【文章內(nèi)容簡介】 敗。我們都知道，諸如電視、計算機等很多電子產(chǎn)品的壽命可長達十年，但廠家也只提 供一年的質(zhì)保，而電動車電池最多就兩年的壽命，電池制造商們卻要硬撐著質(zhì)保一年，這是為掩飾電動車電池壽命不理想這個無可奈何的現(xiàn)實，同時為穩(wěn)定用戶的消費信心。這個“硬著頭皮”質(zhì)保的方法短期內(nèi)還能抵擋片刻，時間長了，問題總會凸現(xiàn)出來。所以，這個行業(yè)里出現(xiàn)了很多游擊隊式的廠商，他們以半年為周期，不建立固定客戶群，以損害整個行業(yè)利益為代價而謀取著他們個人的利益。 我公司從服務和技術(shù)兩方面出發(fā)，以優(yōu)質(zhì)的服務給消費者帶去信心，建立固定的消費群，編碼電瓶，防止不法人員對電瓶的抱以企圖；以后期創(chuàng)新的技術(shù)給消費者帶去便利，省錢省 心。這些完全符合社會的需求和消費者的心理，努力創(chuàng)造出一套符合電瓶擁有者的要求，環(huán)保切合實際的服務產(chǎn)品。 公司簡介 公司名稱：格林電瓶有限責任公司 Green battery Limited Liability Company 公司簡介：格林電瓶有限責任公司是一個提議中的公司，它集合各種服務方式使消費者方便使用電瓶，并配合公安機關(guān)打擊偷盜行為，使被偷電瓶能及時返還給客戶。在后期綜合利用多項先進技術(shù)使電池恢復如“新”，提倡服務為主，科技為本的綠色生活新理念，改善和提高人類生存環(huán)境。作 為創(chuàng)新服務及后期技術(shù)為主的企業(yè)，公司重點突出市場部和研發(fā)部，并通過其它部門的協(xié)調(diào)“作戰(zhàn)”，為市場部和研發(fā)部提供強大支持，從而使企業(yè)具備更強的適應力、更快的應變力和更高的靈活性。 公司理念：求真務實，積極進取，服務為民，實業(yè)為國 公司口號：給以方便，還以規(guī)范 公司標志： 標志介紹：主體 G 是“格林電瓶有限責任公司”英文縮寫字母，其間黃色閃電形狀代表電動的意思。閃電也是力量的象征，公司的目標在全國范圍內(nèi)打造影響力，規(guī)范電瓶市場。同時其形狀近似“ S”， Science,科技含量正是本 公司二期的重點和特點。標志的色彩為綠色、黃色。綠色為主體，寓意本公司宗旨和特點：“綠色環(huán)?！?。黃色象征光明、朝氣和希望，公司發(fā)展蒸蒸日上的詮釋。 公司選址 選址方案： 760 號，地處開發(fā)區(qū)，周邊有花園崗住宅樓、化纖新村等； 255 號，周邊皋塘西二區(qū)等。 3．生產(chǎn)廠位于蕭山區(qū)市心南路 175 號，交通便捷，非居民區(qū)中心，周邊公司較多。 經(jīng)濟因素：選址杭州，屬長江三角洲經(jīng)濟區(qū)要處，作為電動車使用大省浙江省的省會，其輻射作用很明顯；對公司擴大市場有很大作用；兩地區(qū)均處 于居民集中區(qū)中心，且居民多屬于工薪階層，電動車的使用人數(shù)眾多，因此，消費量可以有很高的保障；另外， 1000 米徑內(nèi)沒有同規(guī)模專業(yè)店面，具有很強的競爭力；供電、水、消防、方便，處于主干道（莫干山路、新塘路）上，交通方面、運輸條件好，降低了運輸費用； 社會因素：為工薪階層提供方便，減小經(jīng)濟負擔，具有良好的社會效益。 公司規(guī)模 公司在成立第一年擁有兩家電瓶修復店，力求打響品牌，樹立公司良好形象。第二年開始建廠，生產(chǎn)公司自己的品牌（格林電瓶），并投資研發(fā)使用時間更長久的電瓶。在第四年將修復店規(guī)模擴至八家連鎖 。按照這個趨勢。公司將進入中國其他省市乃至世界市場。 圖 2－ 1 公司規(guī)模發(fā)展 3 服務及技術(shù) 服務 對客戶的舊電池進行分類，電池若為可修復電池，那么有效利用電池，進行修復，對修復的電池再分類賣給客戶或出租給客戶，滿足各類客戶的要求；若電池為不可修復電池，拿至廠方（前期是技術(shù)引進廠方，后期是本公司格林廠方）進行深層修復或直接環(huán)保處理，提出有效鉛，進行重復利用。 圖 31 服務流程 建立顧客數(shù)據(jù)庫，即打造電瓶身份證。對每個初次購買或修復的電瓶進行統(tǒng)一編號，刻上格林電瓶條形碼，建立數(shù)據(jù)庫（承諾對客 戶資料絕對保密），建立產(chǎn)品跟蹤服務系統(tǒng)。并且對前來修復刻有本公司條形碼的給予優(yōu)惠，采取一條線服務，定時提醒客戶進行電池保養(yǎng)服務。 利用“電瓶身份證”與治安機關(guān)合作，失主可通過格林數(shù)據(jù)庫找回自己的電瓶，防止電瓶的浪費，能源的浪費，切實從群眾和環(huán)保出發(fā)，給社會帶去便利。 圖 32 格林電瓶條形碼 圖 33 電瓶身份證的生成 圖 34 電瓶身份證的生成用途 技術(shù) 為切實根本解決電瓶壽命短的問題，公司決定在成立第二年，生產(chǎn)自己的品牌（格林電瓶），既保證后期的資金來源又樹立 統(tǒng)一品牌形象。同時投入資金研發(fā)能有效延長使用時間的電瓶。在保證質(zhì)量的同時，使客戶能在價格承受范圍內(nèi)放心安全使用格林電池。 4 市場營銷 目標市場 市場細分 現(xiàn)今，鉛蓄電池使用范圍愈加廣泛、使用數(shù)量愈加巨大，但廢舊蓄電池（電瓶）修復市場卻幾乎空白。但也有少數(shù)大城市已存在電池修復公司，因此，按市場開發(fā)程度，廢舊鉛蓄電池修復保養(yǎng)市場主要分為兩類： ●已開發(fā)的蓄電池修復保養(yǎng)市場 已開發(fā)的蓄電池修復保養(yǎng)市場是指已經(jīng)存在電動車蓄電池修復保養(yǎng)店的市場。這類市場主要分布在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、各類電器售 后服務體制健全的大城市，如北京、上海、杭州等。但這些城市電池修復的市場未被完全開發(fā)，受地區(qū)經(jīng)濟及顧客消費觀念影響，只存在為數(shù)不多的幾家電池修復店，其中大部分修復店同時經(jīng)營其他業(yè)務 ,如：電動車銷售與維修、電動車改裝、配件出售等。 ●尚未開發(fā)的蓄電池修復保養(yǎng)市場 尚未開發(fā)的蓄電池修復保養(yǎng)市場是指尚未存在電動車蓄電池修復保養(yǎng)店的市場。此類市場為主要目標市場，存在潛在的巨大消費量。這類市場主要分布在經(jīng)濟發(fā)展水平一般但電動車使用量大的中小型城市及各地區(qū)農(nóng)村，如中國西部地區(qū)、安徽、江西、浙江農(nóng)村等。 市場特征主要 表現(xiàn)為：該市場電動車使用量大，但電動車電池修復行業(yè)尚未形成規(guī)模市場，顧客對電池修復保養(yǎng)接受程度高。 目標市場 將所有電瓶車使用者作為最終目標市場，將各電瓶車修復站作為中期目標市場，將電瓶生產(chǎn)廠商作為初期目標市場。 ▲初期目標市場：聯(lián)系電瓶車維修網(wǎng)點及電瓶生產(chǎn)廠商，回收廢舊電瓶，經(jīng)過我們的簡單技術(shù)處理，修復部分可多次利用的電瓶。 ▲中期目標市場： 使各電瓶車修復站成為我公司的銷售代理 使各電瓶車修復站成為我公司分店或加盟店 ▲終期目標市場：建立完善的以杭州為中心的銷售網(wǎng) 絡，自主研發(fā)我公司產(chǎn)品，打造我公司品牌，使我公司的產(chǎn)品作為治安助手（電瓶身份證），完善一級銷售網(wǎng)絡，拓展二級網(wǎng)絡和海外市場。 圖 41 圖 42 目標客戶戰(zhàn)略 我們的目標客戶主要由兩部分組成，其中平時把電動車作為主要代步工具的上班族將是我們的一般客戶，是攻關(guān)的重點，主要目標是吸引他們來本公司消費；將各其他銷售網(wǎng)點作為合作客戶，主要目標是回收其準備返還廠家卻能通過修復儀修復再利用的廢舊蓄電 池。 銷售目標的完成 =80%的一般客戶銷售量 +20%合作客戶銷售量 圖 43 客戶目標戰(zhàn)略 一般客戶（ 80％） 針對一般客戶，本公司主要通過營銷手段樹立品牌。由于一般客戶主要為普通居民，比較偏好經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品，所以本公司在發(fā)展初期以發(fā)展顧客、樹立品牌為宗旨，推出一系列優(yōu)惠活動，如：購新電瓶一個送免費修復兩次，租借電瓶六個月以上送一個月，通過會員卡實行優(yōu)惠措施等。 合作客戶（ 20％） 為了擴大本公司影響力，使廣大消費者快速接受電瓶修復這一新興電瓶保養(yǎng)服務，本公司將與各類電動車銷售維修網(wǎng)點合作， 以略高于其他回收公司的價格回收其可用廢舊電池，并將經(jīng)本公司修復后的再生電池重新投放該店進行出租（考慮到修復后存在壽命較短等問題，嚴禁各網(wǎng)點用于更換出售），并以一定比例進行利潤分配。 營銷策略 市場進入策略 我公司是被浙江省自行車協(xié)會看好的，若國家相關(guān)法規(guī)出臺后將會給予支持的綠色環(huán)保公司。生產(chǎn)與業(yè)務均按綠色環(huán)保要求。同時注重提高產(chǎn)品的質(zhì)量，加強客戶的品牌忠誠度。 公司的市場進入策略原則是“快速、安全地進入目標市場”。與市場上的同類產(chǎn)品相比 ,我公司產(chǎn)品的最大優(yōu)勢在于成本低、技術(shù)新、修 復快速，所以在進入市場時以低價格高質(zhì)量服務的策略給目標客戶以平價、優(yōu)質(zhì)、綠色的品牌信息，讓他們在體驗到快速修復技術(shù)所帶來的經(jīng)濟效益外，還享受到高價的優(yōu)質(zhì)服務。同時也為公司贏得快速修復技術(shù)領(lǐng)頭人的優(yōu)勢，最大程度地獲得技術(shù)壟斷優(yōu)勢。當然在進入初期，我們將配合一定的促銷手段，如提供免費定期護理等，使我們的產(chǎn)品能快速滲透市場。 產(chǎn)品銷售服務上建立顧客數(shù)據(jù)庫，即打造電瓶身份證，對每個初次購買或修復的電瓶進行統(tǒng)一編號，建立產(chǎn)品跟蹤服務系統(tǒng)，并利用“電瓶身份證”與治安機關(guān)合作減少電瓶偷竊案件的發(fā)生率。另外，銷售代表還需 幫助客戶解決疑難問題，取得客戶的信任，有利于我們和目標客戶長久關(guān)系的建立，也方便我們實現(xiàn)關(guān)系營銷。 圖 44 中期，以一總多分多加盟的形式，形成以杭州為中心的網(wǎng)絡，同時配備網(wǎng)絡銷售，多方式多角度提升品牌知名度，提高銷售額。我們計劃在該時期采用市場改良策略，不斷開放新市場，初步設(shè)想為電動車電瓶領(lǐng)域獲得成功后，進軍其他電池領(lǐng)域。 長期，研發(fā)使電瓶使用時間更長的新型電瓶，打照自己品牌 —— 格林電瓶，同時，配備專業(yè)的教育機構(gòu)，培養(yǎng)外來務工者、廣大失業(yè)者、待業(yè)者獲得 一技之長，改善他們的生活，解決社會部分就業(yè)問題。 價格策略 我們堅守：高質(zhì)量服務，高技術(shù)進入，讓您的每一分錢都產(chǎn)生利潤。 在進入市場時采用平價滲透策略，即高質(zhì)量低價格薄利多銷的策略。對于一家創(chuàng)新服務的企業(yè)來說，始終走在競爭者之前，通過不斷的改良策略，后期的技術(shù)進去，保證最大限度獲得服務技術(shù)壟斷利潤，當然在低價下還要充分滿足目標客戶的需求。 定價依據(jù) ： ①兼顧成本的定價策略 考慮到電瓶修復成本不是很高，因此采取薄利多銷策略，旨在貼近顧客，贏得顧客信任度，為以后收回投資成本奠定基礎(chǔ)。在產(chǎn)品 進入市場階段采用多種營銷手段來使本公司的服務（特別是電瓶修復服務）迅速被市場接受，打開銷路，增加銷售量，使利潤在經(jīng)營過程中進一步上升。并且，從長遠來看方便高效的修復技術(shù)必將吸引更多人的目光。 ②基于市場的定價策略 因為是作為市場開拓者進入市場，傳統(tǒng)電瓶經(jīng)營者在先期對電瓶修復產(chǎn)品基本不構(gòu)成威脅，因為產(chǎn)品是將原廢舊電瓶修復再造后推出的。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾在杭州做過相應的市場調(diào)查，當被問及“如果存在一種電瓶修復技術(shù)，一次修復可再使用半年以上，你是否愿意接受電瓶 修復？”，有 87％的被訪問者回答是視具體情況而定，還有 13％的被訪者回答是肯定會選購。而且顧客可接受的快速修復價格的平均范圍是 30～ 50 元人民幣。 在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。 表 41 電 瓶 修 復 定 價 （此例為 36V 蓄電池， 48V 再此基礎(chǔ)上加 25％收費）單位：元 規(guī)格 成本 價格 快速修復 10 40～ 80 延生修復 20 100～ 120 以舊換新 100 300～ 400 人才培養(yǎng)策略 一個公司在后期發(fā)展過程中，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展制勝的關(guān)鍵。在后期，我公司將配備專業(yè)的教育機構(gòu)，培養(yǎng)自己公司的管理人才和電瓶修復技術(shù)人才。后期我公司在掌握自主研發(fā)電瓶生產(chǎn)技術(shù)和修復技術(shù)的同時，將自主研發(fā)格林多功能電瓶護士：該產(chǎn)品集修復、保養(yǎng)、充電于一體，不但適用于電動車、還適用于電動三輪車、摩托車、轎車等，適合家庭和汽修廠使用。 我們將從技術(shù)投入到產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)之間加入人力資源培養(yǎng)計劃，將社會上最需要一技之長、最需要站穩(wěn)腳跟、最需要解 決溫飽問題的失業(yè)者、待業(yè)者、下崗工人、廣大外來務工人員得到有償培訓，并被分配到我公司各加盟店、分店、總公司成為管理者、技術(shù)指導等。 專業(yè)教育機構(gòu)將主要以面授的形式開展，以我們的技術(shù)人員作為培訓的老師，所有學員將和我們以合同責任制的方式成為我公司一員。學習電瓶修復以及產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)相關(guān)知識，學成后成為我公司正式員工。 圖 4－ 5 政府政策應對策略 目前，我公司電瓶修復技術(shù)和產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)均是得到浙江省自行車協(xié)會支持的綠色環(huán)保產(chǎn)品，我公司的產(chǎn)品 將進一步得到國家更多相關(guān)政策的支持。 若國家支持電瓶統(tǒng)一回收統(tǒng)一技術(shù)處理，我公司將成為統(tǒng)一回收部門最有力的協(xié)助者和參與者。我公司將以形成杭州為中心的全國電瓶回收、修復集散地與技術(shù)支持中心，成為電瓶回收、修復的政府支持單位。 若國家取消電瓶車上路資格，我公司將繼續(xù)發(fā)展綠色電瓶，使用方向改向摩托車、轎車、汽修廠，主營業(yè)務不變，技術(shù)創(chuàng)新不變，公司目標不變。