【文章內容簡介】 規(guī)格（m）基質厚度（cm）銷售價格（元/ m2）簡式輕型草皮、地被植物、小灌木1030150250花園式草皮、大小灌木，輕質假山、石、小喬木、照明系統(tǒng)等2060350450 分銷渠道我們公司推行企業(yè)與消費者面對面進行交易，凸顯產(chǎn)品服務的便捷性，實效性。通過對市場進行分析我們擬采取兩種分銷渠道：自建銷售網(wǎng)絡；利用現(xiàn)有渠道。建立以蕪湖為中心的銷售網(wǎng)絡：因為蕪湖目前還沒有屋頂綠化服務，我們計劃四年內占領蕪湖市60%的市場。四年后主要向長三角地區(qū)發(fā)展并向周邊輻射，最終占領全國市場的主要份額。公司主要是利用現(xiàn)有經(jīng)銷商和合作伙伴等渠道逐步擴大自己銷售網(wǎng)絡。具體如下：利用現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡正在逐步建設，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關系網(wǎng)絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務。合作伙伴：發(fā)展良好的合作伙伴關系對公司的戰(zhàn)略實施關系重大，他們在公司發(fā)展中起到急先鋒的作用，使得公司服務在競爭中處于優(yōu)勢地位。因此，我們公司將與房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)公司建立起戰(zhàn)略合作伙伴關系，以進一步擴大綠化服務的實施。 差異化營銷策略我們公司結合政策導向，從“構建和諧家園、創(chuàng)造綠色空間”這一角度去挖掘客戶群。我們的目標客戶群中20%為高收入家庭，50%為政府部門、事業(yè)單位，30%為房地產(chǎn)開發(fā)商和物業(yè)公司。我們公司在對市場細分的基礎上，針對目標消費群進行定位，導入品牌，樹立形象。針對目標市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。我們公司將采取差異化營銷戰(zhàn)略，它主要表現(xiàn)有三種類型：總成本領先、市場差別化、市場集中化。（1） 總成本領先我們公司致力于達到服務成本最低化，這樣，我們公司就能以較低的價格贏得客戶，獲得較大的市場份額。（2） 市場差別化我們公司通過對整個市場的評估，找出某些重要的顧客利益區(qū)域，集中力量在這些區(qū)域完善經(jīng)營。努力在服務、質量和技術等方面成為領導者。我們公司將發(fā)展那些在某些效益范圍內會產(chǎn)生差別經(jīng)營利益的優(yōu)勢，追求服務質量。（3） 市場集中化我們公司將精力集中在為幾個細分市場服務上，而不是追求全部市場。我們公司從了解這些細分市場的需要入手，在選中的細分市場上，運用成本領先、產(chǎn)品差別或兩者兼有的戰(zhàn)略。同時，公司又不斷地尋找可為其服務的其他補缺領域。. 促銷策略我們公司將通過多種方式和目標市場之間雙向傳遞信息，以啟發(fā)、推動和創(chuàng)造對企業(yè)產(chǎn)品的需求，并引起客戶購買欲望和購買行為的綜合性活動。其中，主要的促銷方式有以下幾種：（1）人員推銷。我們公司通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳的方式，來促進客戶對綠化服務的認識。可以是面對面交談，也可以通過電話、信函、郵件交流。推銷人員的任務除了完成一定的銷售額以外，還必須及時發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開拓新的市場，創(chuàng)造新需求。（2）廣告。我們公司以付費的形式，通過一定的媒介，向廣大目標顧客傳遞信息的有效方法?，F(xiàn)代廣告不應只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應把企業(yè)與顧客共同的關心點結合起來考慮廣告的制作和傳播。我們公司將印刷品廣告宣傳手冊；利用行業(yè)雜志刊物，如家居報：《城市住宅》、《現(xiàn)代家私大觀》；攜手報業(yè)媒體，如《揚子晚報》，《大江晚報》等；向廣大消費者宣傳我們公司。（3）營業(yè)推廣。我們公司通過一系列短期誘導性,強刺激的戰(zhàn)術促銷方式吸引廣大的消費者，使顧客迅速產(chǎn)生購買的行為。如新聞發(fā)布會、產(chǎn)品推廣會等。（4）公共關系。我們公司通過長期的有計劃的努力，影響團體和公眾對我們公司服務性產(chǎn)品的認識態(tài)度，從而使企業(yè)與其它團體及公眾取得良好的協(xié)調，使企業(yè)能適應它的環(huán)境。我們公司通過建立良好的公共關系，維護和提高企業(yè)的聲望，獲得社會信任。 服務營銷策略為了更好為我們的客戶服務，以獲得穩(wěn)定客戶源以及吸引新客戶，我們公司將為客戶提供貼心的服務。工作人員要求具有“三心”，即熱心、細心和耐心。（1）熱心：客戶接受服務前和接受服務后，都將接受同等的熱情招待。（2）細心：對客戶的要求都以書面的形式記錄下來，而且收集整理善以備后用，從而提高客戶對企業(yè)的滿意度。（3） 耐心：對客戶提出的問題耐心聽取，給客戶留下賓至如歸的感覺，贏得客戶的好感的信任，最終提高客戶的滿意度。為了提高客戶滿意度，我們公司還將采用售前服務、售中服務和售后服務三種方式：售前服務提供免費電話咨詢服務業(yè)務，即可獲得細致、耐心的咨詢解答；提供大量優(yōu)質的免費工程設計圖片供客戶欣賞；通過電子郵件方式，為客戶提供關于屋頂綠化方面的服務；及時快速的行業(yè)信息發(fā)布，保持網(wǎng)頁每天都有更新；免費提屋頂供綠化論壇、聊天室等交流工具，定期舉行免費在線嘉賓聊天活動。售中服務咨詢：公司擁有專業(yè)的設計，施工和養(yǎng)護人員，可以為我們的客戶提供屋頂綠化的設計及產(chǎn)品、施工、養(yǎng)護和其他系統(tǒng)的服務和建議。技術：公司將用一系列過硬技術為客戶服務，使公司產(chǎn)品符合客戶要求。如：建筑荷載要求、建筑物防水技術、植物防穿刺技術、屋頂綠化蓄排水技術、屋頂綠化灌溉技術、雨水綜合利用技術、植物材料選擇、人工種植基質輕量化、植物固定技術、園林小品建設技術。售后服務建立客戶數(shù)據(jù)庫：記錄顧客狀況表,根據(jù)客戶狀況,采取分階段管理；為顧客提供更加貼心和人性化的服務。為此我們制定了客戶信息表（見附錄1）和客戶服務表（見附錄2）隨時關注客戶的需求。本公司為顧客提供終生養(yǎng)護管理和業(yè)務指導等售后服務，其中第一年為全免費，以后年份按照實際發(fā)生情況收取成本費。6．生產(chǎn)管理 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期： 根據(jù)綠化要求、綠化面積的不同，屋頂綠化可分為以下兩種類型： （1）簡式輕型的屋頂綠化簡式輕型的屋頂綠化，基質層要求較薄，基本以草皮為主。配合多種地被植物和花彩，組合成各種圖案。工作周期大約為310天。（2）花園式屋頂綠化。采用國際上通行的新技術，喬灌花草、山石水、亭廊榭合理搭配組合。此類綠化對操作技術要求比較高（如要勘測計算屋頂?shù)某兄亓?、設計綠化方案和進購綠化貨物等）。工作周期較長，通常在1030天。工人要求：我們公司對工人的要求也比較高。要求公司的每一個工人至少具有相關專業(yè)大中專學歷，具有相關專業(yè)知識的技術，且要經(jīng)過嚴格的專業(yè)培訓。技術關鍵：（1）準確測量屋頂?shù)淖畲蟪兄亍＞_測量被綠化屋頂?shù)淖畲蟪兄?，以便于選擇合適的綠化方案。保證綠化后房屋無任何因過載而產(chǎn)生的危險。我們的屋頂綠化要求屋頂綠化所需施工材料加上至少四個正常體重人的重量要小于屋頂?shù)闹卮蟪兄?。?）綠化前期的設備鋪設設備的鋪設是整個綠化過程中至關重要的一步。設備鋪設的不合格將會影響屋頂?shù)呐潘δ?、防水功能、過濾功能以及蓄水隔根功能等，還可能會對樓房的屋頂使用壽命產(chǎn)生影響。我們公司綠化施工材料鋪設程序主要為（由上而下）：植被層、介質層、蓄排水層、阻根層、保濕層、屋頂結構。施工安全：為保證房屋的安全，避免對客戶造成不必要的人身財產(chǎn)的威脅，施工前我們會認真測量待施工房頂?shù)淖畲蟪兄亍？紤]人為原因或者自然原因造成的附加重量。精確計算之后決定給予怎樣的施工方案。施工過程中，我們公司會在原有的施工流程基礎上，采用多樣式的施工方案，以保證不損壞房頂?shù)脑薪Y構。另外，施工時，公司的所有施工人員必須配戴專用服裝、鞋帽，以保證施工人員的人身安全。屋頂防護安全：屋頂綠化應設置獨立出入口和安全通道，必要時應設置專門的疏散樓梯。為防止高空物體墜落和保證游人安全，還應在屋頂周邊設置高度在100cm以上的防護圍欄。同時要注重植物和設施的固定安全。 廠址選擇（1）浩宇屋頂綠化有限責任公司投資注冊于江城安徽蕪湖。之所以選擇蕪湖，是因為：第一，蕪湖市位于安徽省東南部,地處長江下游南岸是安徽水陸交通樞紐，處在長三角的重要位置。深受上海、南京等地的經(jīng)濟輻射，地理位置優(yōu)越。第二，隨著國家中部崛起政策的提出和實施,國家在蕪湖設立了一個國家級的高新科技開發(fā)區(qū)，吸引了來自全國乃至世界各地商界的普遍關注，帶動了蕪湖經(jīng)濟迅速發(fā)展。近年來，蕪湖市也出臺了相關政策鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)。第三，蕪湖有著她深厚的文化底蘊，蕪湖人素來具有較高的文化素養(yǎng)，從歷史中汲取了豐富的經(jīng)商經(jīng)驗，形成良好的商業(yè)道德。蕪湖有我們豐富的人際資源。畢業(yè)的大學同學，讓我們結識了一批有才干的人，成為我們重要的資源。蕪湖整體消費水平適中。我們公司廠址選在蕪湖，節(jié)省了部分投資成本（如門面、廠房、試驗田等費用及工人工資等方面 ）。（2） 公司（包括試驗田）選址廠房（包括試驗田）和辦公地點位于蕪湖高新技術開發(fā)區(qū)，占地面積初步定為6畝，其中廠房1畝、植被放置地2畝、試驗田和其它用地3畝。此外，初期在蕪湖市還設立了兩個服務點，分別位于蕪湖市鏡湖公園附近和新時代商業(yè)街。 項目進度公司策劃、廠房的設計與建設約需3個月：包括公司成立、運營所需一切必備條件的統(tǒng)籌；廠房的建設按：廠房1畝，建造兩層式樓房；整理植被放置地2畝；開辟試驗田及整理其它用地3畝。設備購買、公司注冊、辦理有關部門證照約為1個半月：設備包括辦公設備，綠化器械設備等。設備的安裝、調試，產(chǎn)品試制約需2個月：全部在公司總部運行。公司宣傳、產(chǎn)品上市準備約為3個月：公司宣傳，產(chǎn)品上市，建立客戶群，公司正式運營。對以上步驟進行合理安排和統(tǒng)籌，公司可以在5個月內投入生產(chǎn)。以上項目進度是我公司經(jīng)過實際考證、推算、類比得出的。 施工材料我們公司主要有以下幾種施工材料：（1） 種植基質之輕型營養(yǎng)基質屋頂綠化是在建筑屋頂部人工造綠，建筑荷載是制約要素。選用營養(yǎng)基質，總的原則：一要綠色環(huán)保，無病蟲害源體；二要輕型；三是不可用田園土直接登頂。無論哪種類型的屋頂綠化，都要選用輕型營養(yǎng)基質。一般由城市垃圾經(jīng)高溫殺菌、粉碎而成的有機肥、草炭土、深層田園土組成，比例為1:1:1或1:1:2，也有1:1:3的。此外，還有其他尚在嘗試中的配方。 營養(yǎng)基質厚度要按植物習性決定，反之則會造成植物瘋長衰敗或枯死。特別是輕型基質過厚，空隙過大，還容易使整個屋頂草坪被大風卷起，造成環(huán)境污染。(2) 蓄、排水板 蓄、排水板有蓄、排水功能，同時具有一定的阻根功能。 (3) 阻根、防水材料 聚氯乙烯防水材料 —— ——復合銅胎基改性瀝青防水卷材 (4) 保濕、過濾材料 屋頂綠化的過濾層 —— ——屋頂綠化保濕層