新聚仁_房地產(chǎn)銷售接待流程_銷售接待技巧_59ppt(編輯修改稿)
2025-03-02 12:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 欲望。 購買洽談 ? 注意事項 1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 2. 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 3. 了解客戶的真正需求。 4. 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 5. 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 6. 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。 7. 對產(chǎn)品的解釋不應該有夸大虛構的成分。 8. 不是職權的范圍內(nèi)的承諾應呈報銷售經(jīng)理。 帶看工地 ? 基本動作 使用規(guī)范用語：請隨我來或請往這邊走。 走在客戶前，替客戶開門、操作電梯。 結合工地和周邊特征，設計出最佳看房路線，沿著此路線邊走邊介紹。 對照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 帶看工地 ? 注意事項 一定要親自帶客戶看房。 帶看現(xiàn)場路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 囑咐客戶帶好隨身所帶物品。 詳細了解客戶實質性購房動機、日常生活環(huán)境、社交圈子和個人習慣。 帶看工地 填寫來人登記表 ? 基本動作 回顧之前客戶所認同的系列優(yōu)點，并給予總結 要求客戶進行來賓登記，告知我們將對會員給予更詳細的工程告知及購買優(yōu)惠 主動拿出來賓登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續(xù)內(nèi)容 填寫來人登記表 ? 注意事項 淡化登記和實際購買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度 展示會員卡樣板，并交予客戶感受 銷售員應該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來 送客戶出門 ? 基本動作 面帶微笑，主動替客戶開門； 使用規(guī)范用語：再見，歡迎再來！ 目送客戶走出五十米外。 送客戶出門 ? 注意事項 不管客戶是否當場決定購買，都要送客到售樓部門口。 提醒客戶帶好所有物品，送客到門口，為客人拉門，握手告別，并目送客戶的背影遠去。 銷售接待技巧 ? 分析客戶類型及對策 ? 把握客戶購買的動機 ? 逼定的技巧 ? 說服客戶的技巧 分析客戶類型及對策 ? 按性格差異劃分類型 ? 按年齡劃分的客戶類型 ? 按職業(yè)劃分的客戶類型 ? 按性格差異劃分類型 理性型 特點：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不易被銷售人員說服。 對策：說明本項目性質及獨特優(yōu)點、產(chǎn)品質量，一切介紹必須真 摯、專業(yè)，爭取消費者的理性認同。 情感型 特點：天性激動，易受外界刺激，能很快作出決定。 對策：強調產(chǎn)品特色和實惠，并盡可能渲染生活場景和美好未來，促其快速決定。 ? 按性格差異劃分類型 猶豫型 特點：反復不斷，無法做出決定 對策：態(tài)度堅決而自信，充分體現(xiàn)出專業(yè)的優(yōu)勢，取得消費者的信賴，幫助其決定。 借故拖延型 特點：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 對策：追尋消費者不能決定的真正原因，設法解決，免得受其拖延。 ? 按性格差異劃分類型 沉默寡言型 特點：出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅 對策：介紹產(chǎn)品還需以親切、誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。 神經(jīng)過敏型 特點：轉往壞處想，任何事情都會產(chǎn)生刺激作用 對策：謊言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服 ? 按性格差異劃分類型 迷信風水型 特點：缺乏自我主導意識，決定權交與神靈或風水 對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合風水觀，并說明我們的風水優(yōu)勢，重點強調產(chǎn)品的內(nèi)在價值 盛氣凌人型 特點：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒銷售人員以千里之外 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其特點
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