房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(編輯修改稿)
2025-03-27 00:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 轉(zhuǎn)，請客戶見諒。 ? 2）協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。 ? 3）若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金。 ? 4）務(wù)必當場解決，避免官司。 ? 二、優(yōu)惠折讓 ? （一）客戶一再要求折讓 ? 原因 ? 1）知道先前的客戶成交有折扣。 ? 2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。 ? 3）客戶有打折習慣。 ? 三、訂單填寫錯誤 ? 原因 ? 1）銷售人員的操作錯誤。 ? 2）公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。 ? 解決 ? 1）嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓練。 ? 2）軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。 ? 3）想盡各種方法立即解決，不能拖施。 ? 四、簽約問題 ? 原因 ? 1）簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤碼率。 ? 2）簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式 ?? ）。 ? 3）客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。 ? 解決 ? 1）仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 ? 2）兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則。 ? 3）耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。 ? 4）在職責范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。 ? 5）對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。 ? 公式： ? 綠化率： 綠化率 = 綠化面積 / 居住區(qū)總面積 100% ? 容積率： 容積率 = 總建筑面積 / 總占地面積 ? 凈 高： 凈 高 = 層高 樓板厚度 ? 得房率： 得房率 = 套內(nèi)面積 / 建筑面積 ? 建筑密度： 建筑密度 = 小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和 / 小區(qū)內(nèi)總占地面積 100% ? 哪些公用面積應分攤？ ? 應分攤的公用建筑面積包括：套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出層面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。 建筑面積的計算方法 ●總建筑面積： A ●總套內(nèi)面積： B ●每戶套內(nèi)面積 :b ●總公攤面積： C=AB ●總公攤系數(shù)： D=C247。 B ●每戶公攤面積： E=bⅹ D ●每戶建筑面積： b+E 第四節(jié) 房地產(chǎn)銷售流程 一：客戶接待管理 ? 客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始。 （ 1）客戶推開大門是我們服務(wù)的開始； （ 2）從此他就是我們的終身客戶。 房地產(chǎn)銷售人員迎客、問好、自我介紹。 （ 1）第一時間起身迎接，同時問好、自我介紹； （ 2）問候、自我介紹用語一定使用規(guī)范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。 介紹項目 （ 1）按次序進行介紹，盡量突出賣點；如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等，使客戶對項目形成一個大致的概念。按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)
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