【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 敗。我們都知道，諸如電視、計(jì)算機(jī)等很多電子產(chǎn)品的壽命可長(zhǎng)達(dá)十年，但廠家也只提 供一年的質(zhì)保，而電動(dòng)車電池最多就兩年的壽命，電池制造商們卻要硬撐著質(zhì)保一年，這是為掩飾電動(dòng)車電池壽命不理想這個(gè)無可奈何的現(xiàn)實(shí)，同時(shí)為穩(wěn)定用戶的消費(fèi)信心。這個(gè)“硬著頭皮”質(zhì)保的方法短期內(nèi)還能抵擋片刻，時(shí)間長(zhǎng)了，問題總會(huì)凸現(xiàn)出來。所以，這個(gè)行業(yè)里出現(xiàn)了很多游擊隊(duì)式的廠商，他們以半年為周期，不建立固定客戶群，以損害整個(gè)行業(yè)利益為代價(jià)而謀取著他們個(gè)人的利益。 我公司從服務(wù)和技術(shù)兩方面出發(fā)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給消費(fèi)者帶去信心，建立固定的消費(fèi)群，編碼電瓶，防止不法人員對(duì)電瓶的抱以企圖；以后期創(chuàng)新的技術(shù)給消費(fèi)者帶去便利，省錢省 心。這些完全符合社會(huì)的需求和消費(fèi)者的心理，努力創(chuàng)造出一套符合電瓶擁有者的要求，環(huán)保切合實(shí)際的服務(wù)產(chǎn)品。 公司簡(jiǎn)介 公司名稱：格林電瓶有限責(zé)任公司 Green battery Limited Liability Company 公司簡(jiǎn)介：格林電瓶有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它集合各種服務(wù)方式使消費(fèi)者方便使用電瓶，并配合公安機(jī)關(guān)打擊偷盜行為，使被偷電瓶能及時(shí)返還給客戶。在后期綜合利用多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)使電池恢復(fù)如“新”，提倡服務(wù)為主，科技為本的綠色生活新理念，改善和提高人類生存環(huán)境。作 為創(chuàng)新服務(wù)及后期技術(shù)為主的企業(yè)，公司重點(diǎn)突出市場(chǎng)部和研發(fā)部，并通過其它部門的協(xié)調(diào)“作戰(zhàn)”，為市場(chǎng)部和研發(fā)部提供強(qiáng)大支持，從而使企業(yè)具備更強(qiáng)的適應(yīng)力、更快的應(yīng)變力和更高的靈活性。 公司理念：求真務(wù)實(shí)，積極進(jìn)取，服務(wù)為民，實(shí)業(yè)為國 公司口號(hào)：給以方便，還以規(guī)范 公司標(biāo)志： 標(biāo)志介紹：主體 G 是“格林電瓶有限責(zé)任公司”英文縮寫字母，其間黃色閃電形狀代表電動(dòng)的意思。閃電也是力量的象征，公司的目標(biāo)在全國范圍內(nèi)打造影響力，規(guī)范電瓶市場(chǎng)。同時(shí)其形狀近似“ S”， Science,科技含量正是本 公司二期的重點(diǎn)和特點(diǎn)。標(biāo)志的色彩為綠色、黃色。綠色為主體，寓意本公司宗旨和特點(diǎn)：“綠色環(huán)保”。黃色象征光明、朝氣和希望，公司發(fā)展蒸蒸日上的詮釋。 公司選址 選址方案： 760 號(hào)，地處開發(fā)區(qū)，周邊有花園崗住宅樓、化纖新村等； 255 號(hào)，周邊皋塘西二區(qū)等。 3．生產(chǎn)廠位于蕭山區(qū)市心南路 175 號(hào)，交通便捷，非居民區(qū)中心，周邊公司較多。 經(jīng)濟(jì)因素：選址杭州，屬長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)要處，作為電動(dòng)車使用大省浙江省的省會(huì)，其輻射作用很明顯；對(duì)公司擴(kuò)大市場(chǎng)有很大作用；兩地區(qū)均處 于居民集中區(qū)中心，且居民多屬于工薪階層，電動(dòng)車的使用人數(shù)眾多，因此，消費(fèi)量可以有很高的保障；另外， 1000 米徑內(nèi)沒有同規(guī)模專業(yè)店面，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；供電、水、消防、方便，處于主干道（莫干山路、新塘路）上，交通方面、運(yùn)輸條件好，降低了運(yùn)輸費(fèi)用； 社會(huì)因素：為工薪階層提供方便，減小經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，具有良好的社會(huì)效益。 公司規(guī)模 公司在成立第一年擁有兩家電瓶修復(fù)店，力求打響品牌，樹立公司良好形象。第二年開始建廠，生產(chǎn)公司自己的品牌（格林電瓶），并投資研發(fā)使用時(shí)間更長(zhǎng)久的電瓶。在第四年將修復(fù)店規(guī)模擴(kuò)至八家連鎖 。按照這個(gè)趨勢(shì)。公司將進(jìn)入中國其他省市乃至世界市場(chǎng)。 圖 2－ 1 公司規(guī)模發(fā)展 3 服務(wù)及技術(shù) 服務(wù) 對(duì)客戶的舊電池進(jìn)行分類，電池若為可修復(fù)電池，那么有效利用電池，進(jìn)行修復(fù)，對(duì)修復(fù)的電池再分類賣給客戶或出租給客戶，滿足各類客戶的要求；若電池為不可修復(fù)電池，拿至廠方（前期是技術(shù)引進(jìn)廠方，后期是本公司格林廠方）進(jìn)行深層修復(fù)或直接環(huán)保處理，提出有效鉛，進(jìn)行重復(fù)利用。 圖 31 服務(wù)流程 建立顧客數(shù)據(jù)庫，即打造電瓶身份證。對(duì)每個(gè)初次購買或修復(fù)的電瓶進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)，刻上格林電瓶條形碼，建立數(shù)據(jù)庫（承諾對(duì)客 戶資料絕對(duì)保密），建立產(chǎn)品跟蹤服務(wù)系統(tǒng)。并且對(duì)前來修復(fù)刻有本公司條形碼的給予優(yōu)惠，采取一條線服務(wù)，定時(shí)提醒客戶進(jìn)行電池保養(yǎng)服務(wù)。 利用“電瓶身份證”與治安機(jī)關(guān)合作，失主可通過格林?jǐn)?shù)據(jù)庫找回自己的電瓶，防止電瓶的浪費(fèi)，能源的浪費(fèi)，切實(shí)從群眾和環(huán)保出發(fā)，給社會(huì)帶去便利。 圖 32 格林電瓶條形碼 圖 33 電瓶身份證的生成 圖 34 電瓶身份證的生成用途 技術(shù) 為切實(shí)根本解決電瓶壽命短的問題，公司決定在成立第二年，生產(chǎn)自己的品牌（格林電瓶），既保證后期的資金來源又樹立 統(tǒng)一品牌形象。同時(shí)投入資金研發(fā)能有效延長(zhǎng)使用時(shí)間的電瓶。在保證質(zhì)量的同時(shí)，使客戶能在價(jià)格承受范圍內(nèi)放心安全使用格林電池。 4 市場(chǎng)營銷 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分 現(xiàn)今，鉛蓄電池使用范圍愈加廣泛、使用數(shù)量愈加巨大，但廢舊蓄電池（電瓶）修復(fù)市場(chǎng)卻幾乎空白。但也有少數(shù)大城市已存在電池修復(fù)公司，因此，按市場(chǎng)開發(fā)程度，廢舊鉛蓄電池修復(fù)保養(yǎng)市場(chǎng)主要分為兩類： ●已開發(fā)的蓄電池修復(fù)保養(yǎng)市場(chǎng) 已開發(fā)的蓄電池修復(fù)保養(yǎng)市場(chǎng)是指已經(jīng)存在電動(dòng)車蓄電池修復(fù)保養(yǎng)店的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、各類電器售 后服務(wù)體制健全的大城市，如北京、上海、杭州等。但這些城市電池修復(fù)的市場(chǎng)未被完全開發(fā)，受地區(qū)經(jīng)濟(jì)及顧客消費(fèi)觀念影響，只存在為數(shù)不多的幾家電池修復(fù)店，其中大部分修復(fù)店同時(shí)經(jīng)營其他業(yè)務(wù) ,如：電動(dòng)車銷售與維修、電動(dòng)車改裝、配件出售等。 ●尚未開發(fā)的蓄電池修復(fù)保養(yǎng)市場(chǎng) 尚未開發(fā)的蓄電池修復(fù)保養(yǎng)市場(chǎng)是指尚未存在電動(dòng)車蓄電池修復(fù)保養(yǎng)店的市場(chǎng)。此類市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)，存在潛在的巨大消費(fèi)量。這類市場(chǎng)主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平一般但電動(dòng)車使用量大的中小型城市及各地區(qū)農(nóng)村，如中國西部地區(qū)、安徽、江西、浙江農(nóng)村等。 市場(chǎng)特征主要 表現(xiàn)為：該市場(chǎng)電動(dòng)車使用量大，但電動(dòng)車電池修復(fù)行業(yè)尚未形成規(guī)模市場(chǎng)，顧客對(duì)電池修復(fù)保養(yǎng)接受程度高。 目標(biāo)市場(chǎng) 將所有電瓶車使用者作為最終目標(biāo)市場(chǎng)，將各電瓶車修復(fù)站作為中期目標(biāo)市場(chǎng)，將電瓶生產(chǎn)廠商作為初期目標(biāo)市場(chǎng)。 ▲初期目標(biāo)市場(chǎng)：聯(lián)系電瓶車維修網(wǎng)點(diǎn)及電瓶生產(chǎn)廠商，回收廢舊電瓶，經(jīng)過我們的簡(jiǎn)單技術(shù)處理，修復(fù)部分可多次利用的電瓶。 ▲中期目標(biāo)市場(chǎng)： 使各電瓶車修復(fù)站成為我公司的銷售代理 使各電瓶車修復(fù)站成為我公司分店或加盟店 ▲終期目標(biāo)市場(chǎng)：建立完善的以杭州為中心的銷售網(wǎng) 絡(luò)，自主研發(fā)我公司產(chǎn)品，打造我公司品牌，使我公司的產(chǎn)品作為治安助手（電瓶身份證），完善一級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，拓展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和海外市場(chǎng)。 圖 41 圖 42 目標(biāo)客戶戰(zhàn)略 我們的目標(biāo)客戶主要由兩部分組成，其中平時(shí)把電動(dòng)車作為主要代步工具的上班族將是我們的一般客戶，是攻關(guān)的重點(diǎn)，主要目標(biāo)是吸引他們來本公司消費(fèi)；將各其他銷售網(wǎng)點(diǎn)作為合作客戶，主要目標(biāo)是回收其準(zhǔn)備返還廠家卻能通過修復(fù)儀修復(fù)再利用的廢舊蓄電 池。 銷售目標(biāo)的完成 =80%的一般客戶銷售量 +20%合作客戶銷售量 圖 43 客戶目標(biāo)戰(zhàn)略 一般客戶（ 80％） 針對(duì)一般客戶，本公司主要通過營銷手段樹立品牌。由于一般客戶主要為普通居民，比較偏好經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品，所以本公司在發(fā)展初期以發(fā)展顧客、樹立品牌為宗旨，推出一系列優(yōu)惠活動(dòng)，如：購新電瓶一個(gè)送免費(fèi)修復(fù)兩次，租借電瓶六個(gè)月以上送一個(gè)月，通過會(huì)員卡實(shí)行優(yōu)惠措施等。 合作客戶（ 20％） 為了擴(kuò)大本公司影響力，使廣大消費(fèi)者快速接受電瓶修復(fù)這一新興電瓶保養(yǎng)服務(wù)，本公司將與各類電動(dòng)車銷售維修網(wǎng)點(diǎn)合作， 以略高于其他回收公司的價(jià)格回收其可用廢舊電池，并將經(jīng)本公司修復(fù)后的再生電池重新投放該店進(jìn)行出租（考慮到修復(fù)后存在壽命較短等問題，嚴(yán)禁各網(wǎng)點(diǎn)用于更換出售），并以一定比例進(jìn)行利潤(rùn)分配。 營銷策略 市場(chǎng)進(jìn)入策略 我公司是被浙江省自行車協(xié)會(huì)看好的，若國家相關(guān)法規(guī)出臺(tái)后將會(huì)給予支持的綠色環(huán)保公司。生產(chǎn)與業(yè)務(wù)均按綠色環(huán)保要求。同時(shí)注重提高產(chǎn)品的質(zhì)量，加強(qiáng)客戶的品牌忠誠度。 公司的市場(chǎng)進(jìn)入策略原則是“快速、安全地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)”。與市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品相比 ,我公司產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)在于成本低、技術(shù)新、修 復(fù)快速，所以在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)以低價(jià)格高質(zhì)量服務(wù)的策略給目標(biāo)客戶以平價(jià)、優(yōu)質(zhì)、綠色的品牌信息，讓他們?cè)隗w驗(yàn)到快速修復(fù)技術(shù)所帶來的經(jīng)濟(jì)效益外，還享受到高價(jià)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)也為公司贏得快速修復(fù)技術(shù)領(lǐng)頭人的優(yōu)勢(shì)，最大程度地獲得技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然在進(jìn)入初期，我們將配合一定的促銷手段，如提供免費(fèi)定期護(hù)理等，使我們的產(chǎn)品能快速滲透市場(chǎng)。 產(chǎn)品銷售服務(wù)上建立顧客數(shù)據(jù)庫，即打造電瓶身份證，對(duì)每個(gè)初次購買或修復(fù)的電瓶進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)，建立產(chǎn)品跟蹤服務(wù)系統(tǒng)，并利用“電瓶身份證”與治安機(jī)關(guān)合作減少電瓶偷竊案件的發(fā)生率。另外，銷售代表還需 幫助客戶解決疑難問題，取得客戶的信任，有利于我們和目標(biāo)客戶長(zhǎng)久關(guān)系的建立，也方便我們實(shí)現(xiàn)關(guān)系營銷。 圖 44 中期，以一總多分多加盟的形式，形成以杭州為中心的網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)配備網(wǎng)絡(luò)銷售，多方式多角度提升品牌知名度，提高銷售額。我們計(jì)劃在該時(shí)期采用市場(chǎng)改良策略，不斷開放新市場(chǎng)，初步設(shè)想為電動(dòng)車電瓶領(lǐng)域獲得成功后，進(jìn)軍其他電池領(lǐng)域。 長(zhǎng)期，研發(fā)使電瓶使用時(shí)間更長(zhǎng)的新型電瓶，打照自己品牌 —— 格林電瓶，同時(shí)，配備專業(yè)的教育機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)外來務(wù)工者、廣大失業(yè)者、待業(yè)者獲得 一技之長(zhǎng)，改善他們的生活，解決社會(huì)部分就業(yè)問題。 價(jià)格策略 我們堅(jiān)守：高質(zhì)量服務(wù)，高技術(shù)進(jìn)入，讓您的每一分錢都產(chǎn)生利潤(rùn)。 在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)采用平價(jià)滲透策略，即高質(zhì)量低價(jià)格薄利多銷的策略。對(duì)于一家創(chuàng)新服務(wù)的企業(yè)來說，始終走在競(jìng)爭(zhēng)者之前，通過不斷的改良策略，后期的技術(shù)進(jìn)去，保證最大限度獲得服務(wù)技術(shù)壟斷利潤(rùn)，當(dāng)然在低價(jià)下還要充分滿足目標(biāo)客戶的需求。 定價(jià)依據(jù) ： ①兼顧成本的定價(jià)策略 考慮到電瓶修復(fù)成本不是很高，因此采取薄利多銷策略，旨在貼近顧客，贏得顧客信任度，為以后收回投資成本奠定基礎(chǔ)。在產(chǎn)品 進(jìn)入市場(chǎng)階段采用多種營銷手段來使本公司的服務(wù)（特別是電瓶修復(fù)服務(wù)）迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增加銷售量，使利潤(rùn)在經(jīng)營過程中進(jìn)一步上升。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看方便高效的修復(fù)技術(shù)必將吸引更多人的目光。 ②基于市場(chǎng)的定價(jià)策略 因?yàn)槭亲鳛槭袌?chǎng)開拓者進(jìn)入市場(chǎng)，傳統(tǒng)電瓶經(jīng)營者在先期對(duì)電瓶修復(fù)產(chǎn)品基本不構(gòu)成威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品是將原廢舊電瓶修復(fù)再造后推出的。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在杭州做過相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)被問及“如果存在一種電瓶修復(fù)技術(shù)，一次修復(fù)可再使用半年以上，你是否愿意接受電瓶 修復(fù)？”，有 87％的被訪問者回答是視具體情況而定，還有 13％的被訪者回答是肯定會(huì)選購。而且顧客可接受的快速修復(fù)價(jià)格的平均范圍是 30～ 50 元人民幣。 在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。 表 41 電 瓶 修 復(fù) 定 價(jià) （此例為 36V 蓄電池， 48V 再此基礎(chǔ)上加 25％收費(fèi)）單位：元 規(guī)格 成本 價(jià)格 快速修復(fù) 10 40～ 80 延生修復(fù) 20 100～ 120 以舊換新 100 300～ 400 人才培養(yǎng)策略 一個(gè)公司在后期發(fā)展過程中，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展制勝的關(guān)鍵。在后期，我公司將配備專業(yè)的教育機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)自己公司的管理人才和電瓶修復(fù)技術(shù)人才。后期我公司在掌握自主研發(fā)電瓶生產(chǎn)技術(shù)和修復(fù)技術(shù)的同時(shí)，將自主研發(fā)格林多功能電瓶護(hù)士：該產(chǎn)品集修復(fù)、保養(yǎng)、充電于一體，不但適用于電動(dòng)車、還適用于電動(dòng)三輪車、摩托車、轎車等，適合家庭和汽修廠使用。 我們將從技術(shù)投入到產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)之間加入人力資源培養(yǎng)計(jì)劃，將社會(huì)上最需要一技之長(zhǎng)、最需要站穩(wěn)腳跟、最需要解 決溫飽問題的失業(yè)者、待業(yè)者、下崗工人、廣大外來務(wù)工人員得到有償培訓(xùn)，并被分配到我公司各加盟店、分店、總公司成為管理者、技術(shù)指導(dǎo)等。 專業(yè)教育機(jī)構(gòu)將主要以面授的形式開展，以我們的技術(shù)人員作為培訓(xùn)的老師，所有學(xué)員將和我們以合同責(zé)任制的方式成為我公司一員。學(xué)習(xí)電瓶修復(fù)以及產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)相關(guān)知識(shí)，學(xué)成后成為我公司正式員工。 圖 4－ 5 政府政策應(yīng)對(duì)策略 目前，我公司電瓶修復(fù)技術(shù)和產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)均是得到浙江省自行車協(xié)會(huì)支持的綠色環(huán)保產(chǎn)品，我公司的產(chǎn)品 將進(jìn)一步得到國家更多相關(guān)政策的支持。 若國家支持電瓶統(tǒng)一回收統(tǒng)一技術(shù)處理，我公司將成為統(tǒng)一回收部門最有力的協(xié)助者和參與者。我公司將以形成杭州為中心的全國電瓶回收、修復(fù)集散地與技術(shù)支持中心，成為電瓶回收、修復(fù)的政府支持單位。 若國家取消電瓶車上路資格，我公司將繼續(xù)發(fā)展綠色電瓶，使用方向改向摩托車、轎車、汽修廠，主營業(yè)務(wù)不變，技術(shù)創(chuàng)新不變，公司目標(biāo)不變。