醫(yī)藥代表銷售毛明川(編輯修改稿)
2025-06-24 01:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 —— 此階段的目的： AIDA ?獲得接見 ?吸引注意 ?引發(fā)興趣 ?促使行動 開場白 —— Opening 客戶喜歡和什么樣的銷售人員談話： ?具有一定的專業(yè)知識 ?總能帶來新的東西 ?能給自己提供幫助 ?誠實守信 ?善解人意 開場白 —— Opening 接近的方式： ? 提出感興趣的問題 ? 運用產(chǎn)品、服務(wù)的效益 （ WIFM） ? 直接涉及拜訪的話題 ? 戲劇性的 /不尋常的開場白 開場白 —— Opening 從客戶興趣開始： ?王主任您好 ， 聽說市內(nèi)的大醫(yī)院心血管方面疾病的就診病人逐漸增多 ， 您是這方面的專家 ， 您對這個問題怎么看 ？ 開場白 —— Opening 從產(chǎn)品或服務(wù)的效益開始： ?李主任，關(guān)于上次您提出的問題，我回去查了相關(guān)資料，沙坦類藥品除強效、平穩(wěn)、長效降壓外，還具有卓越的靶器官保護，主要表現(xiàn)在 ABC方面，您覺得在治療中的應(yīng)用前景如何？ 開場白 —— Opening 從拜訪的話題開始： ?趙主任，我這次來一共有兩件事 …… ， 開場白 —— Opening 戲劇性的、不尋常的開始： ?主任 ， 這兩天我去參加了公司在?？诘臅h ，順便給您帶了一些特產(chǎn) …… 開場白 —— Opening ? 訪前準(zhǔn)備 —— Preparation ? 開 場 白 —— Opening ? 探詢階段 —— Probing ? 呈現(xiàn)產(chǎn)品 —— Showing ? 處理反應(yīng) —— Handling response ? 締結(jié)階段 —— Ordering ? 訪后回顧 —— Postcall 銷售拜訪的過程 POP SHOP 銷售拜訪的組成 —— 探詢： 為發(fā)現(xiàn)客戶隱藏的需求 、 要求 、 期望 、問題和目標(biāo)而運用的提問的技巧 。 探詢 —— Probing ?建立正面的雙向溝通 ?表示對客戶的尊敬和興趣 ?揭示客戶的需求 ?使產(chǎn)品介紹更針對客戶的需求 ?使介紹更有說服力 ?構(gòu)建雙贏的解決方法 ?控制銷售拜訪的進(jìn)程 探詢的目的 探詢 —— Probing ? 閉鎖式問句： ? 直接問句 ? 選擇式問句 ? 轉(zhuǎn)換式問句 ? 開放式問句： ? 開放中立式 —— 不直接涉及產(chǎn)品和服務(wù) ? 開放引導(dǎo)式 —— 涉及產(chǎn)品和服務(wù)的效益 探詢的方式 探詢 —— Probing 閉鎖式問句 開放式問句 優(yōu)勢 ? 問題明確，能得到確實的回答 ? 簡單、容易控制 ? 表示對客戶的尊敬和興趣 ? 信息量大 ? 促使客戶回答問題 ? 能引發(fā)深入的探討 缺陷 ? 盲目、費時間 ? 容易引起誤會和反感 ? 不易從眾多的信息中抓住重點 ? 不易控制話題
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