21世紀(jì)飼料營(yíng)銷新思路-全文預(yù)覽
【正文】 企業(yè)要具備社會(huì)意識(shí)。今后企業(yè)將圍繞著企業(yè)人事制度發(fā)展開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)。 人并不是自己就能夠成才的，在很大程度上受他所處環(huán)境的影響。因此，擁有多少富于是創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。企業(yè)平時(shí)就該充分發(fā)揮監(jiān)督職能，以彌補(bǔ)領(lǐng)導(dǎo)者的缺點(diǎn)。中小飼料企業(yè)沒(méi)有必要“困守孤城” 要使接班體制實(shí)現(xiàn)體系化 。 第十、 資本運(yùn)營(yíng)成為二十世紀(jì)企業(yè)發(fā)展的最后一次機(jī)會(huì)。 第七、 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)集中在三點(diǎn)：人本、成本、和資本。 ? 第五、 專業(yè)化雛形開(kāi)始出現(xiàn)，中國(guó)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)專業(yè)化時(shí)代。如商業(yè)間諜、商業(yè)誹謗。瘋狂賒銷以保存市場(chǎng)份額，出現(xiàn)“一手貸款、一手放帳”的惡性循環(huán)。 三 .未來(lái)的發(fā)展方向與挑戰(zhàn) 中國(guó)飼料行業(yè)的十大特點(diǎn) ? 第一、 當(dāng)代經(jīng)濟(jì)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。 認(rèn)為低質(zhì)低價(jià)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法寶。 過(guò)分熱衷于爭(zhēng)奪大經(jīng)銷商，忽視鄉(xiāng)村經(jīng)銷商及最終用戶，要遠(yuǎn)大近小，遠(yuǎn)交近攻。 預(yù)混料市場(chǎng)，增長(zhǎng)幅度較大，（去年上半年下滑，下半年好轉(zhuǎn)，去年總產(chǎn)量 6500萬(wàn)噸，增長(zhǎng) 13%，配合飼料 5500噸，增長(zhǎng) 1%，濃縮料 800萬(wàn)噸，增長(zhǎng) 15%，預(yù)混料 150萬(wàn)噸，增長(zhǎng) 20%）市場(chǎng)需求擴(kuò)大，直銷越來(lái)越難，降價(jià)、回扣大，要降低成本，擴(kuò)大規(guī)模，將是中型企業(yè)的最佳增長(zhǎng)點(diǎn)。這就是消費(fèi)瓶頸。如農(nóng)業(yè)部飼料中心說(shuō)要開(kāi)創(chuàng)中國(guó)綠色飼料新紀(jì)元。好名字要考慮： 企業(yè)目標(biāo)、公眾心理、信息個(gè)性、審美情趣味、符合法律、感覺(jué)良好六大要素。百事可樂(lè)為了與可口可樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)砍掉了肯德基。如植酸酶的使用，可降低動(dòng)物磷的排放，含有植酸酶等環(huán)保添加劑的飼料將成為新寵。 （三）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到發(fā)品牌為中心的綜合競(jìng)爭(zhēng) ? 第一、 名牌的標(biāo)準(zhǔn) :九個(gè)字：愿意買(mǎi)（指符合市場(chǎng)需要）；買(mǎi)得起（規(guī)模大、價(jià)格低）；買(mǎi)得到（網(wǎng)絡(luò)廣泛） 第二、 名牌的五個(gè)要求： 輕薄細(xì)小，反對(duì)傻大黑粗； 簡(jiǎn)單方便，如飼料預(yù)混化，生產(chǎn)成本抵，飼料原料少，配制方便，容易消化吸收，養(yǎng)殖戶喂養(yǎng)時(shí)省工省時(shí)，普遍受到歡迎； 系列化、套裝化；飼料的單一品種已不能滿足市場(chǎng)需要。 （二）世界經(jīng)濟(jì)文化一體化的趨勢(shì)日益明顯 今后的社會(huì)是一個(gè)綜合的社會(huì)，是經(jīng)濟(jì)、文化一體化的社會(huì)。 ? 跨國(guó)飼料企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展概況 1983年泰國(guó)正大集團(tuán)在中國(guó)建立了第一個(gè)飼料加工企業(yè) 正大康地，到 90年代末，外資飼料企業(yè)近 400家，合計(jì)生產(chǎn)飼料 2023多萬(wàn)噸，約占全國(guó)總量的 23%強(qiáng)，產(chǎn)值約200億，噸利潤(rùn) 130元左右。我們的大多數(shù)企業(yè)不會(huì)做品牌，也就不會(huì)養(yǎng)兒子。它對(duì)中國(guó)輸出四個(gè)品牌：第一個(gè)是“海飛絲”，針對(duì)城市的男青年；第二個(gè)是“潘婷”針對(duì)城市里穩(wěn)重型的少女；第三個(gè)品牌是“飄柔”，針對(duì)城市里的浪漫型少女；第四是“沙宣”針對(duì)三陪小姐。高勝公司說(shuō)，我能拿出幾百億美元來(lái)，看咱誰(shuí)控股？。松下公司的實(shí)力就相當(dāng)于整個(gè)上?？偖a(chǎn)值的四倍。在飲料行業(yè)，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)這兩個(gè)名牌進(jìn)來(lái)，只用了兩年的時(shí)間，就打敗了中國(guó)原有的八大飲料：北冰洋、正廣和等，只剩下“健力寶”苦苦支撐。 跨國(guó)公司入侵中國(guó)的四個(gè)階段 第一、 輸入垃圾產(chǎn)品階段 如：電子表、圓珠筆等 第二、 輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品階段 如：可口可樂(lè)生產(chǎn)線就是這個(gè)時(shí)候輸入的，正大康地的建設(shè)。因此，在未來(lái)時(shí)期，服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)將決定飼料企業(yè)的興衰成敗。 這時(shí)流行一句口頭禪：買(mǎi)名牌只會(huì)買(mǎi)貴，不會(huì)買(mǎi)錯(cuò)。 前蘇聯(lián)的汽車就是絕對(duì)質(zhì)量觀。最近頒布《飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l理》將引導(dǎo)中國(guó)企業(yè)進(jìn)入質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段。 第一階段是 價(jià)格和品種大戰(zhàn) ：這時(shí)候流行一句話，叫“買(mǎi)便宜貨”“買(mǎi)新玩意”，飼料企業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)就這樣產(chǎn)生的。21世紀(jì)飼料營(yíng)銷新思路 趙亞洲 一中國(guó)飼料企業(yè)的發(fā)展歷程 中國(guó)企業(yè)的分類 生產(chǎn)型企業(yè) ：賣能生產(chǎn)的東西 死于惡性競(jìng)爭(zhēng) 目前絕大部分飼料企業(yè)是這樣的； 推銷型企業(yè) ：造勢(shì)大于造實(shí)，推銷技巧強(qiáng)于產(chǎn)品質(zhì)量 ,最后死于產(chǎn)品生命周期；如秦池酒廠、三株集團(tuán)、神功元?dú)獯?、章?101等。 飼料企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了四個(gè)階段 ? 。 ? 第二個(gè)階段是 質(zhì)量大戰(zhàn) ，消費(fèi)者的口頭禪：一步到位，買(mǎi)就買(mǎi)最好的。 追求質(zhì)量有三種類型： ? 一種是相對(duì)質(zhì)量觀， 追求成本、質(zhì)量與價(jià)格的最佳結(jié)合比，如日本的汽車是相對(duì)質(zhì)量觀 . ? 一種是絕對(duì)質(zhì)量觀。 ? 第三階段是 品牌大戰(zhàn)。 21世紀(jì)是以品牌為主體的集價(jià)格、質(zhì)量、品牌、包裝、人才、服務(wù)為一體的綜合素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)！ 隨著科技和信息技術(shù)的發(fā)展， 飼料企業(yè)出現(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)平均化、同類產(chǎn)品替代化、名牌效應(yīng)縮短化、產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化的“四化”現(xiàn)象， 廣告、促銷、宣傳、降價(jià)似乎一下子不靈了！原因是飼料市場(chǎng)成熟了，飼料企業(yè)強(qiáng)大了，常用的招大家都用，等于誰(shuí)都沒(méi)用，必須創(chuàng)新。 營(yíng)銷的發(fā)展歷程 經(jīng)濟(jì)階段 供需關(guān)系 社會(huì)觀念 營(yíng)銷手段 A 供不應(yīng)求 生產(chǎn)第一 靠數(shù)量坐銷 B
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