服裝銷售八步曲(編輯修改稿)
2025-07-15 13:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 格嗎？那您平時穿什么樣風(fēng)格呢？4. 當(dāng)顧客對面料持有疑異時?？梢赃@樣回答：“我們的品牌是來中國女裝的著名品牌，用的都是優(yōu)質(zhì)的面料?！比绻麑r格方面的疑異時可以這樣回答：“是的價格雖有點高，但是這個款式的做工很精致，而且面料非常的不錯。第三步：介紹貨品貨品的介紹要求專業(yè)并通俗易懂。當(dāng)顧客置身貨品當(dāng)中挑選時，他們期待訓(xùn)練有素的導(dǎo)購員回答他們的問題。他們期待所得到的信息是清楚，令人信服，自己能理解的。如果您有機(jī)會此時展現(xiàn)您的零售技巧，您應(yīng)該以您所知的貨品知識與顧客熟絡(luò)，在獲取有關(guān)顧客需求，興趣，和顧慮的信息的同時，要學(xué)會展示零售貨品的優(yōu)勢，以滿足顧客需求。如果您不十分了解我們的貨品，您將不能充分幫助顧客挑選。經(jīng)管商店已向您提供了資源用以了解貨品，但利用資源是您的職責(zé)。我們可以通過產(chǎn)品手冊、圖冊、貨品標(biāo)識、掛牌、保證說明、第一手使用或穿著產(chǎn)品經(jīng)驗、顧客等等來了解貨品知識。在介紹產(chǎn)品時學(xué)會通過采取讓顧客第一手接觸產(chǎn)品的優(yōu)點這個辦法。通過他們的親身經(jīng)歷顧客通常記得更牢固。而不僅僅是傾聽對產(chǎn)品特征和優(yōu)點的描述。這就意味著要謹(jǐn)慎對待產(chǎn)品，不要讓人感覺產(chǎn)品就像在一個博物館展覽！這就要求在顧客和產(chǎn)品之間沒有任何障礙。如果產(chǎn)品在墻上，把它拿下來。如果它在模特身上，把它脫下來。放置產(chǎn)品使得顧客可以很輕易就可以看清楚和觸摸。當(dāng)您指出產(chǎn)品特點，請手持它們，當(dāng)您解釋產(chǎn)品優(yōu)點，請和顧客保持眼神的交流。讓顧客反復(fù)試穿！在商店里讓顧客參與的最好地方就在試衣間。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)實例演練：1. 當(dāng)給顧客作針對性介紹時，我們要認(rèn)真、專心聆聽以幫助顧客的心態(tài)。從顧客的身型、氣質(zhì)、膚色、喜好進(jìn)行分析，避免盲目沒有根據(jù)實際情況進(jìn)行推薦，否則令顧客感覺厭煩。2. 當(dāng)介紹貨品時，因應(yīng)顧客需求介紹貨品的賣點。我們要語言清晰明了的通過產(chǎn)品價格、面料、設(shè)計、顏色、洗滌、搭配、潮流等方面，運用FAB、AIDCA、USP方法來推薦貨品。例如：“小姐（先生）、這是今年最流行的印花設(shè)計，穿起來會很優(yōu)雅、大方。這顏色也是今年最流行的湖藍(lán)色，您可以試一下“。特別要注意顧客表情/行動的變化，作適當(dāng)?shù)慕榻B。3. 當(dāng)需要介紹其他貨架貨品時，我們要使用邀請手勢在前引領(lǐng)顧客到貨架旁，例如：“小姐（先生），那邊還有幾款，您可以過來看一下?！被蛘摺靶〗悖ㄏ壬?，那邊還有幾款，我過去拿給你看看，請您稍等！”4. 當(dāng)顧客詢問您意見時，我們要了解顧客感覺并以忠肯的態(tài)度回答顧客，例如：“白色看起來精神點，而綠色較為鮮艷，看起來會有帥氣一點，看你喜歡哪種感覺?！弊⒁獗苊獍l(fā)駁顧客或中斷顧客的話；更要避免提出過于主觀的意見。介紹貨品成交中斷時應(yīng)對對策實例演練： 當(dāng)顧客喜歡，但陪伴朋友反對時，我們應(yīng)：a) 不能急于反駁顧客朋友的意見。所取最后購買者的意見，例如：“我覺得您（或同伴）的話滿對的”b) 也可以采取反問法對反對意見者說：“小姐（先生）您認(rèn)為您朋友適合穿什么風(fēng)格的貨品呢？我可以再幫你門挑選。” 當(dāng)陪伴朋友喜歡，顧客自己不喜歡時，我門應(yīng)：a) 忠肯的分析適合顧客的程度，讓其有同感，例如：“我覺得這款衣服是十分符合您的氣質(zhì)，顏色鮮艷，或許您有些不習(xí)慣，但是嘗試一下相信您會越來越喜歡的。 當(dāng)顧客對辦理VIP不感興趣，只想打折時，我們應(yīng)巧妙的回答：例如：“小姐（先生），為維護(hù)普莎琪品牌良好的形象及VIP顧客的利益，公司嚴(yán)格規(guī)定只有憑VIP卡才能享受打折，” 當(dāng)導(dǎo)購員介紹貨品方式不受顧客歡迎時，或是貨品介紹不恰當(dāng)時。我們應(yīng)用盡量委婉的語氣對顧客說，例如“當(dāng)然，每個人的觀點都會不一樣，我覺得您說的也有道理” 當(dāng)顧客貨品購買憂郁不決時，我們應(yīng)幫助顧客做決定，但不要過于武斷。例如：“小姐（先生），這款衣服真的很適合您，我?guī)湍饋戆?！這款賣得很好，怕到時再來想買時會沒有貨”。 當(dāng)顧客對虛貼身試穿的衣服但又不肯脫身上現(xiàn)穿的衣服時，我門應(yīng)對顧客說：“小姐（先生），為了您能挑到衣服更準(zhǔn)確的尺碼，您還是脫了現(xiàn)穿的衣服比較好，相差一碼，試穿后的效果相差很大” 當(dāng)顧客對貨品認(rèn)可，但卻說年齡不適宜時。我門應(yīng)對顧客說：“小姐（先生），主要是在心態(tài)而不是年齡，昨天一位和您年齡相仿的女士都買去了，您更沒問題了” 當(dāng)顧客拿我們普莎琪品牌與其他國際著名品牌相比較時。我門應(yīng)對顧客說：“小姐（先生），其實很多穿這些品牌的顧客，他們也穿普莎琪品牌。我個人認(rèn)為品牌很重要，但最重要的是有您喜歡的款式”。第四節(jié) 試衣間服務(wù)以良好的試衣間服務(wù)，讓顧客全身新感受我們的增值服務(wù)，使其留下深刻印象，促進(jìn)銷售機(jī)會。(一) 試衣間服務(wù)可分為試衣前、試衣中、和試衣后三個步驟； 試衣前在顧客試衣前,導(dǎo)購可自測或詢問顧客適合的尺寸(有些顧客也不知道自己到底多大尺碼的衣服,尤其以男顧客居多),如果最終仍不能確定尺寸,必須用皮尺測量，清楚顧客試穿的尺碼,并拿準(zhǔn)
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