【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 間接分銷(xiāo)渠道可能有多個(gè)中間環(huán)節(jié)（代理商、批發(fā)商和零售商），而B(niǎo)2B2B分銷(xiāo)渠道中只有一個(gè)一級(jí)渠道存在，即只有一個(gè)信息中介商來(lái)溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的信息，減少了中間環(huán)節(jié)，間接降低了產(chǎn)品成本。（2）劣勢(shì)——傳統(tǒng)電子分銷(xiāo)渠道仍占主流，人們對(duì)于新事物的接受有一定的防備心理，不利于企業(yè)的渠道建設(shè)；——各種電子分銷(xiāo)渠道日益增長(zhǎng)，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的選擇起到一定的分散作用，不利于企業(yè)渠道的市場(chǎng)覆蓋；——渠道建設(shè)初期會(huì)有很多阻礙因素，比如進(jìn)入壁壘等風(fēng)險(xiǎn)，不利于企業(yè)的快速建立（3）機(jī)會(huì)——隨著電子商務(wù)的高速發(fā)展，將導(dǎo)致電子渠道的進(jìn)一步提升，有利于全新渠道模式的開(kāi)發(fā)；——越來(lái)越多的企業(yè)和中間商逐漸意識(shí)到渠道創(chuàng)新的必要性和有效性，會(huì)逐漸接受新的渠道模式，最終放棄傳統(tǒng)的渠道模式經(jīng)營(yíng)；——全新模式一旦被社會(huì)接受，將創(chuàng)造出電子商務(wù)的一片嶄新天地，必將創(chuàng)造巨額的財(cái)產(chǎn)和實(shí)現(xiàn)人們生活方式的全新改版，掀起一股巨大的商業(yè)狂潮。（4）威脅——傳統(tǒng)電子渠道的沖擊，將勢(shì)必造成新模式的舉步維艱，有可能因此一蹶不振，達(dá)不到全新模式應(yīng)有的效果；——由于全新模式的特殊性，會(huì)引發(fā)一系列的糾紛，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，形成難以控制的局面；——如果全新模式做不大，做不強(qiáng)，只能擔(dān)任渠道的配角，將會(huì)降低渠道成員的積極性，無(wú)法將渠道做好，形成惡性循環(huán)；全新模式具體分析市場(chǎng)進(jìn)入策略目前形勢(shì)下，e家網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易有限公司初期將以?xún)删€（線上、線下）同時(shí)發(fā)展作為主導(dǎo)，重點(diǎn)尋找云南土特產(chǎn)加工類(lèi)企業(yè)作為合作企業(yè)，并在網(wǎng)絡(luò)上積極尋找買(mǎi)家，前期可以采取重點(diǎn)網(wǎng)站廣告轟炸及發(fā)表平臺(tái)調(diào)查報(bào)告，同時(shí)吸引買(mǎi)家和賣(mài)家。在進(jìn)入市場(chǎng)且能產(chǎn)生一定影響后，將主動(dòng)尋求一批大型企業(yè)合作。 三、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)容量分析由于B2B2B模式的服務(wù)范圍廣闊，但考慮公司起步階段實(shí)際情況，故市場(chǎng)容量從以下兩個(gè)個(gè)方面分析。（1）由于B2B2B輻射范圍觸及整個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)鏈，使其擁有強(qiáng)勁的市場(chǎng)潛力和極大的市場(chǎng)容量。 （2）平臺(tái)起步階段，市場(chǎng)對(duì)象主要面對(duì)的是云南土特產(chǎn)加工行業(yè)，尤其以超市、商場(chǎng)、火車(chē)站、飛機(jī)場(chǎng)、旅游區(qū)等作為主要目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)容量較大。 （二）市場(chǎng)份額估算 根據(jù)統(tǒng)計(jì)和跟蹤研究，%，%%大幅減速。減緩增長(zhǎng)的主要原因在于國(guó)外消費(fèi)需求明顯降低，對(duì)中國(guó)出口訂單縮減，減緩了進(jìn)出口貿(mào)易的增長(zhǎng)。而此外，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于下行空間時(shí)，國(guó)家有關(guān)部門(mén)在提高內(nèi)需方面也同樣面臨較大困難，內(nèi)需并未出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，也使得內(nèi)貿(mào)交易規(guī)模雖然增速平穩(wěn)，但無(wú)法抵消外貿(mào)增速降低。 同時(shí)預(yù)測(cè)未來(lái)中國(guó)B2B電子商務(wù)交易規(guī)模走勢(shì)認(rèn)為，由于未來(lái)三年內(nèi)世界經(jīng)濟(jì)都將處于周期低谷，國(guó)外消費(fèi)需求能處于低迷狀態(tài)，因此以出口為導(dǎo)向的中國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)還將保持減速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2009年和2010年市場(chǎng)規(guī)模增速還將繼續(xù)下降。但到2011年，由于世界經(jīng)濟(jì)走出低谷，國(guó)外消費(fèi)能力和訂單需求均會(huì)增加，中國(guó)B2B電子商務(wù)也將增速發(fā)展。從上述報(bào)道中不難得出，國(guó)內(nèi)未來(lái)一到兩年內(nèi)，B2B類(lèi)型經(jīng)濟(jì)雖然將減緩發(fā)展速度，但是仍然會(huì)保持至少17%以上的增長(zhǎng)勢(shì)頭，尤其在2010年之后，隨著全球經(jīng)濟(jì)大背景的變化，電子商務(wù)將會(huì)迎來(lái)新一輪的強(qiáng)勁發(fā)展。 針對(duì)平臺(tái)初期主要針對(duì)的目標(biāo)買(mǎi)家均是國(guó)內(nèi)買(mǎi)家這一事實(shí)，電子商務(wù)所占市場(chǎng)份額仍呈上揚(yáng)趨勢(shì)，對(duì)平臺(tái)發(fā)展不會(huì)出現(xiàn)沖突。（三）市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)趨勢(shì)：B2B電子商務(wù)增速放緩，抱團(tuán)互助、拓展新增長(zhǎng)點(diǎn)成行業(yè)必須，預(yù)測(cè)未來(lái)幾年中國(guó)B2B電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)認(rèn)為，由于世界經(jīng)濟(jì)近期內(nèi)都會(huì)較為低靡，因此外向型的中國(guó)B2B電子商務(wù)也將減速發(fā)展，需要到2011年之后才會(huì)顯現(xiàn)增速發(fā)展之勢(shì)。因此未來(lái)幾年，中國(guó)B2B電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商和客戶(hù)企業(yè)抱團(tuán)互助，并拓展新增長(zhǎng)點(diǎn)將成為生存必須。 B2B電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商在與客戶(hù)企業(yè)互助方面，認(rèn)證服務(wù)和貸款擔(dān)保服務(wù)將成為最行之有效的互助舉措。認(rèn)證服務(wù)是對(duì)客戶(hù)企業(yè)的生產(chǎn)資質(zhì)、生產(chǎn)質(zhì)量、生產(chǎn)條件的資格認(rèn)證，在外貿(mào)訂單減少時(shí)，外商企業(yè)將更為看重中國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量，因此國(guó)際認(rèn)證將成為中國(guó)生產(chǎn)型出口企業(yè)所必備的資質(zhì)，B2B電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商將在認(rèn)證服務(wù)方面提供更為有效服務(wù)，以幫助中國(guó)生產(chǎn)型企業(yè)過(guò)冬。此外，貸款擔(dān)保服務(wù)將有助于生產(chǎn)條件和設(shè)備優(yōu)良的企業(yè)獲得銀行自助，B2B電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商將依托其自身信譽(yù)為客戶(hù)企業(yè)提供擔(dān)保，最直接的幫助客戶(hù)企業(yè)生存。 未來(lái)B2B電子商務(wù)的新增長(zhǎng)點(diǎn)一方面有賴(lài)于國(guó)內(nèi)貿(mào)易的加大，更有賴(lài)于于與其他新興地區(qū)貿(mào)易的拓展，包括與中東地區(qū)、印度和拉美等地的外貿(mào)拓展，更包括依托海峽兩岸的“大三通”良好氛圍，挖掘大陸與臺(tái)灣貿(mào)易的商機(jī)。此外，有效的進(jìn)入新興地區(qū)的內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，為當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)型企業(yè)提供出口服務(wù)，也將是未來(lái)可嘗試的方向。 隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，B2B2B模式將對(duì)整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)產(chǎn)生巨大影響，整個(gè)市場(chǎng)仍然初始階段，未來(lái)5年將快速發(fā)展，整個(gè)市場(chǎng)將會(huì)不斷擴(kuò)大，而未來(lái)15年內(nèi)，B2B2B模式下的電子商務(wù)市場(chǎng)將持續(xù)升溫，并最終極有可能成為電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)一種全新型的主流模式。 （四）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析B2B2B新模式對(duì)于迄今為止所有的電子商務(wù)模式來(lái)說(shuō)具有巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（1）其對(duì)商品信息具有很明顯針對(duì)性，商品信息直接面對(duì)有需要的買(mǎi)方，為供貨方和需求方均節(jié)省了大量的時(shí)間和人力物力成本； （2）整個(gè)物流體系由平臺(tái)管理，為買(mǎi)方提供便利，減少交易環(huán)節(jié),間接節(jié)約產(chǎn)品成本，提高企業(yè)效率； （3）廣大的信息來(lái)源，通過(guò)線上和線下，全方位尋找合適的、有需求的買(mǎi)方。 （五）服務(wù)范圍分析面對(duì)供貨商的服務(wù)主要包括：（1）通過(guò)第三方平臺(tái)建立，發(fā)布供貨商商品信息 （2）為供貨商商品提供基本廣告宣傳和額外廣告宣傳 （3）取得需求信息并直接向供貨商提出訂單 （4）向供貨商提供物流、服務(wù)信息 面對(duì)會(huì)員（買(mǎi)方）提供服務(wù)主要包括：（1）提供給有需求或可能需求會(huì)員商品信息（不提供供貨商信息） （2）發(fā)布買(mǎi)方需求信息，并提供適合的商品信息給與買(mǎi)方參考 （3）向買(mǎi)方提供物流、服務(wù)信息 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（1）第25次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，截至2009年12月30日，互聯(lián)網(wǎng)普及率進(jìn)一步提升，%。（2）中國(guó)社會(huì)科學(xué)院互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展研究中心公布了《2005年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》％，首次超過(guò)了亞太地區(qū)的平均水平（70％）。（3）電子商務(wù)市場(chǎng)消費(fèi)迅猛發(fā)展。在接下來(lái)的兩到三年內(nèi)，由于受金融危機(jī)的影響，電子商務(wù)發(fā)展速度有所減緩。預(yù)計(jì)2010以后，國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)將得到新一輪的迅猛發(fā)展。（4）國(guó)家政策的支持。在863計(jì)劃、火炬計(jì)劃等中，國(guó)家安排專(zhuān)項(xiàng)資金發(fā)展電子商務(wù)密切相關(guān)的高技術(shù)開(kāi)發(fā)，以及相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的有關(guān)內(nèi)容，如相關(guān)計(jì)算機(jī)、相關(guān)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件、信息安全等 。（二）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（1）營(yíng)銷(xiāo)目的：通過(guò)為企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳，將其產(chǎn)品或服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上推廣，為企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售量 （2）營(yíng)銷(xiāo)策略：市場(chǎng)跟隨者策略 （3）市場(chǎng)：經(jīng)過(guò)諸多方面的比較，結(jié)合本企業(yè)自身?xiàng)l件，為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，塑造并樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求目標(biāo)顧客通過(guò)在線交易，形成對(duì)B2B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的特殊偏愛(ài)。 （4）定位：成立的企業(yè)或新產(chǎn)品在進(jìn)入虛擬市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)從零開(kāi)始，運(yùn)用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。 （三）營(yíng)銷(xiāo)手段搜索引擎注冊(cè)與排名交換鏈接病毒性營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)廣告信息發(fā)布許可Email營(yíng)銷(xiāo)郵件列表個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上商店上門(mén)推銷(xiāo)（四）營(yíng)銷(xiāo)管理每日安排計(jì)劃每日寫(xiě)工作任務(wù)完成度記錄每周進(jìn)行一次工作總結(jié)會(huì)議（五）營(yíng)銷(xiāo)模式策略 中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)尚未形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈模式，e家網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易有限公司的B2B2B網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式將現(xiàn)有的云南土特產(chǎn)買(mǎi)家與賣(mài)家整合到一起，并將潛在的客戶(hù)吸引到這個(gè)平臺(tái)中，聯(lián)系產(chǎn)業(yè)上游與下游，形成覆蓋完整的產(chǎn)業(yè)鏈。 采用線上營(yíng)銷(xiāo)與線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的方式，注重傳統(tǒng)交易方式，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率、擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)群，將大量買(mǎi)家與賣(mài)家拉入平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上交易。 及時(shí)回收、處理在本平臺(tái)中發(fā)布的需求信息，對(duì)每筆交易進(jìn)行慎重的思考、選擇，在24小時(shí)之內(nèi)為買(mǎi)家提供相關(guān)需求信息及物流方案。 與廣告公司合作，我們平臺(tái)起到一個(gè)廣告中介的作用。買(mǎi)家需要提供廣告服務(wù)時(shí)，我們與廣告公司進(jìn)行聯(lián)系與協(xié)商，以合適的費(fèi)用為賣(mài)家設(shè)計(jì)滿(mǎn)意的廣告并實(shí)施。（一般廣告，由平臺(tái)與廣告公司聯(lián)系制作，免費(fèi)在本平臺(tái)的網(wǎng)頁(yè)上發(fā)布。 特殊廣告,，為賣(mài)家發(fā)布特殊商品的銷(xiāo)售信息，收取一定的成本費(fèi)用。與物流運(yùn)輸公司合作，為交易上方提供更完善的服務(wù)。將在本平臺(tái)中完成的交易業(yè)務(wù)提供配套、低成本的物流運(yùn)輸方案，保證交易業(yè)務(wù)及時(shí)、方便的完成。 （六）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略企業(yè)以顧客為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從產(chǎn)品規(guī)劃開(kāi)始，綜合利用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的全過(guò)程，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)生命周期的劃分，采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。投入期即e家網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易有限公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的啟動(dòng)階段，主要工作是完成基本信息搜集，建立信息源，初步建立起各種數(shù)據(jù)庫(kù)，網(wǎng)站正式開(kāi)通，開(kāi)始提供免費(fèi)信息搜尋和咨詢(xún)服務(wù)，進(jìn)行重點(diǎn)市場(chǎng)的培養(yǎng)，同時(shí)開(kāi)展企業(yè)形象和產(chǎn)品