【正文】 房產(chǎn)經(jīng)紀公司，同時。從業(yè)人員素質(zhì)有所提高 舉例：信義房屋、中原地產(chǎn)、太平洋房屋、住商不動產(chǎn)等臺灣和香港的一些大型的房屋中個公司己經(jīng)進入上海、北京、廣州等大城市，預 示著良好的市場前景，房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)春天的來臨 ⑦ 2021 年以后，城市化進程步伐不斷加快，房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)迅速發(fā)展，上海 (2817 家，從業(yè)人員達 1。 2 萬名 )、福州（ l300 家），行業(yè)慢慢向正規(guī)化發(fā)展，市場倍增，從業(yè)人員的真正春天到來，這是一個新興產(chǎn)業(yè)，市場急劇擴張，（福州房產(chǎn)成交量由 1997 年 300 多套一 2021 年3 萬多套 )，群雄混戰(zhàn)的時代，對人才空前需求。 ⑧ 現(xiàn)階段，由于行業(yè)年輕不成熟，不規(guī)范，帶來了無序的市場競爭，及很多不確定因素，對于我們每個人來講，機遇和挑戰(zhàn)永遠都是并存的 舉例 北京市場的無序競爭，同行間不擇手段的惡意競爭 舉例 廈門的中介市場，由于經(jīng)紀人過高的業(yè)績抽成，導致整個行業(yè)充滿著一片浮燥，從業(yè)人員的投機心理隨處可見，中介機構(gòu)也得不 到良好的發(fā)展。 這里簡單介紹一下整個福州中介業(yè)的現(xiàn)狀 (幾家主要的中介公司及其所占的市場份額 )，更多地給學員信心并對麥田產(chǎn)生自豪感 七、未來市場前景 l、國外現(xiàn)狀。他們的今天就是我們的明 天 ①、國外市場 (美國房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè) ) ’ A、經(jīng)紀業(yè)從業(yè)人員占美國人口 1％，房產(chǎn)經(jīng)紀人的收入比美國傳統(tǒng)的中產(chǎn)階級即所謂的“四師 (醫(yī)師、會計師、建筑師、律師 )”來得更高傭金制度：土地的銷售傭金 6％一一 10％、住宅的傭金 3％一一 8％、大型商用房地產(chǎn)的銷售傭金 3％一一 6％；租賃傭金為年租金的 6％，目前全美房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的傭金收入達 18 億美元 B、存在 100 多年，歷史悠久、行業(yè)規(guī)范細分，出現(xiàn)專職從事農(nóng)場、牧場、住宅、商鋪等產(chǎn)品的經(jīng)紀活動的經(jīng)紀人，大部分交易都是通過MLs 網(wǎng) (即多重房源上市系 統(tǒng) )進行。 這里要強調(diào)一點：告訴學員美國的房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)已經(jīng)存在 l00 多年，來對比中國的房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)，說明我們的行業(yè)發(fā)展空間是巨大的。 c、經(jīng)紀人的社會地位，進入行業(yè)的門檻高 D、美國的國民要想成為職業(yè)經(jīng)紀人，必須要求本科以上學歷，擔任過兩年以上的助理經(jīng)紀人的經(jīng)歷，且無任何不良的記錄，特別是信用方面。 告訴學員要有危機感，想在這個行業(yè)長期地發(fā)展下去，需要不斷地充電，因為隨著市場地不斷完善和規(guī)范，同樣對于從業(yè)人員素質(zhì)的要求也會相應提高，否則很容易被淘汰。 ②臺灣及香港地區(qū)：信義房屋、中原 地產(chǎn)、美聯(lián)、太平洋、住商等中個企業(yè)的發(fā)展狀況，對人員的要求，及其所占的市場份額，以及對政府的影響（例如：每次香港城市規(guī)劃，都要征詢一些大型中介公司的建議 ) 中國房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的前景分析 在具體分析中國房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)前景之前：我們先來看一下經(jīng)紀公司及經(jīng)紀人如何才能獲得最大的回報呢 ? 如果說房產(chǎn)流通是一條高速公路的話，那房產(chǎn)經(jīng)紀公司就是這條高速公路上 _的收費費站。 在這里可簡單地講解一下 ,高速公路的運營商如何獲得投資回報，讓字員理解為什么中介公司相當于收費站。 我們的最大回報 =房產(chǎn)的量 +房產(chǎn)的標 的 +房產(chǎn)的流通頻率 第一、房產(chǎn)經(jīng)紀市場持續(xù)看好 ◇房地產(chǎn)市場的持續(xù)繁榮，存量房市場不斷加大 l、通過數(shù)據(jù)說明，中國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，各個階段中國房地產(chǎn)開發(fā)量，增量房會逐步轉(zhuǎn)化為存量房，可重點例舉區(qū)域市場如：上海、北京等大中城市 未來最終的房地產(chǎn)市場的主流不是一手房，而是二手房，真正發(fā)達成熟的房地產(chǎn)市場，其二手房所占的比重達到 70％左右。 ◇不可逆轉(zhuǎn)的城市化進程的趨勢 (全國各地大興土木，造城運動此起彼伏 ) 中國是一個農(nóng)業(yè)大國，在 15 億人口里面農(nóng)業(yè)人口所占的比重 為60％，達到 8 億多，而目前大量的農(nóng)業(yè)人口涌入城市，必然涉及到住房問題。因此，城市建設、住房開發(fā)顯得尤為重要。 隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展以及國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，為迎接良好的經(jīng)濟形勢，大部分的地方政府，都提出了經(jīng)營城市的想法，對所在的城市重新進行定位，動不動就要成為國際化的大都市，區(qū)域中心城市等。 舉例：福州市最新的城市規(guī)則提出整個城市格局從原來的“三山一水”轉(zhuǎn)變?yōu)槲磥淼摹捌呱蕉保瑥摹盀I江城市”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀I海城市”，從而確立海峽西岸經(jīng)濟區(qū)核心城市的位置，城市人口也相應地從目前的200 萬增 加到 2021 年的 300 萬，因此，城市建設將進入新一輪的高潮。 全世界有 50％的高層建筑設備集中在中國。可與學員一起回顧自已家鄉(xiāng)的變化，來說明城市化的進程，以及日新月異的城市建設。 ◇經(jīng)濟的可持續(xù)性帶動房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展 國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的增長，每年都保持 7％左右的速度，城鎮(zhèn)居民的可支配收入不斷提高，用于房地產(chǎn)消費的支出也在相應提高，房地產(chǎn)二、三級市場供需兩旺，可例舉福州相關(guān)數(shù)據(jù) (略 ) ◇用長遠的眼光看待土地的稀缺性 土地資源屬于不可再生資源，在某個階段土地的開發(fā)必然接近飽和，這就意味著一手樓的開發(fā)將受到土地資源的限制 ◇中國人對土地以及房產(chǎn)的情節(jié) l、從古至今，中國就一直是個農(nóng)耕社會，農(nóng)民對土地的依戀程度超過一切?！坝型了褂胸敗边@句話，充分體現(xiàn)了這一點．土地對中國人而言，就意味著財富。（例舉：古代皇帝對有功者行賞，經(jīng)常賞賜土地；地主為什么會擁有之么多財富，原因就在于土地；共產(chǎn)黨以“打土豪，分田地”來凝聚貧苦人民，最終獲得革命勝利 ) 土地和房產(chǎn)對于中國人來講，很多人都把它當作一種財富的象征，作為一種炫耀，世界上大部分的豪宅集中在亞洲。例舉：農(nóng)村大戶人家，即 使沒人住，基本上都要在村里蓋一棟大房子，來證明自已的成就?？梢韵?qū)W員求證這一點。 由于中國社會保障體系的缺失，出于對安全的需求，很多人將厲嚴作為一種保障。 由于中國投資渠道有限，目前股票、債券、基金等是僅有的幾種投資渠道，而房產(chǎn)作為一個投資品種，在投資風險方面，相對較低，且收益率穩(wěn)定，隨著人們閑置資金的增多，越來越多的人，將資金投向不動產(chǎn)。 ◇政府的意愿，政府才是最大的開發(fā)商 房地產(chǎn)方面的收入約占政府財政收入的 40％，特別是土地使用權(quán)出讓金更是其中份額最大的一塊。只有房地 產(chǎn)市場地持續(xù)穩(wěn)定成長，才符合政府的利益。 這里可結(jié)合福州政府的城市規(guī)劃“東擴南移西拓”的政策，以及福州各區(qū)域土地拍賣價格進行闡述。 房地產(chǎn)對其相關(guān)上下游行業(yè)的影響，以及對金融安全的影響，這就要求政府的政策能夠穩(wěn)定房地產(chǎn)市場的成長。 第二、房地產(chǎn)標的持續(xù)上升 (1)國外及港臺地區(qū)的房價 通過國外發(fā)達國家和地區(qū)的房地產(chǎn)價格來說明，如英國倫敦的房價、日本東京的房價以及臺灣香港等地的房價 (已實際數(shù)據(jù)來說明 ) (2)國內(nèi)發(fā)達城市的房產(chǎn)標的及福州近年的標的變化 ． 通過國內(nèi)一些城市的房價進行說明，如上海、北京、杭州、深圳、廈門、溫州等地的房價趨勢；據(jù)最新信息，目前廈門島內(nèi)的二手房均價已達到 6500 元／平方，已經(jīng)逼近島內(nèi)的一手樓的均價 6700 元／平方。 1重點講解福州的房價的動態(tài)變化從 01 年的 2021 多元的均價，漲到目前 4000 元的均價，短短的四五年時間，房產(chǎn)的標的翻了一倍，而且有持續(xù)上升的趨勢。特別是次新房大量涌入市場，對標的上升產(chǎn)生巨大的影響。 (3)通過國家對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控從側(cè)面說明房產(chǎn)標的的上升 05年稱為中國房地產(chǎn)政策年，由 于長三角地區(qū)房價的不理性上漲，導致國家對全國的房地產(chǎn)市場進行了全面的宏觀調(diào)控，主要目的是防止房價在大漲后出現(xiàn)大跌的情況：（可列出各個階段的政府調(diào)控的政策） j （ 4）住宅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善升級，標的不斷上升 隨善經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平得到很大的提高，因此；出趣了住房升級換代的需求。目前整個房地產(chǎn)市場的產(chǎn)品種類的多祥化；高標的的產(chǎn)品大量出現(xiàn)，仍以福州市場為例、別墅產(chǎn)品大量出現(xiàn)、獨體別墅從200 萬到 1000 萬不等、而且像商鋪、商場、寫字樓 、廠房等市場的成熟、甚至土地的轉(zhuǎn)讓 （ 5）麥田成交標的 變化 通過各年度福州二手旁的平均標的進行說明， 01 年平均標的為 l7萬左右， 02 年大約 20 萬左右， 03 年大約 25 萬， 04 年大約為 35 萬。05 年走約 40 萬左右，而 08 年目前已達到 45 萬 ㈡通過麥田公司各年度經(jīng)經(jīng)紀人的業(yè)績狀況進行說明，例如四年前，或為麥田的月度銷售冠軍業(yè)績只要 l萬左右。而現(xiàn)在沒有做到 4 萬以上為業(yè)績，都很難獲得銷售冠軍。再則，以往一家分店只要做到 3 到5 萬的業(yè)績就覺得不錯，而現(xiàn)在業(yè)績突破 1 0 萬的當?shù)瓯缺冉允恰? 第三。房地產(chǎn)的流通頻率不斷加快 （ 1）根據(jù)國際標準統(tǒng)計每 100套 房產(chǎn)在每個階段有 8— 12套在流通舉金山新區(qū)作為一個案例分析在現(xiàn)階段有多少套房產(chǎn)在流通。金山規(guī)劃人口為 30 萬，若平均每個家庭有 4 個人。則金山新區(qū)需開發(fā)住耄 7 萬多套的住宅，若接照 8%的比例。則現(xiàn)階段有 6 千的房產(chǎn)在流通。 （ 2 ）部分流通原因的分析 經(jīng)濟收入的變化 自從改革開放以后，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，原來的大鍋飯和靠國家分配的體制已經(jīng)被打破掉了，居民的收入也變得不可預測了。有人收入在穩(wěn)步提升，有人可能一夜傾家蕩產(chǎn)。收入不斷的提升，就表明了購買力在不斷地加強，這就要求住房升級，例 舉：五四北新盤的購房群體大部分來自省直機關(guān)的公務員，而且大部分是二次置業(yè)。若收入不斷下滑或破產(chǎn)，則有可能在住房方面的標準會降低 (可適當舉例說明 )。 家庭人口變化 可結(jié)合自身的情況進行闡述，在人生的各個階段對住房的需求是不一樣的，可分為幾個階段進行說明：第一、在成家之前，對住房的要求，一個旁間即可；第二、成家之后，可能就需要兩個房間；第三、有了小孩之后，可能就需要三房。 個人喜好變化 古代有“孟母三遷”的典故，說明選擇房產(chǎn)完全是根據(jù)個人的需求而定。在現(xiàn)代社會，可以舉出很多例子來說明這一 點。喜歡熱鬧和購物的人，就會選擇市中心的房子；喜歡有個良好居住環(huán)境的人，就會選擇周邊環(huán)境較好。小區(qū)規(guī)劃好的房子：喜歡體育健身的人?？赡芫蜁x擇體育中心周邊的房產(chǎn)。 二作調(diào)動、移民 可結(jié)合講師自身的從業(yè)經(jīng)歷來進行論述。從所接觸的客戶進行說明，有的人工作調(diào)動或移民到國外（舉些實際的例子 ) 生活形態(tài)的變化 (汽車、網(wǎng)絡 ) 隨著汽車時代的來臨，汽車價格的大幅下降以及城市交通設施的不斷改善，人們的活動范圍越來越廣，而且在時間方面也不受影響。人們對住房的選擇面也相應擴大。 舉例 三四年前，閩候的別墅，像綠洲家園、金橋花園、閩都大莊園等別墅樓盤，更多地購房者僅僅是把它當作渡假使用，而現(xiàn)在則相反，人們都把它當作第一居所。 舉例 在金山新區(qū)剛剛開發(fā)的時候， 1400元左右的價格，極少有人問津，而現(xiàn)在整個金山新區(qū)成為福州樓市的亮點之一，主要得益于良好的規(guī)劃和生活配套，當然交通的便捷是最關(guān)鍵的因素。 性的需要，房子永遠少一間 人是欲望的動物，對現(xiàn)狀是永不滿足的。一套房子住久了都會覺得房子不夠用 (這是一種感覺 )。 八、房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)是可持續(xù)發(fā)展的行業(yè) (1) 由于土地資源的稀缺性，以及土地的不可再生，限制了一手樓 的開發(fā)。 (2) 衣、食、住、行作為人類的基本需求，只要有人存在，這些需 求都不會消亡。 因此。我們可以得出一個結(jié)論：只要地球存在。人還要住房子。我 們這個行業(yè)將千年不衰，萬年不絕。 這里主要告訴學員，這是一個值得做一輩子的行業(yè)，不管是行業(yè)的本身，還是客戶資源的累積。 九、作為行業(yè)的從業(yè)人員，請思考：你如何定義房產(chǎn)經(jīng)紀人 ? 經(jīng)紀人：處于獨立地位，作為買賣雙方的媒介，提供專業(yè)服務，促成交易以賺取傭 金的顧問 隨著社會的發(fā)展，科技的發(fā)達，很多行業(yè)已經(jīng)開始走向末落，直至被替代 ?那么房產(chǎn)經(jīng)紀人是否可持續(xù)發(fā)展 ?當然，答案是否定的。 (1)高科技：只能成為經(jīng)紀人的工具，而不能替代經(jīng)紀人的工作。 網(wǎng)絡 影像制品 圖片照片 這里可例舉國房網(wǎng)，以及 9 O 年代初比爾蓋茨想借助網(wǎng)絡進行房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)，結(jié)果以失敗告終。 （ 2)房產(chǎn)經(jīng)紀人是不可被替代的，這是由房地產(chǎn)商品的特性所決定的 房地產(chǎn)的不可移動性，它決定了房產(chǎn)不可能通過傳統(tǒng)的商業(yè)模式把它集中起來進行銷售 ，它不可能像黃釜、古玩以及股票一樣通過固定的場合可以直接進行交易。因此，它需要專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人進行銷售 交易復雜性。由于房地產(chǎn)交易不是普通商品以錢易物這種方式進行；交易，它必須通過專門的交易機構(gòu)進行手續(xù)的審核和辦理，而且在交易過程中涉及到較多的法律方面的問題，因此，整個交易的風險較大，這就決定了，要有專業(yè)的經(jīng)紀人提供專業(yè)服務，來降低交易的風險。可舉出若