【正文】 后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來?？此迫硕鄤荼?，銷量不錯(cuò)，企業(yè)也有一定的利潤，但是一算人均銷量和人均利潤，讓不少企業(yè)老板不得不搖頭。由于人員眾多，很多公司級別較低的市場人員待遇都比較低，這樣必然造成市場人員流動(dòng)性大，市場問題不斷增多，客戶的意見也大。 在主攻一個(gè)市場時(shí)，往往投入上百個(gè)銷售員。于是乎，就如同有了許多客戶，就能賣出許多料。因此，許多飼料企業(yè)就采用“高薪”的方法，招安了不少競爭對手陣營中的“悍將”。為了擴(kuò)大“圈地”，多數(shù)飼料公司都派出自己的銷售代表，通過他們將自己公司介紹給可能的客戶從而促進(jìn)飼料的銷售。四十. 代表法 據(jù)說有一家集團(tuán)型飼料企業(yè)與客戶簽訂誠信合同，讓客戶安心、放心作市場，決不無故剝奪其開發(fā)的市場的經(jīng)營權(quán)， 有一利就有一弊，許多人知道變質(zhì)原料要加掩蔽劑。 比如，讓仔豬在一種香味的日糧和一種無味的日糧間進(jìn)行選擇，那么仔豬都會(huì)選擇有香味的那一種，因此在大多數(shù)仔豬日糧中加有調(diào)味劑，有助于仔豬更快接觸飼料和增加采食量。鋅的添加可能提高這兩種酶的活性,但尚需證實(shí)。飼料中高銅既對豬不利，也對人不利，那么為什么要在飼料中添加高銅呢？這個(gè)問題源于豬的糞便，銅可以使豬的糞便變黑，似乎可以證明飼料的營養(yǎng)。但是，可但是，要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。某片區(qū)經(jīng)理則靈活運(yùn)用公司政策，取消營銷員的日匯報(bào)制度，改為有事隨時(shí)溝通，但手機(jī)必須正常開機(jī)，以便隨時(shí)抽查，不開機(jī)或不在市場，以曠工論處。雞說：“親人呀，我雖然高產(chǎn)一天下一個(gè)蛋，這還不能休產(chǎn)假，這蛋看起來很多，但如今通貨膨脹得厲害，飼料漲價(jià)漲得太快了。大象問：“親人吶，你這雞蛋是不是賣得有些貴呀？” ”——忽悠?！薄垓_。不過，下面的勵(lì)志，倒是有一定道理。 “最近幾年，時(shí)興創(chuàng)辦學(xué)習(xí)型企業(yè)，各種各樣的培訓(xùn)滿天飛，勵(lì)志、行銷、管理，有的嚴(yán)謹(jǐn)、有的煽情，有的口若懸河、有的結(jié)結(jié)巴巴，有的博古通今、把老子孔子孫子統(tǒng)統(tǒng)搬來推波助瀾，有的神秘莫測、把和尚道士尼姑統(tǒng)統(tǒng)請來指點(diǎn)迷津，更有甚者自封實(shí)戰(zhàn)高手、宣稱能把黃土賣成黃金，呵呵，這仁兄如果真能把黃土賣成黃金就不來買嘴皮子了，或者說他最成功的買賣就是把自己這一堆黃土買成了黃金。 還有一個(gè)很重要的問題是，我們的營銷專家或者營銷機(jī)構(gòu)，往往是所有行業(yè)通吃。然而，多數(shù)公司做實(shí)證可以，實(shí)證出來可不知道如何形成口碑，加以傳播。加上養(yǎng)殖環(huán)境、購料理念、往往會(huì)水土不服。許多飼料企業(yè)，喜歡簡單復(fù)制成功的銷售模式，這本無可厚非。二十八. 復(fù)制法 以扶貧幫困的名義， 二十七. 扶貧法 因此他要求企業(yè)做到：第一，營銷是顧客管理的一個(gè)部分，而不是顧客管理是營銷的一個(gè)部分；第二，最優(yōu)秀的營銷人才放到顧客管理的活動(dòng)中，確保高層營銷管理人員從事的是顧客管理工作，確保營銷資源投放到顧客管理的活動(dòng)中；第三，撤銷營銷部門，用顧客管理部門替代。然而部分廠家“換湯不換藥”或是“新瓶裝舊酒”自然倒霉的還是自己。這氣勢讓誰都會(huì)感到你銷的是一個(gè)名牌，你所打交道的是一個(gè)了不起的公司。這些小得可愛的經(jīng)銷商魚小不去毛，銷上幾噸聚少成多，涓涓細(xì)流也可匯集成海。當(dāng)“熱臉貼上了冷屁股”營銷組合,內(nèi)容包括產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,通路策略,促銷策略等. 進(jìn)度預(yù)算表,涉及各事項(xiàng)的時(shí)間安排,責(zé)任人,、市場布局市場的重要性競爭對手的勢力運(yùn)輸距離市場容量市場之間的互相呼應(yīng)人員的配置未來的市場管理 營銷策略選重點(diǎn)，建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。 有重點(diǎn)、有熱點(diǎn)，逐點(diǎn)突破，就會(huì)形成整體市場。這是在市場開發(fā)方面的一個(gè)重要策略。 也需要企業(yè)之間團(tuán)結(jié)合作。而飼料、獸藥連鎖經(jīng)營它是指：飼料、獸藥企業(yè)統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)，統(tǒng)一營銷和管理模式，統(tǒng)一配送產(chǎn)品，統(tǒng)一批發(fā)和零售價(jià)格，統(tǒng)一信息和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，統(tǒng)一疫病防治技術(shù)服務(wù)和廣告宣傳，既有利于企業(yè)發(fā)展壯大，也有利于廣大用戶，因?yàn)楫a(chǎn)品從廠家到店鋪，無中間環(huán)節(jié)，無假冒產(chǎn)品，對目前農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資市場的弊端很有針對性。有的拉兩條橫幅作宣傳廣告，更多的是簡單地在門前堅(jiān)起一塊牌子就算宣傳。但這種協(xié)會(huì)銷售很不穩(wěn)定，他們往往經(jīng)不住誘惑。河南北部一飼料廠，主要以蛋雞料為主，月銷蛋雞濃縮料3000多噸，僅周圍幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，方圓不足30公里，月銷量就1500多噸，占公司總銷量的一半?？蛇@種銷售方式要求企業(yè)擁有一大批高素質(zhì)高水平的業(yè)務(wù)人員，有健全的直銷管理體制，另外在資金、運(yùn)輸上增加企業(yè)直接的負(fù)擔(dān)，因此，利用直銷來使新產(chǎn)品快速打開局面，有效的聯(lián)系經(jīng)銷商，以后由經(jīng)銷商保市場，采用直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的營銷模式，起到優(yōu)勢互補(bǔ)的作用。不錯(cuò)，產(chǎn)業(yè)鏈在一定時(shí)期內(nèi),也增加了農(nóng)民的收入?！边@種想法，做做夢也還罷了，付諸實(shí)施，就算不會(huì)死的很慘，失敗那是在所難免。因?yàn)槌晒Φ脑蛲鶑?fù)雜，失敗的道理卻十分簡單?，F(xiàn)在促銷活動(dòng)變成了企業(yè)營銷的鴉片，想戒卻難以戒掉。但是，要想進(jìn)入也很不容易。這要求豬飼料企業(yè)必須根據(jù)養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷策略，升級自身的產(chǎn)品及服務(wù)去滿足大豬場的需要，將營銷渠道下沉到終端是其中的策略之一。弄不好還會(huì)打不著狐貍反惹一身騷。由企業(yè)全部承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)，一旦失敗，無人分擔(dān)“損失”。風(fēng)險(xiǎn)太大 作為負(fù)責(zé)某一地區(qū)銷售工作的銷售主管，不僅需要具備高超的專業(yè)銷售技巧，而且還要具備銷售組織管理能力。對業(yè)務(wù)員的要求較高 我國畜禽養(yǎng)殖的特點(diǎn)是千家萬戶的分散性養(yǎng)殖，飼料的客戶群體比較零散，這使飼料企業(yè)很難全部直銷。難以覆蓋零散客戶 直銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn) 直銷型市場營銷網(wǎng)絡(luò)能夠全力以赴銷售本公司產(chǎn)品，沒有其它產(chǎn)品干擾，能最大限度擴(kuò)大銷量。便于銷售工作的開展 然而，援引“天比高科技”的一篇文章（部分）就可以看出，直銷的利弊了。廠家說飼料經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓；飼料經(jīng)銷商說廠家言而無信，斤斤計(jì)較。二是盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，在導(dǎo)致市場開發(fā)不利，又受制于總經(jīng)銷商的情況下，為了維護(hù)市場，不惜提供很大一塊利潤給經(jīng)銷商。本來，飼料經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在企業(yè)與養(yǎng)戶當(dāng)中起到一個(gè)橋梁作用，并更多的承擔(dān)服務(wù)養(yǎng)殖的功能，很可惜的是由于經(jīng)銷商的缺位，許多例如疫、病診斷，養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)等工作都一股腦的推給了生產(chǎn)企業(yè)，自己做起了甩手掌柜，甚至連下級市場的拓展都推給飼料企業(yè)來做，經(jīng)銷商做的事情越來越少，而要求的利潤率卻只要求增加，沒有打算減少。但有一點(diǎn)可以肯定的是：經(jīng)銷商給大多數(shù)的飼料企業(yè)的感覺是“如梗在喉”，其中滋味更是千言萬語難盡。從公司名兒來說，這個(gè)是廣西的，那個(gè)是北京的，不僅不同的廠名，而且是不同的品牌名。玩這一招有一個(gè)毛病就是包裝物積壓大、成品庫存量大，當(dāng)然也就等于說資金占用多，也就等于說實(shí)力小的飼料廠家玩不轉(zhuǎn)。這兩家各自有數(shù)十個(gè)品牌?；瘖y品市場上一國際大公司就是這么干的。于是就掏出比A 更高的錢將B買了?！皫啄昵?，在有個(gè)春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，揀社會(huì)不良現(xiàn)象進(jìn)行諷刺的相聲藝術(shù)家馬驥表演了一個(gè)小品，說一個(gè)香煙生產(chǎn)廠家每當(dāng)質(zhì)量下降砸了市場，廠家便給產(chǎn)品變一個(gè)品牌。九. 多牌法 殺價(jià)，不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。然而，一方面企業(yè)不可能賠錢賺吆喝，因此產(chǎn)品質(zhì)量是不是也就很難保證。但事實(shí)上，出于節(jié)省資金的需要，一些中小企業(yè)真舍不得在廣告上的投入。有些外資制藥企業(yè)為了自身的利益，利用“洋品牌”優(yōu)勢，聯(lián)合國內(nèi)一些良心被豬吃了的“漢奸”，惡炒“概念”、“忽悠”養(yǎng)殖人。似乎所有產(chǎn)品都獲了獎(jiǎng)項(xiàng)，更為可惡的是，評獎(jiǎng)不嚴(yán)，檢驗(yàn)馬虎，甚至鬧出三聚氰胺都大言不慚。要做到銷售一代，生產(chǎn)一代，儲(chǔ)備一代，試制一代，開發(fā)一代，使新產(chǎn)品源源不斷推向市場，滿足市場需要。首先，要有品牌意識(shí)，可以指導(dǎo)企業(yè)實(shí)施有效的品牌戰(zhàn)略，制定正確的品牌發(fā)展計(jì)劃，生產(chǎn)適銷對路的品牌產(chǎn)品，從而占領(lǐng)市場，獲取效益。而偏偏有人拿什么ISO國際驗(yàn)證來說事。就如希望最初擊敗正大一樣。我們的銷售首先要過得了人這一關(guān)，才有機(jī)會(huì)被“豬們”生長驗(yàn)證。市場營銷是產(chǎn)品質(zhì)量的體現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量是市場營銷的基礎(chǔ)。 競爭的結(jié)果是，哪家企業(yè)給中間商的優(yōu)惠條件多，中間商就選擇哪家企業(yè)。目前，由于進(jìn)入、退出飼料行業(yè)的門檻比較低，豐厚的利潤會(huì)召來眾多新的飼料企業(yè)加入，競爭的殘酷，不僅來自原料漲價(jià)，更多的是企業(yè)的“優(yōu)惠”而利潤微薄，所以，局限于某一地區(qū)的飼料企業(yè)，無論是為了長遠(yuǎn)也好，規(guī)避也罷，都希望開辟空白區(qū)域飼料市場。而現(xiàn)如今，中國飼料銷售再想找到一塊凈土，那簡直是太難了。 “銷”是“銷售”。而“營”是“經(jīng)營”， 那么什么叫“無招勝有招”呢？也就是說，對方根本就不知道他從哪出招、如何出招，這種“無招”又如何破解呢？據(jù)說要練到這種程度，要在很好的基本功的基礎(chǔ)上，先學(xué)諸多的招。因?yàn)椋环矫?，有比較才能有鑒別；另一方面，許多企業(yè)、企業(yè)銷售人員興許也會(huì)從中獲得些許啟迪（有人也許不屑）。 而飼料銷售，你只要告訴銷售人員，“如何賣出去”，也就夠了。如果說，有人拿這其中的五十種，加一點(diǎn)從老子、孫子那里弄來的學(xué)說。有理論的，有實(shí)戰(zhàn)的；有正規(guī)的，有八路的，（有泊來的、也有國粹的）等等。僅僅飼料的銷售，已經(jīng)足以讓專家不斷論證、讓學(xué)者作為課題來研究，各種套路和花樣層出不窮。然而，不看不知道，一看嚇一跳，林林種種竟然有八十種之多。特別是，那么多的理論、技巧、實(shí)例，又有哪一個(gè)銷售人員記得住、學(xué)得來、用得好？難道為了區(qū)區(qū)8噸料，人人都得成為營銷大師？而臨陣之時(shí)，我們到底要用哪一種呢？這就好比學(xué)生時(shí)代，有一本書，叫《作文一千個(gè)怎么辦》，一千個(gè)呀，其實(shí)只要一個(gè)“寫不出來怎么辦”，就可以了。而要說這種方法，還得要從舊有的方法談起。武功的最高境界，那就是“無招勝有招”。而就算沒有能夠，那也不要緊，那就看看我八十法后面的分析，以及我的《“爺爺”飼料銷售法》又名《賣方市場飼料銷售法》 飼料營銷八十法 事實(shí)上，營銷應(yīng)該分為兩個(gè)部分：主要的是“營”，其次才是“銷”。到今天已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)擁有1600名員工，9億多元資產(chǎn)，年完全飼料生產(chǎn)能力144萬噸，年復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)能力6萬噸的大型企業(yè)集團(tuán)公司。 二. 空白法 有一種說法，凡是飼料企業(yè)能提供其產(chǎn)品或服務(wù)的地區(qū)，都可以認(rèn)為是企業(yè)的空白區(qū)域市場。因此，越來越多的企業(yè)意識(shí)到開發(fā)空白市場中間商的重要性，中間商也就成了企業(yè)開發(fā)空白市場所競爭的焦點(diǎn)。而有些飼料企業(yè)，明明只有區(qū)區(qū)五萬噸的設(shè)計(jì)產(chǎn)量，也跟風(fēng)“跑馬圈地”置業(yè)務(wù)員的利益于不顧。然而，事實(shí)上很多好的飼料是沒有機(jī)會(huì)送到“豬們”的面前的，因?yàn)檎嬲袥Q定權(quán)的其實(shí)是經(jīng)銷商、是客戶（人）。而這也是為什么企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)上的投入不斷增加，而效果卻越來越不明顯的原因。 ISO/TS 177641200ISO 17375200ISO 17372200 ISO 16472200GB ，諸多產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，有誰會(huì)完全相信袋袋都能達(dá)標(biāo)呢？這也不過就是企業(yè)用來聊以自慰的東西。未來競爭是品牌競爭，良好的品牌將是飼料企業(yè)參與未來競爭取勝法寶，飼料企業(yè)應(yīng)把創(chuàng)品牌作為企業(yè)發(fā)展中重要工作來抓。飼料企業(yè)只有不斷開發(fā)出適銷對路的品種，才能被廣大養(yǎng)殖戶接受，才能取得養(yǎng)殖戶的信賴，使他們接受，喜愛品牌產(chǎn)品。 而許多企業(yè)只是某一品種獲獎(jiǎng)，就吹得天花亂墜。 許多企業(yè)靠營養(yǎng)配方、甚至秘方、營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)等一些概念性的東西，進(jìn)行營銷，然而，在過去的近十年里，部分中外獸藥企業(yè)“土洋結(jié)合”、坑“畜”害“人”，誤導(dǎo)養(yǎng)殖行業(yè)。 如今已不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，企業(yè)產(chǎn)品不做廣告就等于放棄了市場營銷手段中的重要利器。 在飼料行業(yè)中拼價(jià)格、比殺價(jià)是市場上最初期的做法，這樣的做法在最初還是十分有效的。所以。 所以，不能一時(shí)痛快而遺恨終生?！边@客戶并未細(xì)究，真以為這新牌子更優(yōu)質(zhì)。種種原因迫使各飼料廠家不得不想此招——這就是初期的復(fù)式開發(fā)市場。功能差異“吹”得利害，其實(shí)很小，讓你萬 “喜”不離其“舊”．“正大”、“通威”等集團(tuán)在多品牌方面做文章不多，而在編號(hào)上處心積慮，一會(huì)兒“551”，過幾天又來個(gè)“551LP”；或是 “210”，再過幾天又來個(gè)“210P”……在品牌方面做得多的首推希望集團(tuán)的南方公司和東方公司。希望集團(tuán)南方公司——瀘洲希望飼料公司，建廠很長時(shí)間內(nèi)，銷售局面費(fèi)盡周折都難打開，總經(jīng)理換了幾位，后來一位正因玩起了這一招躲過了一劫，他一下開發(fā)五六個(gè)品牌，僅一年多時(shí)間銷量上升到了月銷五六千噸。因此同一市場、同一銷售商，卻有好像七八個(gè)廠名和品牌同時(shí)運(yùn)作。 經(jīng)銷商——一個(gè)讓飼料企業(yè)既愛又恨的名字，到目前為止，國內(nèi)的大部分企業(yè)仍然對它有著極大的依賴，這種依賴更體現(xiàn)在早幾年?duì)I銷界的一句口號(hào)——“決勝終端”，這個(gè)終端指的是最終的養(yǎng)殖戶呢？還是作為飼料產(chǎn)品的最后一個(gè)通路——終端經(jīng)銷商呢？這里，我們就不得而知了。為了維持自己的暴利需求，許多經(jīng)銷商要么大幅度的加價(jià)，要么尋求經(jīng)銷質(zhì)量并不穩(wěn)定卻價(jià)格更低的小品牌產(chǎn)品。那么是什么原因造成的呢？一是飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員大多只拜訪大經(jīng)銷商，因?yàn)檫@可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高銷售量（假象），而很少拜訪終端客戶，沒有對養(yǎng)殖戶提供必要的服務(wù)，優(yōu)惠政策等都傾向于經(jīng)銷商。廠家說飼料經(jīng)銷商見利忘義，腳踏幾只船；飼料經(jīng)銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。少量鋪貨，