【文章內(nèi)容簡介】 動中產(chǎn)生。要求會員銷售顧問必須與會所中的其它員工密切合作。此外，會員銷售顧問還應(yīng)當(dāng)負責(zé)個人銷售檔的整理和行政管理工作，以及新會員的跟蹤服務(wù)。 具體職責(zé)：1．認(rèn)真填寫預(yù)約表2．按預(yù)約時間準(zhǔn)時接待會員及客人3．為會員進行專業(yè)的俱樂部環(huán)境講解1． 4。根據(jù)實際情況隨時調(diào)整其所負責(zé)會員的需求5．帶領(lǐng)來訪者、預(yù)約客戶和會員轉(zhuǎn)介等參觀，并進行銷售。6．根據(jù)貴賓試用券和客戶名單中的電話安排預(yù)約。7．向參加活動的來賓和會員等發(fā)放宣傳資料。8．任何時候都可以預(yù)約客戶和推銷。9．保管自己的銷售和工作記錄。10．向經(jīng)理提交銷售報告。11．參加銷售會議。12．幫助會員預(yù)約教練，融入健身環(huán)境中，并跟蹤服務(wù)。13．參加銷售培訓(xùn)課程。14．參加可能帶來新會員的活動。15．審核所有有關(guān)新會員文件的準(zhǔn)確性和完整性。16．在俱樂部制定的工作進程內(nèi)完成本職工作。17．以實際行動和表現(xiàn)介紹宣傳俱樂部的精神和企業(yè)文化。18．保持銷售區(qū)域整潔，有條理。19．努力達到銷售目標(biāo)。 必須學(xué)會使用如下設(shè)備：復(fù)印機 郵寄工具計算機 電話系統(tǒng)會員卡設(shè)備競爭矩陣的使用與競爭資料的分析列出與你的會所處于競爭狀況的對手情形會所名稱與成立時間距離(幾分鐘)會所服務(wù)設(shè)施會籍種類與價格會員人數(shù)列出四到五個主要競爭對手的優(yōu)缺點，形成你的競爭矩陣：ABCD服務(wù)價格交通便利性產(chǎn)品種類專業(yè)化設(shè)施內(nèi)容會員活動第二節(jié) 時間管理你的時間真正值多少？ 作為一名銷售人員，收入多少，全由你自己決定。每一個人每周都有168小時，每天24小時，每小時60分鐘。如果你沒有珍惜時間，亦沒有肯定時間對你個人及事業(yè)發(fā)展的重要性，你根本不能好好地管理，運用時間。 你的收入與你的時間運用成正比，如果你只有浪費時間，你的收入便會受到影響。時間一去不返，你就只是在浪費生命。 請你作點時間，思考這個問題：當(dāng)你在“花”時間的時候，你是否知道你的時間真正值多少？（下列數(shù)字是根據(jù)每年工作 49周，每周工作40小時計算，即年245個8小時工作天，總計每年工作1960小時。）＊ 假設(shè)你每年賺取84,000＊ 每月值7,000＊ 每周值1,750＊ 每天值342＊ 每小時值43＊ 換而言之，如果你在每個工作天浪費1小時，你每年便浪費了10,535元！當(dāng)你在下次工作天時想偷懶， 請你慎重考慮。事實上，很多銷售人員的收入比這個數(shù)字還要高，而如果你每天浪費一小時，你每年便少賺了比10,535更多的錢。. 銷售人員的每日時間管理合理安排工作時間時間安排計劃應(yīng)當(dāng)以每天的工作安排為中心。銷售員和大多數(shù)人一樣，每天的某個時候工作效率最高。應(yīng)當(dāng)將此段時間視為您的高峰期。這樣健身會所就能收到最大的成效，而您完成的工作也最多。在高峰期內(nèi)，您可能完成當(dāng)天總工作量的50%。因此，請在這段時間里，完成需要集中精神的任務(wù)，諸如寫報告、安排工作時間、郵寄資料以及其它最能有效利用這段時間的工作。不要把黃金時間浪費在打電話、開會或其它可以安排在非黃金時間完成的工作上。在安排好黃金時間的工作任務(wù)之后，再開始安排回電時間（通常午后是一天的低潮期，此時最適合做這類工作）。銷售活動及帶領(lǐng)客戶參觀會所等工作應(yīng)當(dāng)安排在大多數(shù)會員尚在健身會所的時間里，一般在下午4點至7點。開會訓(xùn)練宜安排在上午過了一半到午飯前的時間里。如何安排一天的工作應(yīng)當(dāng)以您的個人工作習(xí)慣和市場需求為基礎(chǔ)。但是一旦作出工作計劃，您就必須遵守它。不要讓他人的事占用您太多的時間，否則您會發(fā)現(xiàn)當(dāng)天除了幫別人做了許多事情之外，自己的任務(wù)一件沒完成。要讓其它職員知道您當(dāng)天的工作安排，告訴他們在某些時候，您只能做自己的事，而在其它時候，您的大門是敞開的，隨時歡迎他們來找您。責(zé)任及時間分配：1． 15% 進行電話咨詢、挖掘客戶及其它跟蹤服務(wù)。2． 4% 給潛在客戶寄郵件。3． 60% 引導(dǎo)潛在客戶參觀會所，開展銷售活動。4． 10% 新會員跟蹤，從這些新入會的人員中挖掘新客戶。5． 3% 文件整理和行政管理工作。6． 3% 參加健身會所的工作會議。7． 3% 參加現(xiàn)有培訓(xùn)計劃。8． 2% 參加特別活動。9． 10． 11． 工作時間表（樣板）工作時間段必須完成的工作9：30 – 11：00黃金工作時間11：00 – 12：00打電話聯(lián)系客戶，郵寄資料12：00 – 2：30銷售展示、領(lǐng)客戶參觀及日常工作2：30 – 4：00個人時間（健身或離開健身會所）4：00 – 7：00銷售展示、領(lǐng)客戶參觀、電話工作7：00 – 8：00電話工作8：00 – 8：30當(dāng)天工作回顧為第二天做好準(zhǔn)備正確地執(zhí)行時間管理計劃時最重要的一件事就是“每日工作回顧”，就是指在每天工作結(jié)束后回顧一下自己完成了哪些工作，第二天還有哪些工作要做。要養(yǎng)成習(xí)慣，在每天工作結(jié)束時，按以下步驟回顧一下：每晚必須做的事：1． 簡單回顧一下當(dāng)天完成了哪些工作，包括預(yù)約、計劃、電話聯(lián)系、開會、銷售活動等。如果工作已經(jīng)全部完成或部分完成，則將之從周工作表中劃去。2． 為第二天做計劃，也包括預(yù)約、電話聯(lián)系、行政管理工作等等。對于前一天沒有完成的工作，應(yīng)當(dāng)確保在第二天繼續(xù)完成。記住要合理安排工作時間段，以便讓工作成績最顯著。3． 查看每日的紀(jì)錄，找出第二天必須完成的工作和必須撥打的電話。4． 將這些內(nèi)容填寫在周計劃表中。每天早晨必須做的事：。盡量遵守工作時間的安排。好，現(xiàn)在試著學(xué)習(xí)如何排出你一天的工作時間。工作時間段必須完成的工作9：30 – 11：0011：00 – 12：0012：00 – 2：302：30 – 4：004：00 – 7：007：00 – 8：008：00 – 8：30和你的銷售主管討論一下，你的工作時間是否合乎要求。 第三章 專業(yè)會籍顧問的溝通技巧第一節(jié) 個人技巧以下是兩項強而有力的個人技巧元素 談話 聆聽發(fā)問適當(dāng)問題，確保得悉客人有關(guān)資料 發(fā)問適當(dāng)問題，藉以控制談話范疇用談話來控制談話的節(jié)奏，用發(fā)出的問題來完全掌握談話的內(nèi)容，要清楚自己想從客人那知道什么樣的回答，來設(shè)計每一個問題。例 您的健身目的事什么？（你要展示你的專業(yè)，為他解答健身目的實現(xiàn)的計劃。 將客人的興趣獨立處理解答客人的興趣需要，利用他的興趣來提高他的興奮度。獨立處理更有效，更直接。 確認(rèn)客人提供的事實確認(rèn)的事實 有時間 想健身 很方便 CLUB很好 在他提出顧慮之前來確認(rèn)他可以健身。 只認(rèn)同小部份客人的意見 引發(fā)及增強情緒上的需要調(diào)動他的情緒，利用環(huán)境，語言動做讓他感受健身的樂趣，不斷的提醒他的健身目的，對他的重要。 將客人的疑慮獨立處理將每一個顧慮來獨立排除，才會使你的談話，有條理，計劃才能順利進行，掌握談話的節(jié)奏。問題形式 是與否這一類問題、最終是引導(dǎo)客人回答是或否。確?；卮鸬拇鸢甘恰笆恰崩?） 健身俱樂部的設(shè)施很完善，是嗎？2） 你是很認(rèn)真希望達到你的健體目標(biāo)，是嗎？3） 一個合適的運動課程是我們必須的，你同意嗎？ 優(yōu)先選擇這一類問題，通常有兩個答案，最終是引導(dǎo)客人作出決擇。無論選擇哪一個答案都是對會所的認(rèn)可，哪一個答案都是對你有意義的。例：我想我可以在今日下午4時30分給你安排參觀或是下午6時會對你比較值合適？1）我可以重新安排參觀時間為晚上7時或你會認(rèn)為7時半較好？2）你認(rèn)為你會從我們的集體訓(xùn)練課程受益還是你會選擇有氧器械？4） 你選擇用現(xiàn)金繳付會籍費用或使用信用卡？5） 你會利用午飯時間使用俱樂部或下班后使用？反問式回答問題，用另一個問題回答，最終探索多一點資料及保持對話的控制權(quán)客人問：“你們提供私人教練課程嗎？”會籍顧問回答：“這是否你希望在參加會籍后其中一項福利嗎？”客人問：“你們有提供健美操嗎？”會籍顧問回答：“你喜歡那一種的健美操？”你在介紹或參觀會所期間，你對應(yīng)發(fā)問什么問題有疑問，那么，記著發(fā)問的目的是探索你欲了解客人的事件。誰？什么？何時？何地？為什么？例：1） 誰人推薦你來我們俱樂部？2） 你初步的健身目標(biāo)是什么？3） 你在何時開始有改善你的身體的想法？4） 在什么地方工作或居住？5） 你為什么希望在今天開始你的健體計劃？有效率聆聽的好處 這能提供清楚的溝通而減少沖突 你能從聆聽中建立你與客人的共同語言 你能與客人建立一個較高層次的認(rèn)同，記著，每一個人都喜歡別人靜心聆聽 換位思考來了解他的真正想法。以尋找到回答他問題，三類聽眾 不理想的聽眾不理想的聽眾從來不聽取別人的說話，因為他心中只有下一句要說的話。 中等的聽眾這類聽眾會聽到大部份說話，但聽者未必能捉摸說話的精神及說話隱藏的意義。 強而有力的聽眾他們會集中說話者的每一句說話，他們會吸收說話者句中的意義，并且觀察對方的身體語言。你不能成為一個出色的聆聽者的原因 疲倦如果你時常疲倦而且缺少運動，你的睡眠亦不會正常，那么你很難集中精神聆聽客人的說話 精神不集中在俱樂部內(nèi)，同一時間會有很多事情進行，切勿讓其他事情打擾你與客人的談話及介紹，習(xí)慣用辦法去克服其他打擾。 談