【正文】 房主以為我們過于偏向買方 在緊張的氣氛中尋找突破口，冷靜面對 案例提供：廊坊 永華道店 案例二 充分把握賣主心理巧妙掙錢 客戶分析 本人信息： 姓名：劉瑞君 性別：女 年齡： 25 婚姻狀況：已婚 具體情況：想給父母買套房子， 需求信息：樓層： 15 地理位置：一般 價位： 2025 萬 購買力：一般 購買原因：想給父母買套房子 付款方式：一次性付清，急切購房。 案例中紅色部分為重點(diǎn)標(biāo)注，各連鎖店可以根據(jù)其具體情況進(jìn)行學(xué)習(xí)。 把握客戶心理型 案例一 把握客戶心理擊其軟肋 客戶分析 買方：何靜 女 32 歲 七中教師 家住銀河小區(qū) 賣方：李 建柱 男 28 歲 公司職員 家住金橋小區(qū) 李叔叔 男 57 歲 保險公司經(jīng)理 家住金橋小區(qū) 購房地址：金橋小區(qū)金蘭苑 房子簡介： 3 樓 92 平米 簡裝 3 室 1 廳 地下室 臨街 房主報價 萬 交鋒 時刻 2020 年 5 月 10 日，通過電話聯(lián)系我與買方何姐約好中午 1 點(diǎn)看金橋的房子，當(dāng)天風(fēng)特別大，而且那天我已經(jīng)有一個客戶已經(jīng)看過這個房子了，我在路上就一直擔(dān)心房價想談下去肯定有困難，因?yàn)槲业牡谝粋€客戶就是因?yàn)榉恐鞣績r沒降而沒談成，我的客戶何姐是比較懂房市行情的 人，由于找房已經(jīng)很長時間，很是“專業(yè)”，也是比較理性的人，我?guī)催@套房子時其實(shí)是我們第一次接觸，以前從沒見過面，在路上我通過聊天初步了解了她的性格及買房的要求，由于樓下是個飯店，本來我不想在中午看房，因?yàn)檫@時飯店的“味道”恐怕更濃了，也會有些吵的，但客戶只有這時有時間，沒辦法只能這么看了，客戶何姐到了 1 樓說這家門口這么這么臟呀？我就裝作不知道樓下是飯店，說趕上這家人邋榻，就繞過去了，客戶也就沒想這么多，到了屋子里，客戶覺得戶型還可以，只是沒怎么裝修，當(dāng)時就在房主家談起了價格，我自己覺得這個房主可能會降到 27 萬，因?yàn)樵谕七@個房子是我就已經(jīng)提前給房主打過電話房主的意思是 萬，通過談判，房主降到 27 萬，當(dāng)時我作了一個大膽的決定，就和房主說這個房子 26 萬我們馬上就定，我們的客戶的意思其實(shí)是 萬就差不多能接受了，聽到 26 萬時房主就有點(diǎn)慌，但能看出來并沒不是一點(diǎn)希望都沒有，我們就打了個穩(wěn)定戰(zhàn)，讓他感覺到我們很沉著，后來僵持了半個小時房主最后終于妥協(xié)了，連我們的客戶也沒有想到會談下 萬的價格，很開心。 房主分析： 本人 信息：姓名：李文才 性別：男 年齡： 44 婚姻狀況：已婚 房子信息：樓層： 5 層 地理位置：一般 賣房原因：急需用錢 價位：一般 賣房心理： 急 付款方式要求：一次性付清 交鋒時刻 已經(jīng)充分了解了買方的心理，這套房子還不是完全符合要求，只是試著推一下，因?yàn)榧抑杏欣?人，樓層偏高，上午 10 點(diǎn)帶著一個客戶第一次看這個房子，反應(yīng)還行，基本滿意，價位略偏高，買方回去考慮，提出下午 3 點(diǎn)讓其姐姐再看看，因?yàn)槭莾蓚€姐妹給父母買房，都要出錢，所以姐姐是很重要，我們的成敗只在她姐姐身上了。 因?yàn)槭窃诜恐骷液灪贤?，才會順利簽單，要是事先沒有準(zhǔn)備，決定回店簽單，那么在買房人聽到出租司機(jī)的那話后，就不一定那么順利了， 后來也因?yàn)楹灥目?，沒有充分掌握這個房子的底價 ，其 它連鎖店說到 21 萬，我們以 22 萬成交，當(dāng)時沒有掙到差價，后來我們又在付款方式上給房主用點(diǎn)技巧，想托時間給款，正好房主急用錢，我們抓住他這一心理，在賣完房之后和他又簽了一個 2 千元差價，為店里多掙一點(diǎn)錢。 賣方：張先生 ,34 歲 ,在某縣法院工作 ,此房是張父以前在保定購下的房產(chǎn) ,現(xiàn)在定居于蠡縣 ,所以這套房經(jīng)過張父的考慮決定賣掉 . 張先生對房產(chǎn)沒有太多的了解 ,對于貸款也不是強(qiáng)烈的反對 .張先生不在保定住對于看房很不方便 ,所以他把鑰匙放在店里 ,這樣對于咱們看房也是比較方便 ,也給他減少了不必要的麻煩。我給佟國良打了個回訪，得知他的需求跟 馬向凱差不多， 最重要的一點(diǎn) 就是要便宜一點(diǎn)的，不能超過 14 萬，能貸款就可以了。 打電話約他去看房，聽他的口氣，似乎不是特別滿意，有一種不是很想看的意思。哪有人看房的時候一個勁的說房子好的？就算真覺得好，也不可能說出來啊?？?11 點(diǎn)了，怎么還不打電話呀？不等了！我給他打了過去，他說那就現(xiàn)在往那邊走吧，一會在房子那見。況且房主不怎么降價，更不愿意了。 和房主多溝通，隨時了解房主的價位心理變化。 房主 ：張玉環(huán)，一位普通的家庭婦女，其先生是一位生意人，自己在縣城經(jīng)營一家頗具規(guī)模的橡膠廠，因家里有兩套房，預(yù)將坐落在三豐東路的金豐花園出售，此房屋位置好，是一套二室二廳的戶型，所在樓層二層，建筑面積 115 平米，售價 24 萬的現(xiàn)房，金豐花園是 2020 年交工的，就保定的房價來說，這個房價是頗有誘惑力的，因家中急于用錢，所以房主想低于市場價盡快賣了，希望買房人能一次性付清房款。 下午我們約李洋大姐過來簽合同，雙方很爽快，談的也很快 ，當(dāng)給雙方看合同時，客戶突然和我們喊：“太不公平了怎么房主賣房卻什么費(fèi)用也不出，中介費(fèi)還買房人出，要是這樣這房子我們不買了，我們不是在乎這幾千元錢，我們就是覺得心理不平衡。 在工作中我們除了匹配好房源以外還要把握好顧客的心理，解決好顧客的疑慮，把當(dāng)?shù)氐那闆r解釋清楚，只有這樣我們才能勞而有獲，才能提高工作效率。但對房屋要求很高，條件又不是太好，雖然急于買房卻拖了很長時間。 交鋒時刻 宋女士來電詢問，有沒有 60 至 80 平米價格在 20 至 30 萬元的房子。在看房前我和衛(wèi)國路店溝通，得此房主具體情況。當(dāng)然我和客戶關(guān)系打的很好，客戶對我所說的話是相當(dāng)信服的。 但用戶害怕明天過不完戶說什么也不簽合同，所以約定第二天過戶同時簽合同。如果沒有衛(wèi)國的支持就不能順利簽單，但同時也協(xié)助了衛(wèi)國。比如利用正要實(shí)施的新策，協(xié)助完成簽單。家里是做意的。價位： 20—— 25 萬。父親也是交通局的，想通過賣房賺錢。 房源信息：交通局家屬樓 4 樓，地理位置：一般。想的是這房子大概符合他的要求，到了那具體有什么不適合的，我再問，這樣就知道他的需求了。但也許那人很有錢，對那些要求不苛刻。后來我又觀望了一會兒，看客戶也是猶豫不決，但他的女朋友似乎不太滿意，這時我就有意識的給他們介紹了交通局的那套 2 室 2 廳的房子，客戶聽了后，似乎很有興趣，因?yàn)樗ミ^那個地方，也見過 那面的樓?？蛻舢?dāng)時一看，他給我的感覺是很符合他的要求。問起房價的事，說能不能便宜。隨后我就給客戶打電話說：“不能低了，不過合同改名以及配套設(shè)施這一塊，我會和房子都幫您辦好，您也不用太費(fèi)心了，只是來一趟出個面就行了。當(dāng)時的局面很僵，我的心很緊張，沒過多長時間，這次三方就以失敗而告終。這時我就想只能從客戶那突破了，我就實(shí)話給客戶說了這個事。 我說：“行，但我們不會對產(chǎn)權(quán)負(fù)責(zé)，只負(fù)責(zé)協(xié)助您辦理改名，配套設(shè)施的相關(guān)的一些手續(xù)。這就算兩邊都談妥了。對客戶的需求要做心中有數(shù)， 以提高給客戶第二次匹配房源的成功率，并最終成交。 賣方：張忠元；男 ； 50 歲 ；已婚 ；已退休，剛已經(jīng)買上新房；價位高；賣房心理急；對付款方式無要求。約好房主后，中午我?guī)е蛻羧タ捶孔?,看完了房子，客戶也沒有說什么 ,但是通過表情看出他對房子的滿意程度還可以。您可以將看過的房子和這套房子作個比較 ,不合適的房子我也不帶你看了。房主因?yàn)橐缅X交新買房子的首付，所以價錢降了很多，原房價 萬，談到帶家具 9 萬，不帶家具 萬，價錢和所留下的東西都談好了，但是客戶說什么也要第二天簽合同。我們又從失望到希望，馬上給房主打電話，和房主約好第二天早上9 點(diǎn)，讓房主本人帶上有效證件來我們店里，可是結(jié)果房主沒有時間，我們很著急，怕時間長了會有別的 事發(fā)生，迫在眉睫只能讓他女兒帶著自己的和她父親的有效證件過來簽合同，等到過戶時，房主親自再過來。 成交心得 抓住客戶買方心理，“位置”，才能便被動為主動。 樓層：非一非頂 價位： 15 萬左右 地理位置：一般 購買力：一般 購買原因：兒子需要搬出去住 付款方式：現(xiàn)金 房主：王勇剛 性別：男 年齡： 30－ 35 婚姻狀況：良好 家庭狀況：富裕 買房原因：此人是房倒 樓層：二層 地理位置：良好 價位：市場均價略高 但房子總價不高 買方要求：心里迫切想定這套房子 喜歡其戶型 付款方式：一次性 交鋒 時刻 2020 年 6 月 3 號，我們成交了一套位于南市區(qū)楊莊小區(qū) 3 號樓 2－ 201 室，價格為 萬的三方買賣。怕房主反悔，我跟著房主去取產(chǎn)權(quán)本，然后回連鎖店，再就簽訂合同，就著樣，我們把這一單簽訂下來！ 叫我們意外的事發(fā)生了：簽完合同，在客戶沒有交中介費(fèi)，房主沒 有交產(chǎn)權(quán)本時，房主接了個電話后，就開始說不買了！因?yàn)楹贤瑳]有撕開，簽定后的細(xì)節(jié)也沒落實(shí)，這突發(fā)事件搞得我是措手不及，只有做客戶的工作，最后客戶考慮：自己看中的房子貴就貴這一千吧，還是決定購買這套房子。房屋已裝修。因?yàn)樯习鄾]有時間。我就針對貸款問題給客戶作了詳細(xì)的介紹，讓客戶去準(zhǔn)備貸款所要提供的資料，以便節(jié)省他的時間，客戶因此很信任我。為了了解房子的裝修情況，我?guī)Я藗€“其他 ”客戶看了一下房子。通過和房主的交談我了解到他的房子沒下房?；厝ズ篑R上給李女士打了電話介紹了房子，他表示要看一下房子。以便客戶能一下就相中這套房子。 我說“我看了許多的房子。我們來到了和平里 14 棟 4 單元 9 號。 這套房子和 75 平米的房子有鮮明的對比 。 在回來的路上 。來到店了圓桌上。 最后這套房子以 萬成交。 對比法突出房子的優(yōu)點(diǎn)，促使客戶成交。所以也不指著房子能賺多少錢，只要不虧本就可以了。 但是客戶一直說著那套房子的房價低，于是房主就又降了 5000 元，最后這套房子總價 萬定局，房子的成交價是 2。小區(qū)環(huán)境要好，離學(xué)校要近些，方便孩子上學(xué)，我先給他們找了西苑小區(qū)的房子，他們從中挑選了一套 138 平米，精裝修的房子，于是我聯(lián)系了房主，一起去看房子，客戶不是很滿意， 客戶又讓找其他 的房子，我詳細(xì)的詢問了一下客戶的情況，他們都在省監(jiān)獄上班，孩子在河北小學(xué)上學(xué)，于是我向他們推薦了宜家花園，這個位置離客戶上班，孩子上學(xué)都很近，但是客戶想搬進(jìn)去就直接可以入住，省得再裝修麻煩，我向他們比較了一下，西苑小區(qū)的房子不是雙氣，也沒有地下室，價格也很高，而宜家花園這套房子，房主著急要賣，價格便宜，房價還包括地下室，環(huán)境也相當(dāng)不錯，至于裝修可以按照自己的意愿去裝，別人裝的自己不一定喜歡，而且用料方面自己買的自己放心，最主要的是這個位置離客戶上班和孩子上學(xué)都近，客戶覺得很有道理，他們決定去看看房子，但是房 主一直聯(lián)系不上，不過信息里還有一套一樣的房子，只不過這套在西邊，那套在東邊，是對門，我跟客戶說反正都一樣，那就去看看這套的戶型吧，于是我聯(lián)系了房主。 房主：劉濤，男， 25 歲左右，未婚，這套新房就是房主準(zhǔn)備結(jié)婚用的，但是家里人決定和他們一起住，所以想把這套房子趕快出售，買套更大的。了解客戶買房的真正目的。沒多一會。房主著急離開秦皇島。 我很高興。這給客戶留下了很好的印象。我要是有錢我就買下來”客戶很好奇。只是說說貸款的事情。我先帶客戶看了 5 樓 75 平米裝修的 很簡單的房子。最后房主說價錢降到 萬。另一套 平米 6 樓 ，精裝修，很漂亮，而且還帶家具。 我發(fā)現(xiàn)有兩套和平里的房子符合他的要求，就打電話給他介紹房子。因?yàn)樗龥]有時間，我就要把工作做在前面。 交鋒時刻 李女士打電話來說要買市區(qū)附近 8090 平米的房子。 （二） 在簽完單后，房主再次變卦，因?yàn)槲覀儧]有任何東西能夠牽制房主，又費(fèi)了這么大的力氣，沒有辦法只好作客戶的工作，使其漲價，最后客戶也就同意了再出一千元！ 成交心得 在談價錢的過程中，能夠鍥而不舍，尤其像這種搶手的房子，必須速戰(zhàn)速決！ 找出買賣雙方中比較容易妥協(xié)的一方，跟她站在一起，一起做另一方的工作！ 遇事不慌亂，相信一定能夠談成這一單！ 案例提供： 保定紅陽連鎖店 案例十一 比較法挖掘客戶心理 客戶分析 客戶信息：李女士預(yù)購：和平里附近的房子。 第二天上班后 ，我就找出了昨天選中的那套房源，然后開始給客戶介紹，重點(diǎn)突出房子的賣點(diǎn)，經(jīng)過考慮，客戶決定看房，然后就是聯(lián)系房主，實(shí)地看房！看房結(jié)束后，客戶即表示對房子滿意，只是價格問題，有 9000 元的差價，叫我們?nèi)ズ头恐髡剝r錢！ 回到店內(nèi)，我們和房主聯(lián)系，然后討論價錢，房主的態(tài)度是基本不降，最低 萬，鑒于這種情況，我們就又和客戶溝通，決定客戶和其家人再次看房，并把時間定為當(dāng)天下午 13:00，到了房子后，房主正陪另外一家中介的人員看房，我們就打算先叫他們談，我們在談！因?yàn)閷Ψ劫I房子的是真實(shí)客戶，不 是做投資的房倒，憑經(jīng)驗(yàn)第一次看房他們是不能敲定的，而我們卻是第二次看房，正好先叫他們把價錢談下來，我們好