【正文】 ，但對銷售人員有嚴格要求。人員推銷 ? 由于醫(yī)藥產品的特殊性：試用期一般較長，病人對醫(yī)生高度依賴，醫(yī)生品牌忠誠度較高。推廣策略? 1 ? 利用現有經銷商：公司處于起步階段，銷售網絡正在逐步建設，利用經銷商現成的銷售網絡彌補自建的銷售網絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關系網絡，有能力的代理人才，完善自建的銷售網絡。? 4銷售渠道? 據調查，目前一個典型中度痔瘡患者的年消費金額為 400——1000元。? 由于市場上缺少同類產品的比較，我們將采用在成本定價基礎上參考典型病人年消費金額，病人支付意愿法調查等制定價格。實施品牌戰(zhàn)略，從科研、生產、銷售、服務每個環(huán)節(jié)都層層把關，努力提高企業(yè)的品牌，積累無形資產。? 形式： 免費熱線電話 公司網站 上門服務? 產品 全國各級綜合醫(yī)院，?？漆t(yī)院，中醫(yī)院肛腸科? ? 目標市場 市場營銷 216。橫向延伸：利用覆蓋全國的銷售網絡和先進的物流配置及數十年積累下的數據庫，開發(fā)中醫(yī)保健項目，涉足醫(yī)療信息咨詢業(yè)務，時機成熟時以股份合作形式介入中醫(yī)類療養(yǎng)院、保健院?？v向延伸：立足現有產品不斷進行完善和改進，并將中藥配方顆粒技術與傳統特效方相結合，開發(fā)新產品；并對公司所生產的產品進行定量、定性及作用機制分析，力爭進入國際市場。利用公司在中藥研究與開發(fā)方面的資源，進行相關產品的轉化與開發(fā)，并鞏固現有全國市場。? 采用成熟的 “中藥配方顆粒 ”對清寧茶進行改造，推出療效更好的清寧茶，進一步占領市場份額，達到主導地位。? 建立北方區(qū)銷售網絡，并利用現有網絡，開拓市場。? 市場擴大到整個華北地區(qū)? 完善山西區(qū)的營銷網絡，建立華北區(qū)營銷網絡，打開華北區(qū)市場 ? 以山西市場為重點? 產品導入市場，提高產品的知曉率，樹立品牌形象，進一步完善原料采購，供貨渠道，初步建立營銷網絡，打開并初步占領痔瘡用藥市場。發(fā)展戰(zhàn)略? ?? 公司戰(zhàn)略 治療費用適中，可以與外用藥配合使用，且療效更佳216。 對因治療，效果明顯并且長效252。詳情見附錄二。如痔瘡用藥老品牌馬應龍，一直沒有解決產品含鉛問題，給消費者在使用時帶來不良的心理負擔，而且它的品牌整體偏向中低檔，品牌溢價能力弱。不過，現有市場上的治療藥物，都不同程度的存在問題：口服藥服用方便，但經過消化道后，作用效果不高?？诜摊徲盟幩嫉氖袌龇蓊~不到 30%，市場銷售品種還是以膏劑和栓劑為主，兩者合計占據了近63%的比例。這些藥品中大多數的治療功效僅存于快效，缺乏長效，市場潛力較小。治療痔瘡類藥品的市場曾經比較冷門，從 83——96年間一直也就是化痔栓，馬痔膏等少數幾個品種比較突出，然后 96——98年間，治痔類藥品增加了不少成員，如肛泰，三九九華栓等，發(fā)展到現在，共有 20多個品牌，但基本上形成了以馬應龍，榮昌肛泰等名牌為主，眾多雜牌軍跟進的局面。? 對于外痔治療多用膏劑、噴劑，內痔、混合痔多用栓劑。市場上現有治療痔瘡的藥品從劑型上主要為口服、外用兩大類。 ? 各種形式的醫(yī)藥公司批發(fā)，零售，醫(yī)藥超市? 國內的制藥企業(yè)主要采用這種方式。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。據調查，痔瘡用藥的主要銷售渠道為：? 廠家直銷 /當地代理商銷售? 外資或合資企業(yè)主要采用這種方式。 銷售渠道分析市場特征為：病人對痔瘡缺乏正確的認識；由于經濟條件有限，輕微度癥狀的痔瘡患者會拒絕治療，中至偏重患者會到藥店購買價格相對低廉的藥品；重度患者出現時，患者才會到當地醫(yī)院接受治療；對價格敏感，購買行為不成熟。這類市場主要分布在經濟水平偏低，醫(yī)療水平局限的中小型城市及農村地區(qū)。這類市場主要分布在全國的大中城市和經濟發(fā)達地區(qū)，如北京、武漢、成都等，市場特征為：病人對痔瘡一般性了解，初次發(fā)病一般到醫(yī)療機構就診，再次發(fā)病較輕的患者通常會自主到藥店買藥；中度，重度癥狀時患者會再次到醫(yī)院就診，接受規(guī)范性治療；有接受治療的經濟能力，對價格不太敏感；購買行為成熟；容易接受新產品；但對治愈效果及時間有一定要求。? 2 痔瘡是一種高發(fā)病率的肛腸科疾病，以肛門處紅，腫，熱，痛，出血為主要特征，有時伴有便秘，目前治療主要有藥物治療，手術治療和其它治療。目標市場概述 2如果醫(yī)生推薦，患者一般會考慮購買。在醫(yī)療機構購買決策過程中，肛腸科醫(yī)生起重要作用。? 2清寧茶屬醫(yī)藥類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理部門如各級藥監(jiān)局制定的有關政策會對其發(fā)展產生重要影響。影響因素依次為醫(yī)生推薦，親友推薦，廣告，促銷宣傳等。? 在醫(yī)療機構用藥中，藥物的實際消費者為患者，使用者和購買決策者是肛腸科醫(yī)生，實際購買者是采購部門，市場特征呈現為消費者，購買決策者分離現象，醫(yī)療機構用藥屬集團市場，購買過程屬集團購買行為。概述市場分析4． 1隨著國家法律、法規(guī)的不斷出臺，中醫(yī)藥產品的質量將會得到更好的保障。2023年，國家食品藥品管理局出臺了《藥品經營許可證管理辦法》。2023年，《中藥材生產質量管理規(guī)范》，《藥品注冊管理辦法》開始實施。2023年 9月，國務院出臺了《中華人民共和國藥品管理實施條例》。2023年 12月，《中華人民共和國藥品管理法》開始實施。 4政策方針? ? 近年來，由于飲食結構及飲食習慣的改變，痔瘡的發(fā)病率明顯上升，其中以內痔發(fā)率最高，并且隨著生活節(jié)奏的加快及人均生活壓力的加大，我國肛腸疾病的發(fā)生率每年大約以 16%的速度上升，其治療藥品市場潛力巨大，前景廣闊。痔瘡是一種高發(fā)率的疾病，但是由于其病后心理因素，患者大多都沒有及時治療 3 2023年，由權威機構統計得知，我國痔瘡類治療藥物銷售金額已達 21億元，只一數字還在不斷增長，且數字驚人！男女均可得病，女性的發(fā)病率為 67%，男性的發(fā)病率為 %《痔瘡資源治療資訊》網資料表明：痔瘡等肛門直腸疾病的發(fā)病率為 %其特點是出血少 ? （三）其他療法：?（二）手術療法：可用于各種病人，均有較好療效?？诜兴帲哼\用益氣固脫、收斂止血、澀腸化痔的內服中藥，以減少出血或使出血停止、痔核縮小、減少脫出、減或消除癥狀，該法適用于任何患者。目前，我國治療痔瘡的方法可分為藥物療法，手術療法及其他療法。由于痔瘡有別于肥胖等其他 “都市病 ”，患者往往會羞于啟齒或不肖治療。項目背景3． 1產業(yè)背景 216。? 3．包裝：內包裝為茶葉濾紙袋，中包裝為塑料復合膜，外包裝為紙盒。 適應癥：肛門裂，內痔，便函血，肛門腫痛，便秘， ? 藥物功能：宣肺潤燥，清熱涼血，活血止血，軟堅散結，消腫止痛。? 諸藥合用，具有減少毛細血管的通透性及血管脆性；使纖維蛋白原增加，擴張血管，有明顯的抗血栓；解毒清熱，鎮(zhèn)痛作用，促進血紅蛋白及紅細胞的生成，抑制 A、 D、 P和膠原誘發(fā)的血小板聚集；血管收縮，縮短凝血時間，促進骨髓制造血小板及血液凝固，具有消炎鎮(zhèn)痛，活血，散瘀，止血等作用。– 太子參塊根含水含太子參多糖及人體必需的多種氨基酸，微量元素等。}，膽堿，水蘇堿及刺槐素等。– 菊花含有揮發(fā)油，油中為龍腦，樟腦，菊油環(huán)酮等，此外，尚含有菊 {– 蒲公英含量蒲公英甾醇、蒲公英素、蒲公英苦素等。胡黃連甾醇，小檗堿等，根的提取物有利膽，抗菌作用。– 胡黃連含胡黃連 [葡萄糖，生物堿，鐵質等生地黃的提取物能促進血液的凝固。– 甘草的主要成分，甘草甜素和甘草次酸，具有解毒抗炎作用。– 炒槐米由于部分刺槐素等多種酮類被破壞，其苦寒之性降低，又由于碳素的吸附作用，增強了止血收效的作用。桔梗粗皂比同劑量的阿司匹林作用強。