【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 且信譽(yù)有保障。? 各種形式的醫(yī)藥公司批發(fā)，零售，醫(yī)藥超市? 國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)主要采用這種方式。他們通過(guò)各級(jí)醫(yī)藥公司，經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較少。 競(jìng)爭(zhēng)分析? 、 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)上現(xiàn)有治療痔瘡的藥品從劑型上主要為口服、外用兩大類?？诜┬头譃椋侯w粒劑、片劑、膠囊、丸劑；外用類有：膏劑、栓劑、噴劑、熏洗劑等。對(duì)于外痔治療多用膏劑、噴劑，內(nèi)痔、混合痔多用栓劑。所有藥物中栓劑是肛門給藥，直接作用于痔瘡部位，吸收快，效果發(fā)揮較大，因此栓劑痔瘡治療藥物較多，占據(jù)市場(chǎng)份額最大，合計(jì)達(dá) 50%，市場(chǎng)容量約為十億，剩余市場(chǎng)由其他劑型占據(jù)。? 治療痔瘡類藥品的市場(chǎng)曾經(jīng)比較冷門，從 83——96年間一直也就是化痔栓，馬痔膏等少數(shù)幾個(gè)品種比較突出，然后 96——98年間，治痔類藥品增加了不少成員，如肛泰，三九九華栓等，發(fā)展到現(xiàn)在，共有 20多個(gè)品牌，但基本上形成了以馬應(yīng)龍，榮昌肛泰等名牌為主，眾多雜牌軍跟進(jìn)的局面。其中以馬應(yīng)龍的品牌認(rèn)知度最高，榮昌肛泰，九華次之。這些藥品中大多數(shù)的治療功效僅存于快效，缺乏長(zhǎng)效，市場(chǎng)潛力較小。? 2競(jìng)爭(zhēng)力量分析據(jù)廣州時(shí)普醫(yī)藥信息公司調(diào)研分析，口服痔瘡治療藥物按其成分可分為中藥，西藥兩類，但片劑卻以進(jìn)口藥居多，價(jià)格較高?？诜摊徲盟幩嫉氖袌?chǎng)份額不到 30%，市場(chǎng)銷售品種還是以膏劑和栓劑為主，兩者合計(jì)占據(jù)了近63%的比例。其中，追求快效是各個(gè)品種的主訴求點(diǎn)。不過(guò)，現(xiàn)有市場(chǎng)上的治療藥物，都不同程度的存在問(wèn)題：口服藥服用方便，但經(jīng)過(guò)消化道后，作用效果不高。栓劑效果較好，但作用部位較為特殊，使用不便，缺乏長(zhǎng)期療效并且在產(chǎn)品力、品牌力上缺乏明顯不足。如痔瘡用藥老品牌馬應(yīng)龍，一直沒(méi)有解決產(chǎn)品含鉛問(wèn)題，給消費(fèi)者在使用時(shí)帶來(lái)不良的心理負(fù)擔(dān)，而且它的品牌整體偏向中低檔，品牌溢價(jià)能力弱。因此，具有長(zhǎng)效性，高安全性的痔類新藥品在市場(chǎng)中將會(huì)具有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)潛力。詳情見(jiàn)附錄二。? 3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)252。 對(duì)因治療，效果明顯并且長(zhǎng)效252。 新劑型，服用方便，便于攜帶252。 治療費(fèi)用適中，可以與外用藥配合使用，且療效更佳216。公司戰(zhàn)略公司概述?本公司以一種治療痔瘡的中藥類產(chǎn)品 ——清寧茶的專有配方為依托 ,進(jìn)行清寧茶的生產(chǎn)與銷售 總體戰(zhàn)略 ? 公司在 4——6年內(nèi)成為痔瘡制藥領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ?公司使命向社會(huì)提供盡善盡美的中藥類產(chǎn)品 ,提高人類健康水平 ?公司宗旨崇尚綠色 ,回歸自然 ,關(guān)注健康發(fā)展戰(zhàn)略? 初期 (1——3年 )綜合各方面情況（特別是建立數(shù)據(jù)庫(kù)），初期以北方區(qū)市場(chǎng)為重點(diǎn)產(chǎn)品為清寧高效藥飲茶（治療內(nèi)痔、肛裂、肛門疼痛等），市場(chǎng)策略為替代部分口服藥和一部分外用藥；擠占現(xiàn)有藥物市場(chǎng)；建立自己的品牌；擴(kuò)大市場(chǎng)需求；積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資；準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。? 以山西市場(chǎng)為重點(diǎn)? 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的知曉率，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步完善原料采購(gòu)，供貨渠道，初步建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，打開(kāi)并初步占領(lǐng)痔瘡用藥市場(chǎng)。累計(jì)產(chǎn)量可達(dá)到 40萬(wàn)盒，銷售收入為 1150萬(wàn)元，利潤(rùn) ? 市場(chǎng)擴(kuò)大到整個(gè)華北地區(qū)? 完善山西區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立華北區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，打開(kāi)華北區(qū)市場(chǎng) ? 市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大到整個(gè)北方地區(qū)（包括東北、西北）? 提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)。? 建立北方區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，并利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓市場(chǎng)。? 完善北方區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，并將市場(chǎng)擴(kuò)大到全國(guó)范圍，在南方相應(yīng)城市（如廣州）設(shè)立一分公司，負(fù)責(zé)南方市場(chǎng)，建立全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)。采用成熟的 “中藥配方顆粒 ”對(duì)清寧茶進(jìn)行改造，推出療效更好的清寧茶，進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)份額，達(dá)到主導(dǎo)地位。 加強(qiáng)與中藥研究機(jī)構(gòu)的合作與交流，建立企業(yè)在學(xué)術(shù)上的形象。? 利用公司在中藥研究與開(kāi)發(fā)方面的資源，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化與開(kāi)發(fā)，并鞏固現(xiàn)有全國(guó)市場(chǎng)?？v向延伸：立足現(xiàn)有產(chǎn)品不斷進(jìn)行完善和改進(jìn)，并將中藥配方顆粒技術(shù)與傳統(tǒng)特效方相結(jié)合，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；并對(duì)公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行定量、定性及作用機(jī)制分析，力爭(zhēng)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。橫向延伸：利用覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的物流配置及數(shù)十年積累下的數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)發(fā)中醫(yī)保健項(xiàng)目，涉足醫(yī)療信息咨詢業(yè)務(wù)，時(shí)機(jī)成熟時(shí)以股份合作形式介入中醫(yī)類療養(yǎng)院、保健院。公司發(fā)展成熟后進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。216。市場(chǎng)營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng) ? 全國(guó)各級(jí)綜合醫(yī)院，?？漆t(yī)院，中醫(yī)院肛腸科? 全國(guó)所有痔瘡患者? 產(chǎn)品 ? 由于醫(yī)藥產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，又著眼于醫(yī)療信息咨詢業(yè)務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)拓，我們將建立醫(yī)藥信息中心，并在各分銷中心設(shè)點(diǎn)，對(duì)顧客使用產(chǎn)品的情況進(jìn)行調(diào)查，回訪，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)使用中所產(chǎn)生的問(wèn)題，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，做到讓顧客滿意。? 形式： 免費(fèi)熱線電話 公司網(wǎng)站 上門服務(wù)? 品牌實(shí)施品牌戰(zhàn)略，從科研、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié)都層層把關(guān)，努力提高企業(yè)的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)。價(jià)格? 由于市場(chǎng)上缺少同類產(chǎn)品的比較，我們將采用在成本定價(jià)基礎(chǔ)上參考典型病人年消費(fèi)金額，病人支付意愿法調(diào)查等制定價(jià)格。使得較常規(guī)藥物有療效優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，由于充分考慮到了顧客的經(jīng)濟(jì)條件故而又能擴(kuò)大目前的規(guī)范化治療的市場(chǎng)份額。? 據(jù)調(diào)查，目前一個(gè)典型中度痔瘡患者的年消費(fèi)金額為 400——1000元。調(diào)查病人愿意支付最高金額是 700元，綜合以上結(jié)果，我們預(yù)定價(jià)格為：普通版 25元 /盒，精裝版 40元 /盒。 4銷售渠道? 擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)：利用現(xiàn)有渠道。? 建立以太原為中心的銷售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北，華北，華中，華南，華東，西北，西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù) ? 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。? 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾，隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 ? 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù)，積極推進(jìn)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)，及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)實(shí)際情況采取相應(yīng)措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 5推廣策略? 1向試點(diǎn)醫(yī)院或典型患者贈(zèng)送產(chǎn)品由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性：試用期一般較長(zhǎng)，病人對(duì)醫(yī)生高度依賴，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高。我們決定在每個(gè)區(qū)域中心城市找一兩個(gè)試點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)（此類機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)鼐哂袡?quán)威性），并應(yīng)用推銷售貨員直接與醫(yī)生溝通的形式，解除醫(yī)生對(duì)新產(chǎn)品的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)新產(chǎn)品的信心，以便醫(yī)院購(gòu)買和向病人推薦使用：在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，可培養(yǎng)新產(chǎn)品與品牌的親和力，也可改變醫(yī)生的用藥習(xí)慣。? 2人員推銷 人員推銷是最重要的一項(xiàng)策略，不僅能拉近與消費(fèi)者的距離，及時(shí)反饋信息，也能最大規(guī)模的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但對(duì)銷售人員有嚴(yán)格要求。 ? 3廣告企業(yè)形象廣告：在大眾傳媒和專業(yè)傳媒上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道效果更好。 宣傳公司特色：天然綠色，自然健康品牌廣告：可通過(guò)多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙，雜志制作一些寓意深刻、高品質(zhì)的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位，立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告：除利用報(bào)紙，雜志，廣播，電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象，并在互聯(lián)網(wǎng)上定期發(fā)布痔瘡常規(guī)性知識(shí)及預(yù)防、保健方法，積極開(kāi)展社區(qū)衛(wèi)生活動(dòng)。? 4公關(guān)公關(guān)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要組成部分，其地位日益重要。公司籌建初期，公關(guān)公司的內(nèi)容是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)，勇于創(chuàng)新，富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象，輔助公司在籌建中的各項(xiàng)工作，（如資格審查，建立銷售網(wǎng)絡(luò)）提高公司的知名度。承辦大型學(xué)術(shù)交流會(huì)，研討活動(dòng)。在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅潛在顧客，也在任課教師（醫(yī)院骨干）心中樹(shù)立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定基礎(chǔ)。同醫(yī)療行政，服務(wù)部門搞好關(guān)系。公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)除了繼續(xù)保持企業(yè)的良好形象外，還要與消費(fèi)者進(jìn)行雙向交流，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) ，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。積極輔助新產(chǎn)品上市，并對(duì)產(chǎn)品使用過(guò)程中的不良事件盡量介入，做好同