【正文】 的手。 可進(jìn)行互動“大家知道世界首富和中國首富他們是從事什么行業(yè)的嗎 ?” 舉例 1：中國首富黃光裕所創(chuàng)辦的企業(yè) —— 國美電器，給消費者提共的是家電流通服務(wù)。它在我國各省經(jīng)濟生產(chǎn)總值的排名 ,只能排到 20 名以后，但若加上服務(wù)業(yè)聽刨造的價值 ,則可以排到前三，這表明服務(wù)業(yè)對國民經(jīng)濟的貢獻(xiàn) 舉例 2：世界企業(yè)巨頭美國的通用電氣公司 (GE)所涉及的產(chǎn)業(yè)達(dá)到 二三十個，但是它的 40%的利潤來源于它的金融服務(wù)。 未來國民經(jīng)濟最主要的增長點 —— 服務(wù)業(yè) 服務(wù)業(yè)就是第三產(chǎn)生。 舉例 3：繆總在本行業(yè)十幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，并非他比別人更加聰明， 而是他能夠在本行業(yè)的起步階段時 介入，并能堅持下來。 舉例 1：五六十年代，被人廣為贊頌的“掏糞英雄”時傳祥，在現(xiàn)代社會已不多見，清潔工人的工作慢慢被機械化工具所替代 攀例 2：跨國巨頭美國的柯達(dá)公司，在傳統(tǒng)影像領(lǐng)域占有絕對的統(tǒng)治地位，由于沒有很好地預(yù)見未來的數(shù)碼技術(shù)領(lǐng)域，差點被日本的富士公司超越，幸好及時地調(diào)整戰(zhàn)略，將重心轉(zhuǎn)移到空間無限的數(shù) 碼領(lǐng)域。 【開場白】介紹自己來麥田的歷程 一、講師結(jié)合個人的心路歷程導(dǎo)出選擇的重要性 可與學(xué)員進(jìn)行一些互動“大家在成長歷程中，你認(rèn)為“最正確的擇是什么 ?” (要求兩到三個學(xué)員分享 ) 由“南轅北轍”的寓言引出一個概念：正確的選擇是成功的基石是努力的前提。 同時也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和鼓勵，要感謝的人實在太多這里無法一一表述。是訓(xùn)練房產(chǎn)銷售精英的一個有力工具。麥田的夢想，就必須有一套能夠便于傳播及復(fù)制的“技術(shù)”。但誰來寫呢？畢竟這個行業(yè)對于大部分人來說實在是太陌生了。將讓我們事半功倍。毫不夸張地說。這就是讓我們期待已久的講師手冊。 這不是一份普通的營銷手冊。這是目前業(yè)內(nèi)最具內(nèi)涵、最全面的裨實用營銷工具。 在這里，我們由衷地感謝教育訓(xùn)練部的努力，同時感謝在《銷售精英訓(xùn)練手冊》的提煉過程中，所有參與并提供智慧的麥田伙伴。 04 年的 2 月份我非常幸運的成為麥田房產(chǎn)公司教育訓(xùn)練的負(fù)責(zé)人，教育訓(xùn)練部最重要的工作之一就是整合同仁的成功經(jīng)驗進(jìn)行復(fù)制傳播。在這樣的背景下， 2021 年由教育訓(xùn)練部組織麥田房產(chǎn)公司全體銷售精英及四五十名店長進(jìn)行研究開發(fā)，歷時半年，這本大家期待已久的《麥田房主銷售精英訓(xùn)練手冊》終于“出爐”了。 當(dāng)然再好的“武器”如果沒有去用它， 也是“廢鐵”一個，發(fā)揮不了作用。 由于第一次編寫經(jīng)驗不足，如有不足之處，望各們同仁多提建議。 由俗語“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，引出擇業(yè)和擇偶是人生最的兩個選擇。 行業(yè)的發(fā)展階段 行業(yè)的發(fā)展階段決定了對不同人才的需求，同樣也決定了從業(yè)人員 的不同的收獲。 小結(jié)：不管我們選擇哪一個行業(yè)最關(guān)鍵的一點是：這個行業(yè)是否長 期被社會所需要，能夠提供服務(wù)。在很多的 西方發(fā)達(dá)國家。 舉例 3：“藍(lán)色巨人” IBM，賣摔了旗下的 pc 事業(yè)部，專注于計算機服務(wù)，同樣也是看中了服 務(wù)業(yè)的前景。 舉例 2 ：世界最富有的家族 —— 沃爾頓家族持有的財富達(dá)到 1500 億美元，而沃爾瑪給消費孝提供的是生活必需品的流通。 B、產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的一個環(huán)節(jié)。 舉例 1： 以公證委托方式進(jìn)行交易的風(fēng)險性 舉例 2：無證拆遷房是否可以轉(zhuǎn)讓 卜 ② 降低時間成本、精力成本、流通成本 現(xiàn)代社會朝著專業(yè)化分工發(fā)展，專業(yè)的人做專業(yè)的事，若消費者都要通過自己的人際關(guān)系來達(dá)到房產(chǎn)流通的目的，這無形當(dāng)中會大大浪費自己的時間和精力，從 而使整個社會的流通成本不斷增加 備注：這里強調(diào)的是最低成本最快解決房產(chǎn)流通問題 五、從反面進(jìn)行論證“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)對社會的價值” 互動或研討：如果沒有房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，社會將會何去何從 ?(選擇一到兩名學(xué)員進(jìn)行回答 ) A、 多人找不到適合的房子，同時賣不掉房子 B、 低房產(chǎn)的流通速度 C、 響一手房的開發(fā) D、 影響金融安全、社會穩(wěn)定 舉例 97 年亞洲金融危機，由香港的房地產(chǎn)崩盤所致 E、 影響國計民生?? 總結(jié)：這是一個偉 大的事業(yè)，我們對社會的貢獻(xiàn)是巨大的，這里主要是激起學(xué)員對行業(yè)的壘豪感，充分認(rèn)識自身存在的價值。 ④ 1978 年改革開放后隨著城鎮(zhèn)國有土地有償使用和住房制度改 革的逐步推進(jìn)，房地產(chǎn)業(yè)的復(fù) 蘇，中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動也相應(yīng)開始恢復(fù)。 2 萬名 )、福州（ l300 家），行業(yè)慢慢向正規(guī)化發(fā)展，市場倍增，從業(yè)人員的真正春天到來，這是一個新興產(chǎn)業(yè)，市場急劇擴張，（福州房產(chǎn)成交量由 1997 年 300 多套一 2021 年3 萬多套 )，群雄混戰(zhàn)的時代，對人才空前需求。 這里要強調(diào)一點：告訴學(xué)員美國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)已經(jīng)存在 l00 多年，來對比中國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，說明我們的行業(yè)發(fā)展空間是巨大的。 在這里可簡單地講解一下 ,高速公路的運營商如何獲得投資回報，讓字員理解為什么中介公司相當(dāng)于收費站。 隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展以及國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，為迎接良好的經(jīng)濟形勢，大部分的地方政府，都提出了經(jīng)營城市的想法，對所在的城市重新進(jìn)行定位，動不動就要成為國際化的大都市，區(qū)域中心城市等。 ◇經(jīng)濟的可持續(xù)性帶動房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展 國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的增長，每年都保持 7％左右的速度，城鎮(zhèn)居民的可支配收入不斷提高，用于房地產(chǎn)消費的支出也在相應(yīng)提高，房地產(chǎn)二、三級市場供需兩旺，可例舉福州相關(guān)數(shù)據(jù) (略 ) ◇用長遠(yuǎn)的眼光看待土地的稀缺性 土地資源屬于不可再生資源，在某個階段土地的開發(fā)必然接近飽和，這就意味著一手樓的開發(fā)將受到土地資源的限制 ◇中國人對土地以及房產(chǎn)的情節(jié) l、從古至今，中國就一直是個農(nóng)耕社會，農(nóng)民對土地的依戀程度超過一切?？梢韵?qū)W員求證這一點。只有房地 產(chǎn)市場地持續(xù)穩(wěn)定成長，才符合政府的利益。 1重點講解福州的房價的動態(tài)變化從 01 年的 2021 多元的均價，漲到目前 4000 元的均價，短短的四五年時間，房產(chǎn)的標(biāo)的翻了一倍，而且有持續(xù)上升的趨勢。05 年走約 40 萬左右，而 08 年目前已達(dá)到 45 萬 ㈡通過麥田公司各年度經(jīng)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績狀況進(jìn)行說明，例如四年前，或為麥田的月度銷售冠軍業(yè)績只要 l萬左右。房地產(chǎn)的流通頻率不斷加快 （ 1）根據(jù)國際標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計每 100套 房產(chǎn)在每個階段有 8— 12套在流通舉金山新區(qū)作為一個案例分析在現(xiàn)階段有多少套房產(chǎn)在流通。 （ 2 ）部分流通原因的分析 經(jīng)濟收入的變化 自從改革開放以后，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，原來的大鍋飯和靠國家分配的體制已經(jīng)被打破掉了，居民的收入也變得不可預(yù)測了。 家庭人口變化 可結(jié)合自身的情況進(jìn)行闡述，在人生的各個階段對住房的需求是不一樣的，可分為幾個階段進(jìn)行說明：第一、在成家之前，對住房的要求，一個旁間即可；第二、成家之后，可能就需要兩個房間；第三、有了小孩之后，可能就需要三房。小區(qū)規(guī)劃好的房子：喜歡體育健身的人。人們對住房的選擇面也相應(yīng)擴大。一套房子住久了都會覺得房子不夠用 (這是一種感覺 )。我們可以得出一個結(jié)論：只要地球存在。 九、作為行業(yè)的從業(yè)人員，請思考：你如何定義房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 ? 經(jīng)紀(jì)人：處于獨立地位，作為買賣雙方的媒介，提供專業(yè)服務(wù)，促成交易以賺取傭 金的顧問 隨著社會的發(fā)展，科技的發(fā)達(dá)，很多行業(yè)已經(jīng)開始走向末落，直至被替代 ?那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是否可持續(xù)發(fā)展 ?當(dāng)然，答案是否定的。因此，它需要專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行銷售 交易復(fù)雜性。因為房地產(chǎn)商品是屬于大宗消費品，對于大部分人來講，一輩子也只有一兩次的購房經(jīng)歷。但是只要是投資，都會有風(fēng)險在伴隨，而且房地產(chǎn)的價值相當(dāng)多因素的影響，如經(jīng)濟、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)配套等等，如何才能最大程度降低風(fēng)險了，只有通過專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，協(xié)助客戶分析房嚴(yán)的升值潛力等。 客戶需求的盲目性，客戶永遠(yuǎn)是不專業(yè)的給自已一點壓力：我們要像醫(yī)生和律師那樣專業(yè) 十、請思考：作為從業(yè)人員，我們的收獲到底在哪里 ? ， 是否每個人都適合做這個行業(yè)呢 ?希望學(xué)員可以做自我分析 ! 行業(yè)要適合的人才有樂趣 行業(yè)是高薪資高挑戰(zhàn)高風(fēng)險的 行業(yè)也會有低谷期 適合的人離開這個行業(yè)是巨大損失，不適合的人留下是巨大痛苦 從業(yè)人員收獲 —— 成功的捷徑 ①析從業(yè)人員素質(zhì) ②分析 行業(yè)目前的競爭狀況 ③分析行業(yè)里從業(yè)人員的收獲 現(xiàn)金收入 ① 己做主收入狀況 ②己做老板 ③ 封項元上限 ④客發(fā)工資 非現(xiàn)金收入 ①個人快速增值 ②成長機會多 ③持續(xù)充電 ④個人品牌價值 終身享業(yè) ①人脈積累 ②市場積累 ③心靈自由 ④相對清高 ⑤美好的生活方式 這是一個勇敢者的游戲，這是一個不甘平庸者的舞臺 如果你適合做銷售，選擇做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將是你最幸福的選擇 房產(chǎn)銷售是努力工作，收入最高的行業(yè)，輕松工作收入最低的行業(yè)。 講師提問： 何為經(jīng)營 ?顧客為什么需要經(jīng)營 ? 學(xué)員回答，講師做出總結(jié)，引出 (為何要經(jīng)營顧客 ?) ． 1．做銷售就是自已當(dāng)老板 自已決定自己的收入，而當(dāng)老板的首要條件就是要有經(jīng)營思維；就算是個體戶也要有經(jīng)營思維，可 以舉例：的士司機的經(jīng)營故事。 講師提問：顧客經(jīng)營非常重要，那如何經(jīng)營好顧客呢 ? 每員回答，引出顧客經(jīng)營的六大法則 講師總結(jié)： 今天我們不教具體的方法，每個人都有自己的方法，而是給大家講原則與法則，共大家參考 “銷售醫(yī)生”法則 20/80 法則 農(nóng)場法則 萬能膠法則 美女與野獸法則 老顧客經(jīng)營法則 以上這些法則，都是我們在長期的作業(yè)過程中總結(jié)而來的，非常之經(jīng)典， 接下來我們將逐條對這些法則進(jìn)行分解與講解。 自已成為專家：病人生病一定是去醫(yī)院找醫(yī)生，而且都愛找專家，因為專業(yè)值得信賴，可以更快更好的治療病痛；因此我們一定要讓自己絕對專業(yè)成為房產(chǎn)的行家，這樣才能獲取顧客的信賴，才能幫且顧客更快更好的成交。 B、敢于要求引導(dǎo)顧客：我有一個朋友感冒了，到醫(yī)院去看病，沒有想到，小小的感冒居然花了 200 元，我這個朋友雖然心痛，但總算好了。對顧客要敢于要求，要幫助他們做決定，因為我們是專家。即 80％的業(yè)績來自于 20％的顧客， 80％的業(yè)績產(chǎn)生在公司20％的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人身上。最后，講師總結(jié) A級房源的特點： (舉例 ) 主有明確的出售意向，并且?guī)Э捶浅７奖?；這里所講的是業(yè)主要很穩(wěn)定，不是今天賣明天不賣，今天這個價明天那個價。如：他有多少首付款 ?他預(yù)算多少錢來買 ?如果錢不夠能不能從其它渠道籌到錢 ?或者說 如果客戶看到了一套他滿意但超過他的購買力的房子 愿不愿意想方設(shè)法的去購買 ? 決策權(quán)，這里和房源一樣，我們不可能把時間花在不能做主的人身上。 二、“農(nóng)場”三大法則 我們對顧客進(jìn)行分類管理的目的是什么呢 ?(學(xué)員回答 )我們要用適當(dāng)?shù)? 方法把資源快速消化，只有消化才能產(chǎn)生業(yè)績，才是我們真正的目的。但這里我們和農(nóng)民伯伯們有些不一樣，因為很多顧客別的中介已幫助我們播種并培育好了，就等我們收割了。那樣的話，所有的幸苦都白費了。 ①隨時給雙方做好簽單的鋪墊工作，讓他們在心理上有準(zhǔn)備，同時也要給自已做好準(zhǔn)備； ②確認(rèn)是 A級資源后要迅速發(fā)布信息，大力推薦，集中優(yōu)勢兵力消滅他； ③ 最關(guān)鍵是，到了臨門一腳時要果斷的幫助他們做決定，以最快的速度干掉他們。這樣就可以源源不斷的播種； ③ 隨時隨地。我們的農(nóng)民伯伯，在種下莊稼后，要經(jīng)常除草、施肥、殺蟲等，才能讓莊稼健屎的 成長，才能有更好的收成。 要求我們要像萬能膠一樣什么樣的客戶我們都能粘，無論是男女老少、不管是貧富貴賤、只要 他們要買房要賣房，只要他們被我們撞見，我們就要迅速粘上他們。分成四步曲： 1）野獸從不自我設(shè)限粘上美女，美女剛開始很討厭； 2）、野獸很無賴。最后美女被徹底的征服了，對野獸死心塌地了。大家可以全部用，也可以選擇性的運用， 相信會對大家?guī)椭艽蟮?。所以顧客在?房過程中會有很多疑慮，即使他們看滿意了房子也不敢下定．他們需要我們給他們信心，甚至幫助他們做決定，否則他們永遠(yuǎn)都買不到房子。 (可拳例 ) 隨時讓自己保持最佳的鋪售狀態(tài)，這一條是天條；銷售就是狀態(tài)的傳遞，我們在銷售過程中我們 是什么樣的狀態(tài)，顧客就會是什么樣的狀態(tài)，所以你要想快速成交，你就必須保持快速成交的狀態(tài)。 (可舉例 ) 只要我們認(rèn)為賣得掉的房子就一定能賣摔。