【文章內(nèi)容簡介】 簽紙，使用后消費者可交給店員代其保管。此外，情侶在本店登記信息后，在每個月的紀(jì)念日那天，情侶消費可享受買一送一的情侶套餐優(yōu)惠。②VIP貴賓服務(wù)在本店享受VIP貴賓服務(wù)就需要在本店辦理會員卡。本店會員卡分為VIP貴賓卡和VIP卡。成為本店會員之后可享受不同程度的優(yōu)惠，本店還可以記錄下每個會員的獨特的口感需求，方便會員下次到店之后可快速飲用（會員卡制度詳見附錄2）③心理性（情感性）服務(wù)本店服務(wù)員將會以熱情的服務(wù)態(tài)度、親善的語言讓消費者感到溫暖親切，為了讓服務(wù)員有積極的工作態(tài)度，本店設(shè)置了服務(wù)員工作職責(zé)。從顧客進店開始，服務(wù)員就會熱情地歡迎他們，并為顧客提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。無論是遞上產(chǎn)品，還是迎送顧客，所有服務(wù)細節(jié)都會做到最好，讓顧客能對本店的服務(wù)滿意。本店服務(wù)優(yōu)勢在于：（1）特色性的服務(wù)會滿足本店的顧客的自身需求，讓顧客感受到本店的人性化服務(wù)； （2）VIP貴賓服務(wù)會讓顧客在本店享受最大程度的優(yōu)惠，讓顧客實實在在地感受到本店的物美價廉。（3）專業(yè)化的心理性服務(wù)會讓顧客在消費過程中感到舒心；第三章 市場分析與預(yù)測 市場預(yù)測春夏秋冬咖啡屋的目標(biāo)市場主要是房地產(chǎn)職業(yè)學(xué)院的老師和學(xué)生，我校師生共計達到一萬人，這是我們的奶茶店主要客源，我們將利用這一優(yōu)勢，為更多的師生服務(wù)，打造一個舒適、安靜、放松、學(xué)習(xí)的環(huán)境；咖啡屋位居教學(xué)樓核心位置，地理位置十分優(yōu)越，來來往往的客源絡(luò)繹不絕，因此目標(biāo)市場廣闊。 (詳見附錄3)結(jié)果分析（1）男女生比例 由圖可知，購買飲品的人數(shù)女性明顯比男性高很多，因此，本店將針對女性顧客推出多種產(chǎn)品，讓她們在本店有更多的購買選擇。（2）喜愛的飲品 由圖可知，消費者更喜愛喝奶茶，因此，奶茶也將成為本店低端消費的一款重點產(chǎn)品。本店也將研發(fā)出各種口感香甜純正的奶茶，依次留住廣大消費群。（3）和誰一起飲用 由圖可知，大多數(shù)人是愿意和朋友一起來飲用飲品，因此，本店決定以老會員帶新會員的方式讓更多的人成為本店會員，采用捆綁銷售模式。（4）購買方式由圖可知，絕大部分人愿意到店內(nèi)外帶或者直接在店內(nèi)飲用，因此，本店決定只需雇傭少量外賣人員，多雇傭店內(nèi)服務(wù)與產(chǎn)品制作人員，以此保證服務(wù)的到位和產(chǎn)品的及時供應(yīng)。（5）何時購買飲品由上圖可知，更多人想喝飲品的時候是因為想念飲品味道，因此，本店決心將產(chǎn)品的口味做得更為獨特和美味，以此吸引更多的消費者。（6） 是否注重包裝由圖可知，注重包裝的人占大部分，所以，本店產(chǎn)品的獨特創(chuàng)新包裝也是我們吸引消費者的手段之一。（7）購買頻率 由圖可知，每隔37天購買產(chǎn)品的人占大多數(shù)，因此，本店將計劃每37天就推出一款特色產(chǎn)品，以此吸引消費者，讓消費者每次到店都有不同感受。（8）嘗試新產(chǎn)品的因素 由圖可知，朋友的推薦會讓新產(chǎn)品賣得更好，因此本店將會以加大人與人之間的宣傳力度。（9）希望服務(wù)的類型 由圖可知，小吃也是消費者喜愛的產(chǎn)品之一，因此在以后的經(jīng)營管理中，本店將陸續(xù)推出各種特色小吃，另外加強會員制服務(wù)，提供DIY項目，讓消費者開心。（10）是否愿意到教學(xué)樓6樓購買飲品 由圖可知，雖然大部分消費者愿意來6樓，但是仍有部分消費者不愿意來購買，這將導(dǎo)致我們失去大量消費群，所以，我們更多地會進行宣傳，以外賣的方式，留住客戶群。SWOT分析優(yōu)勢無需門面租金，只需少量管理費，人員配備齊全，設(shè)施設(shè)備齊全，客源廣，校園內(nèi)宣傳便利，可提供送貨上門服務(wù)，給消費者帶來極大方便的同時，自身也會提高銷量劣勢1. 實力上不及校外咖啡廳雄厚，管理經(jīng)驗不足，影響力相對較弱。2．消費群體單一，且消費時間也相對集中，增加了管理成本和運營費用。機會1. 目前校園市場是一個未被開發(fā)的處女地，消費群體集中，消費潛力巨大。 ，一旦形成習(xí)慣和消費偏好，則容易形成顧客忠誠。威脅學(xué)校附近奶茶店和快餐店較多，市場競爭激烈，容易分流顧客。第四章 營銷策略任何需求都是從潛在的狀態(tài)，經(jīng)由對應(yīng)的可滿足需求的產(chǎn)品的出現(xiàn)逐步實現(xiàn)的現(xiàn)實需求，再由社會進步而逐漸衰退。產(chǎn)品的市場生命周期是指產(chǎn)品從進入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)的過程。產(chǎn)品的市場生命周期分為三部分：導(dǎo)入、成長期，成熟、平穩(wěn)發(fā)展期和衰退期，如下圖所示：由于在大學(xué)城或者大學(xué)校園內(nèi)成立這種針對性的主題咖啡廳已經(jīng)得到同學(xué)們的普遍認可，同時，在校內(nèi)之前并未有過此類的咖啡廳，因此主題咖啡廳這種經(jīng)營模式在重慶房地產(chǎn)職業(yè)學(xué)院這個消費市場內(nèi)正處于導(dǎo)入、成長期。針對本企業(yè)現(xiàn)在和將來即將處于的產(chǎn)品生命周期階段，我們制定了不同的營銷方案。（1）導(dǎo)入期：在新產(chǎn)品的導(dǎo)入期，由于產(chǎn)品剛剛進入市場，由于消費者對產(chǎn)品的不熟悉，此時的銷量由零開始且無利潤。在此階段本咖啡廳的營銷策略是以價格與促銷策略為主的。其決定因素是，任何產(chǎn)品、企業(yè)打入市場，其本身的不斷完善既需要時間也需要通過消費者的實踐過程，來讓消費者從個多角度去認識、了解產(chǎn)品。為了更快的進入成長期，縮短導(dǎo)入期，我們決定采取低價、高促銷的營銷策略。即以較低的價格、高促銷費用推出我們的咖啡廳。這一策略的目的在于先發(fā)制人，快速占領(lǐng)市場，以達到最大的市場占有率。由于本休閑吧重慶房地產(chǎn)職業(yè)學(xué)院的第一家特色主題咖啡吧，消費者對于這種的新的經(jīng)營模式和產(chǎn)品不了解，但由于學(xué)生是本咖啡廳的主要消費者，對于價格非常敏感，而主題咖啡廳有很大的潛在市場，所以，采用低價、高促銷無疑是最為合適的營銷策略。本店經(jīng)營的產(chǎn)品主要以咖啡為主，也可以有少量其他飲料（例如牛奶、茶等）甚至是食品，有些飲料可以和咖啡沖調(diào)，一方面可以滿足消費者多層次和多方面的需要，另一方面也可以更好的留住這些顧客?？Х犬a(chǎn)品各個品種價格差異很大，可以以中低檔為主，少量高檔咖啡為輔，迎合各個消費層次的顧客的要求。而價格應(yīng)該比校外的咖啡稍低，因為一個重要的消費群體是學(xué)生，經(jīng)濟收入有限。總體價格體系上以中低檔為主，輔以高檔價格，一方面可以提升形象，另一方面可以滿足有此需求的消費者。 在促銷方面，①我們可在人流量大的場所（例如食堂門口，教學(xué)樓門口）發(fā)放一定量的傳單，也可以在宿舍樓棟樓下投放一定量的傳單，可在較明顯且同學(xué)關(guān)注較多處張貼一定量制作精美的海報；②利用學(xué)生使用較多的學(xué)校網(wǎng)站（ｂｂｓ，學(xué)校學(xué)生網(wǎng)站等）或者校園廣播投放一定量的廣告和公告；③可以爭取學(xué)校官方的合作，例如校級院級的報紙的詳細介紹，做好公關(guān)，公關(guān)的傳播方式效果很好；④社團作為高校重要的組織，對每一個高校學(xué)子有巨大的影響。也是一種極佳的營銷渠道?？梢院蜕鐖F建立友好關(guān)系，采取措施鼓勵社團群體消費。例如，咖啡廳專門有區(qū)域可以提供給社團，社團非正式活動可以利用咖啡廳場所進行。（2）成長期：隨著我們的特色主題咖啡屋被越來越多的消費者所了解、接受，本店在重慶房地產(chǎn)職業(yè)學(xué)院這個消費市場中逐漸渡過了導(dǎo)入期，進入成長期。在這一階段，目標(biāo)市場的消費者對產(chǎn)品已經(jīng)非常熟悉，消費的人越來越多，同時我們的咖啡廳也具備了大量銷售的條件，生產(chǎn)成本相對降低，因此，消費增長的很快，利潤也快速提高，產(chǎn)品表現(xiàn)出較大的市場吸引力。與此同時，競爭者看到有利可圖，紛紛加入市場參與競爭，使同類產(chǎn)品供給量增加，價格隨之下降，企業(yè)利潤增長速度隨之下降，最終達到生命周期的利潤最高點。在這個時期，營銷人員必須通過調(diào)整營銷戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品的沖勁。這個目標(biāo)可以通過刺激品牌忠誠度的發(fā)展，建立和鞏固產(chǎn)品的市場地位。為了具有更廣泛的市場滲透力，市場細分應(yīng)被更頻繁的使用，這將需要發(fā)展產(chǎn)品的多樣性來滿足在許多不同細分市場中人們的需求。①此階段我們的營銷策略主要以完善產(chǎn)品為主：不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，實現(xiàn)產(chǎn)品系列化：引進咖啡種類，滿足不同消費者的喜好。②利用各種價格戰(zhàn)略提高我們的市場競爭力。 分類時間段產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品促銷產(chǎn)品價格產(chǎn)品服務(wù)初 期做好飲品口味、滿足消費者基本需求每天推出不同飲品的新口味、免費品嘗按照成本價格出售，讓消費者反饋更多的信息店內(nèi)消費提供一個舒適、安靜的環(huán)境，并提供外賣成長期做好各種飲品、突出重點飲品項目每周四正價飲品第二杯半價每周定期舉行活動，如：英語角、班會等根據(jù)消費者對飲品的青睞程度，提高部分飲品價格擴展新產(chǎn)品的市場，樹立品牌，增加信任度。成熟期把握消費重點、提高飲品檔次、開發(fā)高檔飲品邀請校內(nèi)同學(xué)舉行才藝表