【文章內容簡介】 司建設，逐漸形成有影響力、擔當可信的社會形象。1）基本原則、高檔次、高品質、集中度、公司和渠道雙獲利能力；產品方向要符合公司整體品牌的長遠定位方向，挖掘東北資源概念，降糖度、提純度，追求天然和無人工添加；，要充分利用外部資源，市場部、調研部要加強產品需求的提報能力，研發(fā)部負責實現并要有自主研發(fā)能力。產品研發(fā)工作整體要提高產品研發(fā)效率與成功率；2）飲料產品，需要從口味、開啟方式、包裝形象等方面不斷升級和精進；，作為飲料事業(yè)的新產品線推動進展；，并在年度計劃目標中量化體現；、明確PE花生露產品線的定位和訴求，并從包裝設計、開啟方式等方面進行完善和升級，實現此產品線的持續(xù)快速增長；，2014年末下線沒有成長空間和獲利能力的“森林之約”產品。3）冷飲產品，要在各年度預算中確定主推產品及配套推廣方案；；；，未來以中高價位產品研發(fā)為主要方向。針對華東、北京市場的產品以單支零售2元以上為主，針對東北、華北外圍市場的新品以單支零售12元為主；、便利連鎖渠道及家庭消費產品的開發(fā)；（概念）產品。（渠道）模式戰(zhàn)略近15年來，影響宏寶萊公司快速發(fā)展的短板在整體營銷水平停滯不前、缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，營銷管理團隊代表公司意志用戰(zhàn)術實現戰(zhàn)略的擔當思維、作風、精神、能力，需要通過組織學習和個人努力實現提高。1）飲料營銷（渠道）模式：“密集分銷＋重點目標終端管控”。減少分銷層級，逐步取消獨家代理，有條件的市場分銷渠道的日常管理向分銷商送貨員工延伸。轉變傳統(tǒng)營銷思維，管理下沉，管向終端；：密集開發(fā)，精耕吉林，做強遼寧，開發(fā)黑龍江，迅速開拓京津冀；結合非周轉包裝產品的整箱銷售強化策略，有步驟的重視流通渠道的系統(tǒng)開發(fā)與建設；，市場部要站在全營銷的高度制定策略、推進實施，并在實施過程中對銷售人員的推廣行動進行檢查與考核；、率先使用符合公司基礎和現狀的互聯網營銷模式；，兼并、收購；（低保底+高提成），提升渠道經營環(huán)節(jié)獲利能力。2) 冷飲營銷（渠道）模式，全面升級渠道模式；“密集分銷＋重點目標終端管控”。減少分銷層級，逐步取消獨家代理，有條件的市場分銷渠道管理向分銷商送貨員工延伸；：密集開發(fā)，精耕東北；結合產品突圍，放開分銷渠道，提升京津；結合產品提檔升級，渠道管控下移至二級分銷環(huán)節(jié)，大力開發(fā)連鎖便利渠道，按行業(yè)主流標準全面升級華東市場渠道管理模式；，市場部要站在營銷的高度制定策略、推進實施，并在實施過程中對銷售人員的推廣行動進行檢查與考核；、率先使用適合公司基礎和現狀的互聯網營銷模式；（低保底+高提成），提升渠道經營環(huán)節(jié)獲利能力。，細化分解各自具體的營銷（渠道）模式。1)公司總體“轉變、創(chuàng)新、提升”，提高管理團隊的能力和水平，是實現公司戰(zhàn)略的核心保障；，并能在日常工作過程和工作成果中具體呈現；，在管理團隊建立和遵循老板提出的“職能到位、實事求是、實現目標”的規(guī)則共識；、下級服從上級，“聽話、敢說、真做”工作作風；、推進董事長提出的“抓一把手、一把手抓”管理原則，高管團隊要懂業(yè)務、會管理，率先垂范；，通過總經理的能力、作風、精神，引領管理團隊實現上述管理提升。2)營銷管理團隊，提升執(zhí)行力；，推進經銷商管理的標準化、規(guī)范化；，確保促銷政策使用的合法性、統(tǒng)一性和可追溯性；，改進冰柜、展示柜、加熱器等終端資源的投放和管理方式；。，在形成戰(zhàn)略決議后，就是全員必須執(zhí)行的公司意志，通過日常管理使戰(zhàn)略目標成為管理行動和經營結果；（職能）戰(zhàn)略，形成具體可行、支撐戰(zhàn)略實現的有效戰(zhàn)術。 戰(zhàn)略部署 提要公司集中所有的資源確保實現長、中、短期戰(zhàn)略，把制定的戰(zhàn)略目標進行系統(tǒng)有效地進行分解、及時了解競爭趨勢，有效地調整營銷策略，發(fā)揮公司各部門團隊優(yōu)勢，排除困難確保戰(zhàn)略目標順利實現 實施計劃的制定與部署、戰(zhàn)略和戰(zhàn)略目標實施計劃可參照以下圖表制定戰(zhàn)略實施計劃市場戰(zhàn)略目標市場占有率：2015:18% 2016:22%2017:25%市場戰(zhàn)略方案2015年飲料進入京、津、冀地區(qū)逐漸規(guī)范公司管理公司為上市做好準備增加終端投入每年增加20%冰柜。行動計劃增加20%市場營銷人員，在有影響力的媒體投放廣告、加大新品的研發(fā)力度和推廣力度，新品的占比為20%以上。關鍵績效指標提高核心市場占有率北京、南京、大連、沈陽、長春每年占有率增長3%，市場站位前三名增加核心市場宣傳力度占總體投入的70%資源需求每年增加人力資源20%，冰柜每年增長20%，華北地區(qū)增加一個生產基地、戰(zhàn)略目標調整公司企管部負責對戰(zhàn)略的實施情況，每月、半年進行跟蹤監(jiān)測，對指標偏差結合環(huán)境、資源和競爭形勢的變化進行分析，適時對戰(zhàn)略進行調整。一、長期調整每個三年規(guī)劃的最后一年，在總經理的組織和指導下，由戰(zhàn)略管理委員會組織相關部門負責人對上一個三年規(guī)劃進行總結和評估，并對戰(zhàn)略目標和完成值進行差異分析，對公司戰(zhàn)略進行調整，制定新的戰(zhàn)略規(guī)劃方案。二、年度調整按照戰(zhàn)略與投資和董事會決議的要求，戰(zhàn)略管理部門定期組織相關部門對績效指標完成情況進行分析和評估，提出戰(zhàn)略調整建議，提交審議決策后執(zhí)行。三、緊急調整當公司經營環(huán)境發(fā)生重大變化時，就是否調整進行研究，如需調整則由戰(zhàn)略管理部門組織相關部門制定具體實施方案審核后執(zhí)行。、公司主要的長短期計劃及相關變化公司的長短期計劃主要包括市場營銷、產品研發(fā)、生產制造、服務、采購、人力資源、財務管理等關鍵要素，涵蓋了企業(yè)生產經營、市場運作、客戶管理、員工培訓以及企業(yè)文化建設的各個方面。各要素在不同時期的關鍵變化見下表職能戰(zhàn)略要素的關鍵變化要素2015年 1016年2017年營銷強化品牌建設，為用戶提供系統(tǒng)解決方案的能力，在健全發(fā)展傳統(tǒng)渠道的同時全面進入商超渠道強化服務、開發(fā)新市場、在立足東北市場的同時大力度開發(fā)華北市場提升為用戶提供系統(tǒng)解決方案的能力，大力度開發(fā)華東市場，強化非傳統(tǒng)市場和領域開拓力度，開辟新的增長點生產實施流程優(yōu)化，強化資源配置，強化合同履約率推行精益化生產，改善品質，降低成本，提高效率提高核心關鍵設備投入，強化核心制造能力技術加強新技術研發(fā)，確保產品安全，品質優(yōu)越規(guī)范技術創(chuàng)新和評價，吸收營養(yǎng)、健康食品概念加大同先進公司的技術及大中院校的合作；圍繞新市場，加大對關鍵主機和成套技術的研發(fā)服務加強對產品服務市場的開拓力度，合理分配渠道結構和利潤空間，廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系圍繞公司主導產品，拓寬服務領域，更加注重大客戶，及時有效地處理客戶存在的問題做大規(guī)模，開辟企業(yè)新的利潤增長點，在同行業(yè)中創(chuàng)造最優(yōu)質的服務供應強化外部供應鏈的活力，建立淘汰機制強化監(jiān)督和約束機制，提高合同履約率立足于本行業(yè)，面向市場全面開展經營績效管理人力發(fā)布業(yè)務需求信息，引導員工充實核心業(yè)務環(huán)節(jié)探索構建關鍵業(yè)務崗位的職業(yè)發(fā)展通道完善人才的專業(yè)化成長環(huán)境財務進一步規(guī)范財務基礎管理工作進行財務資源整合，工作梳理，強化基礎管理、投資管理、財務分析職能全面預算開展，達到上市公司的財務水準基礎設施圍繞核心技術制造環(huán)節(jié)，加大對關鍵設備及技術裝備的投入加大技術研發(fā)設施投入，在節(jié)能環(huán)保上下功夫，在終端投入更多的冰柜、水柜加大對產品服務相關專業(yè)設備的投入，提升服務能力支持公司業(yè)務發(fā)展、圍繞發(fā)展戰(zhàn)略調整資源配置公司資源重點分配在支持公司戰(zhàn)略目標的關鍵環(huán)節(jié)，使得公司的運營能力明顯加強。三年戰(zhàn)略資源配置的重點方向見下表：公司配備資源2015年2016年2017年人力資源公司員工1300人，專業(yè)人員400人，新招大學以上學歷專業(yè)人員50人增加到1600人、專業(yè)技術人員500人、新招專業(yè)人60人增加到2000人、專業(yè)技術人員600人，新招專業(yè)人員80人財務資源設備、廠房投入1500萬元，營銷投入2000萬元（硬性廣告、冰柜）技術投入200萬元設備、廠房投入2000萬元，營銷投入2300萬元，技術投入300萬元設備、廠房投入2600萬元、營銷投入2800萬元，技術投入380萬元技術資源引進德國飲料灌裝設備和技術，提高技術能力，生產效率與大中院校進行合作如：中國農大，開發(fā)未來有價值的優(yōu)質產品增強技術力量，廣泛吸收技術人才，市公司達到行業(yè)最優(yōu)先的技術團隊營銷資源投入冰柜、水柜5000臺，投入廣告1500萬元投入冰柜、水柜7000臺，廣告2000萬元投入冰柜、水柜9000臺，廣告2500萬元、關鍵績效指標監(jiān)測為保證戰(zhàn)略執(zhí)行正確、有效，公司建立了戰(zhàn)略監(jiān)測系統(tǒng)，加強對戰(zhàn)略執(zhí)行效果的監(jiān)測。公司通過報表、會議討論方法，把關鍵績效指標層層分解到各職能部門和相關領導，測量和分析相關指標的完成情況，形成了覆蓋營銷、技術、生產等環(huán)節(jié)的監(jiān)測體系。見表監(jiān)測級別戰(zhàn)略監(jiān)測（公司）職能監(jiān)測（部門）監(jiān)測級別一級二級部門半年、一年每月對象總經理辦公室職能部門檢測方式每半年對戰(zhàn)略結果進行一次診斷按職能傳遞，歸口部門評價、監(jiān)測匯報對象總經理部門總監(jiān)戰(zhàn)略管理部門（總經辦）實時監(jiān)測執(zhí)行情況，定期提交分析報告，為調整和決策提供依據，保證了戰(zhàn)略執(zhí)行的有效性和調整的及時性。公司監(jiān)測關鍵績效指標如下：銷售收入、銷售量、營銷利潤、同期對比、計劃對比、市場占有率、新品占比、員工流失率、員工滿意度、培訓目標達成、產品制成率、品牌價值等。、公司圍繞整體戰(zhàn)略進行戰(zhàn)略部署品牌策略部署1）確定2015年開始，宏寶萊進入品牌發(fā)力階段，用好產品、好工廠、好團隊形成的好公司作為內在支撐。品牌定位為東北特色資源、天然美味方向，通過科學規(guī)劃、有效傳播、獨立預算等手段，提升宏寶萊整體品牌的知名度、可信度、美譽度；2）品牌打造目標是提高社會影響力和公司長遠價值，要求品牌部門提出適合公司發(fā)展實際的品牌建設實施方案，解決好品牌與產品、品牌與營銷之間的關系，經充分討論后進一步明確下來；3）各營銷部日常營銷費用的使用要逐漸將渠道促銷投入向終端和消費者拉動投入轉移，逐漸形成品牌溢價和消費者拉力，支持地面推銷和持續(xù)獲利；4）此輪品牌發(fā)力過程中的首期傳播活動要運用重要和權威的媒體來發(fā)布，以此來實現內部信心建立、推動“三好”公司建設，逐漸形成有影響力、擔當可信的社會形象。1）基本原則、高檔次、高品質、集中度、公司和渠道雙獲利能力；產品方向要符合公司整體品牌的長遠定位方向，挖掘東北資源概念，降糖度、提純度，追求天然和無人工添加；，要充分利用外部資源，市場部、調研部要加強產品需求的提報能力，研發(fā)部負責實現并要有自主研發(fā)能力。產品研發(fā)工作整體要提高產品研發(fā)效率與成功率；2）飲料產品，需要從口味、開啟方式、包裝形象等方面不斷升級和精進；，作為飲料事業(yè)的新產品線推動進展；，并在年度計劃目標中量化體現；、明確PE花生露產品線的定位和訴求，并從包裝設計、開啟方式等方面進行完善和升級，實現此產品線的持續(xù)快速增長；，2014年末下線沒有成長空間和獲利能力的“森林之約”產品。3）冷飲產品，要在各年度預算中確定主推產品及配套推廣方案；；；，未來以中高價位產品研發(fā)為主要方向。針對華東、北京市場的產品以單支零售2元以上為主，針對東北、華北外圍市場的新品以單支零售12元為主；、便利連鎖渠道及家庭消費產品的開發(fā)；（概念）產品。營銷（渠道）模式部署近15年來，影響宏寶萊公司快速發(fā)展的短板在整體營銷水平停滯不前、缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，營銷管理團隊代表公司意志用戰(zhàn)術實現戰(zhàn)略的擔當思維、作風、精神、能力，需要通過組織學習和個人努力實現提高。1）飲料營銷（渠道）模式“密集分銷＋重點目標終端管控”。減少分銷層級，逐步取消獨家代理，有條件的市場分銷渠道的日常管理向分銷商送貨員工延伸。轉變傳統(tǒng)營銷思維，管理下沉，管向終端；：密集開發(fā)，精耕吉林，做強遼寧，開發(fā)黑龍江，迅速開拓京津冀；結合非周轉包裝產品的整箱銷售強化策略，有步驟的重視流通渠道的系統(tǒng)開發(fā)與建設；，市場部要站在全營銷的高度制定策略、推進實施，并在實施過程中對銷售人員的推廣行動進行檢查與考核；、率先使用符合公司基礎和現狀的互聯網營銷模式；，兼并、收購；（低保底+高提成），提升渠道經營環(huán)節(jié)獲利能力。2) 冷飲營銷（渠道）模式，全面升級渠道模式；“密集分銷＋重點目標終端管控”。減少分銷層級，逐步取消獨家代理，有條件的市場分銷渠道管理向分銷商送貨員工延伸；：密集開發(fā)，精耕東北；結合產品突圍，放開分銷渠道，提升京津；結合產品提檔升級，渠道管控下移至二級分銷環(huán)節(jié)，大力開發(fā)連鎖便利渠道，按行業(yè)主流標準全面升級華東市場渠道管理模式；，市場部要站在營銷的高度制定策略、推進實施，并在實施過程中對銷售人員的推廣行動進行檢查與考核；、率先使用適合公司基礎和現狀的互聯網營銷模式；（低保底+高提成），提升渠道經營環(huán)節(jié)獲利能力。，細化分解各自具體的營銷（渠道）模式。1)公司總體：“轉變、創(chuàng)新、提升”，提高管理團隊的能力和水平，是實現公司戰(zhàn)略的核心保障；，并能在日常工作過程和工作成果中具體呈現；，在管理團隊建立和遵循老板提出的“職能到位、實事求是、實現目標”的規(guī)則共識；、下級服從上級，“聽話、敢說、真做”工作作風；、推進董事長提出的“抓一把手、一把手抓”管理原則，高管團隊要懂業(yè)務、會管理，率先垂范；，通過總經理的能力、作風、精神，引領管理團隊實現上述管理提升。2)營銷管理團隊：，提升執(zhí)行力；，推進經銷商管理的標準化、規(guī)范化；，確保促銷政策使用的合法性、統(tǒng)一性和可追溯性；，改進冰柜、展示柜、加熱器等終端資源的投放和管理方式；。戰(zhàn)略部署管理要求，在形成戰(zhàn)略決議后，就是全員必須執(zhí)行的公司意志，通過日常管理使戰(zhàn)略目標成為管理行動和經營結果；（職能）戰(zhàn)略，形成具體可行、支撐戰(zhàn)略實現的