城市通卡銷售培訓(xùn)手冊2(編輯修改稿)
2024-12-10 21:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 受理、業(yè)務(wù)咨詢等主要方面。 二、重點(diǎn)商戶關(guān)系管理 為規(guī)范業(yè)務(wù)管理，密切與商戶的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，防范優(yōu)質(zhì)商戶流失，為商戶提供更周到、貼身的服務(wù)，培養(yǎng)、維系商戶貢獻(xiàn)度，保證各項業(yè)務(wù)的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，商戶跟進(jìn)人員需對重點(diǎn)商戶進(jìn)行日常管理。 卡業(yè)務(wù) 銷售培訓(xùn)手冊 6 重點(diǎn)商戶是指該商戶能為 一卡通卡 業(yè)務(wù) 帶來較大的交易量、收益、具有較高的知名度、發(fā)展?jié)摿蚓哂衅渌囟l件的業(yè)務(wù)合作商戶。 各銷售人員 根據(jù)業(yè)務(wù)的總體發(fā)展情況，把商戶劃分為一般類商戶及重點(diǎn)類商戶。對每個 重點(diǎn)商戶 ，都應(yīng)該 配備 相應(yīng)的 客戶經(jīng)理，對重點(diǎn)商戶 及時跟蹤和回訪，了解商戶需求。 重點(diǎn)商戶交易監(jiān)控管理 （ 1）客戶經(jīng)理對負(fù)責(zé)的重點(diǎn)商戶按月統(tǒng)計、分析其交易指標(biāo)，指標(biāo)內(nèi)容主要包括成功交易筆數(shù)、金額，上月及上年同期對照分析，交易任務(wù)指標(biāo)完成進(jìn)度等，制作商戶交易指標(biāo)分析報告。 （ 2）定期對重點(diǎn)商戶的交易情況進(jìn)行跟蹤， 若某 商戶交易異常， 客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)立即查找、分析原因 。 （ 3） 若某重點(diǎn)商戶交易指標(biāo)發(fā)生 10％以上的下浮時 ， 客戶經(jīng)理 應(yīng)當(dāng)立即查找、分析原因，并同時匯總給市場部，經(jīng)市場部綜合分析提交市場總監(jiān)。 （ 4）對交易異常 的重點(diǎn)商戶的分析范圍順序應(yīng)當(dāng)按照先內(nèi)部因素后外部因素，先行業(yè)因素后商戶因素進(jìn)行。 （ 5） 客戶經(jīng)理應(yīng) 對引起異常交易的因素進(jìn)行分析、排查后應(yīng)當(dāng)制定具體的應(yīng)對措施，并及時向部門領(lǐng)導(dǎo)匯報，由部門領(lǐng)導(dǎo)出具處理意見后跟進(jìn)處理。 重點(diǎn)商戶動態(tài)管理 （ 1）客戶經(jīng)理對負(fù)責(zé)的重點(diǎn)商戶應(yīng)當(dāng)按月定期 （每月 29 日前） 或不定期采集、分析其公司發(fā)展動態(tài)，動態(tài)內(nèi)容主要包括公司重大經(jīng)營決策變化、提供的產(chǎn)品或服務(wù)變化或計劃、配套服務(wù)提供商變化或計劃等可能影響商戶貢獻(xiàn)度的信息 。 （ 2）當(dāng)重點(diǎn) 商戶發(fā)生或計劃發(fā)生與我方競爭性對手合作或改變其產(chǎn)品或服 卡業(yè)務(wù) 銷售培訓(xùn)手冊 7 務(wù)提供營銷方式時，視為該商戶有重大動態(tài)， 客戶經(jīng)理 應(yīng)當(dāng)立即報告部門領(lǐng)導(dǎo)。 （ 3）對重點(diǎn)商戶的動態(tài)跟蹤應(yīng)當(dāng)按照先采集公共信息資源后直接向商戶采集的順序進(jìn)行。 （ 4） 客戶經(jīng)理 采集重點(diǎn)商戶重大動態(tài)后應(yīng)當(dāng)制定具體的應(yīng)對措施，并及時向部門領(lǐng)導(dǎo)匯報，由部門領(lǐng)導(dǎo)出具處理意見后跟進(jìn)處理。 重點(diǎn)商戶訪問管理 （ 1）客戶經(jīng)理對負(fù)責(zé)的重點(diǎn)商戶應(yīng)當(dāng)進(jìn)行日常定期訪問及緊急訪問。訪問主要通過電話、郵件、上門等方式進(jìn)行。 并 對訪問時間、內(nèi)容等進(jìn)行登記。 （
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