【正文】 ②己做老板 ③ 封項元上限 ④客發(fā)工資 非現(xiàn)金收入 ①個人快速增值 ②成長機會多 ③持續(xù)充電 ④個人品牌價值 終身享業(yè) ①人脈積累 ②市場積累 ③心靈自由 ④相對清高 ⑤美好的生活方式 這是一個勇敢者的游戲，這是一個不甘平庸者的舞臺 如果你適合做銷售，選擇做房產(chǎn)經(jīng)紀人將是你最幸福的選擇 房產(chǎn)銷售是努力工作，收入最高的行業(yè)，輕松工作收入最低的行業(yè)。 九、作為行業(yè)的從業(yè)人員，請思考：你如何定義房產(chǎn)經(jīng)紀人 ? 經(jīng)紀人：處于獨立地位，作為買賣雙方的媒介，提供專業(yè)服務(wù)，促成交易以賺取傭 金的顧問 隨著社會的發(fā)展，科技的發(fā)達，很多行業(yè)已經(jīng)開始走向末落，直至被替代 ?那么房產(chǎn)經(jīng)紀人是否可持續(xù)發(fā)展 ?當然，答案是否定的。小區(qū)規(guī)劃好的房子：喜歡體育健身的人。05 年走約 40 萬左右，而 08 年目前已達到 45 萬 ㈡通過麥田公司各年度經(jīng)經(jīng)紀人的業(yè)績狀況進行說明，例如四年前，或為麥田的月度銷售冠軍業(yè)績只要 l萬左右。 ◇經(jīng)濟的可持續(xù)性帶動房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展 國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的增長，每年都保持 7％左右的速度，城鎮(zhèn)居民的可支配收入不斷提高，用于房地產(chǎn)消費的支出也在相應(yīng)提高，房地產(chǎn)二、三級市場供需兩旺，可例舉福州相關(guān)數(shù)據(jù) (略 ) ◇用長遠的眼光看待土地的稀缺性 土地資源屬于不可再生資源，在某個階段土地的開發(fā)必然接近飽和，這就意味著一手樓的開發(fā)將受到土地資源的限制 ◇中國人對土地以及房產(chǎn)的情節(jié) l、從古至今，中國就一直是個農(nóng)耕社會，農(nóng)民對土地的依戀程度超過一切。 2 萬名 )、福州（ l300 家），行業(yè)慢慢向正規(guī)化發(fā)展，市場倍增，從業(yè)人員的真正春天到來，這是一個新興產(chǎn)業(yè)，市場急劇擴張，（福州房產(chǎn)成交量由 1997 年 300 多套一 2021 年3 萬多套 )，群雄混戰(zhàn)的時代，對人才空前需求。 舉例 2 ：世界最富有的家族 —— 沃爾頓家族持有的財富達到 1500 億美元，而沃爾瑪給消費孝提供的是生活必需品的流通。 行業(yè)的發(fā)展階段 行業(yè)的發(fā)展階段決定了對不同人才的需求，同樣也決定了從業(yè)人員 的不同的收獲。在這樣的背景下， 2021 年由教育訓(xùn)練部組織麥田房產(chǎn)公司全體銷售精英及四五十名店長進行研究開發(fā)，歷時半年，這本大家期待已久的《麥田房主銷售精英訓(xùn)練手冊》終于“出爐”了。 這不是一份普通的營銷手冊。但誰來寫呢？畢竟這個行業(yè)對于大部分人來說實在是太陌生了。 【開場白】介紹自己來麥田的歷程 一、講師結(jié)合個人的心路歷程導(dǎo)出選擇的重要性 可與學(xué)員進行一些互動“大家在成長歷程中，你認為“最正確的擇是什么 ?” (要求兩到三個學(xué)員分享 ) 由“南轅北轍”的寓言引出一個概念：正確的選擇是成功的基石是努力的前提。它在我國各省經(jīng)濟生產(chǎn)總值的排名 ,只能排到 20 名以后，但若加上服務(wù)業(yè)聽刨造的價值 ,則可以排到前三，這表明服務(wù)業(yè)對國民經(jīng)濟的貢獻 舉例 2：世界企業(yè)巨頭美國的通用電氣公司 (GE)所涉及的產(chǎn)業(yè)達到 二三十個，但是它的 40%的利潤來源于它的金融服務(wù)。 l 舉例：當年魯迅先生花費了 300 多塊大洋，在北京八道灣購買了一處老宅，就是通過中介達成交易的 (傭金收取是“成三破二” ) ③ 1978 年之前，在計劃經(jīng)濟體制下，住房作為“福利品”由政府分配，而不是通過市場交易，房產(chǎn)經(jīng)紀活動基本消失。因此，城市建設(shè)、住房開發(fā)顯得尤為重要。 第二、房地產(chǎn)標的持續(xù)上升 (1)國外及港臺地區(qū)的房價 通過國外發(fā)達國家和地區(qū)的房地產(chǎn)價格來說明，如英國倫敦的房價、日本東京的房價以及臺灣香港等地的房價 (已實際數(shù)據(jù)來說明 ) (2)國內(nèi)發(fā)達城市的房產(chǎn)標的及福州近年的標的變化 ． 通過國內(nèi)一些城市的房價進行說明，如上海、北京、杭州、深圳、廈門、溫州等地的房價趨勢；據(jù)最新信息，目前廈門島內(nèi)的二手房均價已達到 6500 元／平方，已經(jīng)逼近島內(nèi)的一手樓的均價 6700 元／平方。若收入不斷下滑或破產(chǎn)，則有可能在住房方面的標準會降低 (可適當舉例說明 )。 因此。 投資與消費雙重性，房地產(chǎn)商品不是一件單純的消費品，它可以作為投資理財?shù)囊粋€品種。 快速成交：我們?nèi)フ裔t(yī)生就是為了讓病痛快速好起來，同樣顧客來找我們就是為了快速成交，所以我們的核心工作就是快速幫助 我們的顧客解決關(guān)于房產(chǎn)的相關(guān)問題。那這類顧客到底有什么特點呢 ?大家平常在做業(yè)過程中都有接觸過，接下來大家來研討一下：什么樣的房 源與客戶是算 A級呢 ? 分組研討，每組派一個代表上臺來講解。農(nóng)村的同仁們都知道，田里的莊稼成熟了，農(nóng)民伯伯即使是晚上也得盡快收割，否則莊稼就會腐爛在田里。 (休息 10 分鐘 ) 三、“萬能膠”法則 何謂“萬能膠”呢 ?有兩個特點： 它是萬能的，什么都能粘； 它很能粘，一旦被粘上，永遠都分不開。所以一定要在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上再推薦房子 (可舉例 ) 不要自我設(shè)限，我們這個行業(yè)，如果自我設(shè)限將會失去很多機會；我們一定要相 信：只要客戶想買房子，就一定能買到房子，只要客戶房子滿意就一定會加價，只要業(yè)主想賣房子，就一定能賣掉，只要業(yè)主想賣房子，就一定會降價； 對顧客的感覺不要變成感情，我們有很多經(jīng)紀人和顧客關(guān)系非常好，最后卻沒有成交，為什么 ?原因就是感覺變成感情，把顧客的事情當成自己的事，你想啊 !幫自己買賣房子當然相當困難，速度相當慢了 !我們要時刻記?。侯櫩驼椅覀兊哪康氖菫榱顺山唬皇菫榱撕湍阕雠笥?，如果沒有成交，你和他都什么也不是 !(可舉例 ) 對顧客要敢于要求、幫助其做決定，因為顧客不專業(yè)。既然老客戶如此重要，那要如何才能經(jīng)營好老客戶呢 ? 我們可以通過以下的一些法則來對老客戶進行專項經(jīng)營： ◇ 從良好的售后服務(wù)開始。這樣可以讓 顧客永遠 記住你．并會主動的幫助你，主動的成為你的銷售人員。特別是在目前的市場狀況底下，很多客戶上門就可以馬上成交。 錘煉與顧客溝通的“黃金法則”。 重視每一個顧客 A、只要上門都是麥田的客人： 只要是上門都是麥田的客人，不管他現(xiàn)在是不是要買賣房子，我們都要以禮相待，這也是中國人的優(yōu)良傳統(tǒng)美德。很多我們認為過路的顧客卻一帶看就成交。我們很多的新人為什么能夠開單，不是因為他的專業(yè)能力很強，而是因為他的狀態(tài)很好，顧客被他的熱忱所感染．再說也沒有人愿意跟無精打采的人打交道。到底是什么原因 ? 講師引出： 親和力的重要性： 頂尖的銷售人員知道建立親和力的關(guān)鍵點是進入顧客的世界，讓他們感到被理解，當你 真正與顧客有親切感時，你就能了解他們的看法 (你并不 —— 定同意 )。舉例：如果顧客講話很快 ?你相對也要快一點，如果顧客講話很慢，你也要慢一點。引出準確提問的重要性。 B、準確的提問 講師：如果我們想了解顧客的信息，通常會用什么方法。 3。 c、積極的傾聽。 我們的客人是來自社會的各個行業(yè)，而且能買房子的人都具有一定的經(jīng)濟條件，是社會的精英． 一些客人可能也看過很多房子沒有買到．可能比我們都還更專業(yè)．不要自以為是．讓客人喜歡我們的秘訣就是：讓他對我們付出，讓他找到成就感。就這樣斯坦夫婦離開了哈佛。所以，我們在做業(yè)過程中最重要的一步就是先深刻了解顧客的需求，然后再根據(jù)他的需求推薦適合他的房子。如果我們能夠做到一上我們的門就能把顧客給粘住，我們能讓他先跟我們?nèi)タ捶?。就是為了讓顧客最容易找到我們。而且?guī)椭鷦e人是人的天性，我們要滿足顧客這個天性 (可舉例 ) 要求老客戶重復(fù)業(yè)務(wù)，其實很多顧客買了以后還 要再賣，賣了以后還要再買，買了以后還要再買，賣了以后還要再賣；有房的人永遠在和 房子打交道，有錢的人買賣房子就是一種樂趣，所以我們要主動要求老顧客四人做重復(fù)業(yè)務(wù)； (可舉例 ) 仍然要幫助老客戶做果斷的決定，前面我們也說過顧客永遠需要我們給信心，所以無論他是多老的顧客，我們都要幫助他們做果斷的決定。 好，我們現(xiàn)在對經(jīng)營顧客有了比較全面的了解，相信大家都會做得很好，而且 也應(yīng)該要做到最好。 講師對顧客經(jīng)營五大法則進行總結(jié)：以上五大法則和大家分辜完畢。第三大法則：要求農(nóng)夫不斷地觀察幼苗成熟才能豐收，這里講的是一個培育的過程。農(nóng)民伯伯都是先播種然后再培育，最后再收割。 (休息 10 分鐘 ) 第二課時 二、銷售的“ 20／ 80”法則 20／ 80，大家也都聽說過了，理論上他適合于任何一個行業(yè)，銷售行業(yè)更為適用。 c、持續(xù)發(fā)展是每一個公司的追求， 也是每個人的追求；如何做到持續(xù)發(fā)展呢 ?顧客是我們的衣食父母，沒有他們我們也不存在，我們要重視顧客，好好經(jīng)營他們，他們認可我們后，就會成為我們的老顧客，這樣才能持續(xù)發(fā)展。 價值巨大。 性的需要，房子永遠少一間 人是欲望的動物，對現(xiàn)狀是永不滿足的。則現(xiàn)階段有 6 千的房產(chǎn)在流通。 ◇政府的意愿，政府才是最大的開發(fā)商 房地產(chǎn)方面的收入約占政府財政收入的 40％，特別是土地使用權(quán)出讓金更是其中份額最大的一塊。 ②臺灣及香港地區(qū)：信義房屋、中原 地產(chǎn)、美聯(lián)、太平洋、住商等中個企業(yè)的發(fā)展狀況，對人員的要求，及其所占的市場份額，以及對政府的影響（例如：每次香港城市規(guī)劃，都要征詢一些大型中介公司的建議 ) 中國房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的前景分析 在具體分析中國房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)前景之前：我們先來看一下經(jīng)紀公司及經(jīng)紀人如何才能獲得最大的回報呢 ? 如果說房產(chǎn)流通是一條高速公路的話，那房產(chǎn)經(jīng)紀公司就是這條高速公路上 _的收費費站。 舉例 1：對現(xiàn)階段房地產(chǎn)的市場行情的了解 B、交易安全，房產(chǎn)的交易不是普通的商品交易，它涉及到相當多的法律法規(guī)，因此需要有專業(yè)人士來把握風險。 未來國民經(jīng)濟最主要的增長點 —— 服務(wù)業(yè) 服務(wù)業(yè)就是第三產(chǎn)生。 同時也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和鼓勵，要感謝的人實在太多這里無法一一表述。將讓我們事半功倍。這是目前業(yè)內(nèi)最具內(nèi)涵、最全面的裨實用營銷工具。 當然再好的“武器”如果沒有去用它， 也是“廢鐵”一個，發(fā)揮不了作用。 小結(jié)：不管我們選擇哪一個行業(yè)最關(guān)鍵的一點是：這個行業(yè)是否長 期被社會所需要，能夠提供服務(wù)。 B、產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的一個環(huán)節(jié)。 這里要強調(diào)一點：告訴學(xué)員美國的房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)已經(jīng)存在 l00 多年，來對比中國的房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)，說明我們的行業(yè)發(fā)展空間是巨大的?？梢韵?qū)W員求證這一點。房地產(chǎn)的流通頻率不斷加快 （ 1）根據(jù)國際標準統(tǒng)計每 100套 房產(chǎn)在每個階段有 8— 12套在流通舉金山新區(qū)作為一個案例分析在現(xiàn)階段有多少套房產(chǎn)在流通。人們對住房的選擇面也相應(yīng)擴大。因此，它需要專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人進行銷售 交易復(fù)雜性。 講師提問： 何為經(jīng)營 ?顧客為什么需要經(jīng)營 ? 學(xué)員回答，講師做出總結(jié)，引出 (為何要經(jīng)營顧客 ?) ． 1．做銷售就是自已當老板 自已決定自己的收入，而當老板的首要條件就是要有經(jīng)營思維；就算是個體戶也要有經(jīng)營思維，可 以舉例：的士司機的經(jīng)營故事。對顧客要敢于要求，要幫助他們做決定，因為我們是專家。 二、“農(nóng)場”三大法則 我們對顧客進行分類管理的目的是什么呢 ?(學(xué)員回答 )我們要用適當?shù)? 方法把資源快速消化，只有消化才能產(chǎn)生業(yè)績，才是我們真正的目的。這樣就可以源源不斷的播種； ③ 隨時隨地。最后美女被徹底的征服了，對野獸死心塌地了。 (可舉例 ) 只要我們認為賣得掉的房子就一定能賣摔。 (舉例 ) 所有成功的經(jīng)紀人五年后成交的客戶 80％是老客戶。 ②講師：今天主要是與大家分享接待的知識及經(jīng)驗，這是所有麥田人這么 多年總結(jié)出來的經(jīng)驗，希望大家認真聽。 大家會發(fā)現(xiàn)這祥一個現(xiàn)象，只要是麥田的店開在哪里，過不了多久附近就會開好多家。 快速解決顧客問題 ：我們?nèi)フ裔t(yī)生就是為了讓病痛快速好起來，同樣顧客 來找我們就是為了快速成交．所以我們的核心工作就是快速幫助我們的顧客解決關(guān)于房產(chǎn)的相關(guān)問題?！毙ｉL看了看他們倆，然后很不以為然的說到：“你們知道建一棟大樓要花多少錢嗎 ?我們學(xué)校的建筑物可是都是超過了 750萬美元啊。 顧客 — 良師益友： 與顧客確立平等地位是獲取顧客尊重的前提，如街頭的乞鈣很尊重我們但我們卻從來都沒有尊重他，而是看不起他，可憐他。是因為他們在與顧客溝通中出了一些問題，沒有正確的與顧客交流。就像我們上網(wǎng)看到一個和我們名字一樣的人，我們對他的故事都會比較留意。我們?yōu)槭裁慈绱讼矚g“趙本山的小品” —— 因為幽默。顧客常見購房目的有：