【正文】 ，但對銷售人員有嚴格要求。人員推銷 ? 由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性：試用期一般較長，病人對醫(yī)生高度依賴，醫(yī)生品牌忠誠度較高。推廣策略? 1 ? 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。? 4銷售渠道? 據(jù)調(diào)查，目前一個典型中度痔瘡患者的年消費金額為 400——1000元。? 由于市場上缺少同類產(chǎn)品的比較，我們將采用在成本定價基礎(chǔ)上參考典型病人年消費金額，病人支付意愿法調(diào)查等制定價格。實施品牌戰(zhàn)略，從科研、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)每個環(huán)節(jié)都層層把關(guān)，努力提高企業(yè)的品牌，積累無形資產(chǎn)。? 形式： 免費熱線電話 公司網(wǎng)站 上門服務(wù)? 產(chǎn)品 全國各級綜合醫(yī)院，?？漆t(yī)院，中醫(yī)院肛腸科? ? 目標(biāo)市場 市場營銷 216。橫向延伸：利用覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和先進的物流配置及數(shù)十年積累下的數(shù)據(jù)庫，開發(fā)中醫(yī)保健項目，涉足醫(yī)療信息咨詢業(yè)務(wù)，時機成熟時以股份合作形式介入中醫(yī)類療養(yǎng)院、保健院?？v向延伸：立足現(xiàn)有產(chǎn)品不斷進行完善和改進，并將中藥配方顆粒技術(shù)與傳統(tǒng)特效方相結(jié)合，開發(fā)新產(chǎn)品；并對公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品進行定量、定性及作用機制分析，力爭進入國際市場。利用公司在中藥研究與開發(fā)方面的資源，進行相關(guān)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化與開發(fā)，并鞏固現(xiàn)有全國市場。? 采用成熟的 “中藥配方顆粒 ”對清寧茶進行改造，推出療效更好的清寧茶，進一步占領(lǐng)市場份額，達到主導(dǎo)地位。? 建立北方區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，并利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，開拓市場。? 市場擴大到整個華北地區(qū)? 完善山西區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)，建立華北區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)，打開華北區(qū)市場 ? 以山西市場為重點? 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品的知曉率，樹立品牌形象，進一步完善原料采購，供貨渠道，初步建立營銷網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)痔瘡用藥市場。發(fā)展戰(zhàn)略? ?? 公司戰(zhàn)略 治療費用適中，可以與外用藥配合使用，且療效更佳216。 對因治療，效果明顯并且長效252。詳情見附錄二。如痔瘡用藥老品牌馬應(yīng)龍，一直沒有解決產(chǎn)品含鉛問題，給消費者在使用時帶來不良的心理負擔(dān)，而且它的品牌整體偏向中低檔，品牌溢價能力弱。不過，現(xiàn)有市場上的治療藥物，都不同程度的存在問題：口服藥服用方便，但經(jīng)過消化道后，作用效果不高?？诜摊徲盟幩嫉氖袌龇蓊~不到 30%，市場銷售品種還是以膏劑和栓劑為主，兩者合計占據(jù)了近63%的比例。這些藥品中大多數(shù)的治療功效僅存于快效，缺乏長效，市場潛力較小。治療痔瘡類藥品的市場曾經(jīng)比較冷門，從 83——96年間一直也就是化痔栓，馬痔膏等少數(shù)幾個品種比較突出，然后 96——98年間，治痔類藥品增加了不少成員，如肛泰，三九九華栓等，發(fā)展到現(xiàn)在，共有 20多個品牌，但基本上形成了以馬應(yīng)龍，榮昌肛泰等名牌為主，眾多雜牌軍跟進的局面。? 對于外痔治療多用膏劑、噴劑，內(nèi)痔、混合痔多用栓劑。市場上現(xiàn)有治療痔瘡的藥品從劑型上主要為口服、外用兩大類。 ? 各種形式的醫(yī)藥公司批發(fā)，零售，醫(yī)藥超市? 國內(nèi)的制藥企業(yè)主要采用這種方式。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。據(jù)調(diào)查，痔瘡用藥的主要銷售渠道為：? 廠家直銷 /當(dāng)?shù)卮砩啼N售? 外資或合資企業(yè)主要采用這種方式。 銷售渠道分析市場特征為：病人對痔瘡缺乏正確的認識；由于經(jīng)濟條件有限，輕微度癥狀的痔瘡患者會拒絕治療，中至偏重患者會到藥店購買價格相對低廉的藥品；重度患者出現(xiàn)時，患者才會到當(dāng)?shù)蒯t(yī)院接受治療；對價格敏感，購買行為不成熟。這類市場主要分布在經(jīng)濟水平偏低，醫(yī)療水平局限的中小型城市及農(nóng)村地區(qū)。這類市場主要分布在全國的大中城市和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，如北京、武漢、成都等，市場特征為：病人對痔瘡一般性了解，初次發(fā)病一般到醫(yī)療機構(gòu)就診，再次發(fā)病較輕的患者通常會自主到藥店買藥；中度，重度癥狀時患者會再次到醫(yī)院就診，接受規(guī)范性治療；有接受治療的經(jīng)濟能力，對價格不太敏感；購買行為成熟；容易接受新產(chǎn)品；但對治愈效果及時間有一定要求。? 2 痔瘡是一種高發(fā)病率的肛腸科疾病，以肛門處紅，腫，熱，痛，出血為主要特征，有時伴有便秘，目前治療主要有藥物治療，手術(shù)治療和其它治療。目標(biāo)市場概述 2如果醫(yī)生推薦，患者一般會考慮購買。在醫(yī)療機構(gòu)購買決策過程中，肛腸科醫(yī)生起重要作用。? 2清寧茶屬醫(yī)藥類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理部門如各級藥監(jiān)局制定的有關(guān)政策會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。影響因素依次為醫(yī)生推薦，親友推薦，廣告，促銷宣傳等。? 在醫(yī)療機構(gòu)用藥中，藥物的實際消費者為患者，使用者和購買決策者是肛腸科醫(yī)生，實際購買者是采購部門，市場特征呈現(xiàn)為消費者，購買決策者分離現(xiàn)象，醫(yī)療機構(gòu)用藥屬集團市場，購買過程屬集團購買行為。概述市場分析4． 1隨著國家法律、法規(guī)的不斷出臺，中醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)量將會得到更好的保障。2023年，國家食品藥品管理局出臺了《藥品經(jīng)營許可證管理辦法》。2023年，《中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》，《藥品注冊管理辦法》開始實施。2023年 9月，國務(wù)院出臺了《中華人民共和國藥品管理實施條例》。2023年 12月，《中華人民共和國藥品管理法》開始實施。 4政策方針? ? 近年來，由于飲食結(jié)構(gòu)及飲食習(xí)慣的改變，痔瘡的發(fā)病率明顯上升，其中以內(nèi)痔發(fā)率最高，并且隨著生活節(jié)奏的加快及人均生活壓力的加大，我國肛腸疾病的發(fā)生率每年大約以 16%的速度上升，其治療藥品市場潛力巨大，前景廣闊。痔瘡是一種高發(fā)率的疾病，但是由于其病后心理因素，患者大多都沒有及時治療 3 2023年，由權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計得知，我國痔瘡類治療藥物銷售金額已達 21億元，只一數(shù)字還在不斷增長，且數(shù)字驚人！男女均可得病，女性的發(fā)病率為 67%，男性的發(fā)病率為 %《痔瘡資源治療資訊》網(wǎng)資料表明：痔瘡等肛門直腸疾病的發(fā)病率為 %其特點是出血少 ? （三）其他療法：?（二）手術(shù)療法：可用于各種病人，均有較好療效?？诜兴帲哼\用益氣固脫、收斂止血、澀腸化痔的內(nèi)服中藥，以減少出血或使出血停止、痔核縮小、減少脫出、減或消除癥狀，該法適用于任何患者。目前，我國治療痔瘡的方法可分為藥物療法，手術(shù)療法及其他療法。由于痔瘡有別于肥胖等其他 “都市病 ”，患者往往會羞于啟齒或不肖治療。項目背景3． 1產(chǎn)業(yè)背景 216。? 3．包裝：內(nèi)包裝為茶葉濾紙袋，中包裝為塑料復(fù)合膜，外包裝為紙盒。 適應(yīng)癥：肛門裂，內(nèi)痔，便函血，肛門腫痛，便秘， ? 藥物功能：宣肺潤燥，清熱涼血，活血止血，軟堅散結(jié)，消腫止痛。? 諸藥合用，具有減少毛細血管的通透性及血管脆性；使纖維蛋白原增加，擴張血管，有明顯的抗血栓；解毒清熱，鎮(zhèn)痛作用，促進血紅蛋白及紅細胞的生成，抑制 A、 D、 P和膠原誘發(fā)的血小板聚集；血管收縮，縮短凝血時間，促進骨髓制造血小板及血液凝固，具有消炎鎮(zhèn)痛，活血，散瘀，止血等作用。– 太子參塊根含水含太子參多糖及人體必需的多種氨基酸，微量元素等。}，膽堿，水蘇堿及刺槐素等。– 菊花含有揮發(fā)油，油中為龍腦，樟腦，菊油環(huán)酮等，此外，尚含有菊 {– 蒲公英含量蒲公英甾醇、蒲公英素、蒲公英苦素等。胡黃連甾醇，小檗堿等，根的提取物有利膽，抗菌作用。– 胡黃連含胡黃連 [葡萄糖，生物堿，鐵質(zhì)等生地黃的提取物能促進血液的凝固。– 甘草的主要成分，甘草甜素和甘草次酸，具有解毒抗炎作用。– 炒槐米由于部分刺槐素等多種酮類被破壞，其苦寒之性降低，又由于碳素的吸附作用，增強了止血收效的作用。桔梗粗皂比同劑量的阿司匹林作用強。