【正文】 一種無味的日糧間進行選擇，那么仔豬都會選擇有香味的那一種，因此在大多數(shù)仔豬日糧中加有調(diào)味劑，有助于仔豬更快接觸飼料和增加采食量。 據(jù)說有一家集團型飼料企業(yè)與客戶簽訂誠信合同，讓客戶安心、放心作市場，決不無故剝奪其開發(fā)的市場的經(jīng)營權(quán)， 為了擴大“圈地”，多數(shù)飼料公司都派出自己的銷售代表，通過他們將自己公司介紹給可能的客戶從而促進飼料的銷售。于是乎，就如同有了許多客戶，就能賣出許多料。在主攻一個市場時，往往投入上百個銷售員。由于人員眾多，很多公司級別較低的市場人員待遇都比較低，這樣必然造成市場人員流動性大，市場問題不斷增多，客戶的意見也大。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。所以，推銷員似乎就得跑斷腿、磨破嘴。是客戶太難纏了嗎？是市場競爭太激烈的結(jié)果嗎？當然都不是。這個例子就好像我們在幼兒園就反復聽過的“狼來了”的故事，其結(jié)果一樣都是使被捉弄的人變得麻木。不示范，就體現(xiàn)不出你產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)；沒有成功的典范，你的產(chǎn)品就沒說服力；沒有將成功典范傳播出去你的典范再成功也難以上量。 隨著養(yǎng)殖場的增加，以及養(yǎng)殖場與生產(chǎn)商的直接交往，養(yǎng)殖場對服務的內(nèi)涵和服務的層次提出了新的要求，他們不僅僅想得到主動熱情的服務，更注重一定深度的技術(shù)、信息等綜合服務。在現(xiàn)有的豬料銷售模式中，賒銷依然是一些廠家爭搶市場份額的有效武器，只不過賒銷的比例不同。一旦豬市低迷，養(yǎng)殖戶普遍虧損，賒銷出去的飼料貨款很難及時收回，給企業(yè)的經(jīng)營帶來極大的風險。 國內(nèi)很多廠家已在這樣動作，效果良好。貨的鍛煉，可以將一個新手轉(zhuǎn)變成一個自信、經(jīng)驗豐富的老業(yè)務員。但是，因為不能及時處理庫存，分銷商被以種種名目一而再、再而三的壓貨“撐死”的情況比比皆是。 就如同用水果換大米一樣，用飼料換糧食， 品牌、品種，只要沒有，當然可以補上。飼料企業(yè)的消費者可不象城市消費者那么集中，他們分布在大江南北，千山萬水，千村萬戶，不集中，還交通不便，零星購買，每次購買量還不大。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議，弄清是自己的工作沒有做到位，客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶根本就不想與你合作。 經(jīng)常搞一些養(yǎng)殖了、防疫了、管理了等技術(shù)講座。 實力，如何優(yōu)秀”等信息。1. 仔細觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。最大限度地了解客戶的基本情況；多聽，你可以有足夠的時間判斷和思考客戶的話是否真實，以便繼續(xù)引導話題。 很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，比較喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。采購者 如養(yǎng)殖場的購買代理商、管理技術(shù)人員等。 較大的單子，單是請客送禮是不行的。 與人斗——競爭對手、經(jīng)銷商、用戶都需要我們好生去“調(diào)理”?！闭勁兄幸獔猿滞艘徊降耐瑫r要進一步原則。客戶對他努力爭取得到的好處才會珍惜，對于你拱手給他的好處，他一點也不會珍惜；三天之后再訪這些潛在客戶，觀察他的反應，從談話中、表情上、對你的態(tài)度上去觀察，也許他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好處地擺出高姿態(tài)，千萬不要低三下四樂不可支。七十四. 紀念法 因此,在開發(fā)飼料市場、拓展渠道時都緊緊扣住文化與知識為消費者營造良好的文化氛圍,讓其感知并接受飼料企業(yè)文化知識,這樣一來產(chǎn)品的銷售也就水到渠成了“。 飼料銷售最嚴重的問題是：賣什么不會吆喝什么！業(yè)務員對飼料產(chǎn)品全面仔細地了解，了解你的產(chǎn)品的料肉比和錢肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點，并據(jù)此比敗競品，讓經(jīng)銷商或用戶接受它。下面是某公司的教材，總之，練去吧。是否是畜禽本身患了什么病。 經(jīng)銷商反映產(chǎn)品太貴，用戶不買。親自出馬到村里養(yǎng)殖戶家了解不用的原因。如“我可以用更低的價格買到與中匯飼料相同的產(chǎn)品。們還可以采用“同意中立法”去說服顧客：“哥們，你說得也對，我們的價格是不便宜，可是用戶喂起我們的飼料來是明顯的不一樣，多了兩分錢不愉快，但用我們的飼料賣豬時有賣相，多賺錢。實際上經(jīng)銷商是想讓我們道出新產(chǎn)品的方法。詳細介紹自己運作新產(chǎn)品的營銷方案。 檢點自己的言行，調(diào)整自己的狀態(tài)。４、 事實上，方法遠遠不止八十種。而問題出在哪里？主要是飼料企業(yè)沒有抓住根本——沒有抓住人們（不是客戶）的終極需求，由此渠道設(shè)計不夠合理或不夠完美；才使銷售人員不知所措、無所適從。你為客戶所提供的優(yōu)質(zhì)價廉的飼料和疾病診斷等營銷服務動作，只要無法滿足客戶的這一終極需求，都可能會是無效的工作。然而，八十種方法，有哪一種可以令人“相信”。而讓人無法產(chǎn)生“相信”的銷售方法，當然就需要完善。只有在挖掘和制造“需要、欲求、需求”上，才能衡量應聘的銷售人員。事實上，那是因為收不到服務的錢，而自欺欺人罷了。 38 / 38。而是當孫子，還是當爺爺，溝通的結(jié)果可是大不相同。但是，可但是，要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。要銷售的呢，也不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是賣“服務”。所以，公司主管、銷售主管（經(jīng)理、總監(jiān)之類）更應該懂經(jīng)營。而“營”是“經(jīng)營”， 因為：眾所周知，養(yǎng)殖是否賺錢，要看影響?zhàn)B殖生產(chǎn)的四個因素：品種、疫病、管理、飼料，而飼料本身的因素只占25%，更重要的是其他三個因素的安全，因為這三個因素，每一個都可能會變成100% 的威脅，然而，不要說中小飼料企業(yè)，就是大的飼料企業(yè)也不能保證他們所售出的飼料，都喂了優(yōu)良品種。實際上，人們（不僅僅是客戶）的終極需求，是要相對安全地賺到一定的錢（滿足就行），而銷售人員就是要讓人（客戶）相信：能夠相對安全地賺到一定的錢。有人說，“客戶的真正需求其實只有一個，就是誰可以幫助他賺比過去更多的錢！，而面對這個客戶的終極需求，其它的需求統(tǒng)統(tǒng)是要靠邊站的。上面我們簡單地羅列了八十種方法。 薦本產(chǎn)品的客戶，特別是飼喂成功客戶。 “我們可以隨時送到你的府上，有什么服務上的要求，您可以提，我們盡量滿足您?！Σ撸?召開養(yǎng)殖技術(shù)座談會，講解產(chǎn)品的功效。 對策： 在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品，不如談些有關(guān)客戶關(guān)心的話題，如是年輕的男經(jīng)銷商，他關(guān)心的是武打，你可和他談李連杰、王小龍、成龍……你是女人的話就不能這么說了。所以說劣質(zhì)飼料對養(yǎng)殖戶來說是災難。文化是企業(yè)和品牌的生命力所在。七十三. 名片法 ”將新的好處拋出一半之后仍然不能成交，則立即推出談判，改天再來。 ”他會認為他成了公司的寵兒。與“天”斗——行情即天，這不是業(yè)務員、甚至哪個公司能改變的客觀存在。 “送禮”也是銷售過程中非常重要的一環(huán)，其目的自然不必再說。 在例行采購中，采購者常常是決定者，而在更換或增加某飼料品牌的采購中，養(yǎng)殖場老板常常是決定者。影響者 對客戶要象對待上帝一樣虔誠，客戶說話時候，不要去打斷他，自己說話時，要用提問的方式調(diào)動客戶參與討論。 打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的合作廠家，問客戶的月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利 如價格確實太高，可以調(diào)低價格或者向客戶說明你的價格為什么高，這種高價格能夠給客戶帶來更多的價值等。銷售員接下來要分析客戶異議的真假。同時陳述企業(yè)運作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置，幫助經(jīng)銷商開發(fā)村級網(wǎng)點，深入村莊進行科技示范與科技講座，在村莊飼料零售網(wǎng)點開展有獎促銷活動等。然而，養(yǎng)殖畢竟不是加工，風險也不僅僅來自價格的低迷。 同時，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留點小尾巴。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費用支出比較大，我們不能因為強調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費用的陷阱，一定要嚴格控制。鋪貨對業(yè)務人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因為鋪貨是最基礎(chǔ)、最繁重的銷售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費者打交道，是銷售的 實際上經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品品牌的運作方法沒信心?！袄习?，你提的要求我可以考慮向公司申請，但銷量應該達到XXX噸，就差這么幾噸，你就可以拿到提成了、返點了等等。五十一. 返點法 （這種方法就不必說了） 五十. 賒銷法 因此，好的業(yè)務員開發(fā)市場首先找的不是經(jīng)銷商，而是養(yǎng)殖戶。農(nóng)民養(yǎng)殖戶過去相信廣告，上當不少，現(xiàn)在更趨于實在了。但結(jié)果往往是，客戶要么已經(jīng)找到自己滿意的飼料并產(chǎn)生對其矢志不移的充分信賴，要么是再也不相信推銷者的如簧巧舌。畜牧人 }cQ k7r180。當剛培訓過的業(yè)務員滿懷激情地走進客戶家中的時候，實在沒有想到：熱情、微笑和真誠遇到的卻是客戶的冷屁股。每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。走遍萬水千山、踏進千家萬戶、說盡千言萬語、用盡千方百計、吃盡千辛萬苦，這是傳統(tǒng)業(yè)務員的真實業(yè)態(tài)，也是老板們夢寐以求的精英人才， 找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。一組一天訪十戶，銷售任務是兩包； 一隊四組密集跑，聲勢浩大效果好； 四十四. 組合法 由于市場細分程度的增強，市場人員的逐年增加，造成企業(yè)人力成本居高不下，企業(yè)銷售額在增加，企業(yè)銷售成本也在增加，唯獨企業(yè)利潤卻不見增長。比如攜款潛逃者有之，賬務不清者有之，貪污腐敗者有之，弄虛作假者有之，個別分公司或辦事處甚至呈現(xiàn)著失控狀態(tài)。中國有句俗話，叫做“人多力量大”；再者，兵法云：十則圍之，五則攻之，倍則分之?！敖淌凇?、“技術(shù)人員”等，以鍛煉、考驗隊伍的名義，旅游的好方式。 這是代理商在代理業(yè)務中最大的心病。許多養(yǎng)殖戶認為，魚粉多，就是好飼料。這種只顧眼前，也只不過便宜了那些投機的推銷員。三十七. 高鋅法 國內(nèi)外學者研究發(fā)現(xiàn)，用高濃度銅飼料喂豬，具有控制仔豬腹瀉、抑制細菌效能和明顯的促生長作用，能保證豬體健康、加快豬的生長速度、提高飼料報酬。 三十五. 技術(shù)法 我現(xiàn)在就為了蛋的個頭正好，可以說是日夜不眠吶。大象問：“哥們，這筋是不是賣得有些貴了？” 豬說：“哥們，這價不貴。她常對別人說：“我的待遇可好啦，工作環(huán)境很好，我自己一個辦公室，青石圓桌，我心里可美了，沒事我自己就在辦公室里來個磨道里扭秧歌——發(fā)圈浪呀！”——忍受 素質(zhì)提升，交流分享，精耕深耕，永續(xù)輝煌 今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌 目標明確，堅定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營 心里有底，團結(jié)拼搏，勇爭第一 許多企業(yè)比較迷信“營銷專家”然而，很多的所謂的“營銷磚家”，很多只是理論經(jīng)驗豐富，自以為讀了幾本書，做幾個品牌營銷方案，或者品牌策劃方案，或者幫一個本來在行業(yè)當中已經(jīng)很牛的企業(yè)做一段時間的顧問式服務，就是中國營銷界“十大營銷專家”“十大營銷機構(gòu)”。 . 向銷售薄弱的地區(qū)調(diào)能人的想法，本來不錯。 他是在沒有固定客戶的情況下，將客戶納入到企業(yè)員工體系的服務中。 飼料公司節(jié)省出來的給大經(jīng)銷商的高額折扣，可以給一部分業(yè)務員發(fā)獎金，以增強積極性，給一部分小經(jīng)銷商，讓他們感覺比從大經(jīng)銷商處提貨劃算。 因而一定要選準重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。但實現(xiàn)起來也并不簡單。目前，農(nóng)資零售網(wǎng)點以個體經(jīng)營為主，數(shù)量眾多，不利于控制農(nóng)資經(jīng)營渠道，而且質(zhì)量難以保證；農(nóng)資市場主體規(guī)模小、經(jīng)營分散，相對缺乏合作與聯(lián)合，市場競爭力弱。 二十. 協(xié)會法 針對山東省肉禽規(guī)模養(yǎng)殖的特點，在山東每100公里路建一飼料廠，并提出“微利經(jīng)營，服務營銷，近距離密集開發(fā)”的戰(zhàn)略，對區(qū)域內(nèi)規(guī)模養(yǎng)殖場進行密集開發(fā)，利用公司+農(nóng)戶的模式直銷，僅一個山東省一年銷售飼料500多萬噸，成為國內(nèi)飼料行業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)。由于“龍頭”和“龍尾”(農(nóng)戶)不是處在“利益共享，風險同擔”的共同體內(nèi)，它們之間必然存在利益矛盾。十六. 自戀法 然而，在過去的營銷活動中，促銷成為各個企業(yè)的基本動作，而促銷帶來的結(jié)果卻成了“促而不銷”，促銷活動反而成為飼料營銷的雞肋與負擔，這種情況企業(yè)越小表現(xiàn)得越嚴重，伴隨促銷活動出現(xiàn)的促銷品多數(shù)是劣質(zhì)的VCD、自行車、飲水機等產(chǎn)品，這同樣也損害了企業(yè)的形象。 企業(yè)在缺乏這樣銷售精英的情況下建立銷售分公司(辦事處)，往往“瘸子里挑將軍”，盲目委任。便于開展培訓 湖南某家飼料廠，就曾利用直銷型市場營銷網(wǎng)絡快速反應，在兩小時以內(nèi)使湖南十六個地市統(tǒng)一下調(diào)價格，一舉擊潰競爭對手。而最為重要的是市場并不能預備一些，甚至幾個經(jīng)銷商，等你的代表來鋪貨。飼料經(jīng)銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。結(jié)果就是飼料市場的利潤空間在經(jīng)銷商的討價還價中不斷縮水。而其中不乏魚龍混雜，一旦（諸多原因）造成損失，就會失去對公司的信任。 有了復式開發(fā)市場，消費者對產(chǎn)品一旦“喜新厭舊”了，當你喜“新”時“喜”來的仍然只是換了個名字的“舊”。飼料是生產(chǎn)出來讓農(nóng)民買的，農(nóng)民認識問題的方式是很直觀的。另一方面，大幅降價，企業(yè)的利潤空間會越來越小，而客戶還是認為你有巨大的空間，也就會為以后的銷售埋下隱患。概念已經(jīng)不再是什么靈丹妙藥。再次，多品種是創(chuàng)品牌法寶，隨著養(yǎng)殖發(fā)展的多元化，單一品種飼料不能滿足養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的需要，難以適應養(yǎng)殖戶不同層次、不同方