飼料營(yíng)銷制勝法寶(編輯修改稿)
2025-02-12 18:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的家庭情況、愛好情況、財(cái)產(chǎn)情況？ 1您對(duì)我公司有什么建議與想法？ LOGO 首先要明白拜訪客戶的 3大目的： （ 1） 了解該客戶及其銷售廠家的情況 （ 2） 了解該市場(chǎng)上其它經(jīng)銷商 、 廠家 、 養(yǎng)殖方面等情況 （ 3） 宣傳 ：有針對(duì)性 、 重點(diǎn)地介紹集團(tuán) 、 企業(yè) 、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及明確告知若與我企業(yè)合作能給對(duì)方帶來什么好處或提供哪些方面的優(yōu)惠與配套支持 LOGO 作好拜訪前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 ?相關(guān)資料 、 公文包 、 筆記本 、 筆 ?名片 、 拜訪內(nèi)容計(jì)劃 ?嚴(yán)禁當(dāng)甩手掌柜 選準(zhǔn)時(shí)機(jī)登門拜訪 ??四不進(jìn)?：客戶打牌下棋時(shí)不進(jìn)；太忙時(shí)不進(jìn)；吃飯時(shí)不進(jìn) ；客戶午睡時(shí)不進(jìn) ?客戶本人不在時(shí)怎么辦？ LOGO 良好的第一印象 ?沒有人有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造 ? 良好的第一印象 ? ?儀容儀表符合身份 、 環(huán)境 ?開場(chǎng)白清晰 ， 真誠問候 ?主動(dòng) 、 結(jié)實(shí) （ 指同性之間 ） 、 自信的握手 ?簡(jiǎn)單明了的自我介紹 ?雙手遞接名片及注意事項(xiàng) ?選擇距離、角度適合的位置 LOGO ? 打破其戒備心理，引起談話興趣 ?用好詢問法：根據(jù)對(duì)方素質(zhì)選擇用詞 ， 把握說話方式與時(shí)機(jī) ， 多用表揚(yáng)贊美詞句 ， 善用迂回策略 ，引導(dǎo)性的問題放在前面 ， 回答困難問題及私人問題放在后 ?引起談話興趣：強(qiáng)調(diào)客戶興奮點(diǎn)、利益點(diǎn)，同時(shí)讓他感覺到與你或你廠家接觸是一次發(fā)財(cái)發(fā)展機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@是一個(gè)非常有實(shí)力公司，如果讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得經(jīng)銷會(huì)對(duì)自己構(gòu)成威脅 LOGO 認(rèn)真聆聽 ， 做好記錄 ?用心聆聽讓其感到受尊重 、 有信心 ?用易懂的身體語言或簡(jiǎn)短的言語迎合 ?一般不打斷客戶講話 ?有做筆記的習(xí)慣 把握時(shí)間愉快告別 ?第一次以 30分鐘為宜 ?一定要說謝謝 ?為下次再接觸做好鋪墊 LOGO ?養(yǎng)殖要素商報(bào)括：種苗商、藥品商、成品收購或中介商、成品銷售商或加工出口商等 ?關(guān)注相關(guān)行業(yè)的顧客：如糧食商、副食批發(fā)商、摩托車銷售維修商、村干部、黨員養(yǎng)殖示范戶等。 ?了解其有無經(jīng)銷飼料的興趣、或結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴可能性。 ?通過他了解其他經(jīng)銷商、養(yǎng)殖大戶或其朋友等的養(yǎng)殖或涉入飼料經(jīng)銷等方面情況 LOGO ?魚離不開水，飼料營(yíng)銷離不開相應(yīng)的市場(chǎng)環(huán)境狀態(tài)。 ?市場(chǎng)宏觀環(huán)境： 人文統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì) 、 自然環(huán)境 、 技術(shù) 、 政治 /法律 、 社會(huì) /文化力量 （是我們施展的平臺(tái)） ?市場(chǎng)微觀環(huán)境： 公眾 、 顧客 、 供應(yīng)商 、 中間商 、競(jìng)爭(zhēng)者 、 企業(yè)與員工 （其實(shí)都是我們的顧客 — 人氣、商氣、士氣） ?目前隨著市場(chǎng)全球化，除了關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境變化外，還要關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境變化。 LOGO ?任何一個(gè)行業(yè)在某一階段，都有大約 10種關(guān)鍵要素。 ?我們要分養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖群體找出目前其基本需求點(diǎn)（哪怕有些不是完全具備科學(xué)道理，你不能培訓(xùn)改變它，你就必須去適應(yīng)它），他們關(guān)注的熱點(diǎn)和對(duì)飼料產(chǎn)品的理解 ?如散養(yǎng)豬料的養(yǎng)殖戶目前主要關(guān)注什么？豬場(chǎng)料的養(yǎng)殖戶主要關(guān)注什么？要想成功銷售，必須抓住用戶的心（即是關(guān)注要點(diǎn)） LOGO ?質(zhì)量？ ?價(jià)格？ ?欠款？ ?服務(wù)？ ?種苗？ ?成品銷售？ ?或是其他或一是幾種要素的組合？ ?請(qǐng)關(guān)注與思考？ LOGO ?對(duì)前五名主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的熟悉程度 ?對(duì)前五名經(jīng)銷商的熟悉程度 ?對(duì)前五名養(yǎng)殖大戶的熟悉程度 ?對(duì)前五名主要養(yǎng)殖市場(chǎng)熟悉程度 ?對(duì)前五名養(yǎng)殖品種及公司的前五名主銷品種的熟悉程度 ?對(duì)每一個(gè)養(yǎng)殖品種和模式、不同發(fā)展階段關(guān)注要素的了解程度。 LOGO ?交通工具：至少要有摩托車，否則很難做好養(yǎng)殖戶的普查工作 ?專門的 2個(gè)筆記本：一個(gè)用于隨時(shí)調(diào)研記錄，一個(gè)用于整理資料存檔（以村或鎮(zhèn)為單位） ?公司要求的相關(guān)的調(diào)查表格（經(jīng)銷商調(diào)研表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研表、養(yǎng)殖戶調(diào)研表、養(yǎng)殖效果信息收集表） ?公司相應(yīng)的宣傳資料、產(chǎn)品介紹資料、樣品（市場(chǎng)調(diào)研的同時(shí)也是企業(yè)宣傳、現(xiàn)場(chǎng)展示、發(fā)掘目標(biāo)客戶的過程） LOGO ?熟悉集團(tuán)及公司的基本情況 ?了解公司的產(chǎn)品及相關(guān)銷售政策情況 ?了解基本的生產(chǎn)工藝與原料情況 ?了解配方設(shè)計(jì)思路（專家要做產(chǎn)品推薦與培訓(xùn)） ?了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況（對(duì)自己要如數(shù)家珍、對(duì)手要了如指掌） ?了解養(yǎng)殖業(yè)的養(yǎng)殖周期與過程方面情況 ?掌握統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、基本表達(dá)能力等方面的基本常識(shí) LOGO ?心理學(xué)說：人在與陌生人見面時(shí)都有一種防備心理；人都喜歡贊美，并且在得到贊美后更易認(rèn)同贊美他的人。（贊美與拉家常為先 開放性問題） ?XX老板（大哥、大姐、老師。），久仰您的大名（或聽朋友說，你的飼料生意做得很好），我是廣安正大飼料公司的片區(qū)主管 XXX ，今天專程登門拜您，主要是跟你交個(gè)朋友（或主要是來跟你學(xué)習(xí)、請(qǐng)教）（同時(shí)雙手遞上名片）。我們公司非常重視這塊市場(chǎng)，明年年準(zhǔn)備加大投入來重點(diǎn)開發(fā)，我們肯定會(huì)在這塊市場(chǎng)找一個(gè)合適的客戶。 今天我來的目的主要是熟悉市場(chǎng)、物色挑選目標(biāo)客戶。當(dāng)然要開發(fā)市場(chǎng)，必須要對(duì)市場(chǎng)有個(gè)詳細(xì)的了解（或調(diào)查），對(duì)這個(gè)市場(chǎng)你是最有發(fā)言權(quán)的了，下面就這幾個(gè)問題，我想向您請(qǐng)教：。最后真誠感謝 XX老板的支持，我們是一家人，是前店后廠關(guān)系，希望我們會(huì)把合作的機(jī)會(huì)留給您，今天跟你談話收獲很大，談的非常愉快，希望我們下次（或過幾天）還有見面的機(jī)會(huì)，再見 LOGO ?切忌先入為主，主觀臆斷，尤其是老業(yè)務(wù)員在熟悉的市場(chǎng)（老業(yè)
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