【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)策略。共生營(yíng)銷(xiāo)就是 “以契約為紐帶，通過(guò)兩家或更多家相互獨(dú)立的企業(yè)在資源與項(xiàng)目上進(jìn)行合作 ”。第一種方式是競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的聯(lián)合。第二種方式是互補(bǔ)企業(yè)之間的聯(lián)合。 中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身實(shí)際情況和未來(lái)發(fā)展的實(shí)際需要，確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，切不可盲目求新，求大，要力求在穩(wěn)健中發(fā)展壯大。 中小企業(yè)已成為中國(guó)新經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)，有關(guān)專(zhuān)家預(yù)言，未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力將取決于中小 企業(yè)的發(fā)展。因此，中小企業(yè)在 WTO 中 ，要善于站在高處看自己的企業(yè)在全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)格局中所處的位置，制定符合本企業(yè)實(shí)際的市場(chǎng)戰(zhàn)略，否則就會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)方面的盲動(dòng)性，盲動(dòng)極易使企業(yè)出局。 實(shí)施中小企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，要善于找先機(jī)和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢(shì)，并揚(yáng) “船小好調(diào)頭 ”之長(zhǎng)，打主動(dòng)戰(zhàn)。中小企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)，要選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，不能進(jìn)入已到成熟期、衰安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)用 10 退期的產(chǎn)銷(xiāo)活動(dòng)，在市場(chǎng)導(dǎo)入期要留心觀察，認(rèn)真研究，尋找商機(jī)，于快速增長(zhǎng)時(shí)進(jìn)入，以產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)用 11 第三 章 中小企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的策略 中小企業(yè)建立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu) 建立專(zhuān)門(mén)從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu) ,選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門(mén)總經(jīng)理 ,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ,考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶(hù) ,是客戶(hù)所有信息的集中點(diǎn) ,是協(xié)調(diào)公司各部門(mén)做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練 ,具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn) ,對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé) ,其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ,制定溝通策略 ,定期提交報(bào)告 ,落實(shí)公司向客戶(hù)提供的各項(xiàng)利益 ,處理可能發(fā)生的問(wèn)題 ,維持同客戶(hù)的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效的組織保證。 建立 個(gè)人聯(lián)系 個(gè)人聯(lián)系即通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系。如經(jīng)常邀請(qǐng)客戶(hù)的主管經(jīng)理參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，使雙方關(guān)系逐步密切；記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀；設(shè)法為愛(ài)養(yǎng)花的顧客弄來(lái)優(yōu)良花種和花肥；利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問(wèn)題。通過(guò)個(gè)人聯(lián)系開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的缺陷是 :易于造成企業(yè)過(guò)分依賴(lài)長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷(xiāo)人員，增加管理的難度。因此該策略運(yùn)用是應(yīng)注 意適時(shí)地將企業(yè)聯(lián)系建立在個(gè)人聯(lián)系之上，通過(guò)長(zhǎng)期的個(gè)人聯(lián)系達(dá)到企業(yè)親密度的增強(qiáng)，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 建立頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃也稱(chēng)為老主顧營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 ,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系 ,確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。許多旅館規(guī)定 ,顧客住宿達(dá)到一定天數(shù)或金額后 ,可以享受上等住房或免費(fèi)住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。 頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的缺陷是 :第一 ,競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃只具有先動(dòng) 優(yōu)勢(shì) ,尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí) ,如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效 ,就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二 ,顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引 ,顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)似促銷(xiāo)方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)。第三 ,可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。 建立顧客化營(yíng)銷(xiāo) 顧客化營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)為定制營(yíng)銷(xiāo) ,是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過(guò)提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿(mǎn)足顧客需求 ,提高顧客忠誠(chéng)安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)用 12 度。顧客化營(yíng)銷(xiāo) 80 年代在西方興起 ,90 年代呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展趨勢(shì) ,將成為 21 世紀(jì)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式 。 依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng) ,可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品 ,成本增加不多 ,使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單 ,并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù) ,在更高的層次上實(shí)現(xiàn) “產(chǎn)銷(xiāo)見(jiàn)面 ”和 “以銷(xiāo)定產(chǎn) ”。日本有些服裝店采用高新技術(shù)為顧客定制服裝 ,由電子測(cè)量?jī)x量體 ,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風(fēng)格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產(chǎn)車(chē)間 ,激光儀控制裁剪和縫制 ,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美國(guó)一家自行車(chē)公司發(fā)現(xiàn)自行車(chē)的流行色每年都在變化且難以預(yù)測(cè) ,總是出現(xiàn)某些品種過(guò)剩 ,某 些品種又供不應(yīng)求 ,于是建立了一個(gè) “顧客訂貨系統(tǒng) ”,訂貨兩周內(nèi)便能生產(chǎn)出顧客理想的自行車(chē) ,銷(xiāo)路大開(kāi) ,再也不必為產(chǎn)品積壓而發(fā)愁了。 實(shí)行顧客化營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)要高度重視科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 。要建立完整的顧客購(gòu)物檔案 ,加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系 ,合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) ,提高服務(wù)質(zhì)量。 安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)用 13 第四章 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)如何在我國(guó)中小企業(yè)建立應(yīng)用 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì) 我國(guó)中小企業(yè)的 價(jià)值 和 分析 根據(jù)在中小企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)、戰(zhàn)略和具體方法的不同，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)共分為三個(gè)層次(1)一級(jí)關(guān) 系營(yíng)銷(xiāo)。是中小企業(yè)通過(guò)價(jià)格和其他財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客與企業(yè)建立長(zhǎng)期交易關(guān)系。如對(duì)那些頻繁購(gòu)買(mǎi)以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的顧客給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；(2)二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)中小企業(yè)不僅用財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客，而是盡量了解單個(gè)顧客的需要和愿望，提供并使服務(wù)個(gè)性化和人格化，來(lái)增加公司與顧客的社會(huì)聯(lián)系時(shí)，就進(jìn)入二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要表現(xiàn)形式是建立顧客俱樂(lè)部； (3)三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。是使中小企業(yè)和顧客互相依賴(lài)對(duì)方的結(jié)構(gòu)性變化，也就是雙方合作伙伴關(guān)系。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方法可以給中小企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，主要體現(xiàn)在： 1．關(guān)系是減少不確定性的手段。中小企業(yè)在變化急劇的環(huán)境下面臨很大的不確定性。從供應(yīng)商方面看，供應(yīng)商可能根據(jù)市場(chǎng)情況提高價(jià)格使中小企業(yè)付出更高的成本。中小企業(yè)可以通過(guò)供貨合同約束供應(yīng)商行為，但這種約束在一定的情況下并沒(méi)有很大約束力；從客戶(hù)方面看，需求的變化常常使企業(yè)的生產(chǎn)量供應(yīng)不足或大量過(guò)剩，難以預(yù)期；從企業(yè)內(nèi)部看，企業(yè)管理者不僅面臨環(huán)境的不確定性，同時(shí)還要面對(duì)內(nèi)部許多限制因素。在決策過(guò)程中，管理者必須減少可能采取行動(dòng)的可能性數(shù)量，設(shè)定某 些因素是不變的 。 2．關(guān)系性交易可降低交易成本。在關(guān)系中，有幾方面因素減少交易成本。 (1)有限的供應(yīng)商數(shù)量減少交易成本。包括花費(fèi)較少的時(shí)間收集信息和評(píng)估新的供應(yīng)商，談判、協(xié)調(diào)、行為的控制和檢查等； (2)因雙方行為協(xié)調(diào)而降低單位成本，以及共同學(xué)習(xí)、經(jīng)濟(jì)規(guī)模交易而降低價(jià)格。 (3)因減少在幾個(gè)供應(yīng)商之間轉(zhuǎn)換而降低的運(yùn)作成本，其中包括雙方磨合成本。關(guān)系性交易的收益來(lái)源于交叉銷(xiāo)售、發(fā)展新的產(chǎn)品和服務(wù)，和進(jìn)入新市場(chǎng)的收益等。 3．利用外部資源實(shí)現(xiàn)效率。為解決內(nèi)部資源的有限性與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈活性矛盾，中小企業(yè)從孤立地依 靠自有資源轉(zhuǎn)向建立關(guān)系。 4．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可使中小企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值之外的社會(huì)價(jià)值。在單個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)系是一個(gè)重要資產(chǎn)。其價(jià)值不僅表現(xiàn)在創(chuàng)造效率和創(chuàng)新上，還表現(xiàn)在提供信息、影響其他公司上。在許多公司，關(guān)系可能是最重要的資產(chǎn)。關(guān)系是組織之間學(xué)習(xí)的良好途徑。 我國(guó)中小 企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的建立的方式 (1) 關(guān)系深入型。成交后，繼續(xù)關(guān)心顧客，了解他們存在的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，并隨時(shí)以各種方式為其提供服務(wù)。前提 交易關(guān)系已經(jīng)發(fā)生；目的 培養(yǎng)交易之外的各種關(guān)系，這只適用安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)用 14 于現(xiàn)有顧客。