它就可被認(rèn)為是縱向一體化的企業(yè)。一般來說，在現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)中，主要有三種縱向一體化的組織模式：直線制組織模式（規(guī)模相對較小的企業(yè)）；直線職能制組織模式（規(guī)模較大的企業(yè)中）；事業(yè)部制組織模式（也稱子公司）。216。 “柔性”垂直整合組織與縱向一體化組織的最大差別是組織中的聯(lián)結(jié)力不同?？v向一體化組織內(nèi)部的聯(lián)結(jié)力是一個同一主體的產(chǎn)權(quán)以及由這一產(chǎn)權(quán)派生出的管理權(quán)；而“柔性”垂直整合組織中的聯(lián)結(jié)力是不同主體之間的合作意愿以及維護(hù)合作者權(quán)益的法律制度。216。 “柔性”垂直整合組織可以分為：（1）管理型垂直渠道系統(tǒng)。（特點有一個龍頭企業(yè)；有一個組織體系；有統(tǒng)一的營銷策略。優(yōu)勢組織化程度較高；具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性；能避免渠道成員之間的競爭。劣勢要求核心企業(yè)具備很強(qiáng)大的資源、市場影響力和協(xié)調(diào)管理能力，當(dāng)核心企業(yè)不具備這些要求時，網(wǎng)絡(luò)成員之間就會因缺少“領(lǐng)袖”而產(chǎn)生矛盾和沖突，甚至瓦解。）（2）契約型垂直渠道系統(tǒng)。（處于商品價值鏈上前后環(huán)節(jié)的企業(yè)通過平等談判和簽訂商品供應(yīng)和銷售合作契約，建立起契約型垂直渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢渠道建設(shè)成本低；渠道成員之間有著明確的分工與合作；具有很高的運作效率；渠道調(diào)整具有很大的靈活性。）（3）特許經(jīng)營組織。（特許經(jīng)營組織屬于契約型銷售渠道組織的一種特別類型，其成員之間的聯(lián)結(jié)力是特許契約，這種契約體現(xiàn)的既是一種知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓，也是特定品牌市場份額的轉(zhuǎn)讓。特點有一個特許人；采用相同的經(jīng)營方式與特色；倡導(dǎo)一個共同文化。）216。 由于采用單一渠道模式具有風(fēng)險和不完善性，許多企業(yè)也采用混合渠道模式，即同時采用兩種或兩種以上的分銷渠道組織模式。采用“雙重分銷”渠道模式，不僅可以擴(kuò)大商品銷售，進(jìn)入不同的目標(biāo)市場，還可以借用競爭機(jī)制，激勵渠道成員更好地發(fā)揮作用?！痉咒N物流系統(tǒng)設(shè)計與管理】216。 狹義的物流是
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