淺析上海某機(jī)械設(shè)備公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略(編輯修改稿)
2025-07-14 20:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ing)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)和產(chǎn)品定位(Positioning)，STP戰(zhàn)略對(duì)各自的市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分,并選擇了自己的目標(biāo)市場(chǎng),傳達(dá)出各自不同的定位。（一）拜肯公司市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位包括對(duì)企業(yè)整體形象的定位和企業(yè)產(chǎn)品的定位，很多情況下，企業(yè)整體形象的定位是通過(guò)企業(yè)產(chǎn)品的定位體現(xiàn)出來(lái)的。有效的市場(chǎng)定位，可以確定產(chǎn)品在顧客心中的適當(dāng)位置并留下深刻的印象。從而吸引更多的顧客，幫助企業(yè)取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。各個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同，面對(duì)的顧客不同，所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同，市場(chǎng)定位的依據(jù)也不同。在選擇好拜肯公司的目標(biāo)市場(chǎng)后，為了使拜肯公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有鮮明的特色和形象，并爭(zhēng)取目標(biāo)客戶的認(rèn)同，就需要對(duì)拜肯公司進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位有助于拜肯公司明確市場(chǎng)營(yíng)銷組合的目標(biāo)，有利于建立拜肯公司的市場(chǎng)特色。拜肯公司的市場(chǎng)定位主要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)定位。拜肯公司開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的倒袋站、真空上料機(jī)、管鏈輸送機(jī)等產(chǎn)品，與其他同類型產(chǎn)品相比，具有高效、安全、品質(zhì)穩(wěn)定的特點(diǎn)。因此拜肯公司的產(chǎn)品市場(chǎng)定位應(yīng)為“安全、高效、品質(zhì)”。與之相對(duì)應(yīng)，拜肯公司的企業(yè)形象應(yīng)定位為“高品質(zhì)散料處理設(shè)備專業(yè)制造商”。在進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位和規(guī)劃營(yíng)銷組合之前，企業(yè)需要找出有潛力的目標(biāo)市場(chǎng)，這一過(guò)程稱為市場(chǎng)細(xì)分[2]。所謂市場(chǎng)細(xì)分就是將整體市場(chǎng)劃分更小的、相對(duì)同質(zhì)的市場(chǎng)，任何組織都通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)占領(lǐng)企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)[3]。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)過(guò)選擇所確定的人或組織，一個(gè)有利的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該與企業(yè)能力、資源和目標(biāo)相適應(yīng)。市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)的因素較多，具體到拜肯公司而言，由于公司產(chǎn)品主要以國(guó)外配混料系統(tǒng)技術(shù)為主，因此，拜肯公司細(xì)分市場(chǎng)主要以設(shè)計(jì)院(工程公司) 及最終用戶為主。這樣可以協(xié)助設(shè)計(jì)院(工程公司)及最終用戶做好工程設(shè)計(jì)及計(jì)算，并選擇合適的產(chǎn)品優(yōu)化整套系統(tǒng)。（二）拜肯公司的增長(zhǎng)性戰(zhàn)略通過(guò)以上對(duì)拜肯公司市場(chǎng)的細(xì)分，我們得知拜肯公司的目標(biāo)市場(chǎng)是設(shè)計(jì)院(工程公司)及最終用戶。因此，結(jié)合公司目前在設(shè)計(jì)院(工程公司)知名度較小的實(shí)際情況，拜肯公司目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)選擇：集中營(yíng)銷戰(zhàn)略，即“小而精，小而?！睉?zhàn)略。集中戰(zhàn)略又稱單一細(xì)分市場(chǎng)策略，即是在整體市場(chǎng)中選擇其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)針對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)專門(mén)的營(yíng)銷組合［2］由此我們應(yīng)集中了資源，優(yōu)先發(fā)展在國(guó)內(nèi)已經(jīng)成熟的配混料技術(shù)，其次協(xié)調(diào)發(fā)展倒袋站、真空上料機(jī)、管鏈輸送機(jī)、流化器、散料閥門(mén)、螺旋輸送機(jī)等單體設(shè)備，暫時(shí)放棄方案周期較長(zhǎng)的氣力輸送系統(tǒng)。由于采取了這樣的戰(zhàn)略，拜肯公司集中了兵力，發(fā)揮了自身優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。顯著擴(kuò)大了生產(chǎn)量，提高專業(yè)化程度和產(chǎn)品質(zhì)量，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，增加收益。2009年已在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，爭(zhēng)取了有利地位［4］。（三）拜肯公司的扭轉(zhuǎn)型性戰(zhàn)略拜肯粉粒體系統(tǒng)設(shè)備有限公司的氣力輸送等技術(shù)要求較高的方案提供周期較長(zhǎng)，不能適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)需要?？s短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)周期有極大的意義，可以加快產(chǎn)品整體流程進(jìn)度，可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前進(jìn)入市場(chǎng)，占領(lǐng)消費(fèi)者心智市場(chǎng)?？梢詾橐院笸a(chǎn)品之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)積累資源?！百Y源擁塞”是造成研發(fā)周期冗長(zhǎng)的重要原因，利用流程管理方法，可以大大縮短產(chǎn)品研發(fā)周期。技術(shù)一日千里，產(chǎn)品種類不斷推陳出新，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層出不窮，我們的產(chǎn)品面臨的壓力也在不斷加劇。在這種情形下，惟有不斷更新自己的產(chǎn)品，才有可能超越不斷跟進(jìn)的對(duì)手。我們需要加強(qiáng)研發(fā)力量，增加研發(fā)投資，但更需要一個(gè)良好的機(jī)制，把產(chǎn)品更快地推向市場(chǎng)。只有當(dāng)自己的產(chǎn)品最后進(jìn)入消費(fèi)者之手，并為其廣為接受時(shí)，新產(chǎn)品才算真正占領(lǐng)了市場(chǎng)制高點(diǎn)。用最短的時(shí)間推出能為市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。很多經(jīng)理人簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
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