【文章內(nèi)容簡介】 老師、畢業(yè)學(xué)生、研究生；廣告專業(yè)老師、畢業(yè)學(xué)生、研究生；財(cái)務(wù)專業(yè)老師、畢業(yè)學(xué)生、研究生。（這也減少了集團(tuán)的工資支出。）l 管理：建立總公司、分公司、俱樂部、社團(tuán)的機(jī)構(gòu)體系。完善機(jī)構(gòu)，建立自己的成功心理研究中心，講師培訓(xùn)中心，授課教室等。l 宣傳：“成功學(xué)”教育課程采用在校園的戶外形式，學(xué)生們有意無意的就會(huì)關(guān)注我們的“成功學(xué)”教育，這樣就無形間做了免費(fèi)宣傳。舉行大型的“成功學(xué)”講座對(duì)學(xué)生們進(jìn)行宣傳。采用更加專業(yè)化的宣傳方法。在與學(xué)校相關(guān)的、學(xué)生們經(jīng)常登陸的網(wǎng)站，學(xué)校內(nèi)部，電視等等地點(diǎn)進(jìn)行廣告宣傳，由公司的兼職的本校老師和學(xué)生，對(duì)自己的學(xué)生和同學(xué)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳l 資金：由于需要拓展規(guī)模，這一階段集團(tuán)將進(jìn)行大規(guī)模的融資，主要是通過吸引風(fēng)險(xiǎn)資金的方式進(jìn)行，預(yù)計(jì)需要500萬元。30%用于招收各部門的員工，建立自己的心理研究所，購買教室，設(shè)計(jì)新課程；20%大規(guī)模的宣傳；20%用于人員直銷，20%用于其他相對(duì)次要的支出；10%用于機(jī)動(dòng)資金。這個(gè)階段主要是積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，修煉內(nèi)功，仍不急于盈利。 （910年）：為了使更多的人群受益于“成功教育”，吸收其他成功教育公司的優(yōu)點(diǎn)，拓展規(guī)模，此時(shí)集團(tuán)將把授課對(duì)象拓展到高三學(xué)生、公司職員、企業(yè)、家庭、幼兒，而且還會(huì)收購一些“成功”公司。（1）第一年：集團(tuán)將把授課對(duì)象拓展到高三學(xué)生（2）第二年：集團(tuán)將把授課對(duì)象拓展到公司職員（3）第三四五年：集團(tuán)將把授課對(duì)象拓展到企業(yè)團(tuán)體這時(shí)是集團(tuán)授課對(duì)象質(zhì)變的階段，也是市場競爭最激烈的階段，所以這時(shí)整個(gè)集團(tuán)的重心都將側(cè)重于企業(yè)團(tuán)體“成功學(xué)”教育課程。像美國這樣一個(gè)大規(guī)模的天使投資群體在中國不是能夠一蹴而就的，創(chuàng)新工場的誕生就是要填補(bǔ)這個(gè)空白，帶來規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化的天使投資，用一套完整、成熟的體系，甄選出最優(yōu)秀的創(chuàng)意、創(chuàng)業(yè)者、工程師，把每一個(gè)創(chuàng)業(yè)環(huán)節(jié)和資源進(jìn)行最佳整合，幫助創(chuàng)業(yè)者，確保其初期的良性發(fā)展。我們希望開創(chuàng)出最有市場價(jià)值和商業(yè)潛力的項(xiàng)目，加以研發(fā)和市場運(yùn)營。當(dāng)項(xiàng)目成熟到一定程度后，自然剝離母公司成為獨(dú)立子公司，直至最后上市或被收購。我希望能夠建立“天使投資 + 創(chuàng)新產(chǎn)品構(gòu)建”這樣一個(gè)全新的創(chuàng)業(yè)投資模式上面表格里面的內(nèi)容是李開復(fù)創(chuàng)新工場公司理念的一段話。從中我們可以看出企業(yè)團(tuán)體是需要“成功學(xué)”教育的，集團(tuán)會(huì)與這些公司展開合作！（4）第六年：休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)（5）第七年：集團(tuán)將把授課對(duì)象拓展到幼兒（6）第八年: 集團(tuán)將把授課對(duì)象拓展到家庭，這一年也是“成功學(xué)”教育的生活化階段。（23年）：此時(shí)集團(tuán)會(huì)將“成功學(xué)”教育創(chuàng)新地、創(chuàng)造地應(yīng)用到其他領(lǐng)域。例如:將“成功學(xué)”教育與旅游相結(jié)合。不同的旅游景點(diǎn)會(huì)給人不同的心靈上的感受。（如登山會(huì)給人一種壯懷激烈的感覺，而沖浪則會(huì)給人激情。）但是每個(gè)人感受的程度卻不一樣。集團(tuán)會(huì)將每個(gè)人對(duì)景觀的感受的程度最大化。此時(shí)集團(tuán)打出的口號(hào)就是：你還在抑郁寡歡、愁眉不展嗎？想要激情和快樂嗎？我們?yōu)槟憔亩ㄖ疲?國際戰(zhàn)略（46年）：在國內(nèi)戰(zhàn)略階段集團(tuán)已經(jīng)樹立堅(jiān)實(shí)的品牌，這一階段集團(tuán)將拓展海外業(yè)務(wù)，將中國的“成功學(xué)”傳播到世界，使集團(tuán)發(fā)展成為一個(gè)國際性集團(tuán)?！　∵M(jìn)入教育培訓(xùn)市場的資金壁壘和技術(shù)壁壘比較低，但是國外大公司和國內(nèi)較大、較早成立的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（如新東方）的品牌優(yōu)勢和“在位優(yōu)勢”，將成為中小型培訓(xùn)公司發(fā)展的障礙。中、小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競爭策略就是不求“大”而求“深”，即認(rèn)真分析細(xì)分市場，選準(zhǔn)某一個(gè)需求點(diǎn)，深入的做下去。策劃書的設(shè)計(jì)便是為使某教育集團(tuán)更健康的發(fā)展。 ： l 產(chǎn)品的市場性:在市場經(jīng)濟(jì)條件下，有需求自然就會(huì)有提供者。教育培訓(xùn)市場利潤豐厚，而進(jìn)入的技術(shù)壁壘和資金壁壘卻比較低。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，對(duì)自己的生活品質(zhì)有了更高的要求。然而現(xiàn)實(shí)的壓力也越來越大，面對(duì)日益激烈的市場競爭，人們無所適從和我需找支撐信念和獲得成功的工具，這孕育了成功學(xué)培訓(xùn)業(yè)。l 現(xiàn)實(shí)市場:目前，我國的成功學(xué)培訓(xùn)市場經(jīng)過多年的發(fā)展，“責(zé)任”、“實(shí)力”、“規(guī)范”正成為市場淘汰法則的新標(biāo)準(zhǔn)。隨著越來越多的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)被淘汰出局，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)正朝著“集中化”的趨勢發(fā)展，品牌機(jī)構(gòu)正占據(jù)市場的主動(dòng)，凸顯出“霸主之氣”。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著培訓(xùn)市場開始走向成熟和規(guī)范，當(dāng)是品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成的時(shí)機(jī)。從今年的培訓(xùn)市場表現(xiàn)情況來看，IT培訓(xùn)類主要以北大青鳥、游戲?qū)W院、朗沃等一批機(jī)構(gòu)為領(lǐng)軍，他們的市場份額將有望再度上升。憑借可靠的教學(xué)培訓(xùn)質(zhì)量，IT培訓(xùn)市場的品牌機(jī)構(gòu)在市場上已經(jīng)形成較高的品牌知名度和美譽(yù)度l 潛在市場狀況:就目前的市場而言，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)魚龍混雜，從高端到低端，從大到小，各有紛爭。成功學(xué)教育方面，有諸如成安之成功學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，盛世宏揚(yáng)教育（東莞）投資有限公司等規(guī)模較大的公司；在教育培訓(xùn)方面又有諸如新東方、海文、北大青鳥等專業(yè)知識(shí)考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。但是，經(jīng)分析不難發(fā)現(xiàn)，這些大公司面對(duì)的都是中國市場上比較高端的目標(biāo)市場。成功學(xué)培訓(xùn)主推公司企業(yè)目標(biāo)市場，專業(yè)教育培訓(xùn)主推知識(shí)或者證書的目標(biāo)市場。而對(duì)于學(xué)生的成功學(xué)市場還是一片空白。 l 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前中國在校本科生以達(dá)到1100萬，其中有三分之一的準(zhǔn)備考研的學(xué)生。如此巨大的市場上，只有專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒有針對(duì)學(xué)生激勵(lì)學(xué)生思想，幫助其 克服自身劣勢而更高效率的奔向目標(biāo)的培訓(xùn)工具。某教育集團(tuán)在這片潛力巨大的藍(lán)海市場上必將大展宏圖。 l 消費(fèi)者自身分析：一方面，從購買動(dòng)機(jī)方面講，面對(duì)日益激烈的市場競爭，人們無所適從和我需找支撐信念和獲得成功的工具，這孕育了成功學(xué)培訓(xùn)業(yè)，從購買行為角度講，客戶購買成功培訓(xùn)產(chǎn)品的因素有很多，但根本上是對(duì)權(quán)威或者對(duì)產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)的信任信任主要是對(duì)銷售機(jī)構(gòu)的信任，而成功教育公司有能力建立這樣的信任。另一方面，如今中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展飛速，人們生活水平提高，有經(jīng)濟(jì)能力為自己拓展知識(shí)。l 政治環(huán)境分析：成功培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒有普適的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或者定理體系，而且培訓(xùn)課程是公司產(chǎn)品，在設(shè)置課題和鼎力價(jià)格方面比技能培訓(xùn)和學(xué)歷教育兩種形式簡單，但不可提供教育部門相關(guān)的學(xué)歷教育也不可以提供勞動(dòng)部門的上崗認(rèn)證教育培訓(xùn)。l 競爭對(duì)手分析：目前市場上威望較高的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有幾個(gè)，競爭優(yōu)勢很大。所以，在公司發(fā)展初期采取避強(qiáng)的競爭策略，選擇為開發(fā)的在校準(zhǔn)白考研以準(zhǔn)備考研的學(xué)生市場，避免了競爭。發(fā)展壯大，樹立起自己的形象以后再去開發(fā)另一片紅海市場，搶奪更大的市場份額。l 自身實(shí)力分析：在初期公司實(shí)力較弱，為避免競爭，更順利的竟如市場，采取避強(qiáng)戰(zhàn)略，為以后發(fā)展壯大奠定良好基礎(chǔ)，足夠壯大了，再去爭市場，擴(kuò)大市場。 SWOT問題分析：l 產(chǎn)品：實(shí)踐化、實(shí)用化、流行時(shí)尚化、娛樂化、生活化“成功學(xué)”教育課程。l 講師：相對(duì)于學(xué)校里的講師，集團(tuán)的講師更富有激情，幽默感，同時(shí)又有很高的專業(yè)知識(shí)。能夠充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。l 銷售：人員訪問式推銷更具有針對(duì)性，有利于收集市場信息。減少分銷渠道，銷售直接快速。某教育集團(tuán)校外建立一個(gè)成功俱樂部，與高校合作建立社團(tuán)，這樣可以深入到學(xué)生內(nèi)部，與學(xué)生打成一片，更有利于課程的推廣。另外附加人員推廣，廣告宣傳，公共關(guān)系等手段的銷售方式，建立專業(yè)的銷售渠道。 l 宣傳費(fèi)用少:某教育集團(tuán)采用與高效合作建立社團(tuán)為主的銷售宣傳方式，宣傳效果明朗，占用資金較少。l 品牌知名度易于建立：成功教育培訓(xùn)最主要的影響因素就是品牌知名度。某教育集團(tuán)的師資力量都是各高校知名度高，對(duì)學(xué)生有很大影響力專業(yè)教授等，在學(xué)生市場上必會(huì)有很大凝聚力。成功俱樂部，以及和學(xué)校合作建立的成功社團(tuán)，更有有利于學(xué)院的口碑宣傳。l 管理措施專業(yè)：與高校教師合作，由專業(yè)老師組建專業(yè)的社團(tuán)。l 戰(zhàn)略規(guī)劃長遠(yuǎn)，宗旨明確：企業(yè)有二十五年左右的長遠(yuǎn)規(guī)劃，以及“充分地發(fā)掘個(gè)體人的個(gè)性！最大限度地開發(fā)團(tuán)體的團(tuán)體精神！優(yōu)化整個(gè)民族的‘成功精神’！”的明確宗旨，可以避免迷失方向。：l 資金實(shí)力有限，無法動(dòng)用更高層次的宣傳工具，在整個(gè)市場引起足夠轟動(dòng)。無法聘用更專業(yè)的心理研究員，以及講師。l 團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)驗(yàn)不足：團(tuán)隊(duì)成員缺少創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，某些想法可能不切實(shí)際。由于資金不足，教學(xué)場所只能租借學(xué)?；蛘呔频甑姆块g。：市場機(jī)率與把握情況。：市場上知名度高的成功培訓(xùn)組織的同步競爭。： 某教育集團(tuán)必須在盡可能短的時(shí)間內(nèi)盡可能的拓展與各高校的合作，盡快建立廣闊的市場覆蓋。并于此同時(shí)建立自己的壁壘，以防止知名度高的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)搶占市場。： 以強(qiáng)有力的社團(tuán)宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。 l 產(chǎn)品定位：了解自己才是你成功的關(guān)鍵據(jù)調(diào)查，在?？佳械膶W(xué)生中，有三分之一是準(zhǔn)備不充分，三分之一是堅(jiān)持不到底。成功的三分之一學(xué)生是能夠正確認(rèn)識(shí)自身?xiàng)l件，找到自己的優(yōu)勢以揚(yáng)長，發(fā)現(xiàn)自己的劣勢以克服的學(xué)生。某教育集團(tuán)正式這樣一幫你挖掘潛力，克服劣勢的助手！l 產(chǎn)品品牌:“成功學(xué)”教育課程特色實(shí)踐性、實(shí)用性、針對(duì)性、簡單性、終身性、娛樂性、時(shí)尚性、生活性、兼容性l 產(chǎn)品質(zhì)量：初期聘用高效教師一兼職的形式開展，待發(fā)展后，集團(tuán)由兼職、非專業(yè)向全職、專業(yè)轉(zhuǎn)型為第四五六年的規(guī)模拓展做準(zhǔn)備，并招收專業(yè)的財(cái)務(wù)和管理人員。最終發(fā)展為課程、管理、組織專業(yè)化的模式。：根據(jù)課程、人們的消費(fèi)心理(尤為重要)、競爭狀況進(jìn)行定價(jià)，并根據(jù)市場隨時(shí)調(diào)整價(jià)格（使暢銷，平銷，滯銷的課程都成為暢銷課程）。 主要定價(jià)策略（按重要性排列）有：l 折中定價(jià)————由于對(duì)于1000元左右的價(jià)格，大學(xué)生支付能力有限，可能被消費(fèi)者拒絕又有可能被競爭對(duì)手低價(jià)策略鉆空子。 初期，產(chǎn)品處于生命周期的初級(jí)階段，研發(fā)費(fèi)用、宣傳費(fèi)用高、產(chǎn)品銷售有限成本高。200元又不足以滿足集團(tuán)對(duì)課程的支出費(fèi)用，有可能使企業(yè)陷入虧損，降低課程在消費(fèi)者心里的形象，不能突出課程在消費(fèi)者心目中的價(jià)值。還有由于本行業(yè)在起步階段市場價(jià)格還不太清楚，需要試探性地定位一些價(jià)格。所以，成功課程的價(jià)格介于考研班這大支出項(xiàng)目價(jià)格（1000元左右）和計(jì)算機(jī)二級(jí)這種小支出價(jià)格（200元左右）的中間。定價(jià)于400——800元之間。這樣穩(wěn)當(dāng)、可靠，經(jīng)營者可以穩(wěn)定的獲得一定的利潤，消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)為這種價(jià)格比較公平。l 系列定價(jià)————集團(tuán)還會(huì)根據(jù)課程所培訓(xùn)的成功心理類別不同，課程的檔次不同，市場對(duì)象地域的不同，消費(fèi)者的收入水平進(jìn)行定價(jià)。使消費(fèi)者能夠迅速找到各自習(xí)慣的價(jià)位，同時(shí)滿足集團(tuán)的支出費(fèi)用。如： 夢(mèng)想課程——800元 目標(biāo)課程——600元 說服力課程——400元l 互補(bǔ)定價(jià)————廉價(jià)出售互補(bǔ)課程總處于不好銷售的一種，再提高其配套的另一種互補(bǔ)課程的價(jià)格，以此取得配套課程銷量的全面增長。 如：目標(biāo)課程600元，免費(fèi)贈(zèng)送說服力的課程。l 尾數(shù)定價(jià)————是價(jià)格保留在較低一級(jí)。因標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感，使之感到物美價(jià)廉。對(duì)于需求價(jià)格彈性較強(qiáng)的課程，尾數(shù)還會(huì)帶來需求量的大幅度增加。 如：。l 差別定價(jià)————為了整合課程的價(jià)值，提高利潤，集團(tuán)還會(huì)對(duì)課程進(jìn)行差別定價(jià)。具體方法有：整合課程，如由于目標(biāo)和行動(dòng)時(shí)分不開的，集團(tuán)會(huì)將這兩部分課程整合到一起出售。增加附加服務(wù)的含量，如上課有專車接送。捆綁法，如將說服力的課程與溝通的課程捆綁到一起。 如：培養(yǎng)激情的課程500元 培養(yǎng)激情的課程，免費(fèi)接送，提供食宿650元l 逐級(jí)降價(jià)——通過規(guī)?；呐可a(chǎn)、技術(shù)革新、降低管理費(fèi)用等方式， 降低成本，采用逐級(jí)降價(jià)的策略，而且是大幅度的。搶占市場份額，提高競爭力。抓住消費(fèi)者“貪圖小便宜”的心理，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到價(jià)格越低，買課程的人越多，課程越不好買，故采用逐級(jí)降價(jià)。 如：培養(yǎng)毅力課程650元——600元——500元依次降價(jià)l 低價(jià)、免費(fèi)——只針對(duì)近似于公益性和公益性的課程，為的是開展公益活動(dòng)，增大宣傳力度。 如：宣傳品牌時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送說服力的課程：高價(jià)、整數(shù)、聲望定價(jià)———當(dāng)市場對(duì)象定位到高級(jí)白領(lǐng)、公司老總之后，由于集團(tuán)對(duì)這部分的對(duì)象課程支出費(fèi)用提高，課程也更具有實(shí)踐性、實(shí)用性、流行時(shí)尚性、娛樂性、生活性、高檔性、名氣。集團(tuán)已具有一定的聲望，品牌已具有一定的地位，同時(shí)這一部分人也具有高消費(fèi)的習(xí)慣、虛榮心。集團(tuán)會(huì)采取高價(jià)、整數(shù)和聲望的定價(jià)策略。這也維護(hù)了此時(shí)集團(tuán)的高檔品牌形象。 不過同時(shí)要加大科研力度、課程設(shè)計(jì)力度，保證產(chǎn)品有過硬的質(zhì)量。 如：總裁顧問班20000元 團(tuán)隊(duì)協(xié)作班10000元此外，除了根據(jù)集團(tuán)各階段戰(zhàn)略的具體情況定價(jià)外，集團(tuán)還會(huì)根據(jù)新產(chǎn)品投放市場時(shí)及以后的具體情況定價(jià)。新產(chǎn)品投放到市場時(shí)————集團(tuán)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求奇的心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的的將價(jià)格定的很高，以便在獲得盡可能多的利潤，盡快的收回投資。 在產(chǎn)品已進(jìn)入市場一段時(shí)間以后————通過規(guī)?；呐可a(chǎn)、技術(shù)革新、降低管理費(fèi)用等方式， 降低成本，采用逐級(jí)降價(jià)的策略，而且是大幅度的。搶占市場份額，提高競爭力。 ： 以直接銷售、電子營銷為主，其他銷售方式為輔，并開展促銷策略。 ．1直接銷售：（1）之所以要采用直接銷售的原因和目的有：一是課程經(jīng)過中間商、代理商，質(zhì)量會(huì)嚴(yán)重下降。影響集團(tuán)的品牌形象。二是對(duì)于公司來說，直銷減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)省周轉(zhuǎn)費(fèi)用。集團(tuán)可以把節(jié)省下來的資金用于研究。以最快的速度反映市場信息，有利于生產(chǎn)操作，同時(shí)有利于保證產(chǎn)品的生產(chǎn)導(dǎo)向，迅速提高市場占有率。為了更好地處理市場信息，分公司會(huì)設(shè)立市場信息部，并建立龐大的電腦信息收集系統(tǒng)。三是對(duì)于消費(fèi)者來說，直銷可以主動(dòng)了解顧客的需求，介紹課程的功效、特點(diǎn)，指導(dǎo)課程的使用。使課程更貼近顧客的實(shí)際，提供親切方便的服務(wù)。由于課程是根據(jù)個(gè)人信息系統(tǒng)，針對(duì)個(gè)人銷售的，再加上課下的個(gè)人輔導(dǎo)，因而會(huì)使課程更具有針對(duì)性。直銷員主動(dòng)的接近顧客，較一般企業(yè)減少了商業(yè)氣息，多了人情味，更有利于課程的銷售。四是可以避免價(jià)格混亂。（2）直接銷售的方式：l 訪問式推銷 對(duì)象先對(duì)“成功”俱樂部，以及反問式推銷過程中收集的個(gè)人信息進(jìn)行分析，可能會(huì)參加培訓(xùn)的人，重點(diǎn)進(jìn)行