【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 避免過(guò)分熱情，硬性推銷。 避免突然在顧客背后出現(xiàn)，驚擾顧客。 避免過(guò)早接近顧客，以免顧客有被騷擾的感覺(jué)。 兔寶寶定律：接近顧 客，是成功的第一步！ 兔寶寶秘訣：首先引起別人的注意，再說(shuō)內(nèi)容比較復(fù)雜的話。否則，你就不得不重復(fù)一遍。 接近顧客方法 二、 介紹商品 當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹與顧客搭話，簡(jiǎn)單向顧客陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)，引起顧客的興趣。 * 這是我們兔寶寶木門的最新系列款式，這套門看起來(lái)很現(xiàn)代時(shí)尚，非常適合你們這種年輕人。 三．直接服務(wù) 當(dāng)顧客已有購(gòu)物意向時(shí)，直接向顧客提供服務(wù)。 * 打算什么時(shí)間裝修？是以什么風(fēng)格為主的？ * 我們可以根據(jù)您個(gè)人的愛(ài)好來(lái)幫助您設(shè)計(jì)的。 導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻三：揣摩顧客需要 兔寶寶戒律： 不 要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單回答顧客提問(wèn)。 切忌態(tài)度冷漠。 切忌以貌取人。 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。 不要打斷顧客的談話。 兔寶寶定律：必須掌握顧客的購(gòu)物心理，才能投其所好！ 揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員必須盡快了 解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： ? 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樣品門產(chǎn)生興趣。 ? 回到最佳接近時(shí)刻。 ? 向顧客推薦新款的木門，觀看顧客的反應(yīng)。 ? 請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡哪種風(fēng)格的木門呢？ ? 請(qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備 多少預(yù)算買門呢？ ? 請(qǐng)問(wèn)您家里的裝修是怎樣的呢？ 精神集中，細(xì)心聆聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)，通過(guò)顧客的反應(yīng)作出正確的判斷，以便有目標(biāo)的介紹產(chǎn)品。 顧客的消費(fèi)能力如何？心理價(jià)位是多少？ 顧客喜歡哪種款式和顏色？ 顧客最看重什么？?jī)r(jià)格、款式、環(huán)保、做工…… 導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵時(shí)刻四：產(chǎn)品介紹過(guò)程 兔寶寶秘決： 兔寶寶成功秘訣：測(cè)量與定金等顧客確定初步的購(gòu)買意向后才交，令顧客明明白白地消費(fèi)。 我們的產(chǎn)品有許多特性，但恐怕沒(méi)有一個(gè)顧客有時(shí)間和耐心了解全部，每個(gè)客戶最關(guān)心的只是其中的一點(diǎn)或幾點(diǎn) ，我們要找到這些點(diǎn)。 即使是一件壞事也要從中吸取對(duì)自己有用的東西。 購(gòu)買程序介紹： 初步確定購(gòu)買意向，選擇系列款式； 交納測(cè)量定金； 測(cè)量人員上門測(cè)量（貼完墻地磚后需復(fù)測(cè)）； 簽定購(gòu)協(xié)議，交全款； 工廠按訂單生產(chǎn)； 安裝及售后服務(wù)。 兔寶寶定律：告訴顧客兔寶寶木門帶來(lái)的好處，滿足顧客需要。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)顧客需要重點(diǎn)介紹我兔寶寶產(chǎn)品的特性。 讓顧客感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)性。 引導(dǎo)顧客比較兔寶寶產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買勸說(shuō)。 避免出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)有如下 4 點(diǎn)： 1．購(gòu)買后才發(fā)現(xiàn)和自己家的裝飾不協(xié)調(diào) 。 2．未考慮現(xiàn)場(chǎng)和使用習(xí)慣。 3．購(gòu)買與否，必須先交幾百元的測(cè)量定金。 4．不能明明白白地消費(fèi)。 注意： 不要直接用材料的名稱來(lái)介紹給顧客 不要直接報(bào)單價(jià)，如：錯(cuò)誤的：這套門 2600 元，正確的：其實(shí)這個(gè)價(jià)格要根據(jù)您家里的門洞尺寸測(cè)量后按照實(shí)際的大小來(lái)計(jì)算出最終的價(jià)格?！? 兔寶寶戒律： 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問(wèn)。 避免使用專用名詞，令顧客不明白。 切忌顧客問(wèn)一問(wèn)，答一句。 不可詆毀其他店面或品牌。 兔寶寶秘訣： 介紹產(chǎn)品時(shí)把要點(diǎn)形象地講給客戶，讓他留下深刻印象。 兔寶寶定律：不斷地改 良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法寶。 語(yǔ)言技巧： ? 您想要什么樣的木門款式（歐式還是中式等）？ ? 您想要線條復(fù)雜一點(diǎn)的，還是簡(jiǎn)單一點(diǎn)的？ ? 這個(gè)價(jià)錢的產(chǎn)品比較適中，很多人選擇，您看怎么樣？ ? 我們先簡(jiǎn)單的預(yù)算一下，您這套原木門 XX元，您看可以嗎？ ? 如果您覺(jué)得這樣沒(méi)問(wèn)題的話，交了測(cè)量定金我們跟您約個(gè)時(shí)間讓測(cè)量人員上門為您進(jìn)行精確測(cè)量，然后給您出份準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)好嗎？ 導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵時(shí)刻五：處理異議 兔寶寶秘訣： 可能你不一定喜歡一遍又一遍地重復(fù)同樣的內(nèi)容。關(guān)鍵在于，你說(shuō)的過(guò)程中，肯定有一些內(nèi)容不太一致，那么，顧客接受的信 息就不一致，那可能導(dǎo)致他們做出完全相反的結(jié)論。 處理異議 顧客在有一定購(gòu)買意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問(wèn)，或?qū)?dǎo)購(gòu)員的介紹持有異議。在這一時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客的問(wèn)題，解答顧客的疑問(wèn)，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問(wèn)題。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解。 對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“是…但是…”的說(shuō)法向顧客解釋。 仔細(xì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，并迅速提供滿意的解釋。 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 耐心解釋，不厭其煩。 多稱贊顧客，使顧客有想親近你的感覺(jué)。