房地產(chǎn)市場(chǎng)人群分析-文庫(kù)吧
2025-06-01 12:34 本頁(yè)面
【正文】 要求比較高。房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙廣告，尾盤，一手代理公司?？驮撮_發(fā)：房展會(huì)派報(bào)，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報(bào)紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個(gè)階段產(chǎn)生購(gòu)物動(dòng)機(jī)→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在于客戶接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶的心理狀態(tài)，才能事半功倍?？蛻糍I房子，我們先要理解清楚以下幾個(gè)問題：誰買（WHO）為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時(shí)買（WHEN）買什么樣的房子（WHAT）如何買（HOW）對(duì)于經(jīng)紀(jì)人可以接觸的客戶群，大概有五種角色發(fā)起者：第一個(gè)提議或想到購(gòu)買房屋的人。影響著：對(duì)最后購(gòu)買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。決策者：對(duì)全部或部分購(gòu)買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。（KEYMAN）購(gòu)買者：實(shí)際從事購(gòu)買房產(chǎn)行為的人。使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。 當(dāng)然，并非每項(xiàng)購(gòu)買決策都會(huì)出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)家庭各個(gè)成員的角色與影響認(rèn)識(shí)清楚，以便針對(duì)特定的角色，設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋賣點(diǎn)于訴求重點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶的購(gòu)買考慮因素時(shí)，一定要把重要因素與決定因素分不開，才不會(huì)誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設(shè)計(jì)安排。消費(fèi)者的購(gòu)買心理客戶的心理特性:我買房子，能滿足我什么需求？（了解客戶的購(gòu)屋動(dòng)機(jī)，從客戶的角度出發(fā)予以說服）客戶購(gòu)買房產(chǎn)的動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī)具有暗示、聯(lián)想的作用。造夢(mèng)，造家的感覺。 因此動(dòng)人的點(diǎn)頭水牌廣告、魅力的店頭不知、動(dòng)人的看房現(xiàn)場(chǎng)的演出訴求，都會(huì)造成客戶的不由自主的“沖動(dòng)性購(gòu)買”?？蛻糍?gòu)買房產(chǎn)心理各階段：注意充分利用視覺效果使客戶清楚地意識(shí)到房產(chǎn)的存在。讓他感到如果他居住在這套房產(chǎn)中的真實(shí)舒適感。興趣保持應(yīng)付客戶的狀態(tài)，不應(yīng)該有“不在乎”、“雜談”或妨害客戶的行為。房屋的賣點(diǎn)，要使客戶能獲得充分的理解和認(rèn)可。讓客戶有身臨其境的感受?？梢栽O(shè)計(jì)一下客戶入住后的場(chǎng)景。多留意適應(yīng)客戶情感反映的應(yīng)接方法。欲望強(qiáng)調(diào)該套房的賣點(diǎn)；強(qiáng)化客戶的購(gòu)買欲望，留意應(yīng)對(duì)方式；請(qǐng)客戶實(shí)際感受；（如果你住在這會(huì)有多舒服！房子多么適合你，小區(qū)的環(huán)境真的不錯(cuò)。）信賴以信心來接待客戶，絕對(duì)不要以曖昧模糊的態(tài)度來應(yīng)付。將房屋的具體情況以能使客戶滿意的方式，再加以合理的介紹。順從客戶的嗜好與想法來介紹。決心注意順從客戶心理動(dòng)態(tài)的演變。絕不可以有強(qiáng)迫行為。但是可以適時(shí)灌輸意向金概念或者逼定。購(gòu)買心平氣和，開心快樂的氛圍，不要忽略細(xì)節(jié)動(dòng)作。做好客戶需求的轉(zhuǎn)化。這個(gè)時(shí)候關(guān)心的是房子何時(shí)
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