淺析上海某機(jī)械設(shè)備公司市場營銷策略(參考版)
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【正文】 【參考文獻(xiàn)】參考文獻(xiàn)： [1] 上海證券報(bào) 2008年9月3日 [2] [美]M?J?埃策爾，B?J?沃克，W?J斯坦頓，（第十三版）.北京：企業(yè)管理出版社，2004年8月：127～137 [3] [美]路易斯?E?布恩，大衛(wèi)?L?，張嶙，(第十一版).北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2005年5月：158～162 [4] 羅銳韌，：紅旗出版社，1997年9月：285～292 [5] ：清華大學(xué)出版社,2006年1月：230～250 [6] [美]菲利普?（第十一版）.上海：上海人民出版社，2003：12～31 [7] 新產(chǎn)品如何定價(jià)才OK. 7 / 7。如針對信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的公司可選擇先供貨后收款的措施、針對用戶的原料進(jìn)行內(nèi)部試驗(yàn)，提供詳細(xì)的實(shí)際參數(shù)等。所以，拜肯公司在利用報(bào)紙、雜志宣傳的同時(shí)，更要加強(qiáng)在網(wǎng)上的宣傳與推廣。因?yàn)閺V告宣傳對象明確，針對性強(qiáng)，效果好。 二是廣告促銷：機(jī)械設(shè)備行業(yè)專業(yè)技術(shù)很強(qiáng)，在宣傳上應(yīng)主要面向?qū)I(yè)人員。所以，拜肯公司應(yīng)積極有選擇性地參加一些大型的、有影響力的展覽會(huì)，如每年的粉體展、橡塑展、化工展等。可見，在機(jī)械設(shè)備的營銷中，應(yīng)注意專業(yè)性的展覽會(huì)、雜志、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)和專業(yè)市場的促銷組合策略。 1）設(shè)計(jì)院(工程公司)獲取信息的途徑分析 用戶對機(jī)械設(shè)備信息的獲取一開始主要靠企業(yè)在專業(yè)性報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等各種傳媒及專業(yè)性展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)。因此，在定價(jià)時(shí)應(yīng)維持中檔的價(jià)位，高檔的產(chǎn)品，給消費(fèi)者以超值的感覺。拜肯公司的螺旋輸送機(jī)、真空上料機(jī)等產(chǎn)品，市場供給者較多，競爭也較激烈。因此應(yīng)采用需求導(dǎo)向定價(jià)[7]。拜肯公司所開發(fā)生產(chǎn)的全自動(dòng)倒袋站是市場需求較大的新一代替代品，目前市場供應(yīng)僅有兩家，產(chǎn)品具有較大的市場優(yōu)勢。要綜合考慮市場供求，成本費(fèi)用和競爭情況等因素，靈活應(yīng)用需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)的策略和分區(qū)定價(jià)策略。拜肯公司目前的產(chǎn)品涉及卸料系統(tǒng)、機(jī)械輸送系統(tǒng)、氣力輸送系統(tǒng)、稱重配料系統(tǒng)、進(jìn)口產(chǎn)品等五個(gè)大類。通過對現(xiàn)行產(chǎn)品組合進(jìn)行分析，決定是否加強(qiáng)或去除某些產(chǎn)品。此處的顧客（Consumer）是指顧客的需求及其需求的變化，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的變量；成本(Cost)是針對顧客的成本，而不是廠商的成本，也就是說充分考慮到顧客消費(fèi)此項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)所愿意花費(fèi)的成本；便利(Convenience)是指為消費(fèi)對象提供盡可能的方便的消費(fèi)通道，使其消費(fèi)的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務(wù)，體現(xiàn)了便利性；溝通(Communication)是指廠商與消費(fèi)對象應(yīng)當(dāng)采取適當(dāng)?shù)碾p向溝通渠道進(jìn)行聯(lián)系，讓顧客更多地參與到企業(yè)的經(jīng)營過程中來，以便更好地為其服務(wù)。60年代，麥卡錫對以上組合進(jìn)行了高度的概括和綜合，提出了著名的“4P’s組合”策略，即“產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略”[6]，這一組合策略使人們從較為繁雜的營銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，并將之從單純的因素上升為一組策略，從而更好地適應(yīng)日益復(fù)雜的營銷環(huán)境，這一策略對營銷理論和營銷實(shí)踐的影響都是深入和久遠(yuǎn)的。20世紀(jì)50年代，“營銷組合”策略，即“產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配和市場調(diào)研”。因此，今后拜肯公司的市場營銷的重點(diǎn)是：加強(qiáng)營銷力度，增加銷售人員，拓寬銷售渠道、尋求新的用戶、采用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略。其次搞好市場營銷。任何產(chǎn)品都有自己的生命周期，因此拜肯公司要在自己立足的目標(biāo)市場上占據(jù)有利地位，必須不斷地開發(fā)產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的需求。由于過分依賴于配混料系統(tǒng)及相關(guān)散料處理設(shè)備，一旦市場發(fā)生變化、需求下降就會(huì)給公司的生存帶來威脅。在這里技術(shù)引導(dǎo)需求，從而創(chuàng)
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