【正文】 國(guó)的國(guó)民要想成為職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，必須要求本科以上學(xué)歷，擔(dān)任過兩年以上的助理經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)歷，且無任何不良的記錄，特別是信用方面。 我們的最大回報(bào) =房產(chǎn)的量 +房產(chǎn)的標(biāo) 的 +房產(chǎn)的流通頻率 第一、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)持續(xù)看好 ◇房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)繁榮，存量房市場(chǎng)不斷加大 l、通過數(shù)據(jù)說明，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，各個(gè)階段中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)量，增量房會(huì)逐步轉(zhuǎn)化為存量房，可重點(diǎn)例舉區(qū)域市場(chǎng)如：上海、北京等大中城市 未來最終的房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流不是一手房，而是二手房，真正發(fā)達(dá)成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)，其二手房所占的比重達(dá)到 70％左右。 舉例：福州市最新的城市規(guī)則提出整個(gè)城市格局從原來的“三山一水”轉(zhuǎn)變?yōu)槲磥淼摹捌呱蕉保瑥摹盀I江城市”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀I海城市”，從而確立海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)核心城市的位置，城市人口也相應(yīng)地從目前的200 萬增 加到 2021 年的 300 萬，因此，城市建設(shè)將進(jìn)入新一輪的高潮?！坝型了褂胸?cái)”這句話，充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)．土地對(duì)中國(guó)人而言，就意味著財(cái)富。 由于中國(guó)社會(huì)保障體系的缺失，出于對(duì)安全的需求，很多人將厲嚴(yán)作為一種保障。 這里可結(jié)合福州政府的城市規(guī)劃“東擴(kuò)南移西拓”的政策，以及福州各區(qū)域土地拍賣價(jià)格進(jìn)行闡述。特別是次新房大量涌入市場(chǎng)，對(duì)標(biāo)的上升產(chǎn)生巨大的影響。而現(xiàn)在沒有做到 4 萬以上為業(yè)績(jī)，都很難獲得銷售冠軍。金山規(guī)劃人口為 30 萬，若平均每個(gè)家庭有 4 個(gè)人。有人收入在穩(wěn)步提升，有人可能一夜傾家蕩產(chǎn)。 個(gè)人喜好變化 古代有“孟母三遷”的典故，說明選擇房產(chǎn)完全是根據(jù)個(gè)人的需求而定?？赡芫蜁?huì)選擇體育中心周邊的房產(chǎn)。 舉例 三四年前，閩候的別墅，像綠洲家園、金橋花園、閩都大莊園等別墅樓盤，更多地購(gòu)房者僅僅是把它當(dāng)作渡假使用，而現(xiàn)在則相反，人們都把它當(dāng)作第一居所。 八、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是可持續(xù)發(fā)展的行業(yè) (1) 由于土地資源的稀缺性，以及土地的不可再生，限制了一手樓 的開發(fā)。人還要住房子。 (1)高科技：只能成為經(jīng)紀(jì)人的工具，而不能替代經(jīng)紀(jì)人的工作。由于房地產(chǎn)交易不是普通商品以錢易物這種方式進(jìn)行；交易，它必須通過專門的交易機(jī)構(gòu)進(jìn)行手續(xù)的審核和辦理，而且在交易過程中涉及到較多的法律方面的問題，因此，整個(gè)交易的風(fēng)險(xiǎn)較大，這就決定了，要有專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人提供專業(yè)服務(wù)，來降低交易的風(fēng)險(xiǎn)。能否找到適 合自已的房子，做出正確的購(gòu)買決定是非常重要的，因?yàn)榉稿e(cuò)誤的成本是非常高的?？衫e，溫州炒房團(tuán)的投資行為。． —— 全世界房地產(chǎn)銷售金氏記錄保持者 湯姆．霍姆金斯 顧客經(jīng)營(yíng)圣經(jīng) (講師手冊(cè) ) [教學(xué)目的 ] 認(rèn)識(shí)顧客經(jīng)營(yíng)的重要性 掌握經(jīng)營(yíng)顧客的黃金法則 更好的經(jīng)營(yíng)好老顧客 [教學(xué)方式 ]開放式提問 案例啟發(fā)式教學(xué) 小組研討 [教學(xué)對(duì)象 ]業(yè)務(wù)線全體成員 [教學(xué)時(shí)間 ] 4 課時(shí) 提示 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 時(shí)間 [課前準(zhǔn)備 ] 筆記本電腦、教學(xué)用投影儀 顧客成交檔案，成交物業(yè)檔案表格 (每位學(xué)員各一 份 ) 白板筆若干支。 2．講解房產(chǎn)銷售的特性 房產(chǎn)是人的一生最大筆的交易，是頭等的大事，雙方都非常的謹(jǐn)慎，并且不輕易相信別人，所以必須通過用心經(jīng)營(yíng)才能獲取顧客的信賴。 一、 “銷售醫(yī)生 ”法則： 自信：醫(yī)生是一個(gè)讓人尊重，讓人驕傲的職業(yè)，為什么呢 ?因?yàn)獒t(yī) 生專業(yè)，醫(yī)生能幫助我們解決病痛。 A、先診斷后開處方：病人去醫(yī)院，醫(yī)生有沒有說看到病人來后，二話不說就給他開處方，給他打針，給他吃藥的 ?當(dāng)然沒有，大家都應(yīng)該有經(jīng)驗(yàn)，病人去找醫(yī)生，一般醫(yī)生都會(huì)把把脈、量量體溫、看看舌頭、問一些問題，他們?cè)谧鍪裁??(學(xué)員回答 )他們?cè)谧鲈\斷；診斷完后再開處方才能對(duì)癥下藥。當(dāng)他去看病時(shí)，醫(yī)生告訴他要做這個(gè)，要做那個(gè) ,要吃這個(gè)，要吃那個(gè)，不然就會(huì)越采越嚴(yán)重，朋友沒 有辦法，只能聽他的，因?yàn)獒t(yī)生專業(yè)嘛 !這些醫(yī)生都是會(huì)引導(dǎo)而且敢于要求的。 c、職業(yè)道德：世界上的醫(yī)生有許多，但名醫(yī)卻不多；因?yàn)橐氤蔀槊? 醫(yī)：要有醫(yī)德、服務(wù)態(tài)度要好、要讓病人快速康復(fù)、收費(fèi)要合理。 (可舉例 ) 既然是這樣，我們就必須把 80％的時(shí)間花在 20％的顧客身上，才能產(chǎn)生出 80％的業(yè)績(jī)。另外帶看也要非常方便有的業(yè)主雖很穩(wěn)定但因?yàn)橐恍┰?，看房始終不方便，那這類的房源也不能是 A類房源 (我們可以用試談單來穩(wěn)定業(yè)主 ) 手續(xù)可操作，這一點(diǎn)是非常重要的，如何手續(xù)不能操作，即使業(yè)主再 好也沒有用，當(dāng)然這里要求我們經(jīng)紀(jì)人要細(xì)心，要專業(yè)了解房源的所有交易 細(xì)節(jié)，再去大力推薦，否則就等同于浪費(fèi)時(shí)間。 我們的時(shí)間與精力都非常寶貴，我們要做最有效的事情， 有些人可能會(huì)認(rèn)為，客戶需要慢慢的經(jīng)營(yíng)，這是對(duì)的。 、 A。所以農(nóng)場(chǎng)第一大法則就是： ‘ B。我們也一樣，我們手上有很多非常成熟的 A級(jí)客戶與房源，我們就得快速將其消化。 (可舉例 ) c．第二大法則：如果你不播下種子，你就沒有收獲；是這樣子的，我們的民伯伯每年都要重復(fù)做播種工作，就是為了有收成。隨人隨事的用心挖掘客戶，吃飯時(shí)、存款時(shí)、從坐公交車時(shí)、同學(xué)聚會(huì)時(shí)、出差時(shí)、走戚時(shí)； D、打造好個(gè)人的品牌．并服務(wù)好老客戶，要求老客戶轉(zhuǎn)介紹，這樣可以輕松的播種。如何做呢 ? ①成熟的客戶產(chǎn)生是一個(gè)培育的過程：我們要不斷的為客戶找房子，帶看客戶，并引導(dǎo)他們，告訴他們最新的資訊，糾正他們的錯(cuò)誤觀念，讓他們信賴我們，最后成為 A 級(jí)客戶并收割；我們要不斷的為我們的房源找客戶，不斷的與業(yè)主試談單，讓業(yè)主信賴我們，讓業(yè)主價(jià)格穩(wěn)定，最后成為 A級(jí)房源并收割； ②培育顧客需要愛心、耐心、細(xì)心，不能只盯著客戶的錢袋，而是要用心幫助客戶找到適合他們的房子，幫助業(yè)主賣掉他們的房子，幫助他們解決問題；只要我們有努力付出，簽單會(huì)水到渠成 ! 當(dāng)然。 粘上的目的是為了什么 ?當(dāng)然不是因?yàn)樗麄兒每椿蛴绣X，我們的．目的．是為了讓他們?cè)谖覀兊氖稚铣山?，所以顧客一旦被我們粘上，我們就要?jiān)持不懈，直到成交為止。他才不管美女喜不喜歡、繼續(xù)粘住美女，美女這時(shí)很無奈； 野獸堅(jiān)持不懈的不斷粘住美女并且敢于要求。 這個(gè)故事給我們帶來什啟示呢 ? （可以請(qǐng)學(xué)員回答） 講師總結(jié)： 當(dāng)顧客不接受我們時(shí)，我們不能輕易放棄：而是要勇敢的突破自己；毫不猶豫的粘上去，一次不行就兩次，兩次不行就三次，直到顧客接受我們；有時(shí)，還是一個(gè)機(jī)會(huì)，你知果能堅(jiān)持，就能收獲很多。當(dāng)然，這些法則也不是萬能的，最生重要還是大家在做業(yè)過程中多實(shí)踐多積累。 永遠(yuǎn)要比客戶專業(yè)，但不要表現(xiàn)比客戶聰明：顧客喜歡我們專業(yè)，因?yàn)槲覀儗I(yè)才能為他們找到滿意的房子幫助業(yè)主賣個(gè)好價(jià)格；但他們同時(shí)又怕我們太聰明。 這些注意事項(xiàng)，大家在做業(yè)過程中要極為重視，另外再贈(zèng)送大家?guī)讞l經(jīng)營(yíng)信念： 顧客經(jīng)營(yíng)的信念 沒有賣不掉的房子，只有不會(huì)賣房子的經(jīng)紀(jì)人。先相信才能看到，只要你相信這套房子你一定會(huì)賣掉，那么我告訴你一定是你賣的，因?yàn)槟銜?huì)對(duì)這套房子充滿信心與激情，而且會(huì)想方設(shè)法的去賣。 講師提問：何謂老客戶 ? 學(xué)員回答，講師總結(jié)： 在我們手上成交過 和我們的關(guān)系非常好 有轉(zhuǎn)介紹客戶給我們 一個(gè)公司要想持續(xù)發(fā)展必須要有老客戶，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人要想持續(xù)保持保持高業(yè)績(jī)，必須要有老客戶。 接下來我們對(duì)以上的這些法則進(jìn)行詳細(xì)的講解； (休息 1O 分鐘 ) 第三課時(shí) 一．良好的售后服務(wù) 不要以為簽完合同就完成了交易：由于 我們公司的薪資結(jié)算方式的特殊性，造成了我們很多的經(jīng)紀(jì)人當(dāng)客戶一簽完單下完定金，就不管事了 !曾經(jīng)一個(gè)客戶說了一句很值得我們深思的話：“我一刷完卡，經(jīng)紀(jì)人就不見了”；這都是意識(shí)問題，其實(shí)簽完合同才是服務(wù)的開始，現(xiàn)階段的快速成交導(dǎo)致我們和顧客并不熟悉，所以和顧客并沒有什么感情，要想讓成交過的顧客成為你的老客戶，就必須參與售后服務(wù)，這是與顧客多接觸的機(jī)會(huì)，我們要把握； 積極主動(dòng)協(xié)助顧客解決問題：在售后過程中會(huì)遇到各種問題，我們要很主動(dòng)的幫助顧客，而不是選擇逃避；有很多經(jīng)紀(jì)人一接到顧客的電話就怕，或者有的 干脆不接。 2．成交檔案內(nèi)容：成交物業(yè)祥細(xì)地址、面積、結(jié)構(gòu)、戶型、樓齡、物業(yè)情況、成交價(jià)格、搬家日期 把這 些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。 10年之后 l00％成交的是老客戶。當(dāng)然最好的感謝就是把他介紹的顧客成交 要不斷的提醒他當(dāng)初的決定是正確的。 行動(dòng) !立即行動(dòng)！堅(jiān)持不懈、直到成功 !只有行動(dòng)才能創(chuàng)造業(yè)績(jī)，只有行動(dòng)才能把我們的計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)，只有行動(dòng)才能讓我們成功 ! 最后，我們一起來回顧一下今天的課程（從頭回顧一遍） 各位同仁，今天我們花了這么長(zhǎng)的時(shí)間把顧客經(jīng)營(yíng)圣經(jīng)與大家分享。 讓學(xué)員學(xué)會(huì)解決接待中常見的問題。我們可以多一些互動(dòng)，我們接待的對(duì)象很多，今天重點(diǎn)講解顧客接待。是我們獲取資源的重要途徑之一，雖然獲取資源的途徑很多，但上門的客戶又是比較優(yōu)質(zhì)的。 B 快速簽單從良好的接待開始 好的開始是成功的一半，接待做得好為快速簽單埋下伏筆。我們每個(gè)人可以說都是麥田形象代言人。意味著競(jìng)爭(zhēng)的激烈。 講 師：大家都了解接待是如此的重要， 如何才能做好與顧客的接待工作呢 ?引出 幻燈片??． 二、做好顧客接待三要素 擁有正確的觀念與心態(tài)。那么做好接待應(yīng)具備什么樣的心態(tài)。 銷售醫(yī)生的角色認(rèn)知： 講 師 ：提問學(xué)員，醫(yī)生和經(jīng)紀(jì)人、顧客和病人有什么共性 ?思 考 3 分鐘，請(qǐng)兩位學(xué)員分享，其它補(bǔ)充。 3．讓自己成為專家 ：病人生病一定是去醫(yī)院找醫(yī)生，而且都是找專家、因?yàn)閷I(yè)值得信賴，可以更快更好的治療病痛；因此我們一定要讓自己絕對(duì)專業(yè)，成為房產(chǎn)的行家，這樣才能獲取顧客的信賴，才能幫且顧客更快更好的成交， 先診斷然后開處方 ；病人去醫(yī)院，醫(yī)生有沒有說看到病人來后，二話不說就給他開處方，給他打針，給他吃藥的 ?當(dāng)然沒有，大家都應(yīng)該有經(jīng)驗(yàn)，病人去找醫(yī)生，一般醫(yī)生都會(huì)把把脈、量量體溫、看看舌頭、問一些問題， 他們?cè)谧鍪裁?? (學(xué)員回答 )他們?cè)谧鲈\斷；診斷完后再開處方才能對(duì)癥下藥。我們?cè)诤蜏贤ㄟ^程中要學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，而不是被顧客引導(dǎo)。一對(duì)夫婦穿著極為普通去找校長(zhǎng)．這對(duì)夫婦對(duì)校長(zhǎng)說我有一個(gè)兒子曾在哈佛讀過一年書。校長(zhǎng)沒有感動(dòng)，反 而覺得可笑，粗聲說道：“夫人，我們不能為每一位曾就讀過哈佛而后去逝的人建立雕像?！闭f完校長(zhǎng)就不再說話了以為可以打發(fā)他們了。我們有太多的客戶本來要買 20萬的房子：后來卻成交了 100萬的房子。 (講師可以舉很多我們行業(yè)的故事）。也不是所有的顧客上門都是為了買賣房子，但是從另外一個(gè)角度來說顧客只有兩種：“現(xiàn)在的客人；將來的客人。前面講過我們是“銷售醫(yī)生”我們不是求客戶我們是幫助顧客解決問題。所有顧客的決定都是感性的，因此頂級(jí)的銷售人員都是推動(dòng)顧客狀態(tài)的頂尖高手。因此我們每節(jié)課都會(huì)講，直到成為麥田的文化，讓激情成就我們的夢(mèng)想。 相關(guān)工具及資料的準(zhǔn)備 接待時(shí)可以借助相關(guān)的工具會(huì)讓你事半工倍，如公司的宣傳單、計(jì)算器、筆、顧 客的資料等。 (可以對(duì)學(xué)員進(jìn)行提問 ) 休息 1 0 分鐘 第二課時(shí) 與顧客溝通的黃金法則 A、培養(yǎng)你的親和力。 A、 培養(yǎng)你的親和力 講師：為什么我們有很多經(jīng)紀(jì)人口才很好，專業(yè)知識(shí)一流，為什么顧客就不喜歡他，沒有很好的業(yè)績(jī)。好在親和力是可以通過努力培養(yǎng)的。不然就會(huì)讓你失去親和力，更不要說害怕和顧客交流， 找到你與顧客之間共同的興趣和聯(lián)系。因此在與顧客交流的過程中盡量發(fā)掘你與顧客的共通點(diǎn)，只要用心肯定可以找到。通過肢體語言、音調(diào)、眼神交流模仿和反映顧客的節(jié)奏，你可以很快地與任何人建立親和關(guān)系。 4。 5。 6．注意接待時(shí)的禮儀形象 中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，我們一定要注意禮儀。講師再次提出為什么我們很多人問了很多的問題，卻仍然沒有了解顧客的需求。獲取頑客更多的信息（只有提問讓顧客說話才能了 解顧客更多的信急 ) 3，找到對(duì)方感興趣的地方（通過提問可以了解顧客感興趣的地方 ) 如何才能做到準(zhǔn)確提問呢？ 明確我們要了解的信息是什么 ? 提前設(shè)計(jì)好問題 ? 講師：我們到底要了解顧客什么樣的信息呢 ?理論上說我們對(duì)顧客的了解越多越好，但有些是我們必須要了解的信息 ? 我們需要了解客戶方面的信息 購(gòu)房目的：經(jīng)紀(jì)人只有了解顧客的購(gòu)房目的才能更好的幫顧客找房子，因?yàn)轭櫩筒煌馁?gòu)房目的會(huì)影響我們幫他找的房