【正文】 抗震度：7 使用年限：60—70年○框架剪力墻結(jié)構(gòu)：梁柱與墻承重結(jié)合?！鹋潆娤洌嚎偟堕_關(guān)、分刀開關(guān)和熔斷器等裝在一起并用電線連接起來，控制室內(nèi)電源?！鸩膳こ蹋河蔁嵩串a(chǎn)生的熱媒，通過管道輸送到采暖房間，再通過采暖器具，將熱量散發(fā)到房間，起到采暖作用，冷卻后的“熱媒”通過管道回到熱源中去，進行再循環(huán)?！痄摻罨炷凉こ蹋河射摻?、模板、混凝土三個工程組成?！鹧b飾工程：一般包括抹灰、飾面或鑲面、油漆或刷漿等三大部分。 第四節(jié) 規(guī)劃常識（一）居住區(qū)域名稱：○城市居住區(qū)：泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模（30000—50000人）相對應(yīng)，配建有一套較完善的能滿足該區(qū)居住物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地?！鹁幼〉缆罚杭t線寬度不宜小于20米。○各種管線的埋設(shè)順序：⊕各種管線的水平順序，由遠及近為：電力管線或電信管線、煤氣管、熱力管、給水管、雨水管、污水管。 ○房地產(chǎn)的價格構(gòu)成：： ： ： ：6 ： 、教育、體育、行政、衛(wèi)生 、電、氣、閉路、電線、通訊：印花稅、契稅、轉(zhuǎn)移登記費、工本費、交易手續(xù)費：基地開發(fā)費+勘察設(shè)計費=25%房屋建安費=40%房屋建設(shè)間接費用+市政配套=15%各種稅費=7%利潤=13%：：設(shè)計單位、施工單位、代理機構(gòu)； — 理念化的東西。① 研究地塊的特征和范圍；分析將要購買地塊的用途和獲益能力的大??；獲得土地的使用權(quán)（到國土部門去買地）的方式；規(guī)劃設(shè)計及建設(shè)方案的指定；報批形式：規(guī)劃方案 — 規(guī)劃部門（規(guī)劃局（市級）、規(guī)劃辦）；2萬平米以下報區(qū)級，2萬平米以上報市級?；A(chǔ)階段：地基的修筑；結(jié)構(gòu)期：有正負0和地上多少層；主體斷水：指主體已經(jīng)完工；內(nèi)外裝飾：水電安裝，公共部門裝修；驗收：質(zhì)檢站，技術(shù)監(jiān)管部門。2.《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》本證是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向土地管理部門申報開發(fā)用途，經(jīng)審核通過后，頒發(fā)的用地合法憑證。6.《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》作為商品房買賣合同的補充約定，是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件，對入住后長期的物業(yè)管理暢通和物業(yè)矛盾的解決，作用大且意義深遠。土地的不可移動性自然產(chǎn)生了單一性、個別性。房屋的供給是有限的，而人們對房屋的需求是無限的，住了兩室還想住三室，更有些還想住高層、住別墅，這就決定了房地產(chǎn)具有不斷增值的特性。：一是政府基于公共利益，可限制某些房地產(chǎn)的使用，如城市規(guī)劃對土地用途、建筑容積率、建筑覆蓋率、建筑高度和綠地率等的規(guī)定；二是政府為滿足社會公共利益的需求，可以對任何房地產(chǎn)實行強制征用或收買。、耐用性、安全性：房地產(chǎn)是持久耐用物品，土地的不可移動性決定土地是長期存在的，房地產(chǎn)是安全的。：□ 財產(chǎn)安全（經(jīng)濟安全）：購買框架剪里墻結(jié)構(gòu)的房子使投入的資金安全有保障，能帶來豐厚的投資回報。D．尊重的需求：地位、自尊心會得到滿足。C．價格差異不同：一般商品由于可以批量生產(chǎn)，會有大量的同樣商品，其價格是一致的。土地由于具有耐久性，不僅無折舊現(xiàn)象，而且有增值的現(xiàn)象，其價格通常隨著時間的流逝而自然升高。正是因為房地產(chǎn)價格與租金存在的對應(yīng)關(guān)系，可以采用收益法估價。因此，房地產(chǎn)的價格為過去價格的延續(xù)，未來價格的反映。供給和需求是價格水平形成的兩個最終因素。：每種文化都是由更小的亞文化組成，亞文化為其成員帶來更明確的認同感和集體感。：購買者家庭成員是最具影響的主要認同群體。四．心理因素：：每個人在任何時刻都有許多需要。：人們通過實踐和學(xué)習(xí)獲得了自己的信念與態(tài)度，而它們又反過來影響著人們的購買行為。部門間、同事間提倡團結(jié)協(xié)作，相互信任，注重整體利益。，遇到問題應(yīng)盡快解決，能不過夜的事情不要拖到第二天去。：多學(xué)點心理學(xué)、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識，掌握人的本質(zhì)特征，當(dāng)你能領(lǐng)悟人性與世事時就能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。 14 ○售樓員觀察技巧：從客戶進門開始，售樓員就要對來訪者進行細致觀察。：從步態(tài)看其性格。如其頭是上仰的，通常較為傲慢自負；如其頭較下，說明其缺少自信。（但具體情況具體分析）：通常用來表達意愿的，是第二種語言。：可以看出其喜好和個性。 ○售樓員洽談技巧：洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響顧客的消費心理及行為。最好讓客戶面對沒人進出或沒有景物的方位，防止客戶分神。：任何一樓盤都存在其不足之處，當(dāng)客戶提出其不足之處時，售樓員應(yīng)淡化這種不足，讓客戶感覺這種不足是無關(guān)痛癢的，沒有十全十美的產(chǎn)品，或?qū)潜P優(yōu)點拿來貼在不足之處。 ○售樓人禮儀：禮儀是企業(yè)形象的宣言是個人形象的外在表現(xiàn)是自身整體素質(zhì)的體現(xiàn)是人與人之間的粘合劑也是銷售的催化劑：：保持身體整潔無異味。：保持口腔清新，無異味。，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。，大喊大叫，奔跑追逐。16 ：：A．主動同客戶、上級與同事打招呼。D．與客戶交談需用普通話交談。B．保持開朗愉快的心情。：到達成交目的。 17 ○銷售人員必備的基本素質(zhì)：專業(yè)素質(zhì)，綜合能力，克服痛疾。售樓人員不僅要知其然，還要知其所以然。：售樓人員須具備敏銳的觀察能力。三．應(yīng)克服的痛疾：一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗支持的結(jié)果。3．談話無重點：19 銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的。如果為了討好客戶而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低客戶對售樓人員以及樓盤的信任度。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對或寄給其它公司的信函和傳真等代表著公司，你將代表企業(yè)的整體形象。其主要職能是把開發(fā)商的背景與實力、樓盤的功能與品質(zhì)、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，從而達成銷售的目的；同時也要把客戶的建議反饋給公司，使公司能及時做出相應(yīng)的休整與處理，從而建立公司良好的企業(yè)形象。20 ○銷售人員工作職責(zé)及要求：1．推廣公司形象，傳遞公司信息。5．保持服務(wù)臺及展場的清潔。9．愛護銷售物品：工服、工卡、銷售夾等。13．嚴格遵守行業(yè)的保密制度?？蛻糍徺I產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買產(chǎn)品的行為。C．樹立第一印象：客戶對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌，真誠務(wù)實，給客戶留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品的好感與信任。F．面對拒絕：拒絕是客戶在銷售過程中最常見的抗拒行為。3. 有能力購買，但希望價格上有優(yōu)惠。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨特等優(yōu)點的說明，說明合理有據(jù)，爭取客戶理性的認同。：特征：出言謹慎，反映冷漠，外表靜肅。：特征：過分小心，大小事皆顧慮，甚至跑題甚遠。：特征：趾高氣揚，夸夸其談，自以為是。：特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易作出決定。：特征：心思細，分毫必爭。 ○現(xiàn)場銷售人員操作要點：：表達應(yīng)力求鮮明生動，語言簡練，聲調(diào)略高，語速適中并且雙目注視對方，面帶微笑，表23 現(xiàn)出自信而謙虛，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。另外必須牢記：興趣是以需求的基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來的，要喚起興趣必須充分運用客戶的利益需求這一杠桿。注意：，才能有得放矢。經(jīng)實踐證明的真理：最重要的問題不在于客戶渲染了什么，而在于客戶內(nèi)心相信了什么。意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將來會帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)客戶購買欲的關(guān)鍵；，充分的證據(jù)。要消除這種心理障礙，銷售人員必須要以必要的手段來激發(fā)客戶的情感。要求銷售人員必須要熟悉產(chǎn)品的各項性能、優(yōu)缺點。：在客戶下定決心購買之前，還會有一個最后又是最激烈的思想斗爭同時又是最容易受客觀因素影響；既銷售人員的言行和旁人的言行影響。—嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么?！?dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧，突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下定了決心?！櫩烷_始關(guān)心售后服務(wù)時。25 —強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價?！獛椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇?！⒁獬山恍盘?。，外來電話響聲不能超過三聲。既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案。，盡量強調(diào)現(xiàn)場人多，邀請客戶到現(xiàn)場參觀及現(xiàn)場有專業(yè)人員為他介紹。、打哈氣、嘆氣、怪笑。：。：熱情、大方、不拘束。：介紹戶型功能優(yōu)勢，家具擺設(shè)狀況，戶型設(shè)計及戶型優(yōu)劣點等。、計價過程：，向客戶推薦具體戶型，樓層。：，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進成交，讓其交付定金。：樓盤所在區(qū)內(nèi)的各種優(yōu)點。：附近的公交線路，預(yù)開通的公交線路。：在設(shè)計上的各種優(yōu)點（通風(fēng)性能好、采光好、動靜分開等）。：保值情況，增值潛力。