房地產市場人群分析(編輯修改稿)
2025-07-13 12:34 本頁面
【文章內容簡介】 可以真正到達自己的名字。過戶的流程和資金的安全性。滿足客戶的滿足才能帶來第二次生意和良好的口碑。買后的滿足促使顧客產生第二次需求的力量，即創(chuàng)造需要的滿足、能產生的滿足、能產生下次交易的契機，所謂“銷售滿足給顧客”即是此意。購房者客戶類型盛氣凌人型特征：一般據別一定的權勢或經濟實力，感覺自己與別人不一樣。經常趾高氣昂，以下馬威來“震懾”置業(yè)顧問，常拒置業(yè)顧問千里之外，字跡潦草，經常和經紀人保持一定的站位距離，并不與你直面相對。好面子，喜歡夸大和自吹，一副得理不饒人的樣子。對策：這種類型的客戶無非想讓經紀人按照他的安排走，經紀人要穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，適當的肯定或者恭維對方，（這種房子最配您這種身份的人了。這個小區(qū)很上檔次，比較適合成功人士。）尋找他的弱點做聊天突破口，對于他的語言和說話方式不可露出反感和不耐煩的樣子，不要起正面沖突。求神問卜型特征：對于風水非常在意，常常帶著風水先生或者咨詢風水先生的建議。對風水似懂非懂。對策：多看一些關于房產風水的資料，用現(xiàn)代科學的觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的風水學擾亂自己的思維，談話中要強調其個人的價值。比如命旺財旺等。但同時可以迎合這種人的行為，多多表現(xiàn)出專心的聽，很認同，做好引導。如果特別信這個，那就干脆成全他，找風水先生來決定，風水先生也要尊重，并暗示以后還會有很多單子找他使風水先生不至于起到破壞作用。畏首畏尾型特征：缺乏購房經驗，剛參加工作不久屬于首次購買房產的，不易很快做出決定。對策：找到客戶不安和疑慮的地方，提出有說服力的證據，給客戶介紹我們公司及品牌，讓他安心。介紹房源所能體現(xiàn)的生活模型，用事實說話，經紀人的言辭和行動要堅決自信，給客戶以購買的信心和安全感。神經過敏型特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡，凡是中介說的我都不相信。對策：言行慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，加強說服工作。千萬不要刺激他，多聽他說，等他下決定，讓他不要著急，讓他再考慮，不要盲目逼他。同時對他身邊的人多做工作，不要做過多的描述。籍故拖延性特征：個性遲疑，籍此拖延，推三阻四，不說不買，也不說買，再考慮考慮，也接經紀人的咨詢電話，不明確拒絕。隨意看看，不能立即決定。對策：查明客戶不能下決定的真正原因，通常原因不外乎是還在比較其他房源，或者資金匱乏等等。設法解決，免得簽合同久拖不決。如果實在無法下決定，可以先冷藏其一兩天，同時做好促銷，讓客戶感覺過了這個村就沒有了這個店。斤斤計較型特征：心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比較。老是想得到好處，這里想打折，那里想便宜。對策：利用帶看現(xiàn)場促銷，幾批客戶同時看房的銷售氣氛和“銷售形勢”向客戶施壓，度相對來說稍微大一點，讓步要緩慢，經紀人可以佐以諺語，（哎，都像您這樣買房昂這么精明，房東都要上吊了。您做生意一定很厲害吧，看您還價這么厲害。房東XX萬都沒賣，現(xiàn)在
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