房地產(chǎn)市場人群分析-文庫吧
2025-06-01 12:34 本頁面
【正文】 要求比較高。房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡，報紙廣告，尾盤，一手代理公司?？驮撮_發(fā)：房展會派報，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段產(chǎn)生購物動機→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在于客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀態(tài)，才能事半功倍?？蛻糍I房子，我們先要理解清楚以下幾個問題：誰買（WHO）為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時買（WHEN）買什么樣的房子（WHAT）如何買（HOW）對于經(jīng)紀人可以接觸的客戶群，大概有五種角色發(fā)起者：第一個提議或想到購買房屋的人。影響著：對最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。決策者：對全部或部分購買房產(chǎn)決策具有決定權的人。（KEYMAN）購買者：實際從事購買房產(chǎn)行為的人。使用者：消費或使用該房屋的人。 當然，并非每項購買決策都會出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側重的進行溝通。經(jīng)紀人必須對家庭各個成員的角色與影響認識清楚，以便針對特定的角色，設計出動人心弦的房屋賣點于訴求重點。經(jīng)紀人在了解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分不開，才不會誤導房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設計安排。消費者的購買心理客戶的心理特性:我買房子，能滿足我什么需求？（了解客戶的購屋動機，從客戶的角度出發(fā)予以說服）客戶購買房產(chǎn)的動機 感情動機具有暗示、聯(lián)想的作用。造夢，造家的感覺。 因此動人的點頭水牌廣告、魅力的店頭不知、動人的看房現(xiàn)場的演出訴求，都會造成客戶的不由自主的“沖動性購買”?？蛻糍徺I房產(chǎn)心理各階段：注意充分利用視覺效果使客戶清楚地意識到房產(chǎn)的存在。讓他感到如果他居住在這套房產(chǎn)中的真實舒適感。興趣保持應付客戶的狀態(tài)，不應該有“不在乎”、“雜談”或妨害客戶的行為。房屋的賣點，要使客戶能獲得充分的理解和認可。讓客戶有身臨其境的感受。可以設計一下客戶入住后的場景。多留意適應客戶情感反映的應接方法。欲望強調(diào)該套房的賣點；強化客戶的購買欲望，留意應對方式；請客戶實際感受；（如果你住在這會有多舒服！房子多么適合你，小區(qū)的環(huán)境真的不錯。）信賴以信心來接待客戶，絕對不要以曖昧模糊的態(tài)度來應付。將房屋的具體情況以能使客戶滿意的方式，再加以合理的介紹。順從客戶的嗜好與想法來介紹。決心注意順從客戶心理動態(tài)的演變。絕不可以有強迫行為。但是可以適時灌輸意向金概念或者逼定。購買心平氣和，開心快樂的氛圍，不要忽略細節(jié)動作。做好客戶需求的轉(zhuǎn)化。這個時候關心的是房子何時
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