【正文】 法和感冒等病種藥品的銷售額相比，但仍屬于一塊較大的 “蛋糕 ”。 考慮市場增長情況，可由此預知：至 2023年，痔瘡藥品市場將會達到 32億，痔瘡藥品產(chǎn)業(yè)進入高速上升階段。? ? ? ? 216。市場特征? 1痔瘡用藥市場目前可分為醫(yī)療用藥市場和病人自主購買市場。人員推銷是最有效的銷售方式，醫(yī)生首先根據(jù)病人的病情嚴重程度選擇藥品種類，規(guī)格，同時也會使用習慣，品牌偏好等因素的影響。在病人自主購買市場中，藥物的實際消費者，使用者和購買決策者是統(tǒng)一的，都是病人本身，購買過程屬個人行為。? ? 藥品的銷售要三證齊全，三證是《藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證》，《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》，《產(chǎn)品合格證》。購買決策過程購買流程為：相關(guān)科室 ——醫(yī)院藥事委員會 ——藥房采購在醫(yī)院市場中，患者的購買流程：藥品 ——藥房 ——醫(yī)生 ——患者在病人自主購買市場中，肛腸科醫(yī)生同樣會起很重要作用，病人對醫(yī)生的信賴很高。此外，病人也易受廣告，周圍人群，促銷宣傳手段的影響。市場細分? 1清寧茶是一種新型中藥藥飲茶，有較大的市場潛力，它主要治療肛裂，內(nèi)痔，便血等痔瘡常見病癥。藥物治療以改善肛周狀況為主，手術(shù)治療和其它治療以切除痔核為主。相關(guān)研究資料表明，清寧茶對痔瘡有效率為 98%，可長期改善肛周情況，達到改善或治愈痔瘡的效果。已開發(fā)的痔瘡治療市場? 3未開發(fā)的痔瘡治療市場由于我國大多數(shù)人口分布在這類市場，所以，這里市場潛力巨大。但隨著生活水平的不斷提高，這類市場將成為一個重要的銷售領(lǐng)域，潛力巨大。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時且信譽有保障。他們通過各級醫(yī)藥公司，經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關(guān)系，受人為因素影響相對較少。 競爭分析? 、 競爭產(chǎn)品和競爭對手 口服劑型分為：顆粒劑、片劑、膠囊、丸劑；外用類有：膏劑、栓劑、噴劑、熏洗劑等。所有藥物中栓劑是肛門給藥，直接作用于痔瘡部位，吸收快，效果發(fā)揮較大，因此栓劑痔瘡治療藥物較多，占據(jù)市場份額最大，合計達 50%，市場容量約為十億，剩余市場由其他劑型占據(jù)。其中以馬應龍的品牌認知度最高，榮昌肛泰，九華次之。? 2競爭力量分析據(jù)廣州時普醫(yī)藥信息公司調(diào)研分析，口服痔瘡治療藥物按其成分可分為中藥，西藥兩類，但片劑卻以進口藥居多，價格較高。其中，追求快效是各個品種的主訴求點。栓劑效果較好，但作用部位較為特殊，使用不便，缺乏長期療效并且在產(chǎn)品力、品牌力上缺乏明顯不足。因此，具有長效性，高安全性的痔類新藥品在市場中將會具有較大的競爭優(yōu)勢和市場潛力。? 3競爭優(yōu)勢252。 新劑型，服用方便，便于攜帶252。公司概述?本公司以一種治療痔瘡的中藥類產(chǎn)品 ——清寧茶的專有配方為依托 ,進行清寧茶的生產(chǎn)與銷售 總體戰(zhàn)略 公司在 4——6年內(nèi)成為痔瘡制藥領(lǐng)域的市場領(lǐng)導者 公司使命向社會提供盡善盡美的中藥類產(chǎn)品 ,提高人類健康水平 ?公司宗旨崇尚綠色 ,回歸自然 ,關(guān)注健康初期 (1——3年 )綜合各方面情況（特別是建立數(shù)據(jù)庫），初期以北方區(qū)市場為重點產(chǎn)品為清寧高效藥飲茶（治療內(nèi)痔、肛裂、肛門疼痛等），市場策略為替代部分口服藥和一部分外用藥；擠占現(xiàn)有藥物市場；建立自己的品牌；擴大市場需求；積累無形資產(chǎn)；收回初期投資；準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)新產(chǎn)品。累計產(chǎn)量可達到 40萬盒，銷售收入為 1150萬元，利潤 ? 市場逐漸擴大到整個北方地區(qū)（包括東北、西北）? 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)。? 完善北方區(qū)的銷售網(wǎng)絡，并將市場擴大到全國范圍，在南方相應城市（如廣州）設(shè)立一分公司，負責南方市場，建立全國銷售網(wǎng)絡。 加強與中藥研究機構(gòu)的合作與交流，建立企業(yè)在學術(shù)上的形象。公司發(fā)展成熟后進入國際市場。全國所有痔瘡患者? ? 由于醫(yī)藥產(chǎn)品本身的特點，又著眼于醫(yī)療信息咨詢業(yè)務市場的開拓，我們將建立醫(yī)藥信息中心，并在各分銷中心設(shè)點，對顧客使用產(chǎn)品的情況進行調(diào)查，回訪，并及時發(fā)現(xiàn)使用中所產(chǎn)生的問題，不斷對產(chǎn)品進行改進，做到讓顧客滿意。品牌價格? 使得較常規(guī)藥物有療效優(yōu)勢，同時，由于充分考慮到了顧客的經(jīng)濟條件故而又能擴大目前的規(guī)范化治療的市場份額。調(diào)查病人愿意支付最高金額是 700元，綜合以上結(jié)果，我們預定價格為：普通版 25元 /盒，精裝版 40元 /盒。擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡：利用現(xiàn)有渠道。建立以太原為中心的銷售點網(wǎng)絡：將全國劃分為東北，華北，華中，華南，華東，西北，西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設(shè)，銷售網(wǎng)絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務 ? 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾，隨著公司銷售網(wǎng)絡不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。? 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推進公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務，及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)實際情況采取相應措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。 5向試點醫(yī)院或典型患者贈送產(chǎn)品我們決定在每個區(qū)域中心城市找一兩個試點醫(yī)療機構(gòu)（此類機構(gòu)在當?shù)鼐哂袡?quán)威性），并應用推銷售貨員直接與醫(yī)生溝通的形式，解除醫(yī)生對新產(chǎn)品的疑慮，建立醫(yī)生對新產(chǎn)品的信心，以便醫(yī)院購買和向病人推薦使用：在產(chǎn)品導入市場前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，可培養(yǎng)新產(chǎn)品與品牌的親和力，也可改變醫(yī)生的用藥習慣。 2 企業(yè)形象廣告：在大眾傳媒和專業(yè)傳媒上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道效果更好。宣傳公司特色：天然綠色，自然健康廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙，雜志制作一些寓意深刻、高品質(zhì)的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位，立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告：除利用報紙，雜志，廣播，電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象，并在互聯(lián)網(wǎng)上定期發(fā)布痔瘡常規(guī)性知識及預防、保健方法，積極開展社區(qū)衛(wèi)生活動。公關(guān)是企業(yè)經(jīng)營的一個重要組成部分，其地位日益重要。公司籌建初期，公關(guān)公司的內(nèi)容是樹立公司技術(shù)先進，勇于創(chuàng)新，富有社會責任感的良好形象，輔助公司在籌建中的各項工作，（如資格審查，建立銷售網(wǎng)絡）提高公司的知名度。承辦大型學術(shù)交流會，研討活動。在醫(yī)學院設(shè)立獎學金，不僅潛在顧客，也在任課教師（醫(yī)院骨干）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定基礎(chǔ)。公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點除了繼續(xù)保持企業(yè)的良好形象外，還要與消費者進行雙向交流，加深消費者對產(chǎn)品的認識 積極輔助新產(chǎn)品上市，并對產(chǎn)品使用過程中的不良事件盡量介入，做好同當事人，媒體的交流。制作形式活潑，界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡公關(guān)。痔瘡是一種高發(fā)疾病，可遷延數(shù)年，且根治不復發(fā)的機率也較小，并且費用高昂。? ? 1? 2未開發(fā)市場（主要是農(nóng)村）介紹痔瘡的發(fā)病原因，典型癥狀，預防及保健患者自己描述療效216。生產(chǎn)管理 1藥品生產(chǎn)建廠方式：新建或收購現(xiàn)有藥廠，初期與專業(yè)制藥廠合作。工人要求：藥學或相關(guān)專業(yè)大中專學歷，有工作經(jīng)驗優(yōu)先，培訓一個月。 ? 工廠設(shè)在山西太原高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，已實現(xiàn) “七通一平 ”，可直接入駐。申請入駐高新區(qū) 購買設(shè)備安裝、調(diào)試原料進賃 成品 前處理 按比例配置 藥物 粉碎 投資及財務 1股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來