房地產(chǎn)市場人群分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 教師的心理活動特征 教師一般習(xí)慣于交談，但思想保守，當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時，希望別人專心傾聽，對細(xì)節(jié)比較在意，對于協(xié)議或合同字斟句酌，對于房源和周圍的環(huán)境比較在意，希望資料和房源了解的越詳細(xì)越好，容易左右搖擺。企業(yè)白領(lǐng)心理活動特征 頭腦精明，知識面寬，對經(jīng)紀(jì)人比較傲慢，選擇房源的心情是一個階段一個階段的變化，不愿意節(jié)外生枝。一般購房都是有父母資助，不是一次性付款，所以經(jīng)紀(jì)人在介紹的時候要注意按揭數(shù)字要詳細(xì)準(zhǔn)確。老年客戶群體的心理特征： 這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等；他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)；購買意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購買；對于經(jīng)紀(jì)人，他們的態(tài)度是疑信參半；在作購買決定時，較一般人還要謹(jǐn)慎。神神秘秘型特征：出錢者通常不愿“曝光”，一般用來金屋藏嬌或者是一些公務(wù)人員，不愿意讓很多人知道。設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決。介紹房源所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說話，經(jīng)紀(jì)人的言辭和行動要堅決自信，給客戶以購買的信心和安全感。求神問卜型特征：對于風(fēng)水非常在意，常常帶著風(fēng)水先生或者咨詢風(fēng)水先生的建議。滿足客戶的滿足才能帶來第二次生意和良好的口碑。順從客戶的嗜好與想法來介紹。興趣保持應(yīng)付客戶的狀態(tài)，不應(yīng)該有“不在乎”、“雜談”或妨害客戶的行為。 當(dāng)然，并非每項購買決策都會出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。一手樓售樓處，報紙廣告等。改善型用房：面積一般為90平方米以上，一般為兩代或者三代家庭成員住。教育需求用房：處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。對樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。客源開發(fā)：婚紗影樓、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登記處、婚慶禮儀公司等地方。積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點(diǎn)。投資購房需求特點(diǎn)： 有升值潛力的地方，城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。一般頂層、一樓都不在考慮之列?？們r不高，面積4060平方米的小戶型為主。戶型一般為三室一廳，或兩廳。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段產(chǎn)生購物動機(jī)→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。經(jīng)紀(jì)人必須對家庭各個成員的角色與影響認(rèn)識清楚，以便針對特定的角色，設(shè)計出動人心弦的房屋賣點(diǎn)于訴求重點(diǎn)。房屋的賣點(diǎn)，要使客戶能獲得充分的理解和認(rèn)可。決心注意順從客戶心理動態(tài)的演變。買后的滿足促使顧客產(chǎn)生第二次需求的力量，即創(chuàng)造需要的滿足、能產(chǎn)生的滿足、能產(chǎn)生下次交易的契機(jī)，所謂“銷售滿足給顧客”即是此意。對風(fēng)水似懂非懂。神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡，凡是中介說的我都不相信。如果實(shí)在無法下決定，可以先冷藏其一兩天，
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