【文章內(nèi)容簡介】 的最高境界是實現(xiàn)自我的夢想。 ○地價與一般物價的不同主要體現(xiàn)在：A．生產(chǎn)成本不同：一般商品是勞動的產(chǎn)物，有生產(chǎn)成本，土地屬于自然資源，其價格主要不是由成本決定的，而是由相對稀缺程度和有效需求決定。B．供求變化不同：是由于土地數(shù)量固定性，土地供給的總量是不能增加的。C．價格差異不同：一般商品由于可以批量生產(chǎn)，會有大量的同樣商品，其價格是一致的。而土地由于其個別性，沒有兩宗土地是完全相同的，各宗土地之間的價格差異較大。D．市場性質(zhì)不同：一般商品市場接近完全競爭市場，其價格是買賣雙方充分競爭的結(jié)果，而土地市場屬于非完全競爭市場，價格可能不是充分競爭的結(jié)果。E．折舊現(xiàn)象不同：11 一般商品有折舊現(xiàn)象，其價值隨著時間的流逝而貶值。土地由于具有耐久性，不僅無折舊現(xiàn)象，而且有增值的現(xiàn)象，其價格通常隨著時間的流逝而自然升高。中國有限期的土地使用權(quán)也是一個特例，土地使用權(quán)的價格會隨著剩余使用年限的減少而逐步減少，但這同該幅土地的升值相比，是微不足道的。 ○房地產(chǎn)價格的特性：。房地產(chǎn)價格即可表示為交換價格，也可以表示為使用和收益的代價，即租金。正是因為房地產(chǎn)價格與租金存在的對應(yīng)關(guān)系，可以采用收益法估價。由于房地產(chǎn)的自然地理位置有不可移動性，房地產(chǎn)交易時實質(zhì)上并不存在房地產(chǎn)實物的移動，而是房地產(chǎn)權(quán)益的移交，所以房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價格。由于房地產(chǎn)權(quán)益的多樣性，估價時考慮的權(quán)益不同，估價結(jié)果也會不同。房地產(chǎn)的現(xiàn)時價格會受到其過去價格和未來價格的影響。過去的價格我們稱之為歷史成本，它會影響到房地產(chǎn)的現(xiàn)時價格。未來價格我們稱之為預(yù)期收益，它也會影響到房地產(chǎn)的現(xiàn)時價格。因此，房地產(chǎn)的價格為過去價格的延續(xù)，未來價格的反映。這是由于房地產(chǎn)的個體差異大造成的，因此，在評估中必需親自查看評估的對象。 ○房地產(chǎn)價格的影響因素：供求狀況。供給和需求是價格水平形成的兩個最終因素。：房地產(chǎn)自身條件的好壞，直接關(guān)系到其價格的高低。A．位置 B．肥力 C．地質(zhì) D．地形地勢 E．土地面積 F．土地形狀 G．日照H．通風、風向、風力 I．溫度、濕度、降水量 J．天然周期性災(zāi)害 Ｋ．建筑物外觀Ｒ．其他因素。如建筑外觀、設(shè)備配置狀況、Ｂ．大氣環(huán)境 Ｃ．水文環(huán)境 Ｄ．視覺環(huán)境 Ｅ．衛(wèi)生環(huán)境 ：Ａ．人口數(shù)量 Ｂ．人口素質(zhì) Ｃ．家庭規(guī)模：Ａ．經(jīng)濟發(fā)展 Ｂ．物價 Ｃ．居民收入：12 Ａ．政治安定狀況 Ｂ．社會治安程度 Ｃ．社會心理 Ｄ．城市化：Ａ．土地制度 Ｂ．住房制度 Ｃ．房地產(chǎn)價格政策 Ｄ．行政隸屬變更 Ｅ．特殊政策Ｆ．城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用計劃 Ｇ．稅收政策 Ｈ．交通管制：Ａ．購買或出售心態(tài) Ｂ．欣賞趣味（個人偏好） Ｃ．時尚風氣 Ｄ．接近名家住宅Ｅ．講究門牌號碼、樓層數(shù)字或工地號數(shù) Ｆ．講究風水 Ｇ．價值觀的變化 ：Ａ．國際經(jīng)濟狀況 Ｂ．軍事沖突 Ｃ．政治對立或關(guān)系和解 Ｄ．國際競爭 ：Ａ．重要人物的生與死 Ｂ．房地產(chǎn)擁有者資金調(diào)度困難 ○影響購買者行為的主要因素：一．文化因素：：是人來欲望和行為最基本的決定因素。：每種文化都是由更小的亞文化組成，亞文化為其成員帶來更明確的認同感和集體感。亞文化包括民族、宗教、種族和地域。：所有社會都存在著社會等級，每一階層都具有類似的價值觀、興趣和行為。二．社會因素：：個人行為會受到各種群體的影響。：購買者家庭成員是最具影響的主要認同群體。：個人一生中會從屬于許多群體——家庭、俱樂部及各種組織，每種角色都有相應(yīng)的地位，每種角色都在某種程度上影響個體的購買行為。三．個人因素：。每個人都有影響其購買行為的獨特個性。四．心理因素：：每個人在任何時刻都有許多需要。需要只有強烈到一定程度時才會變?yōu)閯訖C。 13 ：大規(guī)模的或四色印刷的，或新奇的，或?qū)Ρ刃缘膹V告才能引起人們的注意。：人們通過實踐和學(xué)習(xí)獲得了自己的信念與態(tài)度，而它們又反過來影響著人們的購買行為。 第二部分 銷售基本篇○售樓人員基本素質(zhì)要求： + 誠懇的態(tài)度 + 熱誠的服務(wù) + 機敏的反應(yīng) + 堅定的信心 + 流暢的表達 +積極的進取=TOPSALES（頂尖銷售），要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應(yīng)主動協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終。部門間、同事間提倡團結(jié)協(xié)作，相互信任，注重整體利益。關(guān)注市場動態(tài)，捕捉市場信息。對外注意自身形象，不得向外透漏有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機密。，遇到問題應(yīng)盡快解決，能不過夜的事情不要拖到第二天去。 ○售樓人員心理素質(zhì)：：不要讓自己易怒、易燥，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，始終保持一份平靜的洽談心情。：凡事都往好的方面想，當客戶出現(xiàn)異常舉動時，不妨試著往好的方面思考，這樣容易將自己與客戶站在同一想法上，容易理解客戶言行。：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會增加自身的親和力，融洽與客戶之間的關(guān)系。：多學(xué)點心理學(xué)、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識，掌握人的本質(zhì)特征，當你能領(lǐng)悟人性與世事時就能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。：碰上不順心或情緒激動時，想想人生中美好的事情，有助于調(diào)整自身心態(tài)。：確信我從一出生就是最棒的。每天在工作中、生活中的各個領(lǐng)域充實自己，完善自己，從而提高自信心。 14 ○售樓員觀察技巧：從客戶進門開始，售樓員就要對來訪者進行細致觀察。對客戶的觀察有助于掌握客戶特點、動機，從而在洽談時做到有得放矢，提高成交率。：據(jù)客戶的表情判斷其特征。如客戶滿面春風、笑容可掬，說明其自信、成功、親切。：從步態(tài)看其性格。如客戶走路腳下生風，通常為人快人快語、豪爽。如走路沉穩(wěn)、緩慢，通常城府較深。：反映其精神面貌。如其頭是上仰的，通常較為傲慢自負；如其頭較下，說明其缺少自信。：是心靈的窗口，可看出客戶之心靈動機。：從其說話態(tài)度判斷是否為有效客戶。如說話時東張西望，說明其只是了解情況而已。（但具體情況具體分析）：通常用來表達意愿的，是第二種語言。如客戶習(xí)慣性經(jīng)常擺手，說明其保持戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。：是心境的寫照。如笑聲很大，笑的旁若無人，說明其不拘小節(jié)。：可以看出其喜好和個性。如喜穿休閑裝的人，說明性格開放，不喜歡受到約束；西裝則表示此人很注形象，服裝的品牌可看出其身份和地位。：判斷其身份及地位。10．交通工具：判斷其身份及地位。 ○售樓員洽談技巧：洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響顧客的消費心理及行為。：說話語速要適中，注意抑揚頓挫。：氛圍的好壞容易影響談話人的心情。可以運用眼神、手勢及肢體語言給人一種親切隨和的感覺，消除其心理戒備。最好讓客戶面對沒人進出或沒有景物的方位，防止客戶分神。：客戶最忌諱一問一答式洽談。不妨先聊聊無關(guān)的話題再介入主題，這樣客戶會消除心理戒備，覺得是與好友相談，感情上容易接受。：客戶習(xí)慣在幾家樓盤做比較，學(xué)會田忌賽馬之比較方式。：任何一樓盤都存在其不足之處，當客戶提出其不足之處時，售樓員應(yīng)淡化這種不足，讓客戶感覺這種不足是無關(guān)痛癢的，沒有十全十美的產(chǎn)品，或?qū)潜P優(yōu)點拿來貼在不足之處。：每個人都有一種共同的心態(tài)，搶手的就是好的，制造搶手感可激發(fā)客戶購買欲望。15 ：談話時要集中精神，不能左顧右盼，否則客戶將會認為你不尊重他們，最好在洽談時做到忘我境界。：在恰當?shù)臅r候恭維客戶，為客戶營造好的心情。 ○售樓人禮儀：禮儀是企業(yè)形象的宣言是個人形象的外在表現(xiàn)是自身整體素質(zhì)的體現(xiàn)是人與人之間的粘合劑也是銷售的催化劑：：保持身體整潔無異味。：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。：女性必須化淡妝，但應(yīng)適當不夸張。：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑，男性不得留胡須。：保持口腔清新，無異味。：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生。：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。 ：姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出個人的精神面貌，因而必須注意姿勢儀態(tài)。，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。，手應(yīng)自然垂直，不可把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。坐著時手應(yīng)自然垂下或平放桌面，不要玩物件。，搔癢或剪指甲。，大喊大叫，奔跑追逐。，雙目需正視對方的眼睛。不應(yīng)時?？幢砑半S意打斷對方的講話。16 ：：A．主動同客戶、上級與同事打招呼。B．多使用禮貌用語。如請、謝謝、對不起。C．如知客戶姓或職位，盡量稱其職位，如：張總、王經(jīng)理。D．與客戶交談需用普通話交談。（根據(jù)情況）E．同事間要互相敬讓，說話要溫文爾雅。F．使用電梯時要先出后入，主動為他人開門。：A．面帶笑容接待客戶。B．保持開朗愉快的心情。 ○售樓員待客要求：：禮（禮貌待客）