【文章內容簡介】 作為承重構件，承受著建筑物由屋頂或樓板層傳來的荷載，并將這些荷載再傳給基礎。作為圍護構件，外墻起著抵御自然界各種因素對室內侵襲的作用，內墻起著分隔房間、創(chuàng)造室內舒適環(huán)境的作用。橫墻、山墻、縱墻：凡沿建筑物短軸方向布置的墻稱橫墻，橫向外墻一般稱山墻；而沿建筑物長軸方向布置的墻稱縱墻，縱墻有內縱墻與外縱墻之分；在一片墻上，窗與窗或門與窗之間的墻稱窗間墻；窗洞下部的墻稱窗下墻。樓板層：樓板層是樓房建筑中水平方向的承重構件。樓板層承受著家具、設備和人體的荷載以及本身自重，并將這些荷載傳給墻。地坪：地坪是底層房間與土層相接觸地部分，它承受底層房間內地荷載。樓板面層：又稱樓面或地面。起著保護樓板層、分布荷載和絕緣的作用。商品房維修基金：是指按建設部《住宅共用部位共用設施設備維修基金管理辦法》（建住房[1998]213號）的規(guī)定，新建商品住宅（包括經濟適用住房）出售后建立的共用部位、共用設施設備維修基金。確權:是依照法律、政策的規(guī)定，經過房地產申報、權屬調查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認某一房地產的所有權、使用權的隸屬關系和他項權利。土地使用權:是指土地使用者在法律允許范圍內對依法交由其使用的國有土地或者集體土地的占有、使用以及部分收益、處分的權利。房屋的他項權利:房屋的他項權利是指由房屋的所有權衍生出來的典權、租賃權、抵押權、繼承權等權利。房地產一級市場:又稱土地一級市場，是土地使用權出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或將農村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經過開發(fā)達到“七通一平”的熟地。房地產一級市場是由國家壟斷的市場。房地產二級市場:是土地使用者經過開發(fā)建設，將新建成的房地產進行出售和出租的市場。即一般指商品房首次進人流通領域進行交易而形成的市場。房地產二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達到規(guī)定可以轉讓的土地，進入流通領域進行交易的市場。房地產三級市場:具有消費性質。此時房地產呈橫向流通，即使用者、經營者之間的平等轉移，表現(xiàn)為使用者之間的交易行為。反映的是以效用為價值尺度的市場價格，是調劑需求條件下的市場行為，如私房出租、出售等就是三級市場行為3334444444（二）房地產“五證一計劃”包括：《建設用地規(guī)劃許可證》、《國有土地使用證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程施工許可證》、《商品房銷售許可證》及《建設工程投資計劃》（三）現(xiàn)行的土地獲取方式（來源）：劃撥出讓：分為招標、拍賣、掛牌三種根據(jù)2003年6月1日頒布的《天津市國有土地有償使用辦法》，對于經濟性用地必須采用土地出讓的方式獲得。（四）房屋建筑分類從構成房屋建筑結構的材料分：①木結構（老樓，一般為1——2層建筑）②磚木結構（老樓，一般為1——3層建筑）③磚混結構（一般為6或7層建筑）④鋼筋混凝土結構（高層建筑，為8層以上的建筑）⑤鋼結構（紐約市貿大廈）從房屋層數(shù)高度分：①低層1～3層（木結構、磚木結構）②多層4～6層（磚混結構）③中高層7～9層（鋼筋混凝土結構）④高層10～30層（鋼筋混凝土結構）⑤超高層40層以上（鋼筋混凝土結構、鋼結構）按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：①一級100年以上（鋼筋混凝土結構、鋼結構）②二級50～100年以上(磚混)③三級25～50年（平房）房屋建筑用途分：①生產性建筑；②居住建筑；③公共建筑（五）房屋建筑結構房屋建筑構件一幢建筑物一般是由基礎、墻體（或柱）、樓地層（或梁）、樓梯、屋頂、門窗等六大部分組成。房屋承重結構的基本構件類型（1）鋼筋混凝土結構（還包括鋼結構、鋼和鋼筋混凝土結構）：承重的主要結構構件全部采用鋼筋混凝土建造（主要承重部件為梁和柱）。（2）磚混結構：承重的主要結構采用梁、柱和墻體建造。梁和柱是指磚混結構房屋樓板及梁是鋼筋混凝土建造，墻體是用磚或砌體建筑的。（3）磚木結構：承重的主要結構采用磚、木建造的。（4）其他結構（簡易結構）：承重的主要結構采用竹、磚石、等材料建造的簡易房屋。地基與基礎★地基：地基指基礎底面以下，受到荷載作用影響范圍內的部分巖、土體。整個建筑物的全部荷載都通過基礎傳給地基來承受。地基承受荷載的能力是有一定限度的?！锘A：基礎是房屋的重要組成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是房屋的墻或柱埋入地下的擴大部分，稱為基礎。基礎用來承受房屋的全部荷載，并將荷載傳給地基?！锘A的類型：☆按基礎的材料及受力特點分類：（1）剛性基礎：剛性基礎是指由磚石、素混凝土、灰土等剛性材料制作的基礎，這種基礎抗壓強度高而抗拉、抗剪強度低。（2）柔性基礎：鋼筋混凝土基礎稱為柔性基礎。☆基礎按構造形式分：（1）條形基礎：（2）獨立基礎：指呈獨立柱墩形式的基礎，是鋼筋混凝土排架結構柱下基礎的主要形式之一。（3）筏板基礎：又叫滿堂紅，一般為50CM厚，對多層和高層建筑，當?shù)鼗临|差，采用條形基礎不能滿足地基的容許承載力和建筑物上部結構的容許變形時或當建筑物要求基礎具有足夠的剛度以調節(jié)不均勻下沉時，可采用筏板基礎。（4）箱型基礎：用于高層建筑?！罨A的應用：（1）多層住宅七層及其層以下可采用磚混結構，可根據(jù)地基情況采用柔性基礎、筏板基礎，如需要與樁相結合。（2）中高層住宅可采用框輕結構、框剪結構，根據(jù)地基情況采用柔性基礎、條形基礎、筏板基礎，如需要與樁基礎結合。（3）高層住宅可采用框剪結構、剪力墻結構，根據(jù)地基情況采用筏板基礎、箱型基礎并與樁基礎相結合。墻體分類：（1）按平面位置：外墻和內墻；（2）按墻的方向：縱墻和橫墻；（3）通?？v墻間的間距為房屋的進深，橫墻間的間距為房屋的開間；（4）按墻的受力分：承重墻、非承重墻。樓層、地面：（5）樁基礎：預制樁、灌注樁、鋼樁、組合材料樁（1）樓層類型：現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓層、裝配式鋼筋混凝土樓層、木樓層。（2）按施工方法：現(xiàn)澆、預制。樓梯：（1）樓梯組成：由樓梯段、平臺和中間平臺、扶手、欄桿（或欄板）。（2）樓梯形式：直跑式、雙跑式等。（3）樓梯的使用性質：主要樓梯、輔助樓梯、疏散樓梯、消防樓梯屋頂：屋頂由屋面、屋頂承重結構、保溫隔熱層和頂棚組成。屋頂類型：①平屋頂：平屋頂?shù)钠露群苄?，一般采?%以下，上人屋頂坡度為1%2%。②坡屋頂：坡度較陡，一般在10%以上。③曲面屋頂：一般用在大跨度的大型建筑。（六）裂縫產生的原因裂縫產生的原因很多，但從產生的原因歸結起來可分為結構強度、溫度、沉降幾大類。裂縫是否有害與裂縫出現(xiàn)的部位、裂縫出現(xiàn)的原因以及裂縫的寬度和長度有關。裂縫如出現(xiàn)在結構性部位且裂縫的寬度和長度均較大則為有害裂縫。磚混結構以磚砌體和樓板（可分為現(xiàn)澆和預制）為受力結構，因此在磚厚大于240的磚墻以及樓板上出現(xiàn)的裂縫均屬于結構性裂縫，但如果表面抹灰開裂而磚體及樓板本身并未開裂則不屬于結構性裂縫?？蜉p結構以梁、板、柱為受力結構，若非表面抹灰裂或填充砌體裂縫則屬于結構性裂縫。，但應注意其發(fā)展。（七）關于室內采光有何要求？每套住宅至少應有一個居住空間內獲得日照，當一套住宅中居住空間總數(shù)超過四個時，其中宜有二個獲得日照。采光系數(shù)：室內為1，窗地面積比1/7；。窗地面積比值為直接天然采光房間的側窗洞口面積Ac與該房間地面面積Ad之比。高度不宜低于2米。（八）梁的種類：梁的種類按受力狀態(tài)分為：（1）簡支梁：單跨梁一般為簡支梁，如過梁、托墻梁。（2）連續(xù)梁：兩跨以上的梁為連續(xù)梁。（3）懸臂梁。如陽臺梁、雨篷梁等。以上三種梁可根據(jù)建筑實際情況設計為上返梁或下返梁。（九）不同建筑結構的優(yōu)缺點比較？磚混結構住宅與框輕結構住宅相比保溫性能好，隔聲性能好，抹灰不易開裂，施工周期短，造價低。但抗震性能差，抗地基變形能力差，出房率低，樓房層數(shù)要求七層以下，不太適合超大開間住宅。第四篇：房地產銷售基礎知識培訓資料(售樓必備)要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出；②反復——將項目的優(yōu)勢突出介紹； ③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；利用自己豐富的房地產專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；打動他，令對方下定決心購買。（二）、利用暗示進行推銷、談判正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。小小的動作也有暗示的作用：①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產生反感 ③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶 ⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。（三）、巧妙利用電話推銷在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。① 商洽成功的要點：（一）、與客戶融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；（二）、對客戶作有效的詢問利用詢問讓客戶開口說話；作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術語太多。（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。根據(jù)其價值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型了解排除競爭法：①不說競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優(yōu)點 ③與周邊項目作適當?shù)谋容^，應突出我方項目的優(yōu)勢“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高培養(yǎng)“傾聽技巧”①對客戶提起的話題作適當?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹 ② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；說話要有權威性；事前預想一下客戶的意見；分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；別感情用事，與客戶辯解或爭吵。③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語辭方面看再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；詢問什么時候入伙時；詢問項目交通、配套情況時；反復問同一個問題時；與家人或朋友打電話時；開始談及自己的私事時。（二）、由表情、動作方面看：突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；深呼吸、不斷變換坐姿時。④ 簽訂合約的注意事項：簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴完成交易的方法：①重復項目優(yōu)點②暗示新購單位的優(yōu)點③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂簽認購書或合同時：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。③簽約后馬上說出祝賀語或對業(yè)主表示關懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。⑤ 售后服務簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產證。各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續(xù)。八、促使成交技巧第一節(jié) 準確了解客戶需求? 首次接待和客戶跟蹤后，有必要對客戶進行深入的分析，準確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。? 客戶的個人檔案? 力求全面，要善于從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。? 客戶的一般需求? 即客戶的基本購買動機，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。? 客戶的特殊需求? 每個客戶對房子可能會有不同的質素要求，了解此點可使我們的推銷更具有針對性及避免失誤。? 客戶的優(yōu)先需求? 客戶的特殊需求中，有些是應優(yōu)先對待，有時滿足了這一點之后，客戶眼中對其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。? 如何贏得客房的信賴 ?一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格? 對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎，一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產生致命影響，其中你個人品格和風度是最關鍵的。客戶在分析你的可信程度是不僅