【正文】 全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富的空間感。但錯層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔房屋。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。一般情況下，當(dāng)商品房屋的銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。：是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。高層建筑從遮擋線向被遮擋建筑的空間延伸，間距不小于14米。規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線反映了道路紅線寬度，它的組成包括：通行機(jī)動或非機(jī)動車和行人交通所需的道路寬度；敷設(shè)地下、地上工程管線和城市公用設(shè)施所需增加的寬度；種植行道樹所需的寬度。建筑密度是反映建筑用地經(jīng)濟(jì)性的主要指標(biāo)之一。容積率的值是無量綱的比值，通常以地塊面積為1，地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積對地塊面積的倍數(shù)，即為容積率的值。同時，確定的規(guī)劃設(shè)計(jì)要求亦是建設(shè)工程設(shè)計(jì)人員開展工程設(shè)計(jì)工作的重要依據(jù)之一。規(guī)劃設(shè)計(jì)條件，主要應(yīng)當(dāng)包括：（1）該建設(shè)用地的現(xiàn)狀地形圖（城市規(guī)劃行政主管部門認(rèn)可的地形圖）。（5）提出城市規(guī)劃確定的道路紅線位置、路幅及其規(guī)劃要求。城市規(guī)劃行政主管部門應(yīng)用向建設(shè)用地單位發(fā)出規(guī)劃設(shè)計(jì)條件通知書，以便據(jù)此進(jìn)行擬建設(shè)項(xiàng)目總平面布置設(shè)計(jì)。封閉樓梯間的門應(yīng)為乙級防火門。： 從成本因素考慮，建筑物總高度有個成本的界限，當(dāng)高度超過此界限值，土建成本增長較為明顯。其中在方案完善的基礎(chǔ)上，甲方提供地質(zhì)勘察報告后10天后可完成基礎(chǔ)圖（如需打樁，則完成樁位圖，再7天后完成基礎(chǔ)圖）。其中在方案完善的基礎(chǔ)上，甲方提供地質(zhì)勘察報告后15天后可完成樁位圖，20天后完成基礎(chǔ)圖（含地下室結(jié)構(gòu)圖紙）。建筑用地面積。樓間距：東西向樓間距為1：1，南北偏東為1：，南北向?yàn)?：。凈高則是指層高減去樓板厚度的凈剩值。開間：即住宅的寬度。一般公用建筑面積按以下方法計(jì)算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：將整棟建筑物的公用建筑面積除以整棟建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。11111111122平臺：平臺是指供居住者進(jìn)行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。居住區(qū)用地：居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。公共綠地：公共綠地是指滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼、鋼筋混凝土建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造?？蚣艚Y(jié)構(gòu)：框架剪力墻結(jié)構(gòu)也稱框剪結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同樣又有足夠的剪力墻，有相當(dāng)大的剛度，框剪結(jié)構(gòu)的受力特點(diǎn)，是由框架和剪力墻結(jié)構(gòu)兩種不同的抗側(cè)力結(jié)構(gòu)組成的新的受力形式，所以它的框架不同于純框架222222233333結(jié)構(gòu)中的框架，剪力墻在框剪結(jié)構(gòu)中也不同于剪力墻結(jié)構(gòu)中的剪力墻。橫墻、山墻、縱墻：凡沿建筑物短軸方向布置的墻稱橫墻，橫向外墻一般稱山墻；而沿建筑物長軸方向布置的墻稱縱墻，縱墻有內(nèi)縱墻與外縱墻之分；在一片墻上，窗與窗或門與窗之間的墻稱窗間墻；窗洞下部的墻稱窗下墻。樓板面層：又稱樓面或地面。土地使用權(quán):是指土地使用者在法律允許范圍內(nèi)對依法交由其使用的國有土地或者集體土地的占有、使用以及部分收益、處分的權(quán)利。房地產(chǎn)二級市場:是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場。此時房地產(chǎn)呈橫向流通，即使用者、經(jīng)營者之間的平等轉(zhuǎn)移，表現(xiàn)為使用者之間的交易行為。（2）磚混結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)采用梁、柱和墻體建造。地基與基礎(chǔ)★地基：地基指基礎(chǔ)底面以下，受到荷載作用影響范圍內(nèi)的部分巖、土體?；A(chǔ)用來承受房屋的全部荷載，并將荷載傳給地基。（3）筏板基礎(chǔ)：又叫滿堂紅，一般為50CM厚，對多層和高層建筑，當(dāng)?shù)鼗临|(zhì)差，采用條形基礎(chǔ)不能滿足地基的容許承載力和建筑物上部結(jié)構(gòu)的容許變形時或當(dāng)建筑物要求基礎(chǔ)具有足夠的剛度以調(diào)節(jié)不均勻下沉?xí)r，可采用筏板基礎(chǔ)。（3）高層住宅可采用框剪結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)，根據(jù)地基情況采用筏板基礎(chǔ)、箱型基礎(chǔ)并與樁基礎(chǔ)相結(jié)合。樓梯：（1）樓梯組成：由樓梯段、平臺和中間平臺、扶手、欄桿（或欄板）。②坡屋頂：坡度較陡，一般在10%以上。裂縫如出現(xiàn)在結(jié)構(gòu)性部位且裂縫的寬度和長度均較大則為有害裂縫。（七）關(guān)于室內(nèi)采光有何要求？每套住宅至少應(yīng)有一個居住空間內(nèi)獲得日照，當(dāng)一套住宅中居住空間總數(shù)超過四個時，其中宜有二個獲得日照。（八）梁的種類：梁的種類按受力狀態(tài)分為：（1）簡支梁：單跨梁一般為簡支梁，如過梁、托墻梁。以上三種梁可根據(jù)建筑實(shí)際情況設(shè)計(jì)為上返梁或下返梁。（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢；打動他，令對方下定決心購買。（三）、巧妙利用電話推銷在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語辭方面看再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；詢問什么時候入伙時；詢問項(xiàng)目交通、配套情況時；反復(fù)問同一個問題時；與家人或朋友打電話時；開始談及自己的私事時。③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。? 客戶的個人檔案? 力求全面，要善于從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。? 如何贏得客房的信賴 ?一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格? 對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)，一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產(chǎn)生致命影響，其中你個人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的。時刻牢記你對公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時也隨售著公司的聲譽(yù)。? ⑸ 講一個故事? 要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號、戶型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報就更容易增加可信度，有時一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的，聽故事的人往往會想念其全部。一個好的售樓員是在客戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據(jù)客戶不同的個性、與你無深交及現(xiàn)場氛圍來改變處理方法。對于這樣的客戶，你必須記?。夯ㄙM(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再買你的房子?？蛻舨]有錯，那個第三者是原說八道的混蛋。? 轉(zhuǎn)變話題? 在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。對付這種情況的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合拍后，再用提問題的客戶已分散的注意力集中起來，但在個別情況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價值，這就要求你必須準(zhǔn)確作出判斷，另約個時間再談。? 總之，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每個要點(diǎn)都予以正面肯定，在大量的實(shí)踐后，相信大家能做到這一點(diǎn)。? 事實(shí)證明，絕大多數(shù)障礙是可以被發(fā)現(xiàn)并能夠被排除的，有的工作在客戶第一次走進(jìn)售樓處或看到我們的售樓廣告就開始了，這是對你售樓技巧的考驗(yàn)，我要說的是：打起精神，準(zhǔn)確地找出客戶的障礙，排除它！? 有些客戶會公開自己的內(nèi)心想法，但在很多情況下，客戶并不愿意直接暴露自己的心理障礙，最常見的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時害怕受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內(nèi)心世界。對于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說說您真正想法吧。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問題？“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。”假設(shè)說您正在吃飯，兩個警察進(jìn)來就給您上了銬子，沒有經(jīng)過任何法律程序就把您給判了無期，連個分辯的機(jī)會都沒有，您會有什么感覺？我現(xiàn)在就有這種感覺。? 通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。?一、可買不可買? 對于樓宇銷售中的散戶來說，既到了現(xiàn)場，就意味著客戶已意識到了自己對房子的切實(shí)重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點(diǎn)并加以引志，“無需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒有充分意識到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對于集團(tuán)客戶來說，無需要的例子便非常多了?？傊阋Х桨儆?jì)滿足客戶的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。? 你應(yīng)立刻做出反應(yīng)：“我是頭一次聽說這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問問他的意見，然后再跟公司商量，看我們怎么辦。? ⑶ “你這小區(qū)配套設(shè)施太差”? 這種劣勢可以用價格，周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍?jiān)O(shè)施，你的問題假如說是：“對，那種也很喜歡，但對您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？”? ⑷ 周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜? 偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？”? ⑸ “我弟弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強(qiáng)?！蓖瑫r另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價格。? ⑶ 解決方法之三分解法 ? 整個樓盤的成本分解也有助于解決房價太高的問題，但如果定價確實(shí)過高，你對這房子“物有所值”根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費(fèi)時間去賣，你最好退出這個樓盤。? ⑺ 售樓員對于價格障礙的排除原則? 任何一個樓盤如果不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。同時你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯誤的誠意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬的客戶都是被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。? ⑴ 誠實(shí)和守諾? 你答應(yīng)過一事情一定要做到，如果你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計(jì)在其他方面予以補(bǔ)償。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。值得一提的是：，尤其是在你做過精心的前期準(zhǔn)備，事先已對客戶有所了解的情況下。? 下面介紹幾種較好的方法： ? ⑴ 設(shè)置圈套，促使居交? 你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時候來交錢？”或打個電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實(shí)踐證明這種方法對那些沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。? 把握成交時機(jī)? 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。⑸ 顧客不斷點(diǎn)頭對銷售員的話表示同意時。? ⑵ 強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。? ⑹ 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及顧客帶來的好處。? ⑵ 選擇法? XX先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ ? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”與“否”的問題。? 備注? 切忌強(qiáng)迫顧客購買。第五篇：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識擁有全面的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，對于初入行業(yè)的人來說非常重要，現(xiàn)在就來學(xué)習(xí)吧：：房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房地產(chǎn)也稱不動產(chǎn)或物業(yè)。地產(chǎn)土地及其權(quán)利的總稱。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。：指經(jīng)土地使用者申請，由聲調(diào)各級人民政府頒布發(fā)的國有土地使用權(quán)的法律憑證。一級市場是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃、采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用地者的市場。：是指在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通及場地平整：是指上、下水通，排污通、熱力通、路通、通訊通、煤氣通、電通及場地平整。：是指發(fā)展商以市場地價取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈予及交換的房地產(chǎn)。：公寓式住宅是相當(dāng)于獨(dú)院獨(dú)戶的西式別墅住宅而言的。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住的同時又能從事商業(yè)活動的住宅形式。：集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包攬的制度，實(shí)行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。：又叫“宗地圖”，是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。：是匯款人將款項(xiàng)交存當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)給匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。：土地使用出讓采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣三種