【正文】 的手。 可進(jìn)行互動(dòng)“大家知道世界首富和中國(guó)首富他們是從事什么行業(yè)的嗎 ?” 舉例 1：中國(guó)首富黃光裕所創(chuàng)辦的企業(yè) —— 國(guó)美電器，給消費(fèi)者提共的是家電流通服務(wù)。它在我國(guó)各省經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)總值的排名 ,只能排到 20 名以后，但若加上服務(wù)業(yè)聽(tīng)刨造的價(jià)值 ,則可以排到前三，這表明服務(wù)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn) 舉例 2：世界企業(yè)巨頭美國(guó)的通用電氣公司 (GE)所涉及的產(chǎn)業(yè)達(dá)到 二三十個(gè)，但是它的 40%的利潤(rùn)來(lái)源于它的金融服務(wù)。 未來(lái)國(guó)民經(jīng)濟(jì)最主要的增長(zhǎng)點(diǎn) —— 服務(wù)業(yè) 服務(wù)業(yè)就是第三產(chǎn)生。 舉例 3：繆總在本行業(yè)十幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，并非他比別人更加聰明， 而是他能夠在本行業(yè)的起步階段時(shí) 介入，并能堅(jiān)持下來(lái)。 舉例 1：五六十年代，被人廣為贊頌的“掏糞英雄”時(shí)傳祥，在現(xiàn)代社會(huì)已不多見(jiàn)，清潔工人的工作慢慢被機(jī)械化工具所替代 攀例 2：跨國(guó)巨頭美國(guó)的柯達(dá)公司，在傳統(tǒng)影像領(lǐng)域占有絕對(duì)的統(tǒng)治地位，由于沒(méi)有很好地預(yù)見(jiàn)未來(lái)的數(shù)碼技術(shù)領(lǐng)域，差點(diǎn)被日本的富士公司超越，幸好及時(shí)地調(diào)整戰(zhàn)略，將重心轉(zhuǎn)移到空間無(wú)限的數(shù) 碼領(lǐng)域。 【開(kāi)場(chǎng)白】介紹自己來(lái)麥田的歷程 一、講師結(jié)合個(gè)人的心路歷程導(dǎo)出選擇的重要性 可與學(xué)員進(jìn)行一些互動(dòng)“大家在成長(zhǎng)歷程中，你認(rèn)為“最正確的擇是什么 ?” (要求兩到三個(gè)學(xué)員分享 ) 由“南轅北轍”的寓言引出一個(gè)概念：正確的選擇是成功的基石是努力的前提。 同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和鼓勵(lì)，要感謝的人實(shí)在太多這里無(wú)法一一表述。是訓(xùn)練房產(chǎn)銷售精英的一個(gè)有力工具。麥田的夢(mèng)想，就必須有一套能夠便于傳播及復(fù)制的“技術(shù)”。但誰(shuí)來(lái)寫(xiě)呢？畢竟這個(gè)行業(yè)對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)實(shí)在是太陌生了。將讓我們事半功倍。毫不夸張地說(shuō)。這就是讓我們期待已久的講師手冊(cè)。 這不是一份普通的營(yíng)銷手冊(cè)。這是目前業(yè)內(nèi)最具內(nèi)涵、最全面的裨實(shí)用營(yíng)銷工具。 在這里，我們由衷地感謝教育訓(xùn)練部的努力，同時(shí)感謝在《銷售精英訓(xùn)練手冊(cè)》的提煉過(guò)程中，所有參與并提供智慧的麥田伙伴。 04 年的 2 月份我非常幸運(yùn)的成為麥田房產(chǎn)公司教育訓(xùn)練的負(fù)責(zé)人，教育訓(xùn)練部最重要的工作之一就是整合同仁的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制傳播。在這樣的背景下， 2021 年由教育訓(xùn)練部組織麥田房產(chǎn)公司全體銷售精英及四五十名店長(zhǎng)進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)，歷時(shí)半年，這本大家期待已久的《麥田房主銷售精英訓(xùn)練手冊(cè)》終于“出爐”了。 當(dāng)然再好的“武器”如果沒(méi)有去用它， 也是“廢鐵”一個(gè)，發(fā)揮不了作用。 由于第一次編寫(xiě)經(jīng)驗(yàn)不足，如有不足之處，望各們同仁多提建議。 由俗語(yǔ)“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，引出擇業(yè)和擇偶是人生最的兩個(gè)選擇。 行業(yè)的發(fā)展階段 行業(yè)的發(fā)展階段決定了對(duì)不同人才的需求，同樣也決定了從業(yè)人員 的不同的收獲。 小結(jié)：不管我們選擇哪一個(gè)行業(yè)最關(guān)鍵的一點(diǎn)是：這個(gè)行業(yè)是否長(zhǎng) 期被社會(huì)所需要，能夠提供服務(wù)。在很多的 西方發(fā)達(dá)國(guó)家。 舉例 3：“藍(lán)色巨人” IBM，賣摔了旗下的 pc 事業(yè)部，專注于計(jì)算機(jī)服務(wù)，同樣也是看中了服 務(wù)業(yè)的前景。 舉例 2 ：世界最富有的家族 —— 沃爾頓家族持有的財(cái)富達(dá)到 1500 億美元，而沃爾瑪給消費(fèi)孝提供的是生活必需品的流通。 B、產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 舉例 1： 以公證委托方式進(jìn)行交易的風(fēng)險(xiǎn)性 舉例 2：無(wú)證拆遷房是否可以轉(zhuǎn)讓 卜 ② 降低時(shí)間成本、精力成本、流通成本 現(xiàn)代社會(huì)朝著專業(yè)化分工發(fā)展，專業(yè)的人做專業(yè)的事，若消費(fèi)者都要通過(guò)自己的人際關(guān)系來(lái)達(dá)到房產(chǎn)流通的目的，這無(wú)形當(dāng)中會(huì)大大浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，從 而使整個(gè)社會(huì)的流通成本不斷增加 備注：這里強(qiáng)調(diào)的是最低成本最快解決房產(chǎn)流通問(wèn)題 五、從反面進(jìn)行論證“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)對(duì)社會(huì)的價(jià)值” 互動(dòng)或研討：如果沒(méi)有房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，社會(huì)將會(huì)何去何從 ?(選擇一到兩名學(xué)員進(jìn)行回答 ) A、 多人找不到適合的房子，同時(shí)賣不掉房子 B、 低房產(chǎn)的流通速度 C、 響一手房的開(kāi)發(fā) D、 影響金融安全、社會(huì)穩(wěn)定 舉例 97 年亞洲金融危機(jī)，由香港的房地產(chǎn)崩盤(pán)所致 E、 影響國(guó)計(jì)民生?? 總結(jié)：這是一個(gè)偉 大的事業(yè)，我們對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)是巨大的，這里主要是激起學(xué)員對(duì)行業(yè)的壘豪感，充分認(rèn)識(shí)自身存在的價(jià)值。 ④ 1978 年改革開(kāi)放后隨著城鎮(zhèn)國(guó)有土地有償使用和住房制度改 革的逐步推進(jìn)，房地產(chǎn)業(yè)的復(fù) 蘇，中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)也相應(yīng)開(kāi)始恢復(fù)。 2 萬(wàn)名 )、福州（ l300 家），行業(yè)慢慢向正規(guī)化發(fā)展，市場(chǎng)倍增，從業(yè)人員的真正春天到來(lái)，這是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)急劇擴(kuò)張，（福州房產(chǎn)成交量由 1997 年 300 多套一 2021 年3 萬(wàn)多套 )，群雄混戰(zhàn)的時(shí)代，對(duì)人才空前需求。 這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：告訴學(xué)員美國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)已經(jīng)存在 l00 多年，來(lái)對(duì)比中國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，說(shuō)明我們的行業(yè)發(fā)展空間是巨大的。 在這里可簡(jiǎn)單地講解一下 ,高速公路的運(yùn)營(yíng)商如何獲得投資回報(bào)，讓字員理解為什么中介公司相當(dāng)于收費(fèi)站。 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，為迎接良好的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，大部分的地方政府，都提出了經(jīng)營(yíng)城市的想法，對(duì)所在的城市重新進(jìn)行定位，動(dòng)不動(dòng)就要成為國(guó)際化的大都市，區(qū)域中心城市等。 ◇經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)性帶動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展 國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，每年都保持 7％左右的速度，城鎮(zhèn)居民的可支配收入不斷提高，用于房地產(chǎn)消費(fèi)的支出也在相應(yīng)提高，房地產(chǎn)二、三級(jí)市場(chǎng)供需兩旺，可例舉福州相關(guān)數(shù)據(jù) (略 ) ◇用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待土地的稀缺性 土地資源屬于不可再生資源，在某個(gè)階段土地的開(kāi)發(fā)必然接近飽和，這就意味著一手樓的開(kāi)發(fā)將受到土地資源的限制 ◇中國(guó)人對(duì)土地以及房產(chǎn)的情節(jié) l、從古至今，中國(guó)就一直是個(gè)農(nóng)耕社會(huì)，農(nóng)民對(duì)土地的依戀程度超過(guò)一切?？梢韵?qū)W員求證這一點(diǎn)。只有房地 產(chǎn)市場(chǎng)地持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)，才符合政府的利益。 1重點(diǎn)講解福州的房?jī)r(jià)的動(dòng)態(tài)變化從 01 年的 2021 多元的均價(jià)，漲到目前 4000 元的均價(jià)，短短的四五年時(shí)間，房產(chǎn)的標(biāo)的翻了一倍，而且有持續(xù)上升的趨勢(shì)。05 年走約 40 萬(wàn)左右，而 08 年目前已達(dá)到 45 萬(wàn) ㈡通過(guò)麥田公司各年度經(jīng)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績(jī)狀況進(jìn)行說(shuō)明，例如四年前，或?yàn)辂溙锏脑露蠕N售冠軍業(yè)績(jī)只要 l萬(wàn)左右。房地產(chǎn)的流通頻率不斷加快 （ 1）根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)每 100套 房產(chǎn)在每個(gè)階段有 8— 12套在流通舉金山新區(qū)作為一個(gè)案例分析在現(xiàn)階段有多少套房產(chǎn)在流通。 （ 2 ）部分流通原因的分析 經(jīng)濟(jì)收入的變化 自從改革開(kāi)放以后，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，原來(lái)的大鍋飯和靠國(guó)家分配的體制已經(jīng)被打破掉了，居民的收入也變得不可預(yù)測(cè)了。 家庭人口變化 可結(jié)合自身的情況進(jìn)行闡述，在人生的各個(gè)階段對(duì)住房的需求是不一樣的，可分為幾個(gè)階段進(jìn)行說(shuō)明：第一、在成家之前，對(duì)住房的要求，一個(gè)旁間即可；第二、成家之后，可能就需要兩個(gè)房間；第三、有了小孩之后，可能就需要三房。小區(qū)規(guī)劃好的房子：喜歡體育健身的人。人們對(duì)住房的選擇面也相應(yīng)擴(kuò)大。一套房子住久了都會(huì)覺(jué)得房子不夠用 (這是一種感覺(jué) )。我們可以得出一個(gè)結(jié)論：只要地球存在。 九、作為行業(yè)的從業(yè)人員，請(qǐng)思考：你如何定義房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 ? 經(jīng)紀(jì)人：處于獨(dú)立地位，作為買賣雙方的媒介，提供專業(yè)服務(wù)，促成交易以賺取傭 金的顧問(wèn) 隨著社會(huì)的發(fā)展，科技的發(fā)達(dá)，很多行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始走向末落，直至被替代 ?那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是否可持續(xù)發(fā)展 ?當(dāng)然，答案是否定的。因此，它需要專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行銷售 交易復(fù)雜性。因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品是屬于大宗消費(fèi)品，對(duì)于大部分人來(lái)講，一輩子也只有一兩次的購(gòu)房經(jīng)歷。但是只要是投資，都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)在伴隨，而且房地產(chǎn)的價(jià)值相當(dāng)多因素的影響，如經(jīng)濟(jì)、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)配套等等，如何才能最大程度降低風(fēng)險(xiǎn)了，只有通過(guò)專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，協(xié)助客戶分析房嚴(yán)的升值潛力等。 客戶需求的盲目性，客戶永遠(yuǎn)是不專業(yè)的給自已一點(diǎn)壓力：我們要像醫(yī)生和律師那樣專業(yè) 十、請(qǐng)思考：作為從業(yè)人員，我們的收獲到底在哪里 ? ， 是否每個(gè)人都適合做這個(gè)行業(yè)呢 ?希望學(xué)員可以做自我分析 ! 行業(yè)要適合的人才有樂(lè)趣 行業(yè)是高薪資高挑戰(zhàn)高風(fēng)險(xiǎn)的 行業(yè)也會(huì)有低谷期 適合的人離開(kāi)這個(gè)行業(yè)是巨大損失，不適合的人留下是巨大痛苦 從業(yè)人員收獲 —— 成功的捷徑 ①析從業(yè)人員素質(zhì) ②分析 行業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況 ③分析行業(yè)里從業(yè)人員的收獲 現(xiàn)金收入 ① 己做主收入狀況 ②己做老板 ③ 封項(xiàng)元上限 ④客發(fā)工資 非現(xiàn)金收入 ①個(gè)人快速增值 ②成長(zhǎng)機(jī)會(huì)多 ③持續(xù)充電 ④個(gè)人品牌價(jià)值 終身享業(yè) ①人脈積累 ②市場(chǎng)積累 ③心靈自由 ④相對(duì)清高 ⑤美好的生活方式 這是一個(gè)勇敢者的游戲，這是一個(gè)不甘平庸者的舞臺(tái) 如果你適合做銷售，選擇做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將是你最幸福的選擇 房產(chǎn)銷售是努力工作，收入最高的行業(yè)，輕松工作收入最低的行業(yè)。 講師提問(wèn)： 何為經(jīng)營(yíng) ?顧客為什么需要經(jīng)營(yíng) ? 學(xué)員回答，講師做出總結(jié)，引出 (為何要經(jīng)營(yíng)顧客 ?) ． 1．做銷售就是自已當(dāng)老板 自已決定自己的收入，而當(dāng)老板的首要條件就是要有經(jīng)營(yíng)思維；就算是個(gè)體戶也要有經(jīng)營(yíng)思維，可 以舉例：的士司機(jī)的經(jīng)營(yíng)故事。 講師提問(wèn)：顧客經(jīng)營(yíng)非常重要，那如何經(jīng)營(yíng)好顧客呢 ? 每員回答，引出顧客經(jīng)營(yíng)的六大法則 講師總結(jié)： 今天我們不教具體的方法，每個(gè)人都有自己的方法，而是給大家講原則與法則，共大家參考 “銷售醫(yī)生”法則 20/80 法則 農(nóng)場(chǎng)法則 萬(wàn)能膠法則 美女與野獸法則 老顧客經(jīng)營(yíng)法則 以上這些法則，都是我們?cè)陂L(zhǎng)期的作業(yè)過(guò)程中總結(jié)而來(lái)的，非常之經(jīng)典， 接下來(lái)我們將逐條對(duì)這些法則進(jìn)行分解與講解。 自已成為專家：病人生病一定是去醫(yī)院找醫(yī)生，而且都愛(ài)找專家，因?yàn)閷I(yè)值得信賴，可以更快更好的治療病痛；因此我們一定要讓自己絕對(duì)專業(yè)成為房產(chǎn)的行家，這樣才能獲取顧客的信賴，才能幫且顧客更快更好的成交。 B、敢于要求引導(dǎo)顧客：我有一個(gè)朋友感冒了，到醫(yī)院去看病，沒(méi)有想到，小小的感冒居然花了 200 元，我這個(gè)朋友雖然心痛，但總算好了。對(duì)顧客要敢于要求，要幫助他們做決定，因?yàn)槲覀兪菍＜?。?80％的業(yè)績(jī)來(lái)自于 20％的顧客， 80％的業(yè)績(jī)產(chǎn)生在公司20％的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人身上。最后，講師總結(jié) A級(jí)房源的特點(diǎn)： (舉例 ) 主有明確的出售意向，并且?guī)Э捶浅７奖悖贿@里所講的是業(yè)主要很穩(wěn)定，不是今天賣明天不賣，今天這個(gè)價(jià)明天那個(gè)價(jià)。如：他有多少首付款 ?他預(yù)算多少錢(qián)來(lái)買 ?如果錢(qián)不夠能不能從其它渠道籌到錢(qián) ?或者說(shuō) 如果客戶看到了一套他滿意但超過(guò)他的購(gòu)買力的房子 愿不愿意想方設(shè)法的去購(gòu)買 ? 決策權(quán)，這里和房源一樣，我們不可能把時(shí)間花在不能做主的人身上。 二、“農(nóng)場(chǎng)”三大法則 我們對(duì)顧客進(jìn)行分類管理的目的是什么呢 ?(學(xué)員回答 )我們要用適當(dāng)?shù)? 方法把資源快速消化，只有消化才能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，才是我們真正的目的。但這里我們和農(nóng)民伯伯們有些不一樣，因?yàn)楹芏囝櫩蛣e的中介已幫助我們播種并培育好了，就等我們收割了。那樣的話，所有的幸苦都白費(fèi)了。 ①隨時(shí)給雙方做好簽單的鋪墊工作，讓他們?cè)谛睦砩嫌袦?zhǔn)備，同時(shí)也要給自已做好準(zhǔn)備； ②確認(rèn)是 A級(jí)資源后要迅速發(fā)布信息，大力推薦，集中優(yōu)勢(shì)兵力消滅他； ③ 最關(guān)鍵是，到了臨門(mén)一腳時(shí)要果斷的幫助他們做決定，以最快的速度干掉他們。這樣就可以源源不斷的播種； ③ 隨時(shí)隨地。我們的農(nóng)民伯伯，在種下莊稼后，要經(jīng)常除草、施肥、殺蟲(chóng)等，才能讓莊稼健屎的 成長(zhǎng)，才能有更好的收成。 要求我們要像萬(wàn)能膠一樣什么樣的客戶我們都能粘，無(wú)論是男女老少、不管是貧富貴賤、只要 他們要買房要賣房，只要他們被我們撞見(jiàn)，我們就要迅速粘上他們。分成四步曲： 1）野獸從不自我設(shè)限粘上美女，美女剛開(kāi)始很討厭； 2）、野獸很無(wú)賴。最后美女被徹底的征服了，對(duì)野獸死心塌地了。大家可以全部用，也可以選擇性的運(yùn)用， 相信會(huì)對(duì)大家?guī)椭艽蟮摹Ｋ灶櫩驮谫?gòu) 房過(guò)程中會(huì)有很多疑慮，即使他們看滿意了房子也不敢下定．他們需要我們給他們信心，甚至幫助他們做決定，否則他們永遠(yuǎn)都買不到房子。 (可拳例 ) 隨時(shí)讓自己保持最佳的鋪售狀態(tài)，這一條是天條；銷售就是狀態(tài)的傳遞，我們?cè)阡N售過(guò)程中我們 是什么樣的狀態(tài)，顧客就會(huì)是什么樣的狀態(tài)，所以你要想快速成交，你就必須保持快速成交的狀態(tài)。 (可舉例 ) 只要我們認(rèn)為賣得掉的房子就一定能賣摔。