【正文】 你的廣告投入又要多大？那是虧是贏呢？ 十二. 直銷法 “減少中間環(huán)節(jié)，降低飼料價(jià)格”，表面看好像如此。 便于樹(shù)立企業(yè)形象 湖南的一家大型飼料企業(yè)在建設(shè)直銷型市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，全面導(dǎo)入CIS(企業(yè)形象系統(tǒng))戰(zhàn)略，全省各辦事處門面統(tǒng)一裝修，業(yè)務(wù)員統(tǒng)一著裝，送貨宣傳服務(wù)車統(tǒng)一設(shè)計(jì)，公司所有業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一按規(guī)范化的工作流程操作，甚至連說(shuō)的話都統(tǒng)一成“湖南普通話”，在市場(chǎng)上鮮明地樹(shù)立了統(tǒng)一、規(guī)范、超前的高科技公司形象，同其它“游擊隊(duì)”式的小企業(yè)形成了鮮明的對(duì)比。 便于建立客戶檔案 各辦事處都直接洽談業(yè)務(wù)，便于企業(yè)建立完整的客戶檔案，然后全面跟蹤、管理、服務(wù)客戶。有些中型飼料企業(yè)不顧企業(yè)實(shí)際情況，迷信擁有網(wǎng)絡(luò)就會(huì)擁有市場(chǎng)，盲目建立了直銷型市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果經(jīng)營(yíng)困難，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都賠錢，最后支撐不下，狼狽撤回，損失慘重?？赡軐?dǎo)致既損害了企業(yè)形象，又把市場(chǎng)做成夾生飯的現(xiàn)象。』 可見(jiàn)，直銷也是一塊燙手的山芋。據(jù)說(shuō)，包括廣東在內(nèi)，江西、廣西、福建、河北等地區(qū)養(yǎng)豬業(yè)這種變化趨勢(shì)非常明顯。誰(shuí)的營(yíng)銷和服務(wù)跟不上將被淘汰。在營(yíng)銷活動(dòng)中，促銷的本意是對(duì)新產(chǎn)品推廣、新區(qū)域的開(kāi)拓、新客戶的開(kāi)發(fā)等一系列刺激消費(fèi)動(dòng)作。 十五. 模仿法 廣西桂龍、山東六和、廣東溫氏、安徽和威、廣西揚(yáng)翔、江西雙胞胎等，我們模仿哪一個(gè)？ 不錯(cuò)，成功招來(lái)模仿，然而，模仿也許會(huì)招來(lái)失敗。由我獨(dú)家飼養(yǎng)?！褒堫^企業(yè)”總是以“利益最大化”為其運(yùn)行宗旨，而且在與農(nóng)戶打交道時(shí)，“龍頭”總是比“龍尾”處于優(yōu)勢(shì)地位。 十八. 網(wǎng)絡(luò)法： 目前多數(shù)飼料企業(yè)均采用分級(jí)經(jīng)銷方式，通過(guò)業(yè)務(wù)員在市縣、城鎮(zhèn)層層布點(diǎn)，即形成縱向網(wǎng)絡(luò)，又構(gòu)造橫向網(wǎng)站，使銷售環(huán)節(jié)增多，銷貨費(fèi)用增多，加大了產(chǎn)品成本，但因這種銷貨模式降低了企業(yè)資金、運(yùn)輸方面風(fēng)險(xiǎn)，仍為眾多企業(yè)樂(lè)于采用，當(dāng)前飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白熾化程度，傳統(tǒng)的類似于搖控式的經(jīng)銷模式已不適宜于這種買方市場(chǎng)局面，變產(chǎn)品型推銷為服務(wù)型推銷，采取未端拉動(dòng)營(yíng)銷策略，已為飼料營(yíng)銷大勢(shì)所趨，很多飼料企業(yè)紛紛走出城，進(jìn)到村，竄入場(chǎng)，直接銷售給養(yǎng)殖戶，結(jié)合優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使銷售形勢(shì)為之一新，達(dá)到時(shí)快速進(jìn)入企業(yè)、用戶“雙贏”局面。近距離密集開(kāi)發(fā)，大企業(yè)能做，小企業(yè)同樣可以復(fù)制。這種方法是在某一地區(qū)（村鎮(zhèn)）有一定的養(yǎng)殖規(guī)模后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助村干部組織成立畜禽養(yǎng)殖協(xié)會(huì)，統(tǒng)一引進(jìn)畜禽良種、統(tǒng)一飼料和獸藥供應(yīng)、統(tǒng)一開(kāi)展畜禽品種改良、統(tǒng)一開(kāi)展疫病防治和強(qiáng)化畜禽養(yǎng)殖管理、統(tǒng)一對(duì)外銷售畜禽產(chǎn)品?，F(xiàn)在不少地方有“飼料一條街”、“獸藥一條街”等市場(chǎng)，都是分散經(jīng)營(yíng)，店內(nèi)很像雜貨店，品牌不少，品種更多，更缺乏統(tǒng)一的門店設(shè)計(jì)。究其原因，是門店進(jìn)貨渠道不統(tǒng)一，價(jià)格彈性大，消費(fèi)者對(duì)經(jīng)營(yíng)者缺乏信任。它不僅要求經(jīng)營(yíng)人員具備一定的專業(yè)知識(shí)，具有指導(dǎo)農(nóng)戶正確使用產(chǎn)品并傳播先進(jìn)適用技術(shù)的能力。所以到目前為止，還是停留在“想法”上。建熱點(diǎn)是選擇一些容易打開(kāi)的市場(chǎng)做熱、做火，成為一個(gè)榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。以速度沖擊規(guī)模，以價(jià)值鏈沖擊市場(chǎng)占有率，戶——村——鄉(xiāng)——縣，培育市場(chǎng)，滾動(dòng)發(fā)展，迅速形成整塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有的飼料公司業(yè)務(wù)員甚至在一個(gè)村的彈丸之地找?guī)讉€(gè)經(jīng)銷商，哪怕一月銷幾噸。廣西楊翔公司就是實(shí)施這一戰(zhàn)略的典范，他們的客戶全是“村長(zhǎng)”級(jí)的，年底開(kāi)經(jīng)銷商年會(huì)，那黑壓壓的經(jīng)銷商的車簡(jiǎn)直壓蹋了大半個(gè)城市，蔚為大觀。因此，集團(tuán)內(nèi)部各分公司相互串通相互生產(chǎn)對(duì)方的品牌，讓相互的客戶就近進(jìn)貨，一噸飼料可節(jié)約50~200元的運(yùn)費(fèi)，這幾乎就是經(jīng)銷戶銷售一噸飼料的利潤(rùn)了，尤其是現(xiàn)在公路管理部門查超載風(fēng)聲太緊。用顧客管理替代營(yíng)銷管理。而培訓(xùn)方法、策略等也難免不能到位。然而，權(quán)力、人際等等，往往令新人難以適應(yīng)。所以，許多飼料公司選擇以實(shí)證做口碑。事實(shí)上，很多的所謂營(yíng)銷專家往往只懂“營(yíng)銷推廣”“品牌建設(shè)”等，但是往往對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品知之甚少。 而營(yíng)銷專家說(shuō)法不一，也讓人無(wú)所適從。贏在第二周 拼命沖到底，再努一把力，努力再努力，人人創(chuàng)佳績(jī) 主動(dòng)出擊，心里不急，習(xí)慣拜訪，習(xí)慣活動(dòng) 追求品質(zhì)，只爭(zhēng)朝夕，全力以赴，矢志不移 堅(jiān)持出勤，專業(yè)提升，分享交流，為您分憂 團(tuán)結(jié)緊張，嚴(yán)肅活潑，規(guī)范行銷，業(yè)績(jī)保證 喊些口號(hào)，就能把飼料銷出去，那還不如喊“必須的”。螞蟻問(wèn)大象：“你這不是騙人嗎？”大象毫不猶豫地說(shuō)：“這怎么是騙人呢？只不過(guò)是包裝與別人不一樣，生產(chǎn)流程和工藝不一樣嘛。你看看我手脖子上的刀痕有多少條了，老婆非要整形整成孔雀，我的收入都供應(yīng)不上了，只要供應(yīng)不上就朝這時(shí)捅刀子，為賣血我都快獻(xiàn)出生命了，我怕要高了價(jià)賣不出去白捅刀子了。” 大象去買雞蛋。你說(shuō)這個(gè)價(jià)還高嗎？” 不錯(cuò)，飼料銷售最嚴(yán)重的問(wèn)題是：賣什么不會(huì)吆喝什么！很多業(yè)務(wù)人員，連最起碼的專業(yè)知識(shí)和技能都不懂，讓他們?nèi)ヤN售，就像唐僧去西天取經(jīng)，得有人牽馬（指路）、有人挑擔(dān)（物流）、還得有人打妖精（技術(shù)服務(wù)），再經(jīng)那些大師一勵(lì)志，更加眼高手低；再經(jīng)專家一培訓(xùn)，結(jié)果只能是邯鄲學(xué)步、東施效顰！更加眼高手低；豈不更糟？” （畜牧人：王申?！蛾P(guān)于飼料銷售的幾個(gè)誤區(qū)》） 三十四. .匯報(bào)法 據(jù)說(shuō)有個(gè)公司，在營(yíng)銷過(guò)程管理中實(shí)行分層管理制度，片區(qū)經(jīng)理每天向公司匯報(bào)，營(yíng)銷員每天向片區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，否則按曠工論處。他們擁有飼料的專業(yè)知識(shí)，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)。但是，高劑量的銅（多為硫酸銅）進(jìn)入豬體，則會(huì)引起中毒，尤其是仔豬，輕者拉稀、生長(zhǎng)緩慢；重者發(fā)生貧血，最后衰竭死亡。味覺(jué)素對(duì)口腔粘膜上皮細(xì)胞的結(jié)構(gòu)、功能、代謝有重要作用,進(jìn)而影響舌乳頭中味蕾小孔的形態(tài)和功能，所以添加鋅可增強(qiáng)味蕾對(duì)味覺(jué)的敏感性,提高食欲；②唾液中的堿性磷酸酶和胰腺中的羧肽酶A均為含鋅酶可影響食欲。 三十八. 調(diào)味法 動(dòng)物嗅覺(jué)靈敏。因此一些企業(yè)，就添加或標(biāo)高魚(yú)粉的添加量，然而，往往又會(huì)因?yàn)槌杀具^(guò)高，而用魚(yú)香素等有魚(yú)腥香味的誘食劑。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到了今天，誠(chéng)信已日益被眾多生意人所信奉，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)生冷不忌已逐漸被主流生意人所唾棄。 四十一. 挖角法 培養(yǎng)一個(gè)懂銷售、懂技術(shù)、又聽(tīng)話、又穩(wěn)定的銷售人員是不容易的。但是，期間也考察市場(chǎng)、養(yǎng)殖場(chǎng)，進(jìn)行登記。如今市場(chǎng)渠道越分越細(xì)，區(qū)域劃分越劃越??；大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，確實(shí)起到了深度分銷、市場(chǎng)密集細(xì)分的作用，對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)及品牌的穩(wěn)固發(fā)展發(fā)揮著積極的作用，但是人員的不斷增加，也給企業(yè)帶來(lái)很多弊端。 由于現(xiàn)代科技發(fā)達(dá)，總部主要依靠網(wǎng)絡(luò)、傳真和電話對(duì)分公司或辦事處進(jìn)行溝通和下達(dá)指令；指令的執(zhí)行情況往往會(huì)出現(xiàn)偏差，具體到下面市場(chǎng)，表現(xiàn)出的情況也是千差萬(wàn)別，狀態(tài)不一，管理體系完善的企業(yè)情況會(huì)好些，管理體系不是很完善的企業(yè)情況就很糟糕了。 由于市場(chǎng)增長(zhǎng)規(guī)模的速度趕不上市場(chǎng)人員增加的速度，形成企業(yè)人均產(chǎn)出低。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。如果您明白天才走過(guò)的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。銷售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開(kāi)始。客戶簡(jiǎn)單的拒絕或不冷不熱的回答，讓準(zhǔn)備好的臺(tái)詞一無(wú)所用。 四十七. 試料法 越來(lái)越多的企業(yè)和業(yè)務(wù)員開(kāi)始效仿普瑞納的營(yíng)銷模式：當(dāng)他們對(duì)自己的產(chǎn)品有了信心之后，開(kāi)始堅(jiān)信只要客戶試用了我們的飼料，通過(guò)比較，一定會(huì)做出正確的選擇。B:E 也許在你沒(méi)有開(kāi)始你的營(yíng)銷動(dòng)作之前，已經(jīng)有許多企業(yè)的業(yè)務(wù)員把自己的產(chǎn)品推薦給了這位客戶。這時(shí)候，客戶的心理已經(jīng)產(chǎn)生了“比較危機(jī)”，在他心里已經(jīng)產(chǎn)生了本能性的拒絕意識(shí)，所以，如果你沒(méi)有一個(gè)周全而創(chuàng)新的說(shuō)服方式，那么“碰釘子”就成了理所當(dāng)然的結(jié)果。他們10天一稱魚(yú)，7天一稱豬，相信的是那黑桿桿秤。然而，農(nóng)民養(yǎng)殖戶過(guò)去相信廣告，上當(dāng)不少，現(xiàn)在更趨于實(shí)在了。養(yǎng)殖戶喂了好才找經(jīng)銷商。 “賒銷肯定是第一大問(wèn)題。 在利潤(rùn)微薄的飼料行業(yè)，賒銷就是一種飲鴆止渴的行為。鼓勵(lì)經(jīng)銷商多壓貨。那就找他麾下最大的分銷戶，或他旁邊的飼料經(jīng)銷商談合作，給他制造緊張空氣。防備同行其他廠家搶奪終端分銷渠道另外兩辦法，一是動(dòng)員分銷商壓貨，二是一定要壓住分銷商部分獎(jiǎng)勵(lì) 鋪貨，鋪貨，再鋪貨。只要做到這兩點(diǎn)，可以說(shuō)市場(chǎng)就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。壓貨，本是銷售人員為了完成銷售業(yè)績(jī)，激發(fā)分銷商積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品的一種常見(jiàn)手段。也可以承諾獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)于養(yǎng)殖戶可以承諾“料肉比、料蛋比”等。因?yàn)?，不能把代理商逼到絕路上，比如：答應(yīng)換貨遠(yuǎn)要比不允許換貨好，原因何在呢？因?yàn)槟闳绻辉试S他換貨，他一旦發(fā)現(xiàn)部分貨物積壓，就會(huì)失去繼續(xù)做下去的信心，心里會(huì)想：“如果做下去的話，最后尾貨怎么辦呢？”弄不好他利用殺價(jià)來(lái)個(gè)壯士斷腕，把你產(chǎn)品的品牌一下搞臭，或者底價(jià)泄露，都是后患之事。因?yàn)橛辛宋舶停櫩筒庞辛伺c你繼續(xù)勾通的必要，這就給你留住他的機(jī)會(huì)。二、包提供技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)。而且還有管理、疫病、天災(zāi)、人禍等等。 區(qū)域銷售員首先要有面對(duì)客戶異議的心理準(zhǔn)備。能否判斷客戶異議的真假，主要取決于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度?？傊?，只有消除客戶的異議，雙方才能最終達(dá)成合作。而這往往得不償失。了解客戶的需求有三種方法：多看、多問(wèn)、多聽(tīng)。 多聽(tīng)。忍受失敗，忍受白眼，忍受一切可以忍受的。他們通常協(xié)助養(yǎng)殖場(chǎng)的決策者決定購(gòu)買產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格等，養(yǎng)殖場(chǎng)獸醫(yī)是最主要的影響者。 信息控制者 即在養(yǎng)殖場(chǎng)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、飼養(yǎng)者的人員。特別是送禮相對(duì)而言比吃飯容易些。 B， 與地斗——區(qū)域市場(chǎng)上的客觀的特殊情況。包括送貨、退貨、欠款……所有你給他的好處都不能一下子在談判中給予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底線上他一點(diǎn)勝利感也沒(méi)有。 拜訪老客戶：傾聽(tīng)和處理老客戶對(duì)上個(gè)月的投訴；處理投訴的同時(shí)巧妙地將本月公司銷售政策向客戶解釋清楚，而不是無(wú)償?shù)亟o予他們好處，給他們好處的同時(shí)促其增量，“老板，你提的要求我可以考慮向公司申請(qǐng)，但銷量應(yīng)該達(dá)到XXX噸，否則，公司難以答應(yīng)我的申請(qǐng)。重復(fù)上月的談判內(nèi)容，如果按上月的銷售政策就能合作起來(lái)，則沒(méi)必要將新的好處給他，將新的好處留在自己心中作為退路 —— 底牌。退出時(shí)千萬(wàn)不要讓他感到還有一半好處沒(méi)有給他，而是讓他感到你已經(jīng)盡力了，退到墻角了。多發(fā)名片，說(shuō)不定能混個(gè)“名熟”，指不定哪天就買你料了。同時(shí)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下,無(wú)論是企業(yè)還是營(yíng)銷者,還是以現(xiàn)代傳媒和物流為主要內(nèi)容的營(yíng)銷手段,甚至知識(shí)程度日益提高的消費(fèi)者都是知識(shí)的化身。 七十六. 比較法 劣質(zhì)飼料給養(yǎng)殖戶帶來(lái)的不是經(jīng)濟(jì)效益而是災(zāi)難。隨著養(yǎng)殖水平的提高，養(yǎng)殖戶多數(shù)意識(shí)到了這一點(diǎn)，不管畜產(chǎn)品價(jià)格如何，購(gòu)買高質(zhì)量飼料產(chǎn)品的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈，將逐漸淘汰劣質(zhì)的飼料產(chǎn)品。 但對(duì)一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他們操的是優(yōu)化版、提高版。讓客戶喜歡自己才是行業(yè)內(nèi)受人尊重的尖子，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)員報(bào)有好感……” 你有來(lái)言我有去語(yǔ)，巧舌如簧，進(jìn)而絕不損失自身利益。 對(duì)策： 養(yǎng)殖戶豬圈、或雞舍、或魚(yú)坑邊，細(xì)心檢查養(yǎng)殖戶使用飼料的方法是否正確。 找到問(wèn)題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關(guān)注，直到產(chǎn)品質(zhì)量正確體現(xiàn)。宣傳產(chǎn)品的功效，一般料重比。 三、問(wèn)題： 經(jīng)銷商比較競(jìng)品說(shuō)我價(jià)高。解釋：A：我們用了更新的原料 B：嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，具有更好的營(yíng)養(yǎng)水平； 例說(shuō)明其他區(qū)域客戶的感受和反應(yīng)。 四、經(jīng)銷商說(shuō)是新產(chǎn)品推廣難度大，不愿推銷。” “不要因?yàn)槭切庐a(chǎn)品就不敢買，以前人們喂豬喂農(nóng)副產(chǎn)品，后來(lái)人們不也改成為配合飼料了嗎？新產(chǎn)品才能給人們帶來(lái)新感覺(jué)，不但不難銷，比普通飼料更好銷。 對(duì)策： １、 老銷售員或上級(jí)協(xié)助。 六、問(wèn)題： 經(jīng)銷商表示未賣過(guò)你的飼料。 ３、用推銷工具（公司的技術(shù)資料、榮譽(yù)證書(shū)、圖片資料等）。有人說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員在客戶嘴里得不到關(guān)于需求的信息，其實(shí)，根本沒(méi)有必要。80%的時(shí)間做收集客戶資料的工作、策劃市場(chǎng)運(yùn)作方案的工作、設(shè)計(jì)說(shuō)服理由的工作，以獲得20%的結(jié)果。雖然說(shuō)每年一億七千萬(wàn)噸的飼料，也都賣出去了；但是，套用哪種方法似乎都不夠完美；銷售人員也還是有業(yè)績(jī)不佳的。所以，其實(shí)你的所有工作重心都應(yīng)該是想盡辦法幫助客戶提高賺錢能力。至于你為客戶所提供的優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的飼料和疾病診斷等營(yíng)銷服務(wù)動(dòng)作等，是不是最終滿足了客戶的終極需求，可見(jiàn)不是第一重要的，首先還是“相信”。更不要說(shuō)疫病以及管理了。（太簡(jiǎn)單是嗎？） 那么，企業(yè)經(jīng)營(yíng)，要經(jīng)營(yíng)什么？企業(yè)銷售，又銷售什么？ 要經(jīng)營(yíng)的，不僅僅是品牌、渠道等，還有需要、欲求、需求。然而，品牌，不是一日之功，渠道，也不是有了某個(gè)營(yíng)銷大師，就能順利建立起來(lái)的。然而，有哪一家飼料企業(yè)的銷售人員，賣出過(guò)“服務(wù)”？沒(méi)有！也許有人會(huì)說(shuō)：“服務(wù)”的價(jià)值體現(xiàn)在產(chǎn)品里。而任何一個(gè)飼料企業(yè)，也不可能把所有的銷售人員，培養(yǎng)成為獸醫(yī)，亦或營(yíng)養(yǎng)師、防疫專家。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、“狼性”和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，這些正是學(xué)農(nóng)的營(yíng)銷人員的缺陷而要想賣服務(wù)，還得看銷售主管（經(jīng)理、總監(jiān)之類）的“經(jīng)營(yíng)”之道。至于如何做爺爺，而不是孫子，真的就在于渠道的設(shè)計(jì)，（沒(méi)見(jiàn)過(guò)傳銷，總聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧）。16