【文章內(nèi)容簡介】 意事項 : 一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價，除非市價真的一路往高走； 試銷期：低價；引導(dǎo)期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公開降價 市況下滑，要當(dāng)機立斷，早人一步拋貨，不 能顧存名聲死守高價位； 做勢：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場接受產(chǎn)品高價，再不調(diào)首期開盤價； 要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難度，需防高處不勝寒； 提高銷售速度，采用一口價方法可以縮短客戶決策時間； 適當(dāng)利用價格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位； 公開價目表較容易贏取客戶信心。 6．銷售控制策略 試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略； 遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整 個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶； 在有恰當(dāng)價差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時推出可幫助劣質(zhì)單位銷售； 銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）； 銷售時機要配合工程進(jìn)度、市場狀況 二．宣傳推廣策略 1．項目案名及 Logo 建議 以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細(xì)說明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及 Logo。 房策網(wǎng) 國內(nèi)最專業(yè)的房地產(chǎn)資料提供商 策劃部培訓(xùn)手冊 華信基業(yè)策劃機構(gòu) 075583513598 83513535 2．地盤包裝建議 1） 圍墻包裝建議 2） 建筑主體包裝 3） 主入口設(shè)置及包裝建議 4） 參觀路線包裝 5） 售樓處功能布局建議 6） 售樓處裝修風(fēng)格建議 7） 展板設(shè)計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等） 3．項目推廣計劃建議 1）宣傳訴求重點及宣傳口號 例：巨石公寓 歐洲貴族的工作典范 2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標(biāo)） 4．項目宣傳推廣費用估算 1） 總支出預(yù)算 例： 內(nèi)容 費用 工地包裝 ￥ 3,000,000 元 活動 ￥ 800,000 元 廣告 ￥ 6,000,000 元 促銷 ￥ 1,500,000 元 總計 ￥ 11,300,000 元 2） 銷售資料及現(xiàn)場包 裝費用預(yù)算 例： 內(nèi)容 費用 樓書 折頁 海報 彩旗 展板 3） 各階段推廣費用預(yù)算 例： 階段日期 費用 1 2020 年 1月至 3 月 ￥ 300,000 元 2 2020 年 4月至 6 月 ￥ 1,200,000 元 房策網(wǎng) 國內(nèi)最專業(yè)的房地產(chǎn)資料提供商 策劃部培訓(xùn)手冊 華信基業(yè)策劃機構(gòu) 075583513598 83513535 3 2020 年 7月至 8 月 ￥ 1,000,000 元 合計 ￥ 2,500,000 元 5．前期工作時間表建議 (看 ) 三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議 (如有 ) 5．文章 /報告常見錯處 受訪者、被訪者、接受訪問者； 內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅； 交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)； 普通住宅、普通內(nèi)銷住宅； %， 百分點， 巴仙 例：圖一： 2020 年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面的指示） /表沒有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。 解決辦法： 改為用表格表示；如： 改為： 內(nèi)銷公 寓 普通住 宅 外銷公 寓 別墅 總體 5 14 6 2 東 2 3 4 南 1 2 1 西 1 6 北 1 1 遠(yuǎn)郊 3 1 1 于圖上直接說明，如 各區(qū)域住宅項目分布情況051015總體 東 南 西 北 遠(yuǎn)郊內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅 房策網(wǎng) 國內(nèi)最專業(yè)的房地產(chǎn)資料提供商 策劃部培訓(xùn)手冊 華信基業(yè)策劃機構(gòu) 075583513598 83513535 例： a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計→哪個部門？什么時候？ 改：據(jù)北京統(tǒng)計局于 2020 年 9月份公布的統(tǒng)計 b. 據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示→什么時候公布的？ 改：據(jù)國家統(tǒng)計局于 2020 年 6月份公布的數(shù)據(jù)顯示 c. 據(jù)統(tǒng)計→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計” /表時，沒有注明從以下 /以上那個圖 /表的資料 改：以上圖 3 可以看出?? 例：中型住宅普遍受到垂青 問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？ 問題：普遍是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價格 解決：可于美元后（約人民幣??） 可直接折算為人民幣 除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報告等 (不代表個人意見 )。 分析結(jié)論模糊 例： 二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的發(fā)展。 問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項目？指其位置的價格會上升？?? 報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如： 價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定收入情況統(tǒng)計10002020元20203000元30004000元40005000元50006000元60007000元7 0 0 0 元以上 房策網(wǎng) 國內(nèi)最專業(yè)的房地產(chǎn)資料提供商 策劃部培訓(xùn)手冊 華信基業(yè)策劃機構(gòu) 075583513598 83513535 價方法是顧客感受定價法及市場比較法。從目標(biāo)客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。 現(xiàn)時報告中 陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。 報告欠缺總結(jié) 總結(jié)部分是報告的靈魂，報告內(nèi)每個細(xì)節(jié)都有提及無法明確其重點所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項目定位最重要之處。 引述圖表時的數(shù)據(jù)錯誤 例：以上圖 3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價為 6913 元→ 6913 是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價。 房策網(wǎng) 國內(nèi)最專業(yè)的房地產(chǎn)資料提供商 策劃部培訓(xùn)手冊 華信基業(yè)策劃機構(gòu) 075583513598 83513535 四、銷售工具種類 1．樓書 （軟性） 硬性 形象（軟性） 目的： 主力介紹產(chǎn)品的特點 (產(chǎn)品 說明書 ) 目的： 提升項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點側(cè)重于生活 /環(huán)境 /身份的感受等。 表達(dá)方式： 比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字 表達(dá)方式： 以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項目實際內(nèi)容很少。 例子：萬科星園、清芷園 例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、 韋伯豪、上海奧林匹克花園 內(nèi)容： /交通路線圖及座標(biāo) /外立面圖片 /景觀介紹 /環(huán)境 /品牌 /戶型介紹 稱 /發(fā)展設(shè)計用途 /各政府文件號碼 (參考各香港樓書 ) 內(nèi)容： ；或 ；或 ；或 ；或 （一般設(shè)于封底） 6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。 ，可給予客戶穩(wěn)重及信 心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為 28P— 40P，硬性樓書房策網(wǎng) 國內(nèi)最專業(yè)的房地產(chǎn)資料提供商 策劃部培訓(xùn)手冊 華信基業(yè)策劃機構(gòu) 075583513598 83513535 頁數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，例如長條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較?。s 15*15cm），可將頁數(shù)增加。 ，除非資料未落實。 ，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 ‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。 ，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及 物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 規(guī)劃圖缺乏座標(biāo) 整體規(guī)劃上沒有座名及房號 平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別 平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯 家俱擺設(shè)不合情理 浴缸錯誤標(biāo)上及冷氣機位 窗戶錯誤表達(dá) 文字出錯 資料出錯，前言與后文一定要相符 漏印代理商地址及電話 平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào) 上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。 2．折頁 （袋），可插放平面圖 /戶型圖。 ： a. 案名， Logo，宣傳語； b. 位置圖，顯示其道路 /街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明； c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)； d. 會所效果圖及部分會所設(shè)施的圖片，最好能落實會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）； e. 戶型圖（選擇性）及座標(biāo)； f. 景觀及園林介紹； g. 物業(yè)管理（如屬高檔 /外銷樓盤，必須有這項）； h. 外立圖 /小區(qū)效果圖； i. 車庫，設(shè)計師介紹； j. 周邊物業(yè)售 /租價比較（選擇性）。 ‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件 為依據(jù)’。 房策網(wǎng) 國內(nèi)最專業(yè)的房地產(chǎn)資料提供商 策劃部培訓(xùn)手冊 華信基業(yè)策劃機構(gòu) 075583513598 83513535 ，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 ，發(fā)展商需簽名確認(rèn) 3．平面圖（戶型圖） ，以方便夾在樓書或折頁內(nèi)； ； ： a. 戶型號或名稱及所在樓號； b. 樓盤名稱、 Logo、宣傳語； c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀(jì)豪庭 10 座平面圖”）； d. 戶型銷售面積； e. 戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）； f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）； g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放； h. 規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖） i. 座標(biāo)，以指示戶型的方向； j. 戶型的優(yōu)點或其景觀指引說明（選擇性） k. 標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖“擎天半島戶型圖”） l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達(dá) m. 于最底部注明管 道層的層數(shù) n. 標(biāo)明該戶型的管道位置； （一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)） 。 4．海報 /宣傳單張 ：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報 /宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點有效地表達(dá)出來，以第一時間吸引著客戶的注意。 ：海報 約 41 cm 57cm（最好附膠膜， 250 克紙張） 單張 A4或 A3尺寸 (175 或 200 克紙張 ) ： a. 案名， Logo 及宣傳語 ；