【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廠家提供產(chǎn)品的對(duì)象及其特點(diǎn)也不一樣 ， 區(qū)域銷(xiāo)售員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類(lèi)型，搞清楚自己的用戶是誰(shuí)，他們主要分布在什么地方。 ? 第二步：知己知彼，做到心中有數(shù)。 很多飼料銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，當(dāng)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)起他們產(chǎn)品的檔次、性能、工藝方法、使用效果、價(jià)格等情況時(shí)，往往一問(wèn)三不知，最終無(wú)功而返。因此，飼料區(qū)域銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之前，必須做到知己知彼，這樣和經(jīng)銷(xiāo)商交往中才能應(yīng)對(duì)自如。 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)十步走 ? 第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考。 很多飼料廠家的銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，由于負(fù)責(zé)的區(qū)域大，廠家下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)重，到新市場(chǎng)往往像獵手一樣 ——今天這個(gè)縣，明天那個(gè)縣，到處尋找客戶。但是一個(gè)月下來(lái)還是空手而歸，即使偶爾開(kāi)發(fā)了一兩個(gè)客戶，最終也因?yàn)楫a(chǎn)品定位不準(zhǔn)確或者企業(yè)缺乏強(qiáng)有力的支持而流失。 之所以出現(xiàn)這種情況主要是因?yàn)殇N(xiāo)售人員缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的系統(tǒng)規(guī)劃。區(qū)域銷(xiāo)售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作了詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查后，應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。 一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度，飼料的品種組合、價(jià)格與返利政策，渠道模式的選擇，開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)度，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商（養(yǎng)殖戶）的數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售人員的部署與激勵(lì)措施，科技示范與科技講座計(jì)劃，營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃，促銷(xiāo)計(jì)劃，墻體與車(chē)身廣告，經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等內(nèi)容。 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)十步走 ? 第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢。 銷(xiāo)售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷(xiāo)商資源的實(shí)際情況，確定擬開(kāi)發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。 首先，最大限度地搜索經(jīng)銷(xiāo)商。搜索經(jīng)銷(xiāo)商最原始的方法是挨家挨戶地走訪經(jīng)銷(xiāo)商，了解經(jīng)銷(xiāo)商的姓名、電話、主要合作廠家、主銷(xiāo)品種、銷(xiāo)量、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷(xiāo)區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量等狀況。找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。 開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商就好比談戀愛(ài)，要雙方走到一起，還得雙方都滿意。最終都要考慮兩點(diǎn)：一是經(jīng)銷(xiāo)商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá)到多少的銷(xiāo)量。在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行 ABC級(jí)別分類(lèi)，按先后次序開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)十步走 ? 第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬(wàn)無(wú)一失。 區(qū)域銷(xiāo)售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商前，要對(duì)開(kāi)發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)目的，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷(xiāo)量），與經(jīng)銷(xiāo)商切入的促銷(xiāo)方法、品種、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利），為經(jīng)銷(xiāo)商及養(yǎng)殖戶提供的技術(shù)服務(wù)，經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、拜訪的時(shí)機(jī)等。 區(qū)域銷(xiāo)售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該提前 計(jì)劃 ，根據(jù) 計(jì)劃 安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高工作效率。 有的銷(xiāo)售員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，給人的第一印象很不好：篷頭垢面，說(shuō)話吞吞吐吐，沒(méi)有一點(diǎn)活力與自信。不僅降低了企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商心中的形象，而且影響了經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)進(jìn)程。所以銷(xiāo)售員出發(fā)前首先要整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮；其次要調(diào)整好自己的心態(tài)，心情放松，精神飽滿，相信自己今天一定會(huì)有所收獲，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，就沒(méi)有銷(xiāo)量；沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)，就沒(méi)有銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)十步走 ? 第六步：推銷(xiāo)自己，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你產(chǎn)生好感 銷(xiāo)售員進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的店內(nèi)，先不要和經(jīng)銷(xiāo)商談生意上的事情。與經(jīng)銷(xiāo)商第一次接觸就談生意，往往不是被拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)。因此，區(qū)域銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的第一件事是與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友。如何才能與經(jīng)銷(xiāo)商交上朋友呢？ ? 首先，第一印象很重要 銷(xiāo)售員在進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)之前，先整理一下自己的儀容、服飾，深呼吸，放松自己。然后很自信地走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)，并自然地向經(jīng)銷(xiāo)商自我介紹： “您好，我是 XX飼料廠的業(yè)務(wù)員 XXX，久仰 X老板的大名，今天專(zhuān)程向 X老板請(qǐng)教。這是我的名片，希望能成為您真誠(chéng)的朋友。 ” ? 其次，從生活?lèi)?ài)好談起 仔細(xì)觀察經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，就可以說(shuō)： “今天的天氣真好， X老板喜歡看報(bào)嗎？ ”“我也喜歡， X老板一般關(guān)心哪方面的信息 ……”“ 我也是 ……” 總之，區(qū)域銷(xiāo)售員一定要找到與客戶的共同愛(ài)好，并就這一話題展開(kāi)討論，注意與客戶保持共識(shí)。 ? 最后，用小禮物贏得經(jīng)銷(xiāo)商的好感 ? 每次拜訪客戶時(shí)，不要忘了給他或他的家人帶點(diǎn)小禮物。 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)十步走 ? 第七步：探詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，對(duì)癥下藥 很多銷(xiāo)售員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)急于求成，走到經(jīng)銷(xiāo)商的飼料店里，不管經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意聽(tīng)，也不管經(jīng)銷(xiāo)商是否聽(tīng)得進(jìn)去，只管?chē)\里呱啦地向經(jīng)銷(xiāo)商灌輸 “自己企業(yè)如何有實(shí)力，如何優(yōu)秀 ”等信息。結(jié)果不管自己講得多么動(dòng)聽(tīng)，多么到位，經(jīng)銷(xiāo)商還是無(wú)動(dòng)于衷。因此，區(qū)域銷(xiāo)售員在說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前，先要了解客戶的需求。 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)十步走 ? 了解客戶的需求有兩種方法：多問(wèn)、多聽(tīng) ? 1. 多問(wèn)。問(wèn)什么呢？問(wèn)客戶的愛(ài)好，問(wèn)客戶的家庭成員，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)歷史，問(wèn)客戶的合作廠家，問(wèn)客戶的月銷(xiāo)量，問(wèn)客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷(xiāo)量，問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與開(kāi)支，問(wèn)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，問(wèn)客戶現(xiàn)有廠家對(duì)他的主要支持，問(wèn)客戶對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng) 價(jià)，問(wèn)客戶現(xiàn)在的困惑，問(wèn)客戶區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，問(wèn)客戶下一步的打算，問(wèn)客戶對(duì)本企業(yè)的了解程度。 ? 。為什么要多聽(tīng)