【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 型 ★ E 型編號(hào)系列 錯(cuò)層退臺(tái)戶型： 奇數(shù)編號(hào)（例 E1）為全上型；偶數(shù)編號(hào)（例 E2）為 一上一下型 ★ C 編號(hào)系列為 平層戶型 標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)層戶型（合計(jì)： 230 套，占 %） 編號(hào) A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 A9 A10 第 18 頁 共 70 頁 面積 (M2) 套數(shù) 38 40 24 26 16 18 16 18 16 18 退臺(tái)錯(cuò)層戶型 (合計(jì)： 18 套，占 %) 編號(hào) E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 面積 (M2) 套數(shù) 2 2 2 2 2 2 2 4 平層戶型 (合計(jì)： 182 套，占 %) 編號(hào) C1 C2 C3 C4 C5 C6 面積 (M2) 套數(shù) 34 16 50 50 16 16 第 19 頁 共 70 頁 楓丹雅苑戶型分布圖(一)3840242616181618 16 184341650 5016 162 2 2 2 2 2 20102030405060A1(121.78M2)A2(127.39M2)A3(138.74M2)A4(145.76M2)A5(128.48M2)A6(158.59M2)A7(121.57M2)A8(152.68M2)A9(126.53M2)A10(134.22M2)E1(225.56M2)E2(184.26M2)E3(158.33M2)E4(228.94M2)E5(203.83M2)E6(208.53M2)E7(180.43M2)E8(148.17M2)C1(119.98M2)C2(126.91M2)C3(94.24M2)C4(84.55M2)C5(44.33M2)C6(42.97M2) 第 20 頁 共 70 頁 楓丹雅苑戶型面積分布圖（二）% %%%%%%%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50M2以下 90M2左右 120M2左右 140M2左右 160M2左右 180M2左右 200M2左右 200M2以上 第 21 頁 共 70 頁 二、項(xiàng)目的 SWOT 分析 S（ Strength 優(yōu)勢(shì)） 1. 處中心區(qū)輻射地帶； 2. 周邊環(huán)境優(yōu)美，自然景觀豐富，南眺香蜜湖渡假村、農(nóng)科植物園，北靠 峰巒起伏的安托山山脈，空氣清新，居住條件優(yōu)越； 3. 處以住宅、科研為主的高尚綜合居住社區(qū)，除擁有農(nóng)科植物公園、香蜜湖等自然景觀外，還有德式堡、國際網(wǎng)球中心、霸王農(nóng)莊、名人俱樂部、水上樂園等娛樂休閑設(shè)施； 4. 建筑外觀俊朗典雅，處處體現(xiàn)法蘭西藝術(shù)精粹； 5. 法蘭西風(fēng)格主題園林特色鮮明； 6. 主導(dǎo)戶型新穎獨(dú)特，三錯(cuò)層設(shè)計(jì)令各功能空間布局更合理； 7. 小區(qū)附設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)幼兒園，且區(qū)內(nèi)名校薈萃，有深圳高級(jí)中學(xué)、國際幼兒園、外語小學(xué)，文化氛圍濃郁； 8. 獨(dú)有小區(qū)私家路、法式會(huì)所、智能化物業(yè)管理為住戶提供酒店式家居服務(wù)。 W（ Weakness 劣 勢(shì)） 1. 地塊狹長(zhǎng)，小區(qū)規(guī)模??； 2. 于香蜜湖片區(qū)的位置相對(duì)較偏，無口岸、地鐵優(yōu)勢(shì)； 3. 周邊社區(qū)配套尚未完善； 4. 公交配套落后，乘車不便； 5. 目前未形成居住大社區(qū)環(huán)境，周邊居住氛圍不濃，人氣未旺； 6. 連廊式設(shè)計(jì)有集體宿舍樓之嫌，影響樓盤檔次體現(xiàn)； 7. 部分高層單位面對(duì)山墳； 8. 戶型缺陷較多； 9. 容積率偏高； 10. 屬遠(yuǎn)期樓花。 11. 目前工程形象進(jìn)度不佳。 第 22 頁 共 70 頁 O（ Opportunity 機(jī)會(huì)） 1. 宏觀經(jīng)濟(jì)回穩(wěn)向好； 2. 銀行信貸優(yōu)惠政策出臺(tái)； 3. 減稅政策出臺(tái)； 4. 存款利息所得稅政策出臺(tái)； 5. 中心區(qū)不斷發(fā)展完善； 6. 今年七月公房上市政策出臺(tái)，樓市有效需求 將逐步回升。 T（ Threat 威脅） 1. 周邊同期開售樓盤多，且多為素質(zhì)較佳之大盤，如振業(yè)翠?；▓@、萬科金色家園等，競(jìng)爭(zhēng)激烈； 2. 中心區(qū)熱點(diǎn)樓盤多、影響大，瓜分市場(chǎng)份額，爭(zhēng)奪有效購買力； 3. 緊鄰樓盤為尾盤，有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力； 4. 片區(qū)內(nèi)仍有不少項(xiàng)目將陸續(xù)登場(chǎng)，市場(chǎng)供應(yīng)量不斷上升，后市不容樂觀。 第 23 頁 共 70 頁 第三部分 項(xiàng)目賣點(diǎn)整理及定位整合 １． 位處傳統(tǒng)的高尚居住社區(qū) 香蜜湖片區(qū) １） 環(huán)境優(yōu)美，是旅游資源豐富的理想的度假及居住區(qū)域 項(xiàng)目的周邊自然景觀豐富，有香蜜湖渡假村、 43 萬平方米的農(nóng)科植物園、花卉總匯、觀光農(nóng)場(chǎng)、 安托山等景觀，綠化率高，空氣質(zhì)素好，環(huán)境優(yōu)美。 ２）香蜜湖的高尚社區(qū)概念有利于提高本項(xiàng)目的檔次 東海花園在九七年掀起了豪宅熱潮，繼而在香蜜湖片區(qū)相繼建成了一批高檔樓盤，樹立了高檔社區(qū)的形象?？梢哉f，在羅湖有銀湖，在福田有香蜜湖，這有利于本項(xiàng)目檔次的提升。 ３） 最靠近福田中心區(qū)的高尚社區(qū)，市場(chǎng)知名度高 小區(qū)位于福田中心區(qū)一級(jí)輻射區(qū) —— 景田片區(qū)與二級(jí)輻射區(qū)—— 香蜜湖片區(qū)的交界地帶；香蜜湖片區(qū)作為最靠近福田中心區(qū)的知名高尚社區(qū)，東海花園、香榭里花園、東方玫瑰花園等高檔樓盤形象深入民心。隨著中心區(qū)及周邊地區(qū)規(guī)劃開發(fā)的不 斷發(fā)展與完善，該區(qū)的升值潛力日益顯現(xiàn)。 ２． 國際化社區(qū)配套初具規(guī)模 香蜜湖片區(qū)有許多高檔的國際化配套設(shè)施。如其西邊的法式網(wǎng)球中心，澳式觀光農(nóng)場(chǎng)、植物園，歐式的天主圣安多尼堂，南邊的日本式高爾夫球場(chǎng)，東北邊的歐式萬科城市花園，北邊的美式山姆會(huì)員店，以及中部的泰式香蜜湖渡假村等，這些設(shè)施的存在使得香蜜湖片區(qū)真正成為一個(gè)名符其實(shí)的國際大社區(qū)。 第 24 頁 共 70 頁 ３． 建筑、園林及會(huì)所設(shè)施處處體現(xiàn)濃郁的法蘭西風(fēng)情 建筑外觀設(shè)計(jì)以飽含法蘭西風(fēng)格的工筆手法，明快、簡(jiǎn)潔、完整地勾畫出獨(dú)特的建筑外立面，無論是頂部的塔 樓穹頂、退臺(tái)處理，還是裙樓的門柱形式、園林規(guī)劃，無不體現(xiàn)出濃郁的法蘭西風(fēng)格和品位，從而給人以典雅、豪貴的視覺感受 。而小區(qū)獨(dú)特的法式會(huì)所設(shè)施，如陶藝館、法式音樂泳池等更進(jìn)一步地體現(xiàn)了法蘭西風(fēng)格所在； ４． 獨(dú)特的“三錯(cuò)層”戶型設(shè)計(jì)，“錯(cuò)層居住空間新概念”賣點(diǎn)新鮮 戶型設(shè)計(jì)上以錯(cuò)層戶型結(jié)構(gòu)為主，利 用錯(cuò)層將餐廳、客廳、 臥室等從空間上進(jìn)行合理分布，將住戶三個(gè)不同的生活空間有效地、適度地分隔開來，既滿足了住戶個(gè)性化追求，又增加了住宅的私密性。同時(shí)寬敞的主人房帶衣帽間及書房，從實(shí)際意義上體現(xiàn)了“以人為本”的建筑設(shè)計(jì)理念。 ５． 完善的小區(qū)配套 小區(qū)附設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)幼兒園（共 9 個(gè)班）；獨(dú)有小區(qū)特色私家路；法式會(huì)所設(shè)施包括陶藝館、法式音樂泳池、便利店、健身房等；智能化物業(yè)管理為住戶提供酒店式家居服務(wù)；寬頻網(wǎng)絡(luò)接口直達(dá)每戶；區(qū)內(nèi)更設(shè)大型地下車庫。 ６． 智能化住宅 小區(qū)融合了當(dāng)代最新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成果，配 備了富有時(shí)代特征的 3A 系統(tǒng)，分別為小區(qū)安全自動(dòng)化，小 區(qū)通信自動(dòng)化及小區(qū)管理自動(dòng)化等，住戶生活寫意浪漫。 ７． 名校薈萃，文化氛圍濃厚 片區(qū)內(nèi)名校薈萃，有貴族精英式高級(jí)中學(xué)、國際幼兒園、 第 25 頁 共 70 頁 外語小學(xué)、深南中學(xué)等，便于區(qū)內(nèi)住戶的子女入學(xué)。 ８． 20xx 年地鐵竣工有望緩解交通不便 香蜜湖地鐵站落成后，香蜜湖片區(qū)交通建設(shè)滯后的不利形象有望改善。 ９． 發(fā)展商實(shí)力雄厚，富創(chuàng)新精神，追求精益求精 本項(xiàng)目的發(fā)展商 —— 深圳長(zhǎng)江興業(yè)發(fā)展有限公司，有多年的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，曾成功開發(fā)了集寫字樓、住宅、商場(chǎng)為一體的綜合性物業(yè) —— 深圳世貿(mào)廣場(chǎng)，這是深南大道上著名的標(biāo)志性建筑之一，也是九八年深圳樓市的綜合性明星樓盤，在深圳市享有較高的知名度。 ★ 物業(yè)定位 根據(jù)中原對(duì)深圳市區(qū)尤其是香蜜湖及景田片區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查分析及預(yù)測(cè)， 結(jié)合楓丹雅苑自身的狀況及賣點(diǎn)，切合目標(biāo)客戶群需求的特點(diǎn)， 物業(yè)定位為： 香蜜湖畔法蘭西風(fēng)情的三錯(cuò)層高科技居庭 ★ 客戶定位： 根據(jù)之前提交的項(xiàng)目定位分析報(bào)告中的相關(guān)結(jié)論，結(jié)合楓丹雅苑的具體情況及當(dāng)前的市場(chǎng)特征，中原將本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位如下： （一）內(nèi)外銷比例 第 26 頁 共 70 頁 根據(jù)項(xiàng)目定位分析報(bào)告的 分析得知，楓丹雅苑的內(nèi)外銷比例為： 內(nèi)銷 ： 外銷 = 9 ： 1 ★ 客戶定位細(xì)分 中原在之前提交的物業(yè)定位分析報(bào)告中，已將楓丹雅苑的主要目標(biāo)客戶鎖定為 高級(jí)白領(lǐng)階層 ，現(xiàn)根據(jù)項(xiàng)目的 物業(yè)風(fēng)格 和 戶型特點(diǎn) ，并結(jié)合之前的客戶需求特征分析的結(jié)果進(jìn)行分析后，中原將楓丹雅苑的目標(biāo)客戶相應(yīng)細(xì)分如下： 平層單位 ：以工作地點(diǎn)在福田區(qū)的中上階層白領(lǐng)為主 （實(shí)際用家，來深時(shí)間不長(zhǎng)，一次置業(yè)為主）。 錯(cuò)層單位 ： 1） 福田區(qū)、羅湖區(qū)的三資企業(yè)管理人員，尤其是景田片區(qū)住公房的政府官員 隨著房改政策影響的日漸深入，擁有政府福利住房的政府高級(jí) 官員，由于收入較為穩(wěn)定，且有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有將現(xiàn)住的公房上市，轉(zhuǎn)而購買優(yōu)質(zhì)商品房，改善家居環(huán)境的傾向。故此，這部分客戶的亦很有可能成為楓丹雅苑潛在買家。 2） 高新企業(yè)高級(jí)技術(shù)專家 楓丹雅苑地處香蜜湖片區(qū)，緊鄰新中心區(qū)，臨近華僑城、南山高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)。這些地區(qū)的公司企業(yè)中的高級(jí)技術(shù)專家，收入水平較高、文化素質(zhì)高、注重物業(yè)的形象和個(gè)性化品位，是本項(xiàng)目的準(zhǔn)目標(biāo)客戶。 3） 證券金融界高 級(jí) 年輕技術(shù)專家 第 27 頁 共 70 頁 4） 私營企業(yè)老板 第四部分 銷售時(shí)機(jī)與銷售階段安排 一、 銷售時(shí)機(jī)建議 一個(gè)項(xiàng)目推售的成功與否是與其 銷售時(shí)機(jī)的把握密切相關(guān)的，銷售時(shí)機(jī)把握準(zhǔn)確與否，直接影響到項(xiàng)目的銷售與推廣效果。只有把握好銷售時(shí)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，否則會(huì)對(duì)全盤的策劃銷售造成不利的影響。 作為遠(yuǎn)期樓花，本項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)可供買家作購買決策因素的有形促銷工具，如售樓處、示范單位、樓書等皆未完全到位，這在客觀上對(duì)于本項(xiàng)目在短期內(nèi)開展銷售工作是非常不利的。當(dāng)前買家已越來越成熟理性，其對(duì)物業(yè)的結(jié)構(gòu)、景觀環(huán)境、交通配套等要求也越來越嚴(yán)格，若本項(xiàng)目不具備認(rèn)購的前提條件而倉促入市，市場(chǎng)將不會(huì)做出積極的反應(yīng)，如果初期階段沒有開好頭，會(huì)減低市場(chǎng)對(duì) 本項(xiàng)目的新鮮感，對(duì)日后正式發(fā)售工作造成困難，起不到預(yù)期的轟動(dòng)效應(yīng)。根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度、售樓處與示范單位之修建工期及市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)， 中原建議： 20xx 年 6 月 16 日作為本項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購的開始日期。 二、 銷售階段安排 中原建議將整個(gè)銷售推廣過程分為以下 4 個(gè)階段，每個(gè)階段將采取不同的、具針對(duì)性的銷售推廣策略。 第 28 頁 共 70 頁 階段 名稱 時(shí)間 銷售目標(biāo) 第一階段 內(nèi)部認(rèn)購期 200/6/1620xx/6/29（為期 2 周左右） 總套數(shù)的 10%（ 43 套） 第二階段 公開發(fā)售前期 20xx/6/3020xx/8/30（為期 2 個(gè)月） 總套數(shù)的 25%（ 108 套） 第三階段 公開發(fā)售中期 20xx/8/3120xx/11/30 總套數(shù)的 45%（ 193 套）