【文章內(nèi)容簡介】 理的問題（即“異議”），令新的采購人員不知所措。 異議一般可三類 真正的異議 錯(cuò)誤的異議 假的異議 比較可行的異議處理原則是：1．真正的異議： 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則采購人員應(yīng)盡量說明對本公司有利的陳述，強(qiáng)調(diào)本公司對供貨商的利益，以滿足他的需求，例如： 銷售量（量販給專業(yè)客戶，故進(jìn)貨量能滿足供貨商） 利潤（＝銷售量單位毛利＋節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用） 清除庫存（好又多快訊是清除供貨商庫存的一項(xiàng)利器） 鋪貨率（原有產(chǎn)品及新產(chǎn)品由專業(yè)客戶主動(dòng)進(jìn)貨，鋪貨迅速有效） 人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率太高的煩惱及費(fèi)用） 市場占有率（產(chǎn)品受保障，將競爭品牌排除在外） 迅速的付款（直接按照約定將貨款直接匯入銀行帳號(hào)） 市場價(jià)格穩(wěn)定（只賣給會(huì)員，不經(jīng)由報(bào)紙廣告） 外銷的機(jī)會(huì)（國外買主來參觀采購） 典型的真正異議，例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，我們不能再降了?！辈少徣藛T不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。9． 錯(cuò)誤的異議： 此種異議是因?yàn)楣┴浬虒Ρ竟镜慕?jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。 典型錯(cuò)誤的異議，例如：“你們價(jià)格賣得這么低，我如何對原有的客戶交待？”這種問題就是不了解本公司的經(jīng)營形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對供貨商說明，并滿足他的需求。10． 假的異議： 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套，使采購人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。采購人員如果無法當(dāng)場辯明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)，思考并研究處理的方法或說詞。 典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣給你，我就會(huì)虧本了?！睂Ψ降囊馑际且蟾叩膬r(jià)格，如果采購人員對生產(chǎn)成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留等下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。11． 較常見的異議： 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。（1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給好又多，對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。（2） 我們認(rèn)為零售商不可能有時(shí)間去好又多采購，何況他們也不會(huì)付現(xiàn)的，更何況他們不一定有貨車。（3） 好又多的售價(jià)太低，會(huì)影響其它通路的銷售意愿。（4） 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。（5） 我們沒法再給其它的折扣了，再給就要虧本了。（6） 我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們好又多的快訊。（7） 我們無法生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝不見得更便宜。（8） 我們內(nèi)外銷的價(jià)格一樣。（9） 我們內(nèi)銷的質(zhì)量比較好。（10） 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。（11） 我們從來不做促銷活動(dòng)，或我們不對連鎖店做促銷。（12） 我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受奶貨，否則價(jià)格還要加一成。（13） 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來載貨的。（14） 我必須貨到付款。（15） 我億不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加5元。當(dāng)然采購人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽到更多的異議，但是請記?。骸肮┴浬痰漠愖h，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供貨商真正的需求。十八、單位換算（CONVERSION）： 在采購商品時(shí)，常常容易搞混的就是單位，包括：幣別、重量、長度、面積、體積等等，若是不小心換算錯(cuò)誤，后果不堪設(shè)想，在此本公司提供一種簡單的換算方式如下：原單位 換算單位（壹） 換算單位（貳） 新單位 =新單位 原單位 換算單位（壹） 換算單位（貳）例一、７ OZ的CAMAY香皂等于多少克？答：7 OZ1 LB　　 KG 1000G ＝　　　　　16 OZ 1 LB 1 KG例二、一平方英尺US$？答： US$ 1 FT2 1002CM2 165。 = 165。 1 FT2 1M2 US $ M2 例三、某進(jìn)口影印紙的重量１４３ＬＢ／ＳＱＦＴ，應(yīng)該是多少Ｇ／ＣＭ２？答： １４３ＬＢ 1 FT2 ?。矗担矗恰　　。剑罚埃牵疌M2 1 FT2 　　　　1 LB例四、7英尺4英寸6英尺6英寸的床單等幾公尺幾公尺？答：7ˊ4ˊˊ=（712）ˊˊ+4ˊˊ=88ˊˊ6ˊ4ˊˊ=（62）ˊˊ+4ˊˊ=76ˊˊ88IN 1IN 100CM1M ＝2..24M76IN 1IN 100CM1M ＝所有答案是：以下是較常用的換算值： 1． 重量 1公斤（KG） ＝1，000公克（G） ＝（LB） 1公噸（MT） ＝1，000公斤（KG） 1市斤 ＝500公克（G） ＝10市兩 ＝（LB） 1磅 ＝454公克（G） ＝16盎司（OZ） 1盎司（OZ） ＝（G） 1金盎（TROY OZ）＝（G）2． 長度： 1公尺（M） ＝100公分（CM） ＝（FT） ＝ 1公分（CM） ＝10公厘（MM） 1公里（KM） ＝1，000公尺（M） ＝（MILE） 1市尺 ＝10市寸 ＝（CM） ＝ 1市寸 ＝（CM） ＝（M） 1英尺 =12英寸（IN） =(CM) = 1英寸(IN) =(CN) = 1碼(YD) =3英尺(FT) =(M) 1英里(MILE) =1,609公尺(M) =(KM): 1平方公里(M2) =10,000平方公分(CM2) =(FT2) 1公頃(HECTARE) =100公畝(ARE) =10,000平方公尺(M2) =15市畝 =(ACRE) 1平方公里(KM) =100公頃(HECTARE) =(MILE2) 1市畝 =666平方公尺(M2) 1平方英尺(FT2) =(M2) = 1英畝(ACRE) =(HECTARE) =: 1公升(L) =1,000毫升(ML) =1,000立方公分(CC) 1立方公尺(CBM) =1,000公升(L) =(CUFT) 1立方尺(CUFT) =(CUIN) =(CUFT) 1英制加侖() =(L) =() 1美制加侖() = = 1加侖 =4夸脫 =8品脫 =160液兩 1美制夸脫 =1液兩 =十九、進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算： 本公司采購商品有一部分必須直接向供貨商進(jìn)口，或透過第三者[例如特約供貨商（FEEDER COMPAND）]進(jìn)口本公司所訂貨的商品，采購人員必須了解進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算方式。基本上，進(jìn)口價(jià)格是由下列諸項(xiàng)成所構(gòu)成：FOB（FREE ON BOARD） (離岸價(jià)格)INSURANCE (到內(nèi)陸庫的保險(xiǎn)費(fèi),%)FREIGHT (海運(yùn)或空運(yùn)費(fèi)用,315%)CIF（COST+） (到岸價(jià)格)DUTY (關(guān)稅)=到岸價(jià)格 關(guān)稅生產(chǎn)率CONSOMPTION TAX 消費(fèi)稅=到岸價(jià)格+關(guān)稅消費(fèi)稅率 1消費(fèi)稅率CLEARANCE FEES (報(bào)關(guān)稅,%) FEEDER’S FEES (配消費(fèi)用,310%)TOTAL COST B4 VAT (未稅總成本)V