【正文】 講師再次提出為什么我們很多人問(wèn)了很多的問(wèn)題，卻仍然沒(méi)有了解顧客的需求。通過(guò)肢體語(yǔ)言、音調(diào)、眼神交流模仿和反映顧客的節(jié)奏，你可以很快地與任何人建立親和關(guān)系。 A、 培養(yǎng)你的親和力 講師：為什么我們有很多經(jīng)紀(jì)人口才很好，專業(yè)知識(shí)一流，為什么顧客就不喜歡他，沒(méi)有很好的業(yè)績(jī)。所有顧客的決定都是感性的，因此頂級(jí)的銷售人員都是推動(dòng)顧客狀態(tài)的頂尖高手。我們有太多的客戶本來(lái)要買 20萬(wàn)的房子：后來(lái)卻成交了 100萬(wàn)的房子。我們?cè)诤蜏贤ㄟ^(guò)程中要學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，而不是被顧客引導(dǎo)。 講 師：大家都了解接待是如此的重要， 如何才能做好與顧客的接待工作呢 ?引出 幻燈片??． 二、做好顧客接待三要素 擁有正確的觀念與心態(tài)。是我們獲取資源的重要途徑之一，雖然獲取資源的途徑很多，但上門的客戶又是比較優(yōu)質(zhì)的。當(dāng)然最好的感謝就是把他介紹的顧客成交 要不斷的提醒他當(dāng)初的決定是正確的。 講師提問(wèn)：何謂老客戶 ? 學(xué)員回答，講師總結(jié)： 在我們手上成交過(guò) 和我們的關(guān)系非常好 有轉(zhuǎn)介紹客戶給我們 一個(gè)公司要想持續(xù)發(fā)展必須要有老客戶，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人要想持續(xù)保持保持高業(yè)績(jī)，必須要有老客戶。當(dāng)然，這些法則也不是萬(wàn)能的，最生重要還是大家在做業(yè)過(guò)程中多實(shí)踐多積累。如何做呢 ? ①成熟的客戶產(chǎn)生是一個(gè)培育的過(guò)程：我們要不斷的為客戶找房子，帶看客戶，并引導(dǎo)他們，告訴他們最新的資訊，糾正他們的錯(cuò)誤觀念，讓他們信賴我們，最后成為 A 級(jí)客戶并收割；我們要不斷的為我們的房源找客戶，不斷的與業(yè)主試談單，讓業(yè)主信賴我們，讓業(yè)主價(jià)格穩(wěn)定，最后成為 A級(jí)房源并收割； ②培育顧客需要愛(ài)心、耐心、細(xì)心，不能只盯著客戶的錢袋，而是要用心幫助客戶找到適合他們的房子，幫助業(yè)主賣掉他們的房子，幫助他們解決問(wèn)題；只要我們有努力付出，簽單會(huì)水到渠成 ! 當(dāng)然。所以農(nóng)場(chǎng)第一大法則就是： ‘ B。 (可舉例 ) 既然是這樣，我們就必須把 80％的時(shí)間花在 20％的顧客身上，才能產(chǎn)生出 80％的業(yè)績(jī)。 一、 “銷售醫(yī)生 ”法則： 自信：醫(yī)生是一個(gè)讓人尊重，讓人驕傲的職業(yè)，為什么呢 ?因?yàn)獒t(yī) 生專業(yè)，醫(yī)生能幫助我們解決病痛。能否找到適 合自已的房子，做出正確的購(gòu)買決定是非常重要的，因?yàn)榉稿e(cuò)誤的成本是非常高的。 八、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是可持續(xù)發(fā)展的行業(yè) (1) 由于土地資源的稀缺性，以及土地的不可再生，限制了一手樓 的開(kāi)發(fā)。有人收入在穩(wěn)步提升，有人可能一夜傾家蕩產(chǎn)。 這里可結(jié)合福州政府的城市規(guī)劃“東擴(kuò)南移西拓”的政策，以及福州各區(qū)域土地拍賣價(jià)格進(jìn)行闡述。 我們的最大回報(bào) =房產(chǎn)的量 +房產(chǎn)的標(biāo) 的 +房產(chǎn)的流通頻率 第一、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)持續(xù)看好 ◇房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)繁榮，存量房市場(chǎng)不斷加大 l、通過(guò)數(shù)據(jù)說(shuō)明，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，各個(gè)階段中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量，增量房會(huì)逐步轉(zhuǎn)化為存量房，可重點(diǎn)例舉區(qū)域市場(chǎng)如：上海、北京等大中城市 未來(lái)最終的房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流不是一手房，而是二手房，真正發(fā)達(dá)成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)，其二手房所占的比重達(dá)到 70％左右。要求學(xué)員“給自己一個(gè)掌聲吧” ! 六、中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展史 作為一個(gè)知識(shí)點(diǎn)：告訴學(xué)員這個(gè)行業(yè)存在歷．史的久遠(yuǎn) ① 中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的興起可以追溯到很早以前。服務(wù)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì) 中所占的比重達(dá)到 70%以上，在這里主要想告訴學(xué)員服務(wù)業(yè)的前景。 麥田房產(chǎn)教育訓(xùn)練部 蘇文進(jìn) 2021 年 6 月 28 日 目錄 第一章、剖析房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè) 1 第二章、顧客銷售圣經(jīng) 12 第三章、超級(jí)接待 22 第四章、讓帶看充滿收獲 39 第五章、快速成 交 46 第六章、如何成功簽約 54 第七章、如何處理糾紛 60 第八章、時(shí)間管理 66 第九章、電話行銷 78 第十章、行銷公司 87 剖析房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè) (講師手冊(cè) ) [教學(xué)目的 ] 了解中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的各個(gè)友展階段的特點(diǎn) 了解房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)對(duì)社會(huì)的價(jià)值 深刻認(rèn)識(shí)從事房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)對(duì)個(gè)人的收獲 [教學(xué)方式 ]開(kāi)放式 提問(wèn) 講解式 [教學(xué)對(duì)象 ]新入職員工 [教學(xué)時(shí)間 ] 3 課時(shí) 提示 過(guò)程／活動(dòng)／重點(diǎn) 時(shí)間 投 影 片N01 投 影 片N02 [課前準(zhǔn)備 ] 講師自我介紹投影片； 教學(xué)用投影片； 白板筆若干支。 我想：我們將一直努力下去！ 福州麥田房產(chǎn)代理公司總經(jīng)理 肖基昌 2021 年 6 月 28 日 前言 五年前我開(kāi)始從事房產(chǎn)銷售這個(gè)行業(yè)，很想找一本“房產(chǎn)銷售寶典”，走遍了各大圖書(shū)城的結(jié)果是讓我很失望，根本沒(méi)有這種書(shū)，偶爾看見(jiàn)一兩本也是很不實(shí)用的理論知識(shí)。凝聚了麥田人不斷改革、創(chuàng)新總結(jié)的成果，這是麥田人集體智慧的結(jié)晶。一方面吸取了全世界頂級(jí)銷售大師的銷售經(jīng)驗(yàn)如《就這樣成為銷售冠軍》、《超級(jí)銷售精英的七種力量》；另一方面又充分結(jié)合了房產(chǎn)銷售行業(yè)的特性及公司大量一線的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 舉例 2：國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)提供商 —— 盛大網(wǎng)絡(luò)的董事長(zhǎng)陳天橋，就是預(yù)見(jiàn)到了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景，毅然投身于此中，而獲得了巨大的成功。故此，我們的前景無(wú)限。 這里簡(jiǎn)單介紹一下整個(gè)福州中介業(yè)的現(xiàn)狀 (幾家主要的中介公司及其所占的市場(chǎng)份額 )，更多地給學(xué)員信心并對(duì)麥田產(chǎn)生自豪感 七、未來(lái)市場(chǎng)前景 l、國(guó)外現(xiàn)狀。（例舉：古代皇帝對(duì)有功者行賞，經(jīng)常賞賜土地；地主為什么會(huì)擁有之么多財(cái)富，原因就在于土地；共產(chǎn)黨以“打土豪，分田地”來(lái)凝聚貧苦人民，最終獲得革命勝利 ) 土地和房產(chǎn)對(duì)于中國(guó)人來(lái)講，很多人都把它當(dāng)作一種財(cái)富的象征，作為一種炫耀，世界上大部分的豪宅集中在亞洲。再則，以往一家分店只要做到 3 到5 萬(wàn)的業(yè)績(jī)就覺(jué)得不錯(cuò)，而現(xiàn)在業(yè)績(jī)突破 1 0 萬(wàn)的當(dāng)?shù)瓯缺冉允恰? 二作調(diào)動(dòng)、移民 可結(jié)合講師自身的從業(yè)經(jīng)歷來(lái)進(jìn)行論述。 網(wǎng)絡(luò) 影像制品 圖片照片 這里可例舉國(guó)房網(wǎng)，以及 9 O 年代初比爾蓋茨想借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，結(jié)果以失敗告終。 [開(kāi)場(chǎng)白 ] 提出本次授課的目的： 提供顧客經(jīng)營(yíng)的法則，并通過(guò)案例的講解，分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。 (前提：不能昧著良心做事 )我們也一樣，我們?cè)诤蜏贤ㄟ^(guò)程中要學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，而不是被顧客引導(dǎo)。但現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不容許我們這樣做，也不需要這樣做，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤徽椅覀兛捶孔?，全福州的中介都在教育同一個(gè)客戶，所以我們要快。我們也一樣，大家不要光顧著去收割，而忘了播種，畢竟可以馬上收割的顧客并不是很多，而且我們不能天天等著別人中介為我們送客戶，那樣是很被動(dòng)的；所以要想保持較穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，就必須在收割的同時(shí)播種，為將來(lái)的收獲做好鋪墊工作，不斷的去收集房源與客源，不斷的陌生客戶接觸這樣才能源源不斷的收割。這時(shí)美女被動(dòng)的接受了野善： 野善沒(méi)有因此而滿足．而是乘勝追擊。是這樣子的，我們都知道，業(yè)主會(huì)把房?jī)r(jià)報(bào)出來(lái)，一定經(jīng)常一些調(diào)查與核算，或者有人曾經(jīng)賣過(guò)這樣的價(jià)格，所以有這樣的價(jià)格就一定會(huì)有這樣的市場(chǎng)；同時(shí)如果業(yè)主的價(jià)格確實(shí)高于市場(chǎng)價(jià)，但只要業(yè)主想賣就一定會(huì)降價(jià)，所以也一定能賣掉。 三、每一位老顧客都是一座寶藏 我們前面講過(guò)老顧客非常重要，可讓我們持續(xù)發(fā)展 !接下來(lái)我們來(lái)分析一下為什么 ? 專家統(tǒng)計(jì)成交一個(gè)老客戶的難度是新客戶的 1/7，這是一個(gè)可怕的數(shù)字．想想我們?cè)诟愣ㄒ粋€(gè)新客戶的對(duì)候，可以搞定 7 個(gè)老顧答：老顧 客可以減少獲取信賴的時(shí)間，他們可以當(dāng)我們的銷售人員（可舉例 ) 每個(gè)客戶后面都有 250 個(gè)客戶，多么大的量啊 !我們不要求他都介 紹給我們，只要 1%即可，如果你有 10 個(gè)老顧客，那么你就有 20 個(gè)潛 在顧客，這樣你做業(yè)務(wù)就會(huì)輕松很多，而且可以創(chuàng)造比較高的業(yè)績(jī)。 [教學(xué)方式 ]提問(wèn)、講授、演練 [教學(xué)對(duì)象 ] 1— 2 月試用經(jīng)紀(jì)人 [教學(xué)時(shí)間 ] 4 個(gè)課時(shí) 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 時(shí)間 [課前準(zhǔn)備 ] 投影機(jī) (如何接待影片 )、電腦、接待教材、白板筆。因此要特別注意 自己的形象。 講師進(jìn)行講解，結(jié)合自己的一些案例會(huì)更生動(dòng)： A、經(jīng)紀(jì)人和醫(yī)生很類似的行業(yè) B、好的醫(yī)生和及優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人都有共性 ． 自信：醫(yī)生是一個(gè)讓人尊重，讓人驕傲的職業(yè)，為什么呢 ?因?yàn)獒t(yī)生專業(yè)，醫(yī)生能幫助我們解決病痛。如果我們這樣做，校園就全邊成了墓園了?！蔽覀兒芏嗟念櫩投际且弧⒍旰蟪山坏?，或者給我們帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹顧客的都有。不要忘了提前到店里，做好店衛(wèi)生。 大家有沒(méi)有感覺(jué)老鄉(xiāng)，最容易成交，為什么 ?盡量找到你與顧客的共通點(diǎn)，因?yàn)椤拔镆灶惥郏艘匀悍?。讓自已變得?lè)觀及幽默感。 B 。另外一個(gè)要學(xué)會(huì)真情的贊美，真情的贊美就是把顧客的優(yōu)點(diǎn)告訴客戶。我們服務(wù)好他，收取他的傭金是理所當(dāng)然的，所以我們建議我們把顧客當(dāng)朋友；而不要把他當(dāng)上帝 。一定要讓自己成為專家。能夠馬上成交的顧客必競(jìng)是少數(shù) ，大部分都需要我們耐心的經(jīng)營(yíng)。我們想在校園里為他留個(gè)紀(jì)念。 c、顧客 —— 我們的良師益友。 A．良好接待是展示公司形象的窗口 接待是展示公司形象的窗口，大部分顧客是不了解麥田的，但是通過(guò)接待就會(huì)形成對(duì)麥田的影響。 讓學(xué)員了解接待中的注意事項(xiàng)。所以我們應(yīng)該喜歡顧客找我們，因?yàn)檫@些都是機(jī)會(huì)，特別是處理糾紛，每次處理糾紛都可以創(chuàng)造老客戶 !協(xié)助后期經(jīng)辦做好售后服務(wù)(可舉例 ) 保持不斷聯(lián)絡(luò)，讓他記住你，并成為朋友 (交房、節(jié)假日、顧客的生日、上門拜訪、邀請(qǐng)參加公司的各種活動(dòng)、送公司的各種刊物 )，這些都是非常好的方式，當(dāng)然也有很多特別的方式，這個(gè)你們自己去想，反正我們只有一個(gè)目的：讓客戶永遠(yuǎn)記住我們，在他們需要房產(chǎn)方面的幫助時(shí)，第一個(gè)想到的就是我們 !最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù) !(可舉例 ) 二、建立好顧客成交檔案 建立顧客成交檔案，對(duì)我們進(jìn)行老顧客的跟進(jìn)非常有用 !我們每天都 在接觸不同的顧客，難免會(huì)忘掉一些顧客；只有做好了檔案，才有案可尋，才不會(huì)失去很多機(jī)會(huì) (把客戶資料表格和成交物業(yè)表格發(fā)給大家 ) 1．顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、愛(ài)好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。 (可拳例 ) 隨時(shí)讓自己保持最佳的鋪售狀態(tài)，這一條是天條；銷售就是狀態(tài)的傳遞，我們?cè)阡N售過(guò)程中我們 是什么樣的狀態(tài)，顧客就會(huì)是什么樣的狀態(tài)，所以你要想快速成交，你就必須保持快速成交的狀態(tài)。分成四步曲： 1）野獸從不自我設(shè)限粘上美女，美女剛開(kāi)始很討厭； 2）、野獸很無(wú)賴。 ①隨時(shí)給雙方做好簽單的鋪墊工作，讓他們?cè)谛睦砩嫌袦?zhǔn)備，同時(shí)也要給自已做好準(zhǔn)備； ②確認(rèn)是 A級(jí)資源后要迅速發(fā)布信息，大力推薦，集中優(yōu)勢(shì)兵力消滅他； ③ 最關(guān)鍵是，到了臨門一腳時(shí)要果斷的幫助他們做決定，以最快的速度干掉他們。如：他有多少首付款 ?他預(yù)算多少錢來(lái)買 ?如果錢不夠能不能從其它渠道籌到錢 ?或者說(shuō) 如果客戶看到了一套他滿意但超過(guò)他的購(gòu)買力的房子 愿不愿意想方設(shè)法的去購(gòu)買 ? 決策權(quán)，這里和房源一樣，我們不可能把時(shí)間花在不能做主的人身上。 B、敢于要求引導(dǎo)顧客：我有一個(gè)朋友感冒了，到醫(yī)院去看病，沒(méi)有想到，小小的感冒居然花了 200 元，我這個(gè)朋友雖然心痛，但總算好了。 客戶需求的盲目性，客戶永遠(yuǎn)是不專業(yè)的給自已一點(diǎn)壓力：我們要像醫(yī)生和律師那樣專業(yè) 十、請(qǐng)思考：作為從業(yè)人員，我們的收獲到底在哪里 ? ， 是否每個(gè)人都適合做這個(gè)行業(yè)呢 ?希望學(xué)員可以做自我分析 ! 行業(yè)要適合的人才有樂(lè)趣 行業(yè)是高薪資高挑戰(zhàn)高風(fēng)險(xiǎn)的 行業(yè)也會(huì)有低谷期 適合的人離開(kāi)這個(gè)行業(yè)是巨大損失，不適合的人留下是巨大痛苦 從業(yè)人員收獲 —— 成功的捷徑 ①析從業(yè)人員素質(zhì) ②分析 行業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況 ③分析行業(yè)里從業(yè)人員的收獲 現(xiàn)金收入 ① 己做主收入狀況