【文章內容簡介】 咖啡無疑是現(xiàn)在整個咖啡產(chǎn)業(yè)的主流，發(fā)展相當迅速?？Х仁袌龅目焖侔l(fā)展，與消費者對西方文化天然的興趣密不可分。（3）行業(yè)內部及與相關聯(lián)行業(yè)的競爭越來越激烈。咖啡店越來越多，同時，茶葉、各式飲料均是咖啡的相關替代品。比如珍珠奶茶以中國傳統(tǒng)茶飲為基礎，同時具有一種全新的外觀和口味，使人們對中國茶的認識產(chǎn)生了重要轉變。茶和咖啡之間的競爭會很激烈。咖啡屋面向的消費群體主要是本校的學生群體，擴張后面向大學城各院校的學生群體。咖啡屋內產(chǎn)品初期定位于中等價格水平,因為考慮到大學生的消費水平不高,所以我們在價格方面會考慮得較全面,多推出大眾價格的飲品。因為我們的目標客戶是學校的人群，所以我們的現(xiàn)有競爭者則是學校的各種飲品店，我們可以借鑒外面那些咖啡品牌店的模式經(jīng)營我們的咖啡店，以增強我們的競爭力，在航院這個地方可以立足。宣傳推廣策略傳單和海報：可在人流量大的場所（例如食堂門口，圖書館門口）發(fā)放一定量的傳單，也可以在宿舍樓棟樓下投放一定量的傳單，可以在社區(qū)和生活區(qū)張貼一定量制作精美的海報?；顒觽鞑ィ嚎梢越M織一些具體活動（例如沙龍，英語角等）吸引人氣，達到傳播效果。 網(wǎng)站和廣播廣告：利用學生使用較多的學校網(wǎng)站（學校學生網(wǎng)站等）或者校園廣播投放一定量的廣告和公告。 人脈推廣：鑒于高校是人群相當密集的場所，可以利用咖啡消費者的口碑傳播，可以招聘比較多的輪班流動的學生兼職服務員，通過每個人的交往半徑進行人脈推廣。 校方傳播：可以爭取學校組織的合作，例如記者團的采訪，校級院級的報紙的詳細介紹，做好宣傳。 利用社團：社團作為高校重要的組織，對每一個高校學子有巨大的影響，也是一種極佳的營銷渠道?？梢院蜕鐖F建立友好關系，采取措施鼓勵社團群體消費。例如，咖啡廳專門有區(qū)域可以提供給社團，社團非正式活動可以利用咖啡廳場所進行。事件營銷利用外教的影響力宣傳咖啡文化，使咖啡文化成為校園的一種新潮流，使喝咖啡成為一種新時尚。時機成熟的時候，也可以舉辦一個以“咖啡”為主題的征文活動。情人節(jié)、圣誕節(jié)、平安夜、女生節(jié)等這些節(jié)日我們會推出與節(jié)日氛圍搭配的產(chǎn)品，體現(xiàn)節(jié)日的濃烈氛圍。我們可以為學生定期舉辦主題活動例如開設自己動手做咖啡的活動，通過讓顧客參與引發(fā)顧客興趣，吸引廣大顧客的關注。服務營銷建立會員卡制度。卡上印制會員的名字。會員卡的優(yōu)惠率并不高。一方面，這可以給消費者受尊重感，另一方面，也便于服務員對于消費者的稱呼。個性化服務。在桌上放一些宣傳品，內容是關于咖啡的知識、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費者對品牌好感。我們將配備專門的講解人員，如果他們感興趣，可以向他們介紹各種咖啡的名稱、來歷等相關知識，也可以讓其參與咖啡的制作過程。對于每位前來消費的會員來的頻率以及所消費的咖啡種類給予詳細的記錄使會員下次來的時候有一種倍受尊重的感覺。網(wǎng)絡服務在e時代，網(wǎng)絡公關成為各企業(yè)不可或缺的營銷手段。我們準備建立自己的商品網(wǎng)頁及銷售服務信息庫，克服了區(qū)域、語言的限制，利用計算機對各項服務進行一對一管理，顧客如有什么問題，只需打個電話或發(fā)一個Email，就會立刻得到我們的熱情幫助。價格策略價格體系：比校外咖啡品牌店的咖啡價格稍低，因為一個重要的消費群體是學生，經(jīng)濟收入有限?？傮w價格體系上以中低檔為主，輔以高檔價格，一方面可以提升形象，另一方面可以滿足有此需求的消費者。流動定價：一些大眾消費的咖啡品種可以采取流動定價的方式，比如每周有幾種咖啡有優(yōu)惠折扣，可以吸引很多人的到來。贈送：可以針對情侶市場開展一系列的促銷活動，價格優(yōu)惠，贈送小禮品等。 折扣定價：例如節(jié)假日到來，或者店內員工朋友的消費等，可以給予一定的折扣。 我公司結合自身發(fā)展情況及產(chǎn)品本身特性，制定了如下具體的營銷計劃： 價格調整計劃：針對咖啡熱飲有提神的功效，消費時間一般為早餐、辦公時間及學習時間，而晚上消費量較小，夏季消費量較少的消費現(xiàn)象，可以適當?shù)恼{整熱飲類的價格，同時推出冰飲類的產(chǎn)品。 廣告表現(xiàn)計劃：校園雜志、報紙、海報與宣傳單上廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，廣播稿編寫等。 媒體運用計劃：選擇校園的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；校園廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)，宣傳單的派發(fā)，還有以現(xiàn)場泡制及試飲咖啡的方式進行宣傳。 促銷活動計劃：包括主打產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品圖示展覽、咖啡師現(xiàn)場示范咖啡制作、抽獎、贈送禮品、品嘗交流會，現(xiàn)場體驗咖啡制作等活動。 休閑美食計劃：在咖啡店休閑區(qū)擺放一些造型別致的椅座，顧客可以坐下來慢慢的品嘗咖啡，另外，在休閑區(qū)隨意的放幾本留言本、夾雜有涂鴉作品的雜志等，咖啡店的休閑功能將進一步得到體現(xiàn)。 全新品味計劃：要在咖啡市場立足，特色是惟一的“武器”，并應針對目標消費人群。首先針對目標消費人群進行調查，設計并制作出合乎他們口味的產(chǎn)品。同時除了咖啡類飲品，甜品、蛋糕和面包也可以是閑暇時解饞的小點心。咖啡的口味直接來自于制作過程中對于原料的選擇和搭配，以及調制時的比例，其中原料的選擇是關鍵。因此咖啡店的經(jīng)營過程中，原料選擇應在反復試驗后，選擇固定的供應商，以確?？谖兜慕y(tǒng)一，并在原有口味的基礎上進行革新。l 選擇發(fā)展型戰(zhàn)略中的多元化戰(zhàn)略由于咖啡屋處于起步階段，最開始的時候應選擇發(fā)展型戰(zhàn)略，充分抓住學校這個市場機會，打出自身咖啡品牌，同時采用相關多元化戰(zhàn)略，根據(jù)顧客偏好，為顧客提供以現(xiàn)磨咖啡、速溶咖啡為主的西式咖啡飲品，同時附屬經(jīng)營與咖啡搭配或單獨使用的西式點心、水果等。優(yōu)勢：采用相關多元化戰(zhàn)略，可以在產(chǎn)業(yè)間轉移競爭力，品牌名稱資源共享以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，充分利用現(xiàn)有資源和設備。l 選擇差異化戰(zhàn)略咖啡店是要求規(guī)模和檔次的行業(yè)，也是一個對產(chǎn)品和服務要求嚴格的行業(yè)，其帶有高消費色彩，消費者必然在意自己消費價值的充分體現(xiàn)。我們可以從以下四個方面實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略：產(chǎn)品：從咖啡的口味、式樣為顧客設計出適合他們的咖啡，畢竟顧客來到咖啡店是來享受咖啡的，咖啡師適時調試出樣式精美的花式咖啡更能滿足顧客的需求。服務：為顧客營造溫馨、自由的消費環(huán)境，鼓勵店面工作人員和顧客的交流，讓顧客無論是獨處還是小聚都能怡然自得融入人事：從銷售服務人員的親和力、言談舉止、溝通能力等方面進行差異化。所以我們的每一個服務員上崗前都要接受一系列培訓，如基本銷售技巧、咖啡基本知識、咖啡的制作技巧等，以使每一位服務員都能夠預感客戶的需求。形象：咖啡屋的LOGO、咖啡屋的裝飾、廣告設計進行差異化?？Х任莸腖OGO及裝飾、廣告都要給人耳目一新的感覺，體現(xiàn)我們“啡你莫屬咖啡屋”的獨特風格。 職能戰(zhàn)略建立完善的銷售制度、生產(chǎn)制度、技術管理制度、物資采購制度、財務管理制度、統(tǒng)計制度，以及后勤管理制度等，并編制相應的業(yè)務流程。具體到各職能部門戰(zhàn)略如下：市場營銷戰(zhàn)略在航院內加大產(chǎn)品宣傳力度，使學生了解咖啡文化，并針對不同學生的愛好進行市場細分，在保持對已有市場的占有率的同時要發(fā)展并擴大潛在客戶市場的占有率，同時逐步加強對銷售渠道的開拓與控制，以使咖啡館獲得最大化的利潤。財務戰(zhàn)略采取節(jié)約穩(wěn)健的財務制度，在咖啡館分店多余三個可考慮在鄭州的其他大學城向外界融資投資于分店建設。產(chǎn)品戰(zhàn)略 以現(xiàn)磨花式咖啡為主打，在現(xiàn)有的飲品種類的基礎上，根據(jù)市場調查結果嘗試研發(fā)新的口味和種類。人力資源戰(zhàn)略完善人力資源管理制度，為咖啡館的發(fā)展壯大制定合理的人力資源規(guī)劃，并適時的進行人員培訓，提高員工的咖啡館忠誠度及服務品質，改善薪酬制度和薪酬水平降低人員的流失率。為優(yōu)化咖啡館的營銷能力，制定人員招聘與培訓的規(guī)劃。定向培養(yǎng)一批熟悉飲品服務的專業(yè)人才，為咖啡館在鄭州東大學城的擴張奠定基礎。 6. 經(jīng)營管理為了給在校大學生一個溫馨典雅可以放松休憩的場所，我們店面布局設計如下：LOGO：設計出自己的LOGO，并且貫穿始終。例如咖啡廳器具上、名片上、服裝上等等。月亮是獨一無二的，所以我們的LOGO如圖，旨在給顧客獨特的咖啡享受。 顏色：以黃色、紅色、橙色等暖系色調為主，輔以輕快活潑的冷系色調紫色。彰顯時尚，潮流，雅致，品位。 店內布局：恰當運用燈光，地毯等元素，一方面有效利用空間，另一方面顯得錯落有致，不顯開闊平淡之感。設計一些較為私密的桌位，讓長時間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調。分區(qū)布局，讓每個消費者都有自己喜愛的角落和桌位。 燈飾和燈光：燈飾是咖啡廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增加咖啡廳的美感。燈光是烘托咖啡廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出咖啡廳宜人的氣氛。同時，顧客應該保留在自己的空間按照自己的要求調節(jié)燈光的便利。 墻面裝飾和窗簾：按照季節(jié)及時調整，各種織物材質，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示咖啡廳的格調，貼近消費者