【文章內(nèi)容簡介】 戶的利益就是可以避寒。 從售樓來說，產(chǎn)品的利益就是樓盤的特性 (賣點 )和優(yōu)點（優(yōu)勢）所能夠滿足客戶的某種需求 ，以及讓客戶享受到、感覺到的某種好處。比如，以園林景觀作為賣點的，其優(yōu)點就是空氣的清新、生活環(huán)境的優(yōu)美，而其給予客戶的利益就是讓客戶生活在一個優(yōu)美的環(huán)境中，從而保持身心的健康。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演練 售樓人員： ?王先生，您是第一次來吧？? 客戶： ?是的。? 售樓人員： ?那我先給你介紹一下我們項目的總體情況吧。? 客戶： ?好的。? 銷售人員： ?王先生，您剛剛說您剛?cè)ヌK州旅游了一趟回來，不知道您對蘇州園 林感覺如何？? 客戶： ?挺漂亮的，生活在那里真是不錯?？上В蹅儚B門雖然 被評為‘花園城 市’，但是生活居住的小區(qū)環(huán)境都太單調(diào)了，缺少一些生活情趣。? 售樓人員： ?那您來我們這里就來對了。我們這里的園林景觀就是以蘇州園林特 色為標準進行設(shè)計的。? （注：展示項目的 特性 —— 蘇州園林特色的園林景觀設(shè)計。） 客戶： ?哦，真的嗎？? 售樓人員： ?是真的。我們公司也正是看到廈門人居環(huán)境的一些缺陷，特地聘請 了上海景觀設(shè)計公司進行設(shè)計的，其風格與蘇州園林極為相似。 我?guī)侥强纯次覀兊膱@林景觀效果圖。? 客戶： ?好的。? 售樓人員： ?提起江南，大家都會不約而同地想到碧波蕩漾、桃紅柳綠等情景， 我們的園林景觀設(shè)計也是從‘水’這一主要元素入手，充分運用了 點、線、面相結(jié)合的設(shè)計手法。點就是這些布置于樓間的小型水景， 如：流水槽、小涌泉等，形式各異：線就是貫穿于住宅區(qū)南北的狹 長水 系，蜿蜒曲折，宛如舞動的水帶；面是指位于綠地中央的開闊 型水面，它緊鄰中心活動廣場，周圍種植桃柳和蓮等水生植物，儼 然一派江南風光。? （ 注： 說明園林景觀設(shè)計的獨到之處，也就是 優(yōu)點 。） 客戶： ?嗯，還真有點江南風味。? 售樓人員： ?您再看看這個，就是我們根據(jù)廈門氣候特征所創(chuàng)造出的新版?玲瓏 花界，潭西漁隱，荷蒲熏風?等江南十景。 客戶： ?這應(yīng)該是我在廈門看到的園林景觀做得最好的一個大項目了。? 售樓人員： ?是啊，居住環(huán)境的好壞對我們的身心健康 影響太大了。如果您買了 這里的房子，那您就不用經(jīng)常跑到蘇州去旅游度假了。生活在這樣 一充滿靈氣、到處鳥語花香的環(huán)境中，您想不快樂都不行啊。? （ 注： 上升到園林景觀給客戶帶來的 利益 層面上） 準確掌握客戶喜好 有些售樓人員在做樓盤介紹時，通常是根據(jù)自己設(shè)定好的一套模式進行的。如果客戶的關(guān)注點或者說是喜好與你所極力推介的賣點并不一致，那么客戶的興趣就會大大降低。先來看看這個案例。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演練（一個失敗的案例） 售樓人員： ?王先生，您看，大同小學(xué)就 在我們邊上。大家都知道，大同小學(xué)是 本市最好的小學(xué)了，許多家長都千方百計地把戶口遷到這里來，就是 為了讓小孩能進大同小學(xué)。而且 ,由于這里的生源太多 ,即使是戶口在 這里 ,也不一定就能肯定這大同小學(xué)。而我們項目就不一樣了，開發(fā) 商為了讓業(yè)主的子女能夠享受到這個良好的教育條件，特地與大同小 學(xué)簽署了贊助協(xié)議，只要您成為我們的業(yè)主，那您的小孩一定能在大同小學(xué) 就讀……? 客戶： ?哦，是嗎？我只關(guān)注小區(qū)的環(huán)境，對教育我可 不關(guān)心。我的小孩都已經(jīng) 上高中了！? 在上面這個案例中，售樓人員沒有先去了解客戶的背景信息，而是只顧著根據(jù)自己設(shè)定好的一套解說模式進行介紹，結(jié)果不但未能獲取客戶的認同感，反而讓客戶覺得厭煩，甚至讓客戶以為這個項目除了教育條件好就沒有別的什么優(yōu)勢了，與他的需求并不相符。 尊重客戶的安全地帶 人們在任何時間和場所都會潛意識里不知不覺地筑起一道自我保護的“圍墻”，而圍墻內(nèi)就是人們的自我空間。這個自我空間是不容侵犯的，如果有人入侵了，他就會產(chǎn)生不安和受威脅的壓力感。也就是說，無論什么時候，你都必須尊重 客戶的安全地帶（即客戶的自我空間），而不能隨意侵犯。這個道理其實很簡單，就像你到朋友家里玩，除非主人邀請，否則你是不可以隨意進入他的臥室的。 對于售樓來說，所謂的“尊重客戶的安全地帶”，是指有些客戶在看樓時，喜好自己看，而不喜歡售樓人員的接近和銷售介紹。如果你遇到這種類型的客戶，那你就要尊重他的選擇，不要強闖客戶的“安全地帶”，也就是不要刻意地上前解說，以免給客戶帶來不安和反感。正確的接待方式就是禮貌地讓客戶自由參觀，而自己站在兩三米外的地方，靜候客戶的求助信號。 其實 ,這種類型的客戶在我們的日常生活中隨處 可見。比如逛商場 ,這類客戶總喜歡自己看 ,如果營業(yè)員不識趣地、過分熱情地上來推介 (尤其是有促銷小姐時 ),他就會很反感地走開。但是 ,如果他發(fā)現(xiàn)一件很喜歡的衣服并需要向營業(yè)員詢問某些問題也就是尋求幫助時 ,這時營業(yè)員卻找不到 ,那他的購買欲望就會大大降低。 避重就輕，用“負正法”解釋 有的售樓人員在介紹過程中一味地說樓盤怎么好，卻閉口不談有什么缺點，這樣會讓消費者產(chǎn)生不信任感。畢竟再好的房子也會有這樣那樣的缺點，有的缺點你不說消費者也會很快發(fā)現(xiàn)，所以銷售人員在介紹時，也要講缺點，但要學(xué)會避重就輕。這里所說的避重就輕 ，不是刻意隱瞞劣處或過分夸張大好處，而是要學(xué)會采用“負正法”來抵消消費者的不滿態(tài)度。所謂的“負正法”，就是先說出樓盤的缺點，然后再根據(jù)這個缺點進行說明，以證明這個缺點并非不可彌補。 有時樓盤的優(yōu)劣之處是顯而易見的，這時售樓人員在介紹時完全沒有必要刻意隱瞞樓盤缺陷，因為即使你不說，客戶也會很容易得知的。比如，如果目前樓盤擁有開揚景觀，但前面有一地盤已經(jīng)在動工建設(shè)另一幢高層大樓，日后一定會遮擋住樓盤的現(xiàn)有景觀。那么在銷售時，銷售人員絕對不可以著力夸大目前景觀的“優(yōu)點”，一方面客戶可能也知道附近正在建樓，你的刻意 述說會使客戶譏笑你沒有市場消息，甚至懷疑你有意瞞騙，另一方面即使客戶現(xiàn)在不知道，以后也肯定會知道的，那時客戶就會追究起你的責任來。 有些樓盤雖然存在某些缺點，但這種缺點是有條件的。比如，你的樓盤價格要明顯地比周圍地競爭樓盤高，在銷售中，這可以視為一個缺點，并且是不可回避的。有經(jīng)驗的銷售人員就會在消費者提及這個缺點前說：“我們的價格的確是要比周圍的幾個樓盤高，但由于我們的精心設(shè)計，我們樓盤的得房率超過了 80％，如果考慮使用面積價格的話，我們這里得價格還比他們低呢！”這種先缺點、后優(yōu)點的介紹方法，就是所謂的“負 正法”。 再比如，你向客戶推薦的戶型結(jié)構(gòu)并不是很理想，但可以通過改動來修正它。那么，你在推介時就可以對客戶說：“這個戶型可能還不是很理想，但您可以把這個隔墻退后 米，空間效果就會顯得更好！” 適當采用“情景銷售”法 純粹的產(chǎn)品說明很枯燥，難以吸引住客戶的注意力，這時，你可以運用“情景銷售”法，即通過生動具體的語言描述，將客戶帶入未來的生活情景中，讓客戶更深刻地體會到樓盤給他未來的生活帶來的諸多好處，驅(qū)動客戶的購買欲望。這就需要你具備優(yōu)秀的語言表達能力與聯(lián)想能力了。其實，在做售樓準備時，你可以先擬定這方面 的“演說稿”，為現(xiàn)場演說做好準備。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演練 售樓人員： ?王大媽，您兒子這么孝順，您就好好地享受生活吧。我到過小 區(qū)（客戶現(xiàn)在所居住的小區(qū)），那里的 生活配套很不齊備，而且人 員也必較雜亂，生活一定很不方便吧？假如您住在這里，那就完全 不一樣了。老人家都喜好晨練，您一起床就可以下樓和鄰居大媽大 爺們一起散散步、打打太極拳什么的；然后回家吃完早飯，又可以 到會所去打牌聊天 ，或者到中庭花園逛逛，賞賞花兒看看小魚；閑 著沒事時，還可以到湖畔走走。走出大門向左走個 300 來米，就是 個凈菜市場，想吃什么就買什么，既干凈又方便，再也不用像以前 一樣擠公交車買菜了。這樣的生活多愜意，您的女兒也才放心啊！? 充分利用銷售道具 在介紹產(chǎn)品時，你是用語言去說明；而在展示產(chǎn)品時，你是用樣品去介紹和表現(xiàn)。 銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售道具的展示能幫助售樓人員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、 充滿信心。熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適當?shù)臅r候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。 （一）樓盤模型 基本上每個售樓處都放置有樓盤模型。樓盤模型除了具有展示的功能外，還是烘托銷售氣氛的一個很好道具。一般而言，售樓處放置的樓盤模型通常包括規(guī)劃沙盤、立面模型、剖面模型等。 借助模型進行的介紹，更多的是關(guān)于樓盤所處區(qū)域情況、樓盤的基本情況（占地面積、棟數(shù)、層數(shù)、總戶數(shù)、社區(qū)環(huán)境以及相關(guān)的配套設(shè)施等）的介紹。在借助模型進行樓盤介紹時，你可以使用“指示筆”等工具，為你所介紹到的某個區(qū)域進行指示，讓客戶更 容易看明白。尤其是介紹地理位置及周邊的生活配套設(shè)施以及你向客戶推介的某個戶型時，你應(yīng)用“指示筆”指明具體在哪個位置。 （二）樓書、海報等宣傳資料 樓盤的宣傳材料主要包括樓書、海報、戶型冊等，有些樓盤還會將新聞媒體的宣傳文章剪輯下來，同樓書、海報等一起放置于售樓處，以作宣傳推廣之用。 （三）效果圖、裱板及建材、設(shè)備樣品 效果圖通常包括立面透視效果圖、鳥瞰效果圖、中庭景觀效果圖、單體透視效果圖等；裱板，是指掛在售樓處墻面上的展示樓盤最重要優(yōu)點的看板；建材、設(shè)備樣品時指售樓處放置的展示項目建筑所用到的建筑材料樣品 、智能化設(shè)施樣品等。 互動是金 銷售人員在作樓盤介紹時，一定要做到與客戶的互動，適時地讓客戶參與到你的介紹活動中來，并就客戶所關(guān)注的一些問題展開討論。 （一）適當?shù)匕l(fā)問 在向客戶作介紹時，切忌只說不問。夸夸其談的自我解說是起不到多好的效果的，客戶會覺得很累，無法集中注意力，甚至根本就沒有在聽你地解說。你應(yīng)該適當?shù)嘏c客戶溝通，最好的方式就是通過發(fā)問讓客戶參與進來。比如，在介紹完一個重點內(nèi)容時，你可以適當?shù)赝ｎD一會，問問客戶“您是否聽明白了？” 再比如，你在介紹樓盤所處的地理位置時，可以問問客戶“請問您在哪個區(qū) 域上班呢”，這樣就可以獲取客戶的信息；如果客戶上班的區(qū)域與樓