【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷界“十大營(yíng)銷專家”“十大營(yíng)銷機(jī)構(gòu)”。事實(shí)上，很多的所謂營(yíng)銷專家往往只懂“營(yíng)銷推廣”“品牌建設(shè)”等，但是往往對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品知之甚少。還有一個(gè)很重要的問(wèn)題是，我們的營(yíng)銷專家或者營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，往往是所有行業(yè)通吃。并不專業(yè)。他們沒(méi)養(yǎng)過(guò)豬、沒(méi)養(yǎng)過(guò)雞，對(duì)于占75%因素的品種、疫病、管理一竅不通，就難免顧此失彼。 而營(yíng)銷專家說(shuō)法不一，也讓人無(wú)所適從。 “最近幾年，時(shí)興創(chuàng)辦學(xué)習(xí)型企業(yè)，各種各樣的培訓(xùn)滿天飛，勵(lì)志、行銷、管理，有的嚴(yán)謹(jǐn)、有的煽情，有的口若懸河、有的結(jié)結(jié)巴巴，有的博古通今、把老子孔子孫子統(tǒng)統(tǒng)搬來(lái)推波助瀾，有的神秘莫測(cè)、把和尚道士尼姑統(tǒng)統(tǒng)請(qǐng)來(lái)指點(diǎn)迷津，更有甚者自封實(shí)戰(zhàn)高手、宣稱能把黃土賣成黃金，呵呵，這仁兄如果真能把黃土賣成黃金就不來(lái)買嘴皮子了，或者說(shuō)他最成功的買賣就是把自己這一堆黃土買成了黃金。 三十三. 勵(lì)志法 風(fēng)起云涌，人人出動(dòng)，翻箱倒柜，拜訪積極 時(shí)不我待，努力舉績(jī)，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī) 落實(shí)拜訪，本周破零，活動(dòng)管理，行銷真諦 技巧提升，業(yè)績(jī)攀升，持之以恒，業(yè)績(jī)驕人 全員齊動(dòng)，風(fēng)起云涌，每日拜訪，銘記心中 快樂(lè)工作，心中有夢(mèng)，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng) 一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開二度，業(yè)績(jī)保底 三心二意，揚(yáng)鞭奮蹄，四面出擊，勇爭(zhēng)第一 主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率 業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī) 全員實(shí)動(dòng)，開張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡 市場(chǎng)練兵。心里有底，團(tuán)結(jié)拼搏，勇爭(zhēng)第一 本周舉績(jī)，皆大歡喜，職域行銷，劃片經(jīng)營(yíng) 目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上 今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌 行銷起步，天天拜訪，事業(yè)發(fā)展，用心學(xué)習(xí) 素質(zhì)提升，交流分享，精耕深耕，永續(xù)輝煌 先做才輕松，搶攻第一周，愛(ài)拼才會(huì)贏。贏在第二周 拼命沖到底，再努一把力，努力再努力，人人創(chuàng)佳績(jī) 主動(dòng)出擊，心里不急，習(xí)慣拜訪，習(xí)慣活動(dòng) 追求品質(zhì)，只爭(zhēng)朝夕，全力以赴，矢志不移 堅(jiān)持出勤，專業(yè)提升，分享交流，為您分憂 團(tuán)結(jié)緊張，嚴(yán)肅活潑，規(guī)范行銷，業(yè)績(jī)保證 喊些口號(hào)，就能把飼料銷出去，那還不如喊“必須的”。 不過(guò)，下面的勵(lì)志，倒是有一定道理。 山東驢擦脂很抹粉戴紅花唱情歌工作很賣力氣。她常對(duì)別人說(shuō)：“我的待遇可好啦，工作環(huán)境很好，我自己一個(gè)辦公室，青石圓桌，我心里可美了，沒(méi)事我自己就在辦公室里來(lái)個(gè)磨道里扭秧歌——發(fā)圈浪呀！”——忍受 大象花錢雇了一大批公雞，把雞蛋包上硬塑料殼，由公雞吞下再出來(lái)，這樣就算公雞下蛋了。螞蟻問(wèn)大象：“你這不是騙人嗎？”大象毫不猶豫地說(shuō)：“這怎么是騙人呢？只不過(guò)是包裝與別人不一樣，生產(chǎn)流程和工藝不一樣嘛?！薄垓_。 大象買豬血做毛血旺。大象問(wèn)：“哥們，你這血是不是賣得有些貴呀？” 豬說(shuō)：“哥們，這價(jià)不貴。你看看我手脖子上的刀痕有多少條了，老婆非要整形整成孔雀，我的收入都供應(yīng)不上了，只要供應(yīng)不上就朝這時(shí)捅刀子，為賣血我都快獻(xiàn)出生命了，我怕要高了價(jià)賣不出去白捅刀子了。”——忽悠。 大象買牛筋做牛板筋。大象問(wèn)：“哥們，這筋是不是賣得有些貴了？” 牛說(shuō)：“朋友，我雖然身體矯健，但能有多少筋呀，總不能身體上哪里有筋就往哪里下刀子一通神割吧？我的孩子去西班牙留學(xué)學(xué)藝術(shù)，沒(méi)錢怎么去？哥們也得活呀，所以這個(gè)價(jià)錢不高的?！?大象去買雞蛋。大象問(wèn)：“親人吶，你這雞蛋是不是賣得有些貴呀？” 雞說(shuō)：“親人呀，我雖然高產(chǎn)一天下一個(gè)蛋，這還不能休產(chǎn)假，這蛋看起來(lái)很多，但如今通貨膨脹得厲害，飼料漲價(jià)漲得太快了。蛋下小了，人們說(shuō)自家產(chǎn)的東西還偷工減料，蛋下大了，那個(gè)難受呀，就像大腸干燥一樣。我現(xiàn)在就為了蛋的個(gè)頭正好，可以說(shuō)是日夜不眠吶。你說(shuō)這個(gè)價(jià)還高嗎？” 不錯(cuò)，飼料銷售最嚴(yán)重的問(wèn)題是：賣什么不會(huì)吆喝什么！很多業(yè)務(wù)人員，連最起碼的專業(yè)知識(shí)和技能都不懂，讓他們?nèi)ヤN售，就像唐僧去西天取經(jīng)，得有人牽馬（指路）、有人挑擔(dān)（物流）、還得有人打妖精（技術(shù)服務(wù)），再經(jīng)那些大師一勵(lì)志，更加眼高手低；再經(jīng)專家一培訓(xùn)，結(jié)果只能是邯鄲學(xué)步、東施效顰！更加眼高手低；豈不更糟？” （畜牧人：王申?！蛾P(guān)于飼料銷售的幾個(gè)誤區(qū)》） 三十四. .匯報(bào)法 據(jù)說(shuō)有個(gè)公司，在營(yíng)銷過(guò)程管理中實(shí)行分層管理制度，片區(qū)經(jīng)理每天向公司匯報(bào)，營(yíng)銷員每天向片區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，否則按曠工論處。某片區(qū)經(jīng)理則靈活運(yùn)用公司政策，取消營(yíng)銷員的日匯報(bào)制度，改為有事隨時(shí)溝通，但手機(jī)必須正常開機(jī)，以便隨時(shí)抽查，不開機(jī)或不在市場(chǎng)，以曠工論處。督促，不失為一種策略，但這種壓力營(yíng)銷，未免人人自危。 三十五. 技術(shù)法 動(dòng)輒畜牧獸醫(yī)專業(yè)，因此大部分飼料廠家銷售員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專業(yè)為主。他們擁有飼料的專業(yè)知識(shí)，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)。但是，可但是，要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。因?yàn)殚_發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、“狼性”和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，這些正是學(xué)農(nóng)的營(yíng)銷人員的缺陷。 三十六. 高銅法 國(guó)內(nèi)外學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)，用高濃度銅飼料喂豬，具有控制仔豬腹瀉、抑制細(xì)菌效能和明顯的促生長(zhǎng)作用，能保證豬體健康、加快豬的生長(zhǎng)速度、提高飼料報(bào)酬。但是，高劑量的銅（多為硫酸銅）進(jìn)入豬體，則會(huì)引起中毒，尤其是仔豬，輕者拉稀、生長(zhǎng)緩慢；重者發(fā)生貧血，最后衰竭死亡。飼料中高銅既對(duì)豬不利，也對(duì)人不利，那么為什么要在飼料中添加高銅呢？這個(gè)問(wèn)題源于豬的糞便，銅可以使豬的糞便變黑，似乎可以證明飼料的營(yíng)養(yǎng)。然而，隨著科學(xué)知識(shí)的普及，養(yǎng)豬收益的顯現(xiàn)，高銅也不是飼料銷售的法寶了。 三十七. 高鋅法 有人說(shuō)高鋅的原因，“可能有以下兩個(gè)方面:①鋅是味覺(jué)素(一種含兩個(gè)鋅離子的唾液蛋白)的組成成分。味覺(jué)素對(duì)口腔粘膜上皮細(xì)胞的結(jié)構(gòu)、功能、代謝有重要作用,進(jìn)而影響舌乳頭中味蕾小孔的形態(tài)和功能，所以添加鋅可增強(qiáng)味蕾對(duì)味覺(jué)的敏感性,提高食欲；②唾液中的堿性磷酸酶和胰腺中的羧肽酶A均為含鋅酶可影響食欲。鋅的添加可能提高這兩種酶的活性,但尚需證實(shí)。不過(guò)高鋅在控制腹瀉、促進(jìn)生長(zhǎng)方面的效果要優(yōu)于高銅，”因此許多廠家用此銷售劣質(zhì)飼料。這種只顧眼前，也只不過(guò)便宜了那些投機(jī)的推銷員。 三十八. 調(diào)味法 動(dòng)物嗅覺(jué)靈敏。比如，讓仔豬在一種香味的日糧和一種無(wú)味的日糧間進(jìn)行選擇，那么仔豬都會(huì)選擇有香味的那一種，因此在大多數(shù)仔豬日糧中加有調(diào)味劑，有助于仔豬更快接觸飼料和增加采食量。香味素（魚香素等有魚腥香 味的誘食劑）、甜味素、鮮味劑、咸味劑等，能提高飼料適口性，刺激食欲和飼料轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)家禽生長(zhǎng)。許多養(yǎng)殖戶認(rèn)為，魚粉多，就是好飼料。因此一些企業(yè)，就添加或標(biāo)高魚粉的添加量，然而，往往又會(huì)因?yàn)槌杀具^(guò)高，而用魚香素等有魚腥香味的誘食劑。 有一利就有一弊，許多人知道變質(zhì)原料要加掩蔽劑。 三十九. 代理法 可以找經(jīng)銷商代理，但要以合同的形式，向經(jīng)銷商表達(dá)鐵心誠(chéng)信，毫無(wú)欺詐——也就是公司不會(huì)過(guò)河拆橋。這是代理商在代理業(yè)務(wù)中最大的心病。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到了今天，誠(chéng)信已日益被眾多生意人所信奉，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)生冷不忌已逐漸被主流生意人所唾棄。據(jù)說(shuō)有一家集團(tuán)型飼料企業(yè)與客戶簽訂誠(chéng)信合同，讓客戶安心、放心作市場(chǎng)，決不無(wú)故剝奪其開發(fā)的市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)權(quán)， 四十. 代表法 為了擴(kuò)大“圈地”，多數(shù)飼料公司都派出自己的銷售代表，通過(guò)他們將自己公司介紹給可能的客戶從而促進(jìn)飼料的銷售。一旦達(dá)到了銷售的目的，銷售代表還負(fù)責(zé)向客戶收取這批貨物的貨款，并確?？蛻艏炔怀^(guò)賒銷期限也不超過(guò)賒銷限額。此外，銷售代表還負(fù)責(zé)處理客戶的投訴，將這些投訴反饋給飼料公司以便采取行動(dòng)。 四十一. 挖角法 培養(yǎng)一個(gè)懂銷售、懂技術(shù)、又聽話、又穩(wěn)定的銷售人員是不容易的。因此，許多飼料企業(yè)就采用“高薪”的方法，招安了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)中的“悍將”。而其弊端，我就不說(shuō)了。 四十二. 拉練法 “教授”、“技術(shù)人員”等，以鍛煉、考驗(yàn)隊(duì)伍的名義，旅游的好方式。但是，期間也考察市場(chǎng)、養(yǎng)殖場(chǎng)，進(jìn)行登記。于是乎，就如同有了許多客戶，就能賣出許多料。 四十三.. 人海法 為了實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化，直接掌控終端，很多快速消費(fèi)品企業(yè)的市場(chǎng)人員每年都在不斷的擴(kuò)編，辦事處或分公司遍布全國(guó)各地，市場(chǎng)銷售人員多則上萬(wàn)人，少則上千人；公司總部開會(huì)，只能分級(jí)別開會(huì)；一些級(jí)別較低的員工干了幾年，甚至連去總部開會(huì)的資格都沒(méi)有，更不知道公司總部是什么樣子了。 中國(guó)有句俗話，叫做“人多力量大”；再者，兵法云：十則圍之，五則攻之，倍則分之。如今市場(chǎng)渠道越分越細(xì)，區(qū)域劃分越劃越??；大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，確實(shí)起到了深度分銷、市場(chǎng)密集細(xì)分的作用，對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)及品牌的穩(wěn)固發(fā)展發(fā)揮著積極的作用，但是人員的不斷增加，也給企業(yè)帶來(lái)很多弊端。在主攻一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，往往投入上百個(gè)銷售員。 由于管理層級(jí)的增多，管理者管理水平不一，員工素質(zhì)良莠不齊的原因，未免會(huì)有一些分公司或辦事處出現(xiàn)管理混亂的現(xiàn)象。比如攜款潛逃者有之，賬務(wù)不清者有之，貪污腐敗者有之，弄虛作假者有之，個(gè)別分公司或辦事處甚至呈現(xiàn)著失控狀態(tài)。 由于現(xiàn)代科技發(fā)達(dá)，總部主要依靠網(wǎng)絡(luò)、傳真和電話對(duì)分公司或辦事處進(jìn)行溝通和下達(dá)指令；指令的執(zhí)行情況往往會(huì)出現(xiàn)偏差，具體到下面市場(chǎng)，表現(xiàn)出的情況也是千差萬(wàn)別，狀態(tài)不一，管理體系完善的企業(yè)情況會(huì)好些，管理體系不是很完善的企業(yè)情況就很糟糕了。 由于人員眾多，很多公司級(jí)別較低的市場(chǎng)人員待遇都比較低，這樣必然造成市場(chǎng)人員流動(dòng)性大，市場(chǎng)問(wèn)題不斷增多，客戶的意見(jiàn)也大。產(chǎn)生人浮于事，效率低下的情況也就不足為奇，混日子的人也在增多；團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力不強(qiáng)，執(zhí)行力在下降。 由于市場(chǎng)細(xì)分程度的增強(qiáng)，市場(chǎng)人員的逐年增加，造成企業(yè)人力成本居高不下，企業(yè)銷售額在增加，企業(yè)銷售成本也在增加，唯獨(dú)企業(yè)利潤(rùn)卻不見(jiàn)增長(zhǎng)。 由于市場(chǎng)增長(zhǎng)規(guī)模的速度趕不上市場(chǎng)人員增加的速度，形成企業(yè)人均產(chǎn)出低。看似人多勢(shì)眾，銷量不錯(cuò)，企業(yè)也有一定的利潤(rùn)，但是一算人均銷量和人均利潤(rùn)，讓不少企業(yè)老板不得不搖頭。 面對(duì)以上情況，很多企業(yè)也知道，但是如何在根本上加以治理，是一件很令人頭疼的事。 四十四. 組合法 一車三人兩包料，試用實(shí)證都需要； 一隊(duì)四組密集跑，聲勢(shì)浩大效果好； 分組聯(lián)動(dòng)同住宿，早開晨會(huì)晚匯報(bào)； 一組一天訪十戶，銷售任務(wù)是兩包； 四十五. 勤奮法 找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。天下間任何功夫道行，都是苦練出來(lái)的。世界上沒(méi)有天生這回事。如果您明白天才走過(guò)的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。 追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。 走遍萬(wàn)水千山、踏進(jìn)千家萬(wàn)戶、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、用盡千方百計(jì)、吃盡千辛萬(wàn)苦，這是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的真實(shí)業(yè)態(tài)，也是老板們夢(mèng)寐以求的精英人才， 四十六. 走訪法 每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。銷售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開始。所以，推銷員似乎就得跑斷腿、磨破嘴。 然而，雖然大部分飼料公司都是有營(yíng)銷培訓(xùn)的，而在營(yíng)銷培訓(xùn)中最熱情激昂的業(yè)務(wù)員不見(jiàn)得就是銷量很好的業(yè)務(wù)員。當(dāng)剛培訓(xùn)過(guò)的業(yè)務(wù)員滿懷激情地走進(jìn)客戶家中的時(shí)候，實(shí)在沒(méi)有想到：熱情、微笑和真誠(chéng)遇到的卻是客戶的冷屁股?？蛻艉?jiǎn)單的拒絕或不冷不熱的回答，讓準(zhǔn)備好的臺(tái)詞一無(wú)所用。是客戶太難纏了嗎？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈的結(jié)果嗎？當(dāng)然都不是。試想：一個(gè)客戶如果每天都要接待十幾個(gè)來(lái)拜訪的業(yè)務(wù)員，并且365天都這樣，你還會(huì)指望去拜訪的時(shí)候，客戶會(huì)高興并熱情地接待你嗎？我想你不會(huì)再怪罪給你“冷屁股”的客戶了。因?yàn)槊磕暌粋€(gè)客戶要接待上千（甚至幾千）人次的拜訪，當(dāng)客戶已經(jīng)開始心理疲勞的時(shí)候，當(dāng)然只會(huì)變得不耐煩了，而你唯一的突破，就是提前對(duì)客戶的心理需求做出判斷。 四十七. 試料法 越來(lái)越多的企業(yè)和業(yè)務(wù)員開始效仿普瑞納的營(yíng)銷模式：當(dāng)他們對(duì)自己的產(chǎn)品有了信心之后，開始堅(jiān)信只要客戶試用了我們的飼料，通過(guò)比較，一定會(huì)做出正確的選擇。無(wú)疑，這種思路是對(duì)的。不過(guò)，你首先可能面對(duì)的是客戶的“比較危機(jī)”。畜牧人 }cQ k7r180。B:E 也許在你沒(méi)有開始你的營(yíng)銷動(dòng)作之前，已經(jīng)有許多企業(yè)的業(yè)務(wù)員把自己的產(chǎn)品推薦給了這位客戶。而且他們都會(huì)信誓旦旦表示：“老板，你放心的使用，我們的飼料最大的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是保證你的豬不會(huì)拉稀，而且料肉比可以達(dá)到xxx?！痹谧畛醯臅r(shí)候，客戶總是抱著“寧可信其有，不可信其無(wú)”的心態(tài)去試用，希望找到一個(gè)最經(jīng)濟(jì)