房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-02-09 04:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)、等方式給客戶(hù)介紹。最后作總結(jié)。 賣(mài)點(diǎn)放大 解決客戶(hù)問(wèn)題。 讓客戶(hù)由興趣到欲望 短促而有力的逼定 六、成交收定 小成功靠智慧，大成功靠品德。 客戶(hù)作出成交決定時(shí)立即大聲告知秘書(shū)和在場(chǎng)人員，造成既定事實(shí)，斷了對(duì)方退路。 先收定金再簽認(rèn)購(gòu)書(shū)。 客戶(hù)沒(méi)帶錢(qián)時(shí)，先簽認(rèn)購(gòu)書(shū)，收取客戶(hù)已帶現(xiàn)金，馬上派班車(chē)帶客戶(hù)取錢(qián)。 4）、迅速完成簽認(rèn)購(gòu)書(shū)，收取定金原則上不再和客戶(hù)談?wù)摲孔酉嚓P(guān)問(wèn)題，具體問(wèn)題留作下次。 5）在簽認(rèn)購(gòu)及收定完畢后，恭喜客戶(hù)，快速送客戶(hù)出門(mén)。 七、銷(xiāo)售技巧 （一 )區(qū)別對(duì)待 ?看著對(duì)方說(shuō)話(huà) ?經(jīng)常面帶微笑 ?用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà) ?說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化 （二）擒客先擒心 獲取顧客的心比完成一單買(mǎi)賣(mài)更為重要。 首先，賣(mài)一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分別的；顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷(xiāo)。 其次，顧客不單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他是希望買(mǎi)到一份安心，一份滿(mǎn)足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。 (三 )眼腦并用 ，腦用一方。 。 ⑴顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ⑵詳細(xì)了解售后服務(wù)； ⑶對(duì)推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ⑷詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度； ⑸對(duì)目前正在使用的商品表示不滿(mǎn)； ⑹向推銷(xiāo)員打探時(shí)間及可否提前； ⑺接過(guò)推銷(xiāo)員的介紹提出反問(wèn)； ⑻對(duì)商品提出某些異議。 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)： 通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換 ⑴顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ⑵眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)想明朗輕松； ⑶嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。 ⑴顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； ⑵出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ⑶拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看； ⑷開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品； ⑸轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ⑹突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙。切忌認(rèn)為客人無(wú)心買(mǎi)樓而采取冷淡或?qū)α⒌膽B(tài)度，要主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。 （四）、與客戶(hù)溝通的注意事項(xiàng) ? 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界 ? 知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏 ? 多稱(chēng)呼客人的姓名 ? 語(yǔ)言簡(jiǎn)練表達(dá)清晰 ? 多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題 ? 產(chǎn)生共鳴感 ? 別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà) ? 切勿批評(píng)對(duì)方的公司或產(chǎn)品，多稱(chēng)贊對(duì)方的長(zhǎng)處。 ? 勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ) ? 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 第二部分、 與客戶(hù)接觸的六個(gè)階段 一、接觸 —— 第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 即使是老顧客，也不能因交情深而掉以輕心； 你不可能將客戶(hù)的生意全包了； 你雖有售出的東西給客戶(hù)，但客戶(hù)擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的權(quán)利。 二、揣摩顧客需要 —— 第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 三、處理異議一一 第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ?情緒輕松，不可緊張。 ?態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)，不加阻撓。 ?審慎回答，保持親善。 ?尊重客戶(hù)，圓滑應(yīng)付。 ?準(zhǔn)備撤退，保留后路。 ?不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 ?切忌不能讓顧客難堪。 ?切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒。 ?切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。 ?切忌表示不耐煩。 四、成交 —— 第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ?不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ?強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 ?強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期、不買(mǎi)的話(huà)，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。 ?強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了。 ?觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。 ?進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。 ?幫助顧客作出明智的選擇。 ?讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定。 五、售后服務(wù) —— 第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 顧客咨詢(xún)有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷(xiāo)員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 六、結(jié)束 —— 第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 銷(xiāo)售成動(dòng)了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢 ?其實(shí)，這只是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，如果售樓員不能總結(jié)本次銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。 ?切忌匆忙送客 ?切忌冷落顧客。 ?做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。 第三部分 循序漸進(jìn) —— 銷(xiāo)售過(guò)程中推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用 一、銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 1．信心的建立 ?強(qiáng)記樓盤(pán)資料 ?假定每位顧客都會(huì)成交 ?配合專(zhuān)業(yè)形象 2．正
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