【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)展勢(shì)頭迅猛。江西省對(duì)沿海農(nóng)副產(chǎn)品有較好供給基礎(chǔ)，鞏固擴(kuò)大沿海農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)份額，不僅可解決農(nóng)副產(chǎn)品賣難，而且能夠以沿海市場(chǎng)作為跳板，使有競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品走向國(guó)際市場(chǎng)，積極融入全球農(nóng)副產(chǎn)品體系當(dāng)中。江西省 2022 年主要農(nóng)副產(chǎn)品的品種和產(chǎn)量分析產(chǎn)量類別 品種重量（萬(wàn)噸） 頭/只數(shù)（萬(wàn)頭/只）早稻 中稻和一季晚稻二季晚稻 豬 牛 羊 牛奶 禽 畜禽肉蛋蛋 魚類 蝦蟹類 貝類 柑 水果梨 紅毛茶 茶綠毛茶 數(shù)據(jù)來(lái)源：江西省 2022 年統(tǒng)計(jì)年鑒表 2－1產(chǎn)品線及主導(dǎo)產(chǎn)品銷售規(guī)劃17 / 46根據(jù)以上分析，江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的產(chǎn)品線及主導(dǎo)產(chǎn)品銷售規(guī)劃如下。1）主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃主導(dǎo)產(chǎn)品線主導(dǎo)產(chǎn)品 主要品種水產(chǎn)品 河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚大米 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻、綠色大米、優(yōu)質(zhì)加工專用稻生豬和豬肉 生豬、白條豬、冷卻肉水果 臍橙、南豐蜜桔、早熟梨蔬菜 優(yōu)質(zhì)蔬菜、綠色蔬菜家禽 肉雞、鴨、鵝、乳鴿其他 其他畜產(chǎn)品、江西特色產(chǎn)品、綠色食品表 2－2第一年各主要市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃主要市場(chǎng) 主導(dǎo)產(chǎn)品北京 水產(chǎn)品、大米、水果上海 水產(chǎn)品、大米、豬、水果廣東 水產(chǎn)品、大米、豬、水果浙江 水產(chǎn)品、大米、豬、水果江蘇 水產(chǎn)品、大米、豬、水果福建 水產(chǎn)品、大米、水果江西（包括出口） 水產(chǎn)品、大米、豬、水果表 2－32）各類主導(dǎo)產(chǎn)品銷售分析及規(guī)劃a) 水產(chǎn)品銷售分析18 / 46產(chǎn)品名稱產(chǎn)品特性市場(chǎng)定位消費(fèi)者定位 銷售渠道黃鱔 特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品東部沿海目標(biāo)市場(chǎng)：上海市、廣州市、杭州市黃鱔屬于中高檔消費(fèi)水產(chǎn)品,其消費(fèi)群體是城鎮(zhèn)中中高檔收入的居民與中高檔餐飲業(yè)。黃鱔還可以加工成鱔魚片、鱔魚絲冷凍制品出口日本、韓國(guó)等國(guó)際市場(chǎng)。城鄉(xiāng)水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、大型連鎖超市、大中型酒店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)。中華鱉 特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品上海市、杭州市、溫州市中華鱉屬于中低檔消費(fèi)水產(chǎn)品，消費(fèi)群體主要屬于城鎮(zhèn)居民、中高檔飯店、酒店。城鄉(xiāng)水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、大型連鎖超市、大中型酒店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。鰻魚 特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品東南沿海：上海、福建、廣東等大中城市鰻魚屬于中高檔消費(fèi)水產(chǎn)品，分為鮮鰻、烤鰻兩個(gè)系列。鮮鰻銷售針對(duì)大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鰻的消費(fèi)主體是日本市場(chǎng)，每年 7 萬(wàn)噸以上，少量為港澳和歐盟市場(chǎng)，占鰻魚產(chǎn)品總量的 65％以上?？决犞饕隹谌毡臼袌?chǎng)，鮮鰻主要銷往上海、福州、廣州等大中城市的水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)與河（海）鮮批發(fā)行、酒店。荷包紅鯉興國(guó)紅鯉玻璃紅鯉特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品北京、上海等大中城市和港澳市場(chǎng)紅鯉魚屬于中低檔消費(fèi)水產(chǎn)品，城鎮(zhèn)居民與餐飲業(yè)是消費(fèi)主體，特別是大中城市的賓館酒樓。水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、城鎮(zhèn)集貿(mào)市場(chǎng)、連鎖超市。彭澤鯽 特色、綠色、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品東部沿海：上海市、杭州市，韓國(guó)彭澤鯽是大眾水產(chǎn)品，屬于中低檔消費(fèi)，主要消費(fèi)群體為城市居民、餐飲業(yè)。廣大城鎮(zhèn)集貿(mào)市場(chǎng)，大中城市的水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和連鎖超市；國(guó)際市場(chǎng)。河蟹鄱陽(yáng)湖青蝦南美白對(duì)蝦蝦蟹屬中高檔消費(fèi)品種，其消費(fèi)群體主要是城鎮(zhèn)居民中的中高檔收入者，特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市居民是消費(fèi)主體。銷售地點(diǎn)是大中城市的水產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)和大型連鎖超市。上海市的銅川水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和聯(lián)華、華聯(lián)等大型連鎖超市。19 / 46表 2－4b）大米市場(chǎng)銷售分析品種 市場(chǎng)定位高檔優(yōu)質(zhì)晚稻 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻屬競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，市場(chǎng)定位是廣東、福建、浙江、上海等東部沿海，消費(fèi)對(duì)象為中等以上收入的消費(fèi)對(duì)象。綠色大米 綠色大米屬競(jìng)爭(zhēng)性綠色食品，分 A 級(jí)和 AA 級(jí)兩個(gè)不同質(zhì)量等級(jí)。A 級(jí)綠色大米以沿海地區(qū)中等收入的群體為消費(fèi)對(duì)象，AA 級(jí)綠色大米以沿海地區(qū)收入較高的群體為消費(fèi)對(duì)象，價(jià)格定位在高出普通晚米價(jià)格的 100－300％范圍內(nèi)。 面向北京、上海、廣州、深圳等大中城市市場(chǎng)。優(yōu)質(zhì)加工專用稻 一是省內(nèi)的食品加工企業(yè)，二是江浙、廣東、福建等沿海地區(qū)加工企業(yè)。價(jià)格定位在口糧型早稻的價(jià)位水平。表 2－5c）豬及其他畜產(chǎn)品銷售分析品種 市場(chǎng)豬 沿海發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)：廣東、上海、浙江、蘇南；國(guó)際市場(chǎng)：日本、香港、澳門、東南亞、俄羅斯、東歐牛 浙江、上海、福建、廣東羊 廣東、福建、上海、浙江表 2－6d）水果銷售分析品種 市場(chǎng)臍橙 大、中城市及沿海發(fā)達(dá)地區(qū)南豐蜜桔 壟斷性產(chǎn)品，市場(chǎng)潛力極大早熟梨 北方及東南沿海城市，重點(diǎn)港澳、廣西、福建及東南亞表 2－720 / 46e）家禽和特色禽類廣東每年需要調(diào)入家禽（以肉雞、地方雞、特禽為主）5000 萬(wàn)只以上，上海每年需要調(diào)入 3000 萬(wàn)只（以地方雞為主） 。香港市場(chǎng)每年需要調(diào)入家禽（以優(yōu)質(zhì)黃雞為主）4000－5000 萬(wàn)只、禽蛋 4－5 億枚。2022 年預(yù)計(jì)江西省家禽外銷 4550 萬(wàn)只。目前上海、廣東、香港、海南四大市場(chǎng)年需求乳鴿 6300 萬(wàn)只，廣州每年需乳鴿 1300 萬(wàn)只以上，香港市場(chǎng)每年需 1000－1300 萬(wàn)只，澳門市場(chǎng)每年需 200萬(wàn)只；全國(guó)各大城市年均消費(fèi)乳鴿 100 萬(wàn)只以上；年出口凍乳鴿 2022 噸，約合400 萬(wàn)只；全國(guó)需求大約為 8900 萬(wàn)只。家禽產(chǎn)品銷售分析表 2－8類別 品種 產(chǎn)品名稱 銷售黃羽肉雞寧都三黃雞、白耳黃雞、萬(wàn)載康樂黃雞烏雞 泰和烏雞、東鄉(xiāng)黑雞、余干烏黑雞肉雞麻雞 ――――――――――――――上海、廣東、浙江、福建鵝 優(yōu)質(zhì)肉鵝興國(guó)灰鵝、蓮花白鵝、豐城灰鵝、廣豐白羽鵝外銷 1400 萬(wàn)只、出口 150萬(wàn)只；國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)廣東、福建、上海肉鴨 大余麻鴨、吉安紅毛鴨 國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)東南沿海地區(qū)，板鴨出口到東南亞、香港、澳門及臺(tái)灣地區(qū)。鴨蛋 鮮鴨蛋、皮蛋、味蛋 東南沿海地區(qū)、東南亞、香港、澳門及臺(tái)灣地區(qū)乳鴿 上海、廣東、香港、海南四大市場(chǎng)21 / 46第三章 經(jīng)營(yíng)模式一、營(yíng)銷計(jì)劃渠道通路計(jì)劃將納入公司渠道通路計(jì)劃的包括以下五種渠道：農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)） 、連鎖食品專營(yíng)店、終端集團(tuán)消費(fèi)客戶、貿(mào)易商（包括國(guó)內(nèi)貿(mào)易商、進(jìn)出口商以及一些加工貿(mào)易商） 。其中農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、大型零售企業(yè)將是公司國(guó)內(nèi)銷售的主要渠道。批發(fā)市場(chǎng)一直是我國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品流通的主渠道，公司將選擇這種通路作為大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)的主要渠道通路；大型零售企業(yè)，如商場(chǎng)和超市，是銷售品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道，公司將選擇這種通路作為公司中高檔農(nóng)副產(chǎn)品，如綠色食品、品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道通路。各主導(dǎo)產(chǎn)品渠道通路設(shè)計(jì)如下：1）水產(chǎn)品a) 國(guó)內(nèi)主要銷售渠道：? 在水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)和零售；? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)） ；水產(chǎn)品市場(chǎng)。在上海、北京、深圳等地的主要水產(chǎn)品市場(chǎng)建立批發(fā)窗口；? 本公司的連鎖食品專營(yíng)店；? 銷給集團(tuán)用戶（包括大的餐飲集團(tuán)） ；? 銷給國(guó)內(nèi)貿(mào)易商（包括上門收購(gòu)的批發(fā)商） 。B) 國(guó)際銷售渠道：通過自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商向日本、韓國(guó)、東南亞等地區(qū)出口。2）大米a) 國(guó)內(nèi)主要銷售渠道：? 在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)；? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)、米店） ；? 本公司的連鎖食品專營(yíng)店；22 / 46? 銷給集團(tuán)用戶；? 銷給國(guó)內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）B) 國(guó)際銷售渠道：主要通過獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商出口。3）生豬和豬肉a) 白條豬、冷卻肉的國(guó)內(nèi)主要銷售渠道：? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)） ；? 本公司的連鎖食品專營(yíng)店；? 銷給集團(tuán)用戶；? 銷給國(guó)內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商） 。b) 白條豬、冷卻肉的國(guó)際銷售渠道：主要通過獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商向港澳等地供應(yīng)白條豬和冷卻肉。注：生豬主要銷往肉食品加工廠、各地肉聯(lián)廠及出口香港地區(qū)。4）水果a) 國(guó)內(nèi)主要銷售渠道：? 在水果批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)；? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)） ；? 本公司的連鎖食品專營(yíng)店；? 銷給集團(tuán)用戶；? 銷給國(guó)內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商） 。b) 國(guó)際銷售渠道：主要通過獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商出口。銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)公司總部設(shè)銷售部，下設(shè)六個(gè)銷售大區(qū)辦事處，分別為：上海辦事處、北京辦事處、廣東辦事處（位于深圳，并設(shè)廣州分處） 、福建辦事處（位于福州，并設(shè)廈門分處） 、浙江辦事處（位于杭州，并設(shè)寧波分處） 、江蘇辦事處（位于南京，并設(shè)蘇州分處） 。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)圖見圖 3－1：23 / 46 總 經(jīng) 理 ： 1人 銷 售 助 理 ： 2人江 西 省 地 區(qū) 總 經(jīng) 理 ： 1人 江 西 省 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ： 2人江 西 綠 色 食 品 集 團(tuán) 公 司 銷 售 部 （ 6人 ） 地 區(qū) 總 經(jīng) 理 ： 1人 會(huì) 計(jì) ： 1人 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ： 4人上 海 辦 事 處 （ 6人 ） 地 區(qū) 總 經(jīng) 理 ： 1人 會(huì) 計(jì) ： 1人 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ： 3人北 京 辦 事 處 （ 5人 ） 地 區(qū) 總 經(jīng) 理 ： 1人 會(huì) 計(jì) ： 1人 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ： 3人廣 東 辦 事 處 （ 深 圳 ， 5人 ） 地 區(qū) 總 經(jīng) 理 ： 1人 會(huì) 計(jì) ： 1人 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ： 2人福 建 辦 事 處 （ 福 州 ， 4人 ） 地 區(qū) 總 經(jīng) 理 ： 1人 會(huì) 計(jì) ： 1人 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ： 2人浙 江 辦 事 處 （ 杭 州 ， 4人 ） 地 區(qū) 總 經(jīng) 理 ： 1人 會(huì) 計(jì) ： 1人 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ： 2人江 蘇 辦 事 處 （ 南 京 ， 4人 ）地 區(qū) 經(jīng) 理 ： 1人 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ： 2人廣 州 市 分 處 （ 3人 ） 地 區(qū) 經(jīng) 理 ： 1人 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ： 2人廈 門 市 分 處 （ 3人 ） 地 區(qū) 經(jīng) 理 ： 1人 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ： 2人寧 波 市 分 處 （ 3人 ） 地 區(qū) 經(jīng) 理 ： 1人 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ： 2人蘇 州 市 分 處 （ 3人 ）銷 售 部 總 經(jīng) 理 1人 ； 銷 售 助 理 2人 ； 地 區(qū) 總 經(jīng) 理 7人 ； 地 區(qū) 經(jīng) 理 4人 ；業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ： 26人 ； 會(huì) 計(jì) 6人 。 江 西 綠 色 食 品 集 團(tuán) 公 司 銷 售 隊(duì) 伍 共 計(jì) 46人 圖 3－1二、采購(gòu)供應(yīng)方案為了保證采購(gòu)供應(yīng)的質(zhì)量、數(shù)量和合理的價(jià)格，必須建立可靠的供應(yīng)來(lái)源。根據(jù)不同類型的產(chǎn)品的特點(diǎn)，各類主導(dǎo)產(chǎn)品采購(gòu)供應(yīng)方案規(guī)劃如下：1）水產(chǎn)品水產(chǎn)品的采購(gòu)供應(yīng)可以采用四種方式：? 合資控股水產(chǎn)品養(yǎng)殖基地，在優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品供應(yīng)資源上獲得相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì)；? 與水產(chǎn)品養(yǎng)殖戶建立合同契約的運(yùn)作方式，統(tǒng)一收購(gòu)；? 尋找適宜的水域，自建或與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)共建基地，雇傭工人養(yǎng)殖；? 在特色水產(chǎn)品地區(qū)，以市場(chǎng)價(jià)收購(gòu)，供應(yīng)市場(chǎng)的零售和批發(fā)。2）大米大米的采購(gòu)和供應(yīng)可以采取三種方式。根據(jù)同原料供應(yīng)方的關(guān)系可歸結(jié)為：? 緊密型模式：公司直接進(jìn)入大米的生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，將大米加工納入自己的價(jià)值鏈，對(duì)一些中高檔大米加工企業(yè)進(jìn)行投資控股或參股；? 松散型模式：公司根據(jù)市場(chǎng)需求和自身的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，選取符合要求的優(yōu)質(zhì)大米加工企業(yè)，建立特約供應(yīng)關(guān)系，按所需的品種和數(shù)量為公司提供大米；24 / 46? “公司+基地+農(nóng)戶”型模式：在公司發(fā)展到一定階段時(shí)，進(jìn)入農(nóng)工貿(mào)一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作的供應(yīng)鏈模式。公司同農(nóng)場(chǎng)、糧食局和農(nóng)戶建立合作，根據(jù)市場(chǎng)的需求提出大米的品種、品質(zhì)和各項(xiàng)指標(biāo)，提供種子和種植技術(shù)服務(wù)等，最終以保護(hù)價(jià)收購(gòu)大米。3）生豬和豬肉? 生豬的采購(gòu)和供應(yīng)可以采用兩種方式。根據(jù)不同的原料供應(yīng)方可歸類為：? 與生豬養(yǎng)殖場(chǎng)或肉聯(lián)廠合作：公司可以采用與生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠簽訂定點(diǎn)供應(yīng)合同的形式，由他們提供符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的生豬。這種方式管理簡(jiǎn)單，風(fēng)險(xiǎn)小適用于公司成立初期。? 與生豬養(yǎng)殖戶合作：當(dāng)公司發(fā)展到一定階段時(shí)，開始從養(yǎng)殖源頭切入，建立生豬產(chǎn)業(yè)鏈。公司與養(yǎng)殖戶建立適當(dāng)?shù)暮贤跫s，與養(yǎng)殖戶的合作上，可以提供所需生豬品種的仔豬、飼料、技術(shù)服務(wù)，并對(duì)重金屬、瘦肉精和藥殘等指標(biāo)進(jìn)行控制。在生豬出欄時(shí)統(tǒng)一收購(gòu)。白條豬和冷卻肉的供應(yīng)可以通過自建屠宰加工線或與生豬加工企業(yè)，合資建加工廠進(jìn)入生豬加工領(lǐng)域。4）水果水果的采購(gòu)供應(yīng)可以采取三種方式：? 緊密型模式：公司與一些水果生產(chǎn)企業(yè)或水果生產(chǎn)基地，簽定合同做其總經(jīng)銷商；? 松散型模式：公司根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格的需求，選取優(yōu)良的水果基地為公司提供符合要求的產(chǎn)品，公司主要以市場(chǎng)行為進(jìn)行購(gòu)買；? “公司+基地+農(nóng)戶”型：在公司發(fā)展到一定的規(guī)模，與水果基地和果農(nóng)建立合作關(guān)系，可以提供部分生產(chǎn)資金、生產(chǎn)原料等，并且嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品品質(zhì)，統(tǒng)一收購(gòu)。在與果農(nóng)的合作方面，公司也可采用一些相應(yīng)的制約措施，如“五戶聯(lián)保”的方式保證供應(yīng)的數(shù)量和質(zhì)量。三、技術(shù)與質(zhì)量控制方案建立自身的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量管理體系。在質(zhì)量管理體系上公司可以請(qǐng)