【文章內(nèi)容簡介】 銷策略。共生營銷就是 “以契約為紐帶，通過兩家或更多家相互獨立的企業(yè)在資源與項目上進行合作 ”。第一種方式是競爭企業(yè)的聯(lián)合。第二種方式是互補企業(yè)之間的聯(lián)合。 中小企業(yè)應(yīng)當根據(jù)自身實際情況和未來發(fā)展的實際需要，確定市場營銷戰(zhàn)略，切不可盲目求新，求大，要力求在穩(wěn)健中發(fā)展壯大。 中小企業(yè)已成為中國新經(jīng)濟的增長點，有關(guān)專家預(yù)言，未來中國經(jīng)濟的競爭力將取決于中小 企業(yè)的發(fā)展。因此，中小企業(yè)在 WTO 中 ，要善于站在高處看自己的企業(yè)在全球市場經(jīng)濟格局中所處的位置，制定符合本企業(yè)實際的市場戰(zhàn)略，否則就會出現(xiàn)生產(chǎn)、經(jīng)營方面的盲動性，盲動極易使企業(yè)出局。 實施中小企業(yè)關(guān)系營銷戰(zhàn)略計劃，要善于找先機和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢，并揚 “船小好調(diào)頭 ”之長，打主動戰(zhàn)。中小企業(yè)進入新市場，要選準時機，不能進入已到成熟期、衰安徽機電職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 關(guān)系營銷在我國中小企業(yè)的應(yīng)用 10 退期的產(chǎn)銷活動，在市場導(dǎo)入期要留心觀察，認真研究，尋找商機，于快速增長時進入，以產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益。 安徽機電職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 關(guān)系營銷在我國中小企業(yè)的應(yīng)用 11 第三 章 中小企業(yè)關(guān)系營銷的策略 中小企業(yè)建立顧客關(guān)系管理機構(gòu) 建立專門從事顧客關(guān)系管理機構(gòu) ,選派業(yè)務(wù)能力強的人任該部門總經(jīng)理 ,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負責確定關(guān)系經(jīng)理的職責、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標準 ,考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶 ,是客戶所有信息的集中點 ,是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓練 ,具有專業(yè)水準 ,對客戶負責 ,其職責是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃 ,制定溝通策略 ,定期提交報告 ,落實公司向客戶提供的各項利益 ,處理可能發(fā)生的問題 ,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。 建立 個人聯(lián)系 個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關(guān)系。如經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動，使雙方關(guān)系逐步密切；記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀；設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥；利用自己的社會關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業(yè)等問題。通過個人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是 :易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員，增加管理的難度。因此該策略運用是應(yīng)注 意適時地將企業(yè)聯(lián)系建立在個人聯(lián)系之上，通過長期的個人聯(lián)系達到企業(yè)親密度的增強，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 建立頻繁營銷規(guī)劃 頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃 ,指設(shè)計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系 ,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。許多旅館規(guī)定 ,顧客住宿達到一定天數(shù)或金額后 ,可以享受上等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。 頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是 :第一 ,競爭者容易模仿。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動 優(yōu)勢 ,尤其是競爭者反應(yīng)遲鈍時 ,如果多數(shù)競爭者加以仿效 ,就會成為所有實施者的負擔。第二 ,顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價格折扣的吸引 ,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第三 ,可能降低服務(wù)水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。 建立顧客化營銷 顧客化營銷也稱為定制營銷 ,是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求 ,提高顧客忠誠安徽機電職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 關(guān)系營銷在我國中小企業(yè)的應(yīng)用 12 度。顧客化營銷 80 年代在西方興起 ,90 年代呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展趨勢 ,將成為 21 世紀最重要的營銷方式 。 依托現(xiàn)代最新科學技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng) ,可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標準化或非完全標準化的顧客化產(chǎn)品 ,成本增加不多 ,使得企業(yè)能夠同時接受大批顧客的不同訂單 ,并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù) ,在更高的層次上實現(xiàn) “產(chǎn)銷見面 ”和 “以銷定產(chǎn) ”。日本有些服裝店采用高新技術(shù)為顧客定制服裝 ,由電子測量儀量體 ,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產(chǎn)車間 ,激光儀控制裁剪和縫制 ,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美國一家自行車公司發(fā)現(xiàn)自行車的流行色每年都在變化且難以預(yù)測 ,總是出現(xiàn)某些品種過剩 ,某 些品種又供不應(yīng)求 ,于是建立了一個 “顧客訂貨系統(tǒng) ”,訂貨兩周內(nèi)便能生產(chǎn)出顧客理想的自行車 ,銷路大開 ,再也不必為產(chǎn)品積壓而發(fā)愁了。 實行顧客化營銷的企業(yè)要高度重視科學研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開發(fā) 。要建立完整的顧客購物檔案 ,加強與顧客的聯(lián)系 ,合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點 ,提高服務(wù)質(zhì)量。 安徽機電職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 關(guān)系營銷在我國中小企業(yè)的應(yīng)用 13 第四章 關(guān)系營銷如何在我國中小企業(yè)建立應(yīng)用 關(guān)系營銷對 我國中小企業(yè)的 價值 和 分析 根據(jù)在中小企業(yè)關(guān)系營銷的哲學、戰(zhàn)略和具體方法的不同，關(guān)系營銷共分為三個層次(1)一級關(guān) 系營銷。是中小企業(yè)通過價格和其他財務(wù)上的價值讓渡吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。如對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進行購買的顧客給予財務(wù)獎勵的營銷計劃；(2)二級關(guān)系營銷。當中小企業(yè)不僅用財務(wù)上的價值讓渡吸引顧客，而是盡量了解單個顧客的需要和愿望，提供并使服務(wù)個性化和人格化，來增加公司與顧客的社會聯(lián)系時，就進入二級關(guān)系營銷。二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客俱樂部； (3)三級關(guān)系營銷。是使中小企業(yè)和顧客互相依賴對方的結(jié)構(gòu)性變化，也就是雙方合作伙伴關(guān)系。 關(guān)系營銷理論認為，應(yīng)用關(guān)系營銷方法可以給中小企業(yè)帶來價值，主要體現(xiàn)在： 1．關(guān)系是減少不確定性的手段。中小企業(yè)在變化急劇的環(huán)境下面臨很大的不確定性。從供應(yīng)商方面看，供應(yīng)商可能根據(jù)市場情況提高價格使中小企業(yè)付出更高的成本。中小企業(yè)可以通過供貨合同約束供應(yīng)商行為，但這種約束在一定的情況下并沒有很大約束力；從客戶方面看，需求的變化常常使企業(yè)的生產(chǎn)量供應(yīng)不足或大量過剩，難以預(yù)期；從企業(yè)內(nèi)部看，企業(yè)管理者不僅面臨環(huán)境的不確定性，同時還要面對內(nèi)部許多限制因素。在決策過程中，管理者必須減少可能采取行動的可能性數(shù)量，設(shè)定某 些因素是不變的 。 2．關(guān)系性交易可降低交易成本。在關(guān)系中，有幾方面因素減少交易成本。 (1)有限的供應(yīng)商數(shù)量減少交易成本。包括花費較少的時間收集信息和評估新的供應(yīng)商，談判、協(xié)調(diào)、行為的控制和檢查等； (2)因雙方行為協(xié)調(diào)而降低單位成本，以及共同學習、經(jīng)濟規(guī)模交易而降低價格。 (3)因減少在幾個供應(yīng)商之間轉(zhuǎn)換而降低的運作成本，其中包括雙方磨合成本。關(guān)系性交易的收益來源于交叉銷售、發(fā)展新的產(chǎn)品和服務(wù)，和進入新市場的收益等。 3．利用外部資源實現(xiàn)效率。為解決內(nèi)部資源的有限性與企業(yè)經(jīng)營的靈活性矛盾，中小企業(yè)從孤立地依 靠自有資源轉(zhuǎn)向建立關(guān)系。 4．關(guān)系營銷可使中小企業(yè)獲得經(jīng)濟價值之外的社會價值。在單個中小企業(yè)來說，關(guān)系是一個重要資產(chǎn)。其價值不僅表現(xiàn)在創(chuàng)造效率和創(chuàng)新上，還表現(xiàn)在提供信息、影響其他公司上。在許多公司，關(guān)系可能是最重要的資產(chǎn)。關(guān)系是組織之間學習的良好途徑。 我國中小 企業(yè)關(guān)系營銷的建立的方式 (1) 關(guān)系深入型。成交后，繼續(xù)關(guān)心顧客，了解他們存在的問題和機會，并隨時以各種方式為其提供服務(wù)。前提 交易關(guān)系已經(jīng)發(fā)生；目的 培養(yǎng)交易之外的各種關(guān)系，這只適用安徽機電職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 關(guān)系營銷在我國中小企業(yè)的應(yīng)用 14 于現(xiàn)有顧客。